Жорсткий менеджмент. Змусьте людей працювати на результат (Д. Кеннеді)

Автор: Ден Кеннеді, процвітаючий бізнесмен, мультимільйонер,
маркетинговий консультант, порадник і вчитель сотень приватних компаній.

У бізнесі спізнюватися на 6-18 місяців з будь-якою справою - далеко не кращий спосіб дій.

Існує, на жаль, ще одна причина затягування зі звільненнями. Звичайно, ми чекаємо і сподіваємося, що поганий фільм стане раптом краще, незважаючи на всі передчуття і дані досвіду. Але, крім того, багато підприємців тягнуть із звільненням безнадійних виключно з власної ліні. Вони довіряють скверному працівникові збирати і систематизувати інформацію, яка і залишається тільки в голові цього працівника або в записах, де лише він сам може розібратися. Один юрист говорив мені: «Це найгірша з моїх співробітниць, але я залежу від неї завжди, коли виступаю в суді». Так, так? А ще бізнесмени пасує перед труднощами пошуку і підготовки нової людини. Тут вони схожі на холостяка, який осіннім неділею сидить вдома в брудній майці, дивиться футбол, хоче їсти і виявляє, що готівки і слід прохолов, а в холодильнику тільки пиво, позавчорашні залишки піци і огризок зазеленевшей по краях ковбаси. І зваживши варіанти, краще обрізати цвіль і з'їсти на вечерю ковбасу і черству піцу, лише б не шукати одяг, не одягатися, не йти до банкомату, а потім в магазин за продуктами. Чи стане нам його шкода, якщо після такого його буде вивертати до глибокої ночі?

Затримка на 6-18 місяців непрощенна.

Наступна помилка: швидкий найм. Як правило, це помилка тісно пов'язана з першою. Звільнивши нарешті поганої працівника, ви залишаєтеся з дірою в штаті. Її потрібно закрити. А ви нічого не зробили заздалегідь, щоб швидко задовольнити нагальну потребу в новому службовця. Закономірно, вам наплювати, що «найкращий» кандидат, який відповів на ваш крик про допомогу в Інтернеті, - дівиця без рекомендацій, але з двома кільцями в носі, татухой «Убий боса» і звичкою раптово переходити зі слів собаче гарчання. «Гей, на ці дзвінки потрібно відповісти сьогодні».

Ось так роблять всі. Зробіть навпаки.

Глава 10, яку написав Скотт Такер

Вирішальний фактор № 412: як знайти корисних співробітників і дилерів

Я знаю не менше п'ятисот вирішальних факторів для отримання максимального прибутку з бізнесу. Один з найважливіших - знайти корисних співробітників і дилерів. З ними неможливо працювати, але і без них працювати неможливо. Принаймні, вам так здається. Досить скоро в будь-якому успішному починанні ви натикаєтеся на стіну, про існування якої не знали або, що більш ймовірно, з усіх сил її не помічали.

Така реальність: наскільки б добре, ретельно і швидко ви не працювали, у людських можливостей є межа. І якщо навіть у вас все автоматизовано до-дцатой ступеня, ви все одно обмежені часом і простором. До діб годин не додати, не додати собі зайвої руки, і не можна бути в двох місцях одночасно. Я знаю. Я пробував.

Я наймаю тільки одного співробітника. У мене п'ять корпорацій, все під одним дахом. І єдиний співробітник. Мені вистачає, тому що я ретельно і продумано підбираю, використовую, і, нарешті, звільняю співробітника(-ів) та дилерів.

Я дещо дізнався на власному досвіді, не раз спіткнувшись і не раз звернувши в глухий кут. Нижче я розповім про цей досвід, і сподіваюся, він буде вам корисний.

Спочатку висновок: ви можете мати високий дохід, але ніколи не станете по-справжньому багатим, якщо все робите власноруч. Розумію, ви хочете контролювати кожну дрібницю. Ваш «внутрішній перестраховик» від вас так просто не відчепиться.

І як вам бути? Тут одне з двох...

Наймання - це мінне поле. На яке нічого не коштує забрести! Приймати на роботу легко. Занадто легко. Більшість підприємств наймають занадто поспішно, дуже недбало. Під наймом я маю на увазі як прийом в штат, так і контракти з дилерами і аутсорсерами. «Легкий наймання» - тільки ускладнює управління. А головною трудністю нерідко виявляється звільнення. І приступають до її дозволу зазвичай з величезним запізненням і лише після того, як купа інших труднощів, що її породили, неабияк розхитають весь бізнес!

Працівники легко можуть пожирати величезні маси часу і ресурсів, незрівнянно перевищують користь від цих співробітників. Варто тільки найняти не тих, і ви самі собі влаштуєте саме такий сюжет.

Про найманих працівників потрібно насамперед пам'ятати, що вони працюють на тебе за гроші. Тільки зарплата тримає їх у твоєму бізнесі. Вона їх мотивує. Це принципово. Це основа всіх ваших відносин.

