Як подолати НЕМАЄ: переговори у важких ситуаціях (У. Юрі)

Автор: Уілльям Юрі

Завжди тримайте НАОС при собі. Відчуваючи сильний тиск і перебуваючи на межі паніки, ви можете поплескати себе по кишені і сказати: «Нічого страшного, навіть якщо це справа зірветься».

Розвивайте свою НАОС. Як правило, НАОС не з'являється вже в готовому вигляді - її потрібно розвивати. Якщо альтернатива не дуже хороша, потрібно вживати заходи для її вдосконалення. Так, наприклад, не слід приймати як НАОС пошук іншій посаді на тому ж підприємстві. Краще докласти зусиль і по-справжньому змінити роботу. Якщо ви продаєте будинок, не відмовляйтеся показувати його після того, як один чоловік продемонстрував серйозний інтерес; шукайте інших потенційних покупців. Якщо ваша компанія піддається ризику бути захопленої рейдером, намагайтеся знайти дружніх покупців або подумайте про те, щоб взяти позику і викупити акції, зробивши компанію приватною.

Визначте, чи потрібно вступати в переговори. Сформулювавши найкращу альтернативу обговорюваного угодою, ви повинні задати собі питання: «А чи потрібно взагалі починати переговори?» Ви ніколи не дивувалися, чому деякі люди не припиняють спроб домовитися з деспотичним начальником, коли їм вже давно слід було звільнитися? Або чому зневірені батьки продовжують вірити обіцянкам важких підлітків, кожне з яких порушується так само швидко, як і попередні? Звичка, сором, почуття провини і страх - усе це вносить свою лепту, однак основна причина полягає в тому, що найманий працівник або батьки забули про найкращу альтернативу обговорюваного рішення. Якщо б вони подумали про НАОС, то могли б знайти кращий спосіб задовольнити свої інтереси, не вимагає переговорів з підступним і нещадним ворогом.

Не виключено, що ваша НАОС краще будь-якої угоди, яке можна укласти з даними людиною. Пам'ятайте також, що сам процес переговорів вимагає певних витрат. Він може відняти багато часу і сил, а в результаті доведеться відмовитися від усіх альтернативних варіантів. Тому рішення про початок переговорів повинно ретельно зважуватися.

Не слід забувати про небезпеку переоцінити якість вашої НАОС. Багато керівників компаній, прислухавшись до порад самовпевнених юристів, відмовлялися від переговорів і зверталися до суду, а потім виявлялися на межі фінансового краху. В результаті будь-якого судового процесу, страйки або війни одна з протиборчих сторін, а іноді обидві - виявляє, що її НАОС не так хороша, як вони думали. Якщо ви заздалегідь знаєте, що альтернатива не дуже приваблива, то докладіть максимум зусиль для досягнення угоди.

Визначте НАОС супротивної сторони. Знання найкращої альтернативи супротивної сторони може виявитися не менш важливим, ніж формулювання власної НАОС. Це дає уявлення про завдання, що стоїть перед вами завдання: розробити угоду, яка перевершує їх найкращу альтернативу. Ця інформація допоможе вам уникнути подвійної помилки - переоцінки або недооцінки НАОС супротивної сторони. Цілком можливо, що ваша НАОС слабка, але НАОС протилежної сторони теж може виявитися слабкою. Багато продавці та консультанти переконані, що їх клієнти здатні миттєво перейти до конкурентів. Вони часто не представляють дійсних витрат на зміну постачальника. Об'єктивна оцінка найкращих альтернатив своїх клієнтів додасть продавцям впевненості у важких переговорах.

Якщо НАОС супротивної сторони передбачає застосування сили, то ви маєте можливість заздалегідь підготуватися до протистояння. Так, наприклад, якщо вашій компанії загрожує рейдер, ви можете внести зміни в статут компанії, які ускладнять недружнє поглинання. Подумайте про те, як нейтралізувати ефект ворожих дій протилежної сторони.

