Ефекти сенсорного поля

Сенсорне поле - це поле і зорового і звукового, і тактильного і всякого іншого людського сприйняття. У людського сприйняття ж є певні особливості - ефекти сенсорного поля, і той, хто їх знає і враховує, набуває додаткові можливості для управління своїм і чужим увагою.

Не претендуючи на повноту і винятковість списком, перелічимо ті, які частіше за інших і більш ефективно використовуються в реальній комунікативній практиці, в тому числі в мистецтві продажів. Дивись Психологія продажів

• Ефект сенсорного обсягу

Більше по сенсорному простору або обсягом представляється як більш важлива, головне і сильне. Щоб маленька думка прозвучала переконливо, її необхідно розвинути і показати з усіх боків.

Те, що ви постійно чуєте, починає здаватися вам і правдою, і реальністю. Теорія «Великої брехні» від Геббельса - тільки суха констатація цього закону людського сприйняття.

Широкі жести, заразливий сміх, голосний сміх, гучні висловлювання - той, хто це практикує, частіше опиняється в центрі уваги.

• Ефект сенсорного центру

Знаходиться в просторовому центрі привертає максимум уваги і сприймається як основне, головне. У промові - ваша теза, головна думка після вступу.

• Ефект краю

У ж відкривши двері, Штірліц ляснув себе по лобі й засміявся: - Я став склеротичним ідіотом... адже Я йшов до тебе за снодійним. Всі знають, що у тебе гарний шведське снодійне.

Запам'ятовується остання фраза. Важливо увійти в потрібну розмову, але ще важливішим є мистецтво виходу з розмови. Тепер, думав Штірліц, якщо Рольфа запитають, хто до нього заходив і навіщо, він напевно відповість, що заходив до нього Штірліц і просив хороше шведське снодійне.

Після просторового центру нашу увагу зазвичай привертає край, а в часовому континуумі привертає максимум уваги (і сприймається як основне, головне) - початок і кінець. Відповідно, якщо ви користуйтеся технікою пропозиція альтернативи: «N або M?» - у вашому питанні останнім повинно стояти те, що ви хочете отримати відповіді.

Ефект «новизни» або «звикання до новизни» базується теж на ефекті краю: все триває стає не таким яскравим, тому що не має краю завершення. А якщо зробити паузу, утворюється край: «Було - не було - знову стало!», і увага загострюється знову.

• Ефект «Трійка, сімка, туз»

Чудово сприймається одна головна думка, дві думки (два елементи) краще давати в опозиції один до одного, тоді вони сприймаються як одне ціле, чудово йде трійка: три богатиря, три напрямки шляху від каменю, три бажання...

Четвірка сприймається гірше, її має сенс формувати в квадрат (як типологія або класифікація),

Далі від п'яти і вище потрібно мати на увазі, що людське сприйняття має свої закони, і більше семи (плюс-мінус два) елементів осіб одночасно сприйняти не може.

• Ефект акценту

Привертає увагу те, на що робиться наголос, акцент. Раптом:

Яскрава фарба!

Підвищення гучності!!

Збільшення швидкості!!!

Або, навпаки, наголос, а - ПАУЗА.

Якщо зорового і слухового поля перейти до кинестетике, то акцент виступає, зокрема, як маркер простору: Одну позицію фіксуємо жестом вліво - іншу, протилежну - жестом вправо.

Або не тільки жестом, а всім тілом повертаємося туди, або сюди, переміщаємося в той кут або цей, руками укладаємо потрібну думку в простір слухачів! І - якоріння! Якоріння - це той же акцент, що виробляється, як правило, безпосереднім фізичним дотиком: дотик, легкий удар, тепле полуобъятие до речі...

Тут хочеться підкреслити, що люди зазвичай не підозрюють, якою приголомшливою сили ефект у спілкуванні мають звичайні торкання: як би випадкове торкання руки, дотик плеча (або обійми плечей).

А жінки ще дуже люблять знімати невидиме більше нікому шерстинки з піджака чоловіка, якого хочуть прибрати до рук.

Важливо тільки пам'ятати, що необережне дотик викликається не якоріння, а миттєве відштовхування, захист і протест. А як робиться «акуратне» дотик?

Легко: поставте розкриту зірочкою долоню ребром перед собою і напружте її максимально, так щоб пальці не утворювали хапающую лапу, а відгиналися як би назад. Тоді, якщо ви захочете тихенько доторкнутися до плеча, ви зможете торкнутися плеча не пальцями, а серединою вигнутою долоні.

І вам стане трохи лоскотно. А приємно буде обом.

І це перше, що вам дозволять. Якщо у вас вийде це до речі і не нарочито, разом з теплими спокійними словами і на секундочку, то наступного разу ви зможете робити це впевненіше і довше, і скоро ваша рука в будь-який момент може м'яко обтікати плече приємно співрозмовника.

• Ефект упаковки

Як це не називай: «Упаковка», «Перелицювання», «Гра термінами», «Перевдягання слів», «Рефреймінг» або «Лідерська інтерпретація», ця мовна операція настільки звична, що її знають практично всі.

