Жорсткий менеджмент. Змусьте людей працювати на результат (Д. Кеннеді)

Автор: Ден Кеннеді, процвітаючий бізнесмен, мультимільйонер,
маркетинговий консультант, порадник і вчитель сотень приватних компаній.

Все одно не хочете подвоїти штат? Інший варіант, гірше, на заміну, але все-таки краще, ніж повна відсутність страховки, - взаємна замінність, коли це можна, поділ функцій або обмін функціями. Взаємна замінюваність передбачає, що кожен вчиться виконувати роботу кожного. Поділ функцій - це два співробітника на неповному робочому дні замість одного на повному. Така практика поступово зростає і входить в моду у американських корпорацій, і вона, схоже, виправдовує себе. Обмін функціями - це коли Білл два тижні робить роботу А, а Бетті - Б роботу, а потім вони міняються. Якщо вам здається незручним, то почекайте можливості оцінити всі незручності системи «У мене був тільки один працівник, і той пішов».

Нещодавно моя подруга, власниця невеликого бізнесу, виявила, що її асистентка нещадно краде у неї час. Але оскільки моя подруга у свій час скористалася моєю порадою, і у неї було дві помічниці-секретарки, то вона цілком змогла собі дозволити вивести один на задній двір і там пристрелити. Якщо б вона не прийняла моя порада, то сама опинилася б на мушці і в заручниках у власній непридатної і злодійкуватої наймички. Ви самі вирішуєте, в чий лоб буде націлений пістолет.

І ось вам маленький бонус: один - це найгірше число для всього взагалі. Ваш дохід занадто залежить від одного фінансового рахунку одного продукту, однієї послуги, однієї реклами, одного події в році, одного дистриб'ютора, одного все одно чого, все одно чогось.

Блаженне оману, що гидоти трапляються тільки з чужим бізнесом

Раніше я 25-27 разів на рік виступав з лекціями для найбільшого та найвідомішого у США організатора прилюдних семінарів і всякий раз мене слухали 20 000-30 000 чоловік. Весь цей бізнес зник майже одразу після 11 вересня. Два семінару були заплановані через тиждень після трагедії, один з них-у Нью-Йорку, і в обох повинні були брати участь колишній президент США і багато знаменитостей. Колишній президент і кілька знаменитостей зассали приїхати. Публіки зібралося півтори каліки, і ключові статті доходу - продаж книги, заочного курсу та супутніх товарів під час семінару - впали в сотні разів. Незліченне число клієнтів вимагає повернути гроші. Бізнес впав. Чому? Оскільки він цілком будувався на єдиний спосіб витягання прибули.

Звичайно, нічого порівнянного з 11 вересня вашому бізнесу не загрожує.

Давним-давно у мене була зовсім інша ситуація: в переломний момент, коли мені був важливий кожен долар, клієнт, від якого залежало благополуччя мого бізнесу, повідомив, що йде до моїм конкурентам з-за незначної різниці в ціні. Ми обслуговували його в борг, коли у нього були труднощі з готівкою, ми з ним навіть дружили, і ось він сказав мені: «Розумієш, друже, бізнес є бізнес».

Звичайно, ваш найважливіший клієнт ніколи не витворить подібного.

Одного разу клієнт, якого я не раз, і не два, і не три попереджав не класти всі яйця в одну корзину, розорився через одного нововведення в законі про масової рекламної факс-розсилки. Менш ніж за місяць з ситого й задоволеного мільйонера, до якого стікалися грошові потоки, він перетворився на бізнесмена без бізнесу. Прийняття закону про захист від телемаркетингу десятикратно прорідило контори іпотечного рефінансування, причому заглухли і деякі з найбільш успішних - ті, що занадто покладалися на обзвон потенційних клієнтів. «Инфомершиалз», які ви зараз постійно бачите в телевізорі і які одному з моїх клієнтів допомогли вирости в бізнес, що приносить мільярд доларів в рік, були колись поза законом: купити 30 хвилин ефірного часу підряд на рекламу було неможливо.

Звичайно, ваш рекламний канал ніколи не підведе.

Одному моєму другові, який наторговывал більше ніж на півмільйона, продаючи свій товар через телемагазин, і на ці гроші весь час підшукував собі нові будинки і нові яхти, а виробництво розмістив в Китаї, звідки вийшов суховантаж з черговою партією готової продукції, раптом повідомили, що телеканал більше не буде збувати товар: вони зробили свою версію такої ж штуковини і будуть продавати її під власним брендом. У 24 години мій друг з володаря світу перетворився в людину, якій треба кудись прилаштувати повний пароплав гаджетів.