5. Пропозиції

Облік інтересів і аналіз варіантів відкривають шлях до творчого вирішення проблеми. Прийняття справедливих стандартів і розробка альтернатив допомагають вибрати підходящий варіант, який стане основою пропозиції для ймовірної угоди.

Щоб сформулювати розумну пропозицію, ви повинні вибрати варіант, який в належній мірі задовольнить ваші інтереси - краще, ніж НАОС. Цей варіант також має задовольняти інтереси протилежної сторони краще, ніж їх НАОС, а в його основі по можливості повинні лежати справедливі стандарти. Від звичайного варіанту пропозиція відрізняється закінченістю: пропозиція являє собою можливу угоду, на що ви готові піти.

Зрозуміло, даним критерієм можуть відповідати відразу декілька пропозицій. Тому корисно тримати в голові три варіанти угоди.

До чого ви прагнете? Багато з нас мають звичку ставити перед собою досить прості завдання, щоб уникнути «невдач». На жаль, низькі запити часто виявляються самореализующимися. Противна сторона зазвичай не дає вам того, про що ви не просите. Тому не дивно, що той, хто починає з високих, але реальних запитів, домагається більш вигідної угоди. Але що значить «реальних»? Межі реальності визначаються справедливістю і найкращою альтернативою супротивної сторони. Ставте перед собою високі цілі.

• Почніть із запитання: «До якої угоди я прагну? Що задовольнить мої інтереси і в той же час зніме основні побоювання супротивної сторони - так, щоб з'явився шанс домогтися їхньої згоди?»

З чим ви готові погодитися? Дуже часто отримати все, що ви хочете, не представляється можливим. Тому корисно поставити собі друге питання: «Яка угода, нехай навіть далеко не ідеальне, задовольнить мої основні інтереси, щоб я міг на нього погодитися?»

З чим ви змиріться? Третє речення повинно ґрунтуватися виключно на оцінці власної НАОС: «Яке угода задовольнить мої інтереси лише трохи краще, ніж найкраща альтернатива обговорюваного рішення? З яким угодою я змирюся, хоча і з працею?» Якщо ви не в змозі домогтися навіть такої угоди, варто подумати про те, щоб покинути стіл переговорів і звернутися до альтернативи. Цей варіант грає роль «дротяного огорожі», нагадуючи вам про небезпеку прийняття угоди гіршого, ніж НАОС.

Розглядайте ці три різновиди пропозицій не як жорсткі позиції, а як конкретні ілюстрації різних варіантів задоволення ваших інтересів. Ви не можете знати наперед, чи погодиться противна сторона на ваші пропозиції. Крім того, в процесі переговорів часто знаходиться рішення, яке ще краще задовольняє ваші інтереси, а також інтереси протилежної сторони.

Репетиція

Підготовку до переговорів можна полегшити, якщо обговорити їх з кимось ще. Стороння людина оцінить їх свіжим поглядом; можливо, принесе нові ідеї; змусить вас звернути увагу на сумнівні моменти, які ви могли не помітити; і, нарешті, забезпечить моральну підтримку. Тому варто подумати про репетиції переговорів з колегою або іншому. Додаткова перевага цього процесу полягає в тому, що в цьому випадку підготовки до переговорів уникнути не вдасться.

На репетиції викладіть все, що ви збираєтеся сказати іншій стороні, а також свої відповіді на їхні пропозиції. Зрештою, адвокати репетирують мови на складних процесах, політики репетирують інтерв'ю засобам масової інформації, керівники компаній репетирують виступу перед акціонерами - чому б вам не відрепетирувати важкі переговори? Краще робити помилки на репетиції з другом чи колегою, ніж у процесі реальних переговорів.

