Динамічні мотиватори

Ефекти і мотиватори динамічного поля

Автомашина не може відразу ні рушити, ні повернути, ні загальмувати процес її руху має свої закони. Людина - не автомашина, але це означає тільки те, що закони його руху дещо інші. І щоб З-алгоритм, М-алгоритм і трансові техніки працювали максимально ефективно, потрібно враховувати ці особливості людської психології, її процесуальні - динамічні особливості. Ефекти динамічного поля. Як найбільш практично значущі, ми перерахуємо наступні:

Ефект новизни

Початок - манить. Новизна - притягує. Початок - це можливість, це відкрита двері - кудись, і навіть якщо трохи страшно, все одно хочеться за цю двері заглянути. Нове - це скринька, яку ще не відкривав.

Відповідно, все, що пред'являється як: НОВЕ! викликає підвищений інтерес і бажання.

Насправді «нове» зовсім не означає «краще», дуже часто «нове» - це просто «інше», а не те що вам потрібно, але дорослі - це ті ж діти, а діти завжди тягнуться до нового, як до можливості дива.

На цьому все і будується. Решта - справа упаковки.

Ефект доступності

Втім, будь-початок викликає два почуття: перше - хочеться, а друге - страшно.

Відповідно, щоб справа почалася, потрібно посилити «хочеться» і впоратися зі «страшно». Способів для цього багато, і один з найбільш простих і природних способів - створити відчуття, що початок тут - легке.

Щоб склалося саме це відчуття, ситуація для початку - спеціально спрощується, або - робиться з допомогою, або - розжовується до граничної ясності, і відповідна техніка отримує ім'я: «Легке початок!»

Варіант цієї техніки - посилання на загальнодоступність: «чи Можуть інші - можеш і ти». Частково тут же працює особистісний виклик: «Інші можуть - а чим гірше ти?»

Чому велика людина - не ти?

Ефект інерції маси

Все, що важко зрушити, потім так само важко зупинити, а те, що важко почати в звичайному темпі, іноді можна зробити «з розгону».

Ми про це писали: «Лідера робить натиск енергії» . Збільшуйте швидкість, панове! Якщо у собі і іншому розкрутити внутрішній моторчик, то далі можна в'їжджати в ту чи іншу ситуацію просто тому, що вас несе. Якщо щось робиться швидко і вправно, то нерідко це справа виявляється успішним тільки тому, що воно було зроблено на швидкості.

Зверніть увагу, як часто вам штучно накручують швидкість, обмежуючи ваш вибір лихий формулою: «Або сьогодні, або ніколи!»

Гідну відповідь цьому: «Так, я подумаю про це завтра».

Нехай у вашому арсеналі буде як техніка «Темп та Енергія», так і пряме використання ефекту інерції. Ви знаєте, що якщо на швидкості зроблено кілька кроків, то черговий крок у тому ж напрямку робиться просто за інерцією. Якщо три рази поспіль співрозмовник відповів «Так», то четвертий раз відповідає «Так» майже на автоматі. Якщо три рази поспіль пропозиції починаються однією і тією ж формою, то й останнє речення хочеться закінчити в тому ж стилі...

Ефект фазності

На відміну від вентилятора, автомобіля і еспандера, чоловік до рівномірного нарощування зусиль не пристосований. Людина - істота фазне і циклічне.

У добі є ранок, день, вечір і ніч, і як би не потрібно було трудитися, вночі хочеться спати.

Після фази напруги м'язи потребують фазу розслаблення.

Людина дихає:

вдих - видих,

вдих - видих - вдих,

і сміятися, як і віддавати розпорядження, можна тільки на видиху.

На все є своя фаза.

Коли-то легше небажану фазу перечекати, ніж ламати хід природного процесу, коли можна і потрібно вбудуватися в криву настрою, саме з тим, щоб у потрібний момент, сівши на вдалу фазу, повісті процес вже за собою, в будь-якому випадку відслідковувати фазний характер перебігу комунікативних і поруч лежать психічних процесів - потрібно.

Далеко не кожен з ваших співрозмовників вміє паралельно розмови думати, і тоді грамотна бесіда вимагає спеціальних пауз для роздумів.

Подумали - поговорили. Тепер знову треба подумати....

Саме у зв'язку з цим зазвичай пропонується для прийняття важливого рішення співрозмовником не тиснути на нього відразу, а дати маленьку паузу: латентну пауза для перетравлення... Щоб людина повернув свої мізки, йому потрібен час, потрібно переварити те, що йому було сказано.

Причому зазвичай чим менше мізків, тим більше потрібно часу...

Повертаючись до дихання: дихання нарівні з інтелектом і емоціями є основа комунікативного процесу, і майстер комунікації повинен досконало вміти класти текст на дихання - своє і чуже. Дивіться Налаштування.

Має сенс уважно подивитися на виступи професіоналів-гумористів, зачитують свої твори перед хохочущим залом. Що потрібно, щоб зал загуркотів сміхом? Якість жартів? Так. Але не тільки. Не менш важливий часовий розклад, тривалої кожної запланованої паузи, щоб склалося напруга дихання - і готовність видихнути його в сміху. Для цього майстер усного оповідання спочатку ладом зачитываемого тексту підлаштовує зал в єдине дихання,

Підстроїли, і після цього зі снайперською точністю, з точністю до миті жартом або фрази потрапляє в потрібну фазу, потрапляє в ту хвилину, коли зал готовий видихнути.

Га-а-а! Га-а-а!

Просмеялись, набрали повітря - та ми їм ще, на видих наступний!

Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а!

Все, зал лежить.

Так, ось такий цікавий закон своєчасності жарти. Потрапили в тон і у секунду - людина засміється. З тієї ж самої жартом, але не потрапили - людина не засміється, а поперхнется.

І вам буде вже зовсім не смішно.

Ефект завершення гештальта

Гештальт - це цілісність, це закінченість ситуації і процесу. І якщо ви хочете, щоб щось завершив партнер, формуйте цілісність з єдиним відсутньою ланкою. Якщо вам потрібно, щоб фразу завершили не ви, а співрозмовник, надайте це зробити - ...

Ефект колії, або Звичка

Те, що однотипно повторюється раз за разом, закріплюється і стає звичкою. Проторяется шлях, формується колія, з якої вибратися і важко, і скоро вже не хочеться. Людина скоро ототожнює своє звичне з собою, починає говорити про це «Я» і через деякий час готовий це вже захищати своє рідне від яких-небудь нових змін.

А оскільки перевчити завжди важче, ніж навчити, здавна йде боротьба за: хто ж навчить першим? Навчив першим - став рідним. А все решта - вже чужі.

Тільки тому, що трохи запізнилися...

Конструктор з динамічних мотиваторів

У практиці найчастіше звертаються до наступним складовим мотиваторам динамічного поля, які дозволяють впливати в процесі комунікації більш ефективно.

«Крок за кроком»

Якщо щось велике і удаване важким розбити на дрібні послідовні кроки, то зробити крок найближчий майже завжди можливо. І вже не страшно.

Прожити все життя яскраво і гідно - завдання здається неможливою. Прожити так один день - вже більш реалістично. Бути сміливим, розумним і красивим найближчу хвилину - може практично кожен. Добре, але адже день і складається із хвилин, а життя і складається з конкретних днів. Все можливо!

Ще історія з життя. Папа Валера спортивний сам і привчає до бадьорою життя свого сина. Все добре, але от на конкретному маршруті під реально важким рюкзаком син пищить: «Більше не можу!» Так, сину дійсно важко, але основний тягар на батька і йому не легше: маршрут відчуває всіх. Як дійшли вони до табору, встигнувши до темряви? Їх виручив спосіб «крок за кроком»:

«Он ту сосну бачиш? - Бачу. - До неї дійти зможеш, сил вистачить? - Вистачить. - Вперед». Дійшли до сосни: «Є! Вітаю! А он до тієї берези?»

...Здолати маршрут цілком здавалося неймовірним, але коли вони доходили до чергової реальної мети, кожен раз виявлялося, що можна зробити ще один маленький подвиг. І так крок за кроком, подвиг за подвигом, пройшли весь маршрут.

«Стимульная ланцюжок», або «Послідовність простих кроків»

Це дуже схоже на «Крок за кроком», але тут суть не в тому, щоб розбити велике і складне на прості та дрібні фрагменти, а в тому, щоб дрібні деталі-кроки під'єднати один до одного і зробити їх ланцюжком, що веде до мети. Стимульная ланцюжок - це створення (або використання наявних) ситуативних стимулів, кожен з яких спонукає вас у потрібному напрямку, а ви при цьому як би перестрибуєте від одного підштовхнуло вас стимулу до іншого.

Годинник спонукають піднятися, туалет манить сам по собі, на виході турнік перед очима запрошує повисіти. Повисіли - навіть захотілося підтягнутися, зістрибнули - вже бадьорий, після ванни дуже непогано зробити зарядочку, тут вже кличе кави.

Це можна назвати ще як «Легке втягуюче початок», оскільки труднощі кожен раз даються маленькі, а шматочки сиру одним за іншим тягнуть, затягують... Зробив крок - нерозумно не робити другий. Але якщо вже зроблено два кроки, третій крок йде природним чином.

Ефект інерції

«Заманювання»

В принципі, це може бути абсолютно нешкідливою річчю. "Як ти вважаєш (пауза)..." - ну так, це втягування, так, це залучення уваги і це заманювання, але щоб вас слухали і чули, це і вимагається: вийняти людину з ситуації його та помістити у вашу ситуацію.

Щоб він вас зрозумів

Якщо «заманювання» робиться з добрими намірами, воно повсюдно називається ще й інакше, а саме: «Підготовкою». Дійсно, ось з якого дива більшість нормальних дітей захоче ходити в школу і вчитися там урок за уроком? Проте... Проте якщо дитині влаштувати захоплюючі підготовчі заняття (розшифровуйте: з ним сидять персонально і у нього тепер купа іграшок під назвою «канцелярські товари»), після чого (разом з ним) піти в магазин і вибрати йому портфель з самими блискучими пряжками (наприклад), то першого вересня дитина з великим букетом квітів бадьоро поскачете в улюблену (вже улюблену і заздалегідь кохану) школу.

А якщо він там вже був і знає, що школа - кохана, скоро він собі це доведе найпереконливішим чином. Що, власне, і було потрібно.

«Неявне початок»

Це те ж заманювання, але не з метою створення позитивної мотивації, а з метою зняття негативної мотивації, зняття страху. Коли людина не може почати щось робити із-за страху: «Не вийде!», з ним погоджуються: «Добре, добре. Так, ти поки що не можеш... Так, ми не будемо», але нишком йому підсовується ситуація, в якій йому доведеться виконати певні дії... Які, власне, і є початком

Увага відвернута, людина нібито втягується в іншу справу, а насправді - в потрібне. Коли вже щось зроблено і вийшло, людині показують: «Так ти вже зробив! Ти можеш!"