Є дуже велика компанія, не смію назвати її прямо, з дуже цікавим алгоритмом придбання дрібних бізнесів за низькою ціною. Я знаю щонайменше 11 випадків, коли ці хлопці вдавалися до своєї стратегії. Вони знаходять дрібного виробника унікального або запатентованого продукту і пропонують йому послуги своєї потужної системи прямих продажів, яка здатна відразу наповнити ринок потрібним товаром. Перспектива перейти від виготовлення та збуту стабільно невеликого обсягу продукції, що приносить нормальні прибутку, до безкрайньому зростання продажів, який збагатить так, що не снилося і колишнім дружинам Трампа14, настільки дратує дрібному підприємцю залозу жадібності, що він погоджується на обтяжливий контракт зі всілякими жорстокими санкціями за прострочення постачання або за найменші претензії до якості, але притому без яких-небудь певних, тривалих зобов'язань від другої сторони, і з іншими суворими пунктами. Після цього новий партнер завалює бідолаху замовленнями. Той відчайдушно намагається наростити виробництво, купує і орендує додаткове обладнання, нові приміщення, розширює штат і залазить в борги. Він швидко закидає колишніх дрібних клієнтів і зовсім нічого не постачає більшості з них. У цей момент велика компанія раптом оголошує, що більше не збирається купувати у цього бізнесмена, а буде торгувати аналогом власного виробництва... або вона може, ну просто може розглянути варіант з поглинанням. Невдачливому бізнесменові залишається або зазнати жахливе спустошення, понести грандіозні фінансові втрати і кілька років працювати безкоштовно, щоб якось вибратися з боргів, або з продажу бізнесу покрити борг і, отримавши ще якісь жалюгідні копійки, непорівнянні з дійсною ціною компанії, на руки, втекти цілим і неушкодженим.

Звичайно, ваш дистриб'ютор нікуди від вас не дінеться. Звичайно, вас ніколи так підступно не проведуть. І вам жадібність не стелить погляд.

Крадіжки і пожежі трапляються тільки з кимось іншим. Це у кого-то дітей-підлітків забирають поліцію за водіння в нетверезому стані або зберігання наркотиків. Що ж, продовжуйте закривати очі. Вважаєте, що ваш бізнес застрахований від незліченних лих, осягають інші фірми, які зробили ставку на одиницю? Продовжуйте в тому ж дусі.

Глава 9. Наймай повільно, звільняй швидко

Той, хто розуміє, що надто зайнятий, щоб поліпшити свої методи, зізнається в тому, що зайшов у глухий кут. І це сумне становище.

Дж. Огден Армор

Я вперше почув фразу «Наймай повільно, звільняй швидко» від Чака Секереса, засновника досить успішної компанії «Втрата ваги під наглядом лікарів». Чак був у мене на семінарі, і коли у нього вирвалася ця фраза, я її записав. Вона така ж глибока, як будь-яке з висловлювань Аристотеля. Геніальність і цінність її в тому, що 99 % наймачів надходить рівно навпаки. (Так, так, я теж не раз робив, як усі. І це мені дорого обійшлося.)

Тут я трохи відступлю і розповім про самому корисному раді на тему життєвого успіху, який мені доводилося чути. Саме на цій мудрості я збудував свій бізнес і розробляю стратегії для клієнтів. Я впізнав її ще підлітком, почувши на касеті Ерла Найтингейла. Ерл говорив, що якщо ви хочете домогтися успіху, і у вас немає ні інструкції, не приклад для наслідування, ні правил, ні вчителів, то вам потрібно зробити одне: дивитися, як діє більшість, і чинити навпаки, тому що більшість завжди помиляється. Всякий раз, коли я кажу це аудиторії, обов'язково знайдеться розумник, який заперечить і ткне мені в ніс нашу чудову американську демократію. Мовляв, все-таки наша державна система грунтується на владі більшості. Так от: це неправда. Насамперед, за батьків-засновників голосувати могли тільки платники податків - у той час це були землевласники - і так має бути і сьогодні. По-друге, колегія вибірників не втримала останнього рубежу під натиском людської дурості: якщо ви не в курсі, членів колегії вибірників закон не зобов'язує голосувати за тих, за кого голосує більшість населення. По-третє, на щастя, більшість не голосує. Якщо б більшість насправді обирало, то президентом була б Брітні Спірс, а віце-президентом - Періс Хілтон. Так що, слава богу, наш уряд рулить не від імені більшості. А більшість, як правило, завжди не право, і людина тим більше виграє, чим менше буде діяти, як усі. (Мої міркування на цю тему можете прочитати на www.RenegadeMillionaire.com).

Тепер повернемося до найму і звільнення.

Більшість бізнесменів звільняє повільно. Як кіноглядачі. Висиджують з першої до останньої хвилини тоскний тригодинний фільм. Навіщо? Думають, що далі буде цікавіше. Не втрачають надії, що справа піде краще. Як шанувальник Берта Рейнолдса, я теж раз висидів до кінця найгірший фільм усіх часів і народів, мюзикл «Нарешті-то любов», в якому співали і танцювали Берт і Сібіл Шепард. Працівники не коптяться самі по собі, як окіст під кроквами. У бізнесі чекати і сподіватися - тактика недоречна. А саме так і роблять занадто багато управлінці. Сподіваються на чудо, на стихійне поліпшення. Тому, за підсумками одного зовсім не наукового опитування з участю доброї сотні моїх клієнтів, я резюмую, що зазвичай наймачеві потрібно від 6 до 18 місяців, щоб звільнити співробітника, про який вже відомо, що він погано працює, не піддається впливу, отруює обстановку на підприємстві, шкідливо діє на інших і взагалі всьому заважає. Чи дивно, що, коли таких зрештою звільняють, багато хто дивуються, що з ними так довго тягнули. Один з них поділився з моїм приятелем: «П'ять місяців тому, коли вам слід було мене звільнити, а ви не звільнили, я зрозумів, що мені все зійде з рук». Деякі звільнені, коли нарешті їх виставляють за двері, навіть відчувають полегшення і радіють, що все позаду: непросто місяцями жити під дамокловим мечем.