Попросіть кого-небудь з колег зіграти роль опонента і спробуйте на ньому силу вашого переконання, вміння зосередитися на інтересах, варіантах і стандартах. Закінчивши, запитайте колегу, що спрацювало, а що ні. Як бути вашим опонентом? Що ви повинні змінити у своїх діях? Потім спробуйте ще раз - поки не вийде так, як треба. Якщо не виходить знайти колегу або друга, які зіграють роль опонента, спробуйте записати все, що ви збираєтеся говорити, і прорепетируйте самі з собою.

Спробуйте передбачити тактику супротивної сторони і заздалегідь продумайте, як на неї реагувати. Цим ви зменшите ймовірність, що вас застануть зненацька. Ви не будете розгублені і зможете сказати собі: «Ага! Я знав, що справа йде саме до цього» - а потім запропонувати заздалегідь підготовлений відповідь. В цьому і полягає цінність підготовки.

Підготовка до навігації

В ідеалі переговори проходять так, як ви намітили в процесі підготовки. Ви починаєте з з'ясування інтересів, намагаючись зрозуміти, чого ж насправді хоче кожна сторона. Потім ви обговорюєте різні варіанти, шукаючи способи задоволення інтересів обох сторін. Ви розглядаєте різноманітні стандарти справедливого угоди, щоб згладити суперечності. І, нарешті, ви обмінюєтеся пропозиціями, намагаючись досягти взаємовигідної угоди, яка для обох сторін краще, ніж звернення до власних НАОС.

Проте в реальному світі ваші зусилля залучити опонента в спільне рішення проблем наштовхуються на бурхливу реакцію, ворожі почуття, жорсткі позиції, сильну незадоволеність і агресивний тиск. Ваше завдання - змінити гру і перейти від конфронтації до спільного вирішення проблем, перетворивши опонента у партнера по переговорах. Тепер, коли у вас є хороша карта з прокладеними до мети маршрутом, вам потрібно застосувати стратегію прориву, щоб подолати перешкоди, що перегороджують шлях. Наступні п'ять глав присвячені підготовці до навігації.

II. Застосування стратегії прориву

1. Не реагуйте

Підніміться на балкон

Придивившись, як люди розмовляють один з одним, ви виявите незліченні приклади бездумної реакції на слова співрозмовника. На жаль, більшість бесід протікають приблизно так:

ЧОЛОВІК (думаючи, що зосередився на проблемі): Мила, треба щось робити з будинком. Справжній свинарник.

ДРУЖИНА (сприймаючи це як особистий випад): А сам і пальцем поворухнути не хочеш! Ти не робиш навіть те, що обіцяєш. Вчора ввечері...

ЧОЛОВІК (перебиваючи): Знаю. Знаю. Просто...

ДРУЖИНА (не слухаючи): ...ти обіцяв винести сміття. А вранці мені довелося виносити його.

ЧОЛОВІК (намагаючись повернутися до проблеми): Тільки не ставайте в позу. Я просто хотів сказати, що ми обидва...

ДРУЖИНА (не слухаючи): І везти дітей в школу теж була твоя черга.

ЧОЛОВІК (дратуючись): Послухай! Я ж пояснив, що у мене діловий сніданок.

ДРУЖИНА (переходячи на крик): Значить, твій час важливіше мого? Я теж працюю! Мені набридло весь час бути на других ролях!

ЧОЛОВІК (переходячи на крик): Вгамуйся! А хто оплачує майже всі рахунки?

У процесі цієї перепалки не задовольняються ні інтереси чоловіка, що бажає бачити порядок в домі, ні інтереси дружини, яка хоче, щоб їй більше допомагали по господарству. Але це не зупиняє подружжя. Дія викликає реакцію, реакція стає причиною відповідної дії - і спір не вщухає. За таким же сценарієм розвивається спір ділових партнерів про те, хто займе кабінет в кінці коридору, а також полеміка профспілки та адміністрації щодо умов трудової угоди, або територіальний конфлікт між етнічними групами.