Психологія продажів

Психологія продажів - особливості продажу, враховують особистісний фактор.

Ефект контрасту

Вправа придумав Олег Білий.

Три миски з водою, куди можна помістити повністю кисть руки:

1. холодна вода
2. вода 37 градусів (температура тіла)
3. тепла вода.

Опускає учасник руки в 37 градусів - звичайні відчуття. Опускає одну руку в холодну, а іншу-в гарячу воду - відчуває відповідно холод і тепло. Потім обидві руки одночасно (одну з холодного тазика, іншу з гарячого) перекладає у воду 37.

І однією рукою в нейтральній температурі 37 градусів відчуває тепло (після холоду), інший - холод (після тепла). Одночасно різні відчуття від однієї температури води в різних руках! Запам'яталося народу, 100%.

Обговорюємо. Нормальна вода (37) після гарячої здається холодною, а після холодної здається теплою. Про що це я? Про те, що якщо хоч десь зазначена ціна $4000, то будь-яка ціна вище цього здається хоч злегка, але перегрітої, навіть $4100. При цьому якщо вказати ціну, припустимо, зовсім гарячу, наприклад, $10.000, то будь-яка нижче цієї вартості буде здаватися прохолодною. Але будемо зберігати здоровий глузд. Отже, нормальна ціна на тренінг може одночасно здаватися і холодної і гарячої! Просто з чим порівнювати. Якщо на тренінг буде вказана ціна "до 250.000 рублів" за 2 дні, то 210.000 буде здаватися краще нікуди. Якщо зазначена ціна $4000, то 150.000 рублів буде перебором.

Ефект некруглих цифр

Ціни на послуги круглі, наприклад, 100.000 рублів, 200.000 рублів, $4000 і подібні - сприймаються як просто від балди округлені (в особистих переговорах зі старими партнерами це робити можна, округляючи в меншу сторону). А ось незнайомим клієнтам некруглі цифри здаються наче більш обґрунтованими.