Як подолати НЕМАЄ: переговори у важких ситуаціях (У. Юрі)

Автор: Уілльям Юрі

Сенс цієї стратегії допоможе зрозуміти аналогія з мореплавством. Мореплавцю практично ніколи не вдається досягти мети, якщо він прокладає курс прямо на неї. Між ним і пунктом призначення будуть виникати все нові і нові перешкоди: сильні вітри і припливи, рифи і мілини, не кажучи вже про штормах і шквали. Щоб дістатися до мети, ви, подібно досвідченому мореплавцю, повинні постійно міняти курс - ваш маршрут зигзагообразен.

Ці ж принципи справедливі для переговорів. Ваша мета полягає у взаємовигідній угоді. Прямий шлях (спочатку зосередитися на інтересах, а потім запропонувати варіанти, що дозволяють задовольнити ці інтереси) виглядає простим і привабливим. Але в реальному світі різких реакцій і сильних емоцій, жорстких позицій, незадоволеності і агресії досягти взаємовигідної угоди прямим шляхом часто просто неможливо. Щоб не зіткнутися з відмовою, доводиться лавірувати - тобто просуватися до мети обхідними шляхами.

Суть стратегії прориву як раз і полягає в побічну дію. Стратегія вимагає, щоб у складних ситуаціях ви чинили всупереч природним спонуканням. Коли супротивна сторона влаштовує обструкцію або робить атаку, у вас виникає бажання відповісти тим же. Зіткнувшись з ворожістю, ви вплутуєтеся в суперечку, а нерозумна позиція підштовхує вас до відмови. Непримиренність опонента викликає у вас бажання натиснути на нього, а агресія ворога штовхає на відповідну агресію. Однак подібна реакція призведе лише до розчарування - ви граєте в чужу гру за чужими правилами.

Єдина ваша можливість як переговірника змінити умови гри. Замість того, щоб грати за чужими правилами, дозвольте іншій стороні зрозуміти і прийняти ваш підхід, який полягає у спільному вирішенні проблем. Один з найбільших бейсболістів Садахара Про (його можна назвати японським Бейбом Рутом) одного разу розкрив секрет свого успіху. Він сказав, що розглядає подаючого гравця противника як партнера, кожна подача якого надає йому можливість для результативного удару. Успішні переговорники роблять те ж саме: вони відносяться до супротивної сторони як до партнерів, дає можливість досягти взаємовигідної угоди. В японських бойових мистецтвах - таких як дзюдо, джиу-джитсу і айкідо - один з головних принципів полягає в тому, щоб уникати прямого протиставлення власної сили силі супротивника. Оскільки спроби зламати опір лише посилюють його, ви намагаєтеся обійти опір противника. Саме так здійснюється прорив.

Стратегія прориву не передбачає нав'язування своєї позиції іншій стороні. Замість того щоб привносити нову ідею ззовні, ви допомагаєте іншій стороні сформулювати її самостійно. Ви не говорите, що потрібно робити, а дозволяєте їм самим визначити це. Ви не змушуєте їх змінити точку зору, а створюєте умови для навчання. Їх опір можуть подолати тільки вони самі, ваша ж завдання - допомогти їм.

Опір спільного вирішення проблем визначається п'ятьма бар'єрами, перерахованими вище. Як парламентер, що дотримується стратегії прориву, ви повинні прибрати бар'єри між НІ і ТАК на шляху до взаємовигідної угоди. Кожному з бар'єрів відповідає свій крок стратегії.