На своїх семінарах я першим ділом повідомляю бізнесменам, що їм варто найняти помічника, але тільки правильного помічника! Наймати одного чи зятя тільки тому що він ваш друг або зять - завжди ідіотизм. Чим ближче відносини з людиною, тим складніше суворо вибудувати робочу взаємодію, не переходячи на особистості. В принципі на будь-яку посаду потрібно брати тільки того, хто підходить до неї за особистим якостям, а бажано ще і володіє потрібними для цієї роботи вміннями, хоча коли ви знайдете переможця, він буде готовий з радістю вчитися всьому. І ви опинитеся в дурнях, якщо пропустіть його.

Потім, треба розуміти, що якщо йдеш по звичайному маршруту підбору, найму, застосування і в кінцевому підсумку звільнення співробітників, то тобі забезпечені ті ж головні болі, що і будь-якому іншому наймачеві.

Щоб отримати «інших працівників», потрібно взагалі по-іншому підійти до справи. Тому що більшість завжди не право.

Ніяких виправдань

Ви повинні ставитися до вашого бізнесу, як до військової операції, нав'язуючи працівникам і дилерам військові стандарти відповідальності та підзвітності, вимагаючи результатів і не приймаючи ніяких виправдань. І якщо ви ніколи не читали «Послання до Гарсіа» Элберта Хаббарда, зараз саме час це зробити.

За відмовки не платять, виправданнями не виконують замовлення. Вибачення не роблять і ніколи не зроблять покупців і клієнтів задоволеними. А якщо клієнти незадоволені, ваш бізнес довго не протягне.

Дивно, як багато підприємців згодні миритися з відмовками, і тут я проявляю твердість до своїх клієнтів.

З підлеглими ви повинні твердо витримувати курс. Тут немає місця ніякої жалості. Ніхто не буде ставитися до вашому бізнесу, як ви, і ніхто не буде стільки в нього вкладати: якщо справа піде прахом, наймані працівники підуть і знайдуть нове місце, але ви-то тут на гачку. Звичайно, в чому можна дати послаблення, але тим і тільки тим, хто цього вартий. Без кінця запізнюються, некомпетентний, просто нечесний і недобросовісний працівник милості не заслуговує. Від такого треба позбуватися у пожежному порядку, як від ракової пухлини.

Політику «Ніяких виправдань» потрібно чітко і недвозначно пояснювати на самому початку будь-яких трудових відносин. На співбесіді з кандидатом і при першій зустрічі з потенційним дилером. У письмовій посадової інструкції або в листі-запрошенні нового дилера. Всі повинні ясно розуміти, що ви нікому не даєте спуску.

Як полювати співробітників

Скільки б ви не вклали у відбір найкращих, це неодмінно окупиться сторицею! Найнявши негідної людини, ви скоро переконаєтеся: за витратами, трудомісткості і нервозності тримати такого - мало з чим незрівнянне задоволення. Те ж саме вірно і про дилерів і, звичайно, клієнтів. Найнявши співробітника (знайшовши дилера або клієнта), який чудово розуміє вас і ваші очікування і намагається їх задовольнити, ви переконаєтеся, що вчинили рідкісно вигідну угоду.

Що ж, залишилося відокремити алмази від каменів. Ваша мета - отримати максимальний результат з мінімальними витратами вашого часу та сил.

На щастя, пошук компетентних і ефективних працівників або дилерів, так само як і пошук покупців і клієнтів, зводиться до застосування маркетингу.

Це схоже оголошень в рубрику знайомств: не той випадок, щоб говорити натяками про те, чого ви хочете. І напевно, ще важливіше - про те, чого не хочете. Це йде врозріз із загальноприйнятими поглядами, зате повністю відповідає стратегії «тікає продавця» - чим жорсткіше вимоги ви виставите для кандидатів, тим кращі прийдуть до вас найматися.

Якщо людині просто «сподобалася» вакансія і він націлився звично заповнити анкету - в онлайні або «зазирнувши до вас в контору - або надіслати поштою резюме, потрібно виставити на його шляху кілька незвичайних перешкод, які легко відсіють несерйозних і нецелеустремленных.

А ось ті, хто успішно впорається з серією завдань, - це будуть люди, готові і вміють слідувати вказівкам і націлені не упустити добру нагоду.

Отже, залиште кандидатам «чіткі, але дивні» вказівки. Один з методів, який я пропоную учасникам моїх семінарів, - написати в оголошенні, що потрібно зателефонувати на цілодобовий безкоштовний номер і прослухати записане повідомлення. У повідомленні в найдрібніших подробицях йдеться про те, що потрібно робити. Але сама процедура багатьох збиває з пантелику, і вони провалюють іспит.

Більшість навіть не розуміє, що це звичайна перевірка.

Наприклад, записується таке повідомлення: «Не надсилайте резюме на такий-то факс (вказується факс конкурента). Не надсилайте своє резюме на такий-то електронну адресу (називається адресу конкурента). Не дзвоніть по такому-то телефону (номер конкурента). Замість цього, будь ласка, надішліть двосторінкову лист, але не поштою, DHL, UPS, а тільки через [FN|Federal Express|false]Federal Express (заснована у 1971 р.) - найбільша приватна поштова служба термінової доставки невеликих посилок і бандеролей, штаб-квартира р. в Мемфісі, штат Теннессі. UPS - єдина служба доставки посилок (транснаціональна корпорація, що надає послуги експрес-пошти). DHL - також служба експрес-пошти.