Підбираючи слова, одягаючи одні і ті ж смисли по-різному терміни, можна створити абсолютно різні враження. Ощадливість чи жадібність? Упертий або цілеспрямований? Нещасна жертва або безвідповідальна дура? Герої національного опору або ватажки місцевого бандформування?

«Лукаво втираючись у довіру, мерзенний маніпулятор дезъинтегрировал актуальні психічні процеси своєї жертви і, маючи на увазі свої далекосяжні егоїстичні цілі з контролю її свідомості, ввів беззахисну дівчину в стан неконтрольованої ейфорії».

Ага. Тільки те ж саме можна, і, можливо, більш адекватно описати і по іншому:

«Посміхнувшись, молодий чоловік вигнав її страхи, і їй стало добре».

Коли майже вся література, що стосується питання маніпуляцій, використовує мову першої версії викладу і таким чином активно розпалює антиманипулятивную істерію, потрібно неабияке почуття гумору, щоб від страху не заплакати...

• Ефект фону

Є кольори холодні, є теплі, є теми приємні, є немає. На якому тлі ви вирішуєте подавати свої повідомлення?

Керуючи фоном, можна створювати у людини мимовільну відчуття радості або тривоги, втоми або бадьорості..

Робіть фон, свідомо наповнюючи його тими фарбами, образами, настроями і почуттями, які відповідають поставленим вами завданням.

Підбираючи потрібний фон, пам'ятайте, що короля робить свита! Увімкніть радіо і послухайте, як точно змінюється музична тема під той чи інший текст диктора.

Фон може і підкреслити значимість об'єкта, і знизити її, а то й зовсім знищити.

Яскраве на яскравому тлі не виділяється, а ось навіть просто симпатична на тлі тих, кому із зовнішністю не пощастило - вже красуня.

Техніки, побудовані на поєднанні ефектів сенсорного поля

• «Вигідне місце». Те, що ми хочемо представити як основне і головне, слід (наприклад мовлення) поставити на вигідне місце: як правило, на сенсорний центр або на кидається до уваги край, відтінити вигідним тлом плюс додатково зазначити акцентом. Шеф, сідаючи за стіл, сідає на головне місце. Лідер кампанії виявляється в центрі і попереду, і ніхто не сміє лідера загороджувати!
• Протилежні цілі, мети укриття, переслідує «Прийом 36-го кадру»: якщо важливий і спірний пункт поставити не в центр фрази, а на її околиці, ще краще - заховати в підрядне речення як само собою зрозуміле, а потім ще переключити увагу на важливе наступне (техніка «проїхали»), то співрозмовник важливий і спірний пункт «з'їдає». Що потрібно, в свідомість йому вставили, а протесту не виникло. Техніка коректного уникнення допомагає в ситуації, коли просто замовчувати невигідні теми і аспекти ситуації, відомі співрозмовника - не пройде, явні дірки привертають увагу. Технічніший їх торкнутися, зменшивши їх значимість: поставити на невигідні місця, зменшити їх сенсорні простір, обсяг і зняти сенсорну очевидність.
• «Лукаві ємності». «Потрібне враження», «відповідні обставини», «адекватне реагування» - такі формулювання зазвичай подобаються всім, всі впевнені, що розуміють їх правильно, а насправді кожен наповнює їх своїм власним змістом. Саме тому в ділових відносинах ділові люди такі формулювання не вживають і максимально чітко їх розшифровують.
• Техніка «Підключення уяви» грунтується на тому, що додуманное і роздуте в уяву зазвичай істотно багатший реального факту. Загроза, яка обіцяється лякає і мотивує більше, ніж наведена у виконання. Відповідно, для максимального результату оживляє реальність словами і картинками, звертаються до уяви співрозмовника, і не поспішайте вбивати воображенный образ - реальністю.
• Коли багато техніки використовуються одночасно, результат посилюється багаторазово. Власне, це і є «Макіяж»: представляючи образ результату (процесу), його можна підфарбувати, виділивши ті його риси й аспекти, які роблять його більш привабливим, смачним, що притягає увагу. Для цього потрібне виділяємо увагою, збільшуємо його простір і об'єм (перерахування наслідків - вигідних або страшних), робимо сенсорно очевидним, ставимо на вигідну (тимчасово й просторово) місце, підкреслюємо фоном і якорим. Не потрібне від уваги прибираємо або знімаємо значимість фоном.

Виходить смачно і чарівно. Зразково!

• «Зразок». О, зразок - це одна із самих чарівних мотиваційних фігур. Там, де з'являється справжній зразок, саме туди спрямовується увага, під це підлаштовується душа і тіло тягнеться. Зразок - це зразок, тобто синонім всього найкращого! Зразок поєднує в собі яскравість і простоту фігури на приємному тлі, що говорить вам про те, що все це здорово і у вас обов'язково вийде! Якщо ви візуально, яскраво, конкретно починаєте бачити своє майбутнє, воно скоро стає вашим реальним сьогоденням. Щоб зберегти гарну фігуру і життєрадісність, краще всяких дієт допомагає бачення себе витонченим, легким і летять за життя бадьорою, пружною ходою. Що, втім, зовсім не виключає здорового харчування і обливань холодною водою. Навпаки, швидше до цього підштовхує.