• Крок перший. Оскільки перший бар'єр - це ваша природна реакція, то перший крок полягає в придушенні цієї реакції. Для спільного вирішення проблем ви повинні зберігати душевну рівновагу і зосередитися на досягненні мети. Корисний прийом, що дозволяє побачити ситуацію в цілому: уявіть собі, що ви стоїте на балконі і дивіться вниз, спостерігаючи за переговорами. Перший крок стратегії прориву - піднятися на балкон.
• Крок другий. Наступний бар'єр, який необхідно подолати, - це негативні емоції протилежної сторони, до числа яких відносяться оборонна поведінка, страх, підозрілість і ворожість. Вступити в суперечку дуже легко, але ви не повинні піддаватися спокусі. Впоравшись зі своїми емоціями, ви зобов'язані допомогти іншій стороні зробити те ж саме. Щоб створити сприятливий клімат для спільного вирішення проблем, необхідно зняти негативні емоції партнерів. Для цього ви повинні надійти всупереч їх очікуванням. Вони припускають, що ви будете вести себе як противник. Замість цього ви повинні піти назустріч іншій стороні, вислухавши опонентів, визнавши їх доводи і почуття, погодившись з ними і проявивши повагу. Якщо ви хочете сісти поруч і приступити до вирішення проблем, вам необхідно перейти на їхній бік.
• Крок третій. Тепер настав час приступати до спільного вирішення проблеми. Це складно зробити, якщо противна сторона ні на крок не відступає від своєї позиції і намагається домогтися вашої капітуляції. У вас виникає природне бажання відкинути їх пропозицію, але це лише посилить їх упертість. Зробіть навпаки. Послухайте речення і змініть його обрамлення, намагаючись вирішити проблему. Так, наприклад, можна ознайомитися з позицією супротивної сторони і спробувати з'ясувати мотиви: «Поясніть, будь ласка, детальніше. Я хочу зрозуміти, чому вам це потрібно». Ведіть себе так, як ніби ваші опоненти дійсно зацікавлені у вирішенні проблеми. Таким чином, третій крок стратегії прориву - змінити обрамлення.
• Крок четвертий. Навіть якщо вам вдалося залучити іншу сторону в процес спільного вирішення проблем, до взаємовигідної угоди може бути ще дуже далеко. Партнери по переговорам можуть відчувати незадоволеність і сумніватися у вигідності угоди. Імовірно, вам хочеться натиснути на них, але це лише посилить опір. Зробіть навпаки. Як казав один китайський мудрець, потрібно «побудувати золотий міст», що з'єднує їх позицію з взаємовигідною угодою. Ви повинні подолати розрив між їх інтересами і вашими. Допоможіть їм зберегти обличчя і сприйняти результат переговорів як їх перемогу. Четвертий крок стратегії прориву - побудувати для них золотий міст.
• Крок п'ятий. Незважаючи на всі ваші зусилля, противна сторона може все ще відмовлятися від співпраці, переконана в тому, що їй вдасться перемогти вас за допомогою сили. На цьому етапі виникає спокуса загострити конфлікт. Однак загрози та примус, як правило, наштовхуються на опір, що призводить до дорогих і безплідним баталій. Альтернатива - використовувати силу не для ескалації конфлікту, а для навчання. Підсильте свої можливості як парламентера, щоб повернути іншу сторону за стіл переговорів. Покажіть вашим опонентам, що вони не можуть здобути перемогу самостійно - тільки разом з вами. Таким чином, п'ятий крок стратегії прориву - використовувати силу для навчання.

Послідовність цих кроків надзвичайно важлива. Ви не зможете погасити негативні емоції протилежної сторони, не впоравшись спочатку зі своїми. Складно побудувати золотий міст для партнера, поки ви не змінили гру, перетворивши її на спільне вирішення проблеми. Але це не означає, що, зробивши, наприклад, перший крок, ви повинні вважати даний етап завершеним. Навпаки - упродовж усього процесу переговорів ви повинні підніматися на балкон». Як тільки ви помітите гнів чи розчарування опонентів, слід зробити крок їм назустріч. Процес переговорів можна порівняти з симфонією, в якій різні інструменти вступають один за іншим, а потім ведуть свої партії до самого фіналу.

Стратегію прориву можна застосовувати по відношенню до будь-якій людині - до раздражительному начальнику, емоційного підлітку, вороже налаштованому колезі або непередбачуваного клієнту. Вона може використовуватися дипломатами, які прагнуть уникнути війни, юристами, яким не потрібен дорогий судовий процес, або подружжям, намагаються зберегти шлюб.

Однакових людей і однакових ситуацій не буває, і тому для вироблення власної стратегії ви повинні об'єднати основні принципи стратегії прориву зі знанням конкретних обставин. Чарівного рецепту, що гарантує успіх у будь-яких переговорах, не існує. Але терпіння, наполегливість і стратегія прориву максимально підвищать ваші шанси домогтися бажаного результату навіть в самих важких переговорах.

У наступних розділах детально розглядаються п'ять кроків стратегії прориву, а також наводяться конкретні способи їх втілення, проілюстровані прикладами з життя. Однак спочатку вас чекає пролог, про те, що слугує ключем до ефективних переговорів, - підготовці.

Пролог. Підготовка, підготовка і ще раз підготовка

Одного разу я запитав британського дипломата лорда Кэрендона про те, який головний урок він витягнув з багаторічною та успішної роботи на уряд. «Головний урок, - відповів він, - я засвоїв ще в самому початку кар'єри, коли був призначений на Близький Схід радником одного з представників місцевої влади. Мій начальник повинен був кожен день приїжджати в якусь конкретну село, щоб залагоджувати конфлікти й вирішувати інші нагальні питання. Його приїзд викликав справжнє стовпотворіння - місцеві жителі облягали його проханнями і навперебій пропонували каву. І так тривало до самого вечора, поки ми не їхали. У такій обстановці він легко міг забути про мету приїзду, якщо б не одна проста звичка...

Перед тим, як в'їхати в село, він зупиняв джип на узбіччі дороги і питав: «Що нам треба зробити сьогодні в цьому селі?» Ми разом відповідали на цей запитання, а потім їхали далі. Покидаючи село на кінець дня, він знову зупиняв джип на узбіччі і питав: «Як ми попрацювали? Вдалося виконати намічене?»

Ця нескладна звичка - головний урок, засвоєний Кэрендоном. Кожній зустрічі повинна передувати підготовка. Після кожної зустрічі необхідно оцінити прогрес, внести корективи в стратегію і підготуватися до нового раунду. Секрет ефективних переговорів простий: підготовка, підготовка і ще раз підготовка.

Більшість переговорів виграються або програються ще до того, як вони почнуться, - все залежить від якості підготовки. Той, хто сподівається на успішну «імпровізацію», часто глибоко помиляється. Навіть якщо таким людям вдається досягти угоди, вони нерідко втрачають можливості взаємної вигоди, які могли б виявитися у результаті підготовки. Чим складніше переговори, тим інтенсивніше повинна бути підготовка.

Коли заходить мова про підготовку, багато люди в розпачі всплескивают руками: «Але я не можу дозволити собі витрачати час на підготовку!» Схоже, підготовка стоїть на останньому місці у списку необхідних справ. То пролунає телефонний дзвінок, що вимагає термінового відповіді, то потрібно поспішати на нараду, яку не можна пропустити, то виникає нагальна проблема в домашньому господарстві...

Насправді ж ви не можете дозволити собі не готуватися. Витратьте час на підготовку, навіть якщо доведеться скоротити самі переговори. Ефективність переговорів значно підвищиться, якщо їх учасники більшу частину відведеного часу витратять на підготовку, а меншу - на самі переговори.

Не підлягає сумніву, що в більшості випадків ми діємо в умовах жорстких часових рамок. Наведені нижче поради щодо підготовки до переговорів враховують це обмеження. Ці рекомендації можна виконати лише за п'ятнадцять хвилин. Емпіричне правило говорить: хвилина підготовки на кожну хвилину взаємодії з протилежною стороною.