Як подолати НЕМАЄ: переговори у важких ситуаціях (У. Юрі)
Сторінка: Перша < 4 5 6 цілком
Автор: Уілльям Юрі
Назвіть гру
Дуже часто ви так поглинені тим, що відбувається, що не усвідомлюєте своєї реакції. Тому перша ваше завдання - зрозуміти тактику супротивної сторони. Наші далекі предки вважали, що можна знешкодити злого духа, назвавши його по імені. Те ж саме відноситься до нечесних прийомів - распознайте їх, і вони позбудуться своєї сили.
Три види тактики
Тактичних прийомів безліч, але всі вони можуть бути віднесені до трьох категорій: стримуючі, агресивні і вводять в оману.
- Обструкція. Тактика обструкції - це відмова від будь-яких поступок. Протилежна сторона може переконувати вас, що у них немає простору для маневру і що єдиний варіант - це їх позиція. Обструкція може приймати вигляд доконаного факту: «Що зроблено, те зроблено. Нічого змінити не можна». Іноді противна сторона посилається на політику компанії: «Я нічим не можу допомогти. Це політика компанії». Можлива також апеляція до попереднім зобов'язанням: «Я обіцяв відмовитися від посади керівника профспілки, якщо не доб'юся восьмипроцентной надбавки». Протилежна сторона може вдатися до нескінченних зволікань: «Ми зв'яжемося з вами». Чи ви почуєте категоричну заяву: «Як хочете. Можете не погоджуватися». Будь-яка інша пропозиція вони відкидають.
- Атаки. Атаки - це агресивна практика, спрямована на те, щоб залякати вас до такої міри, що ви погодитеся на умови опонента. Ймовірно, найпоширеніша форма атак - це загроза неприємних наслідків у тому випадку, якщо ви не приймете їх пропозицію: «Погоджуйся, а не то...» Противна сторона може піддати критиці вашу пропозицію («У вас цифри не сходяться!»), вашу компетентність («адже Ви нещодавно на цій посаді, правда?»), ваш статус і повноваження («Ми хочемо говорити з тим, хто насправді приймає рішення!»). Агресор буде вас ображати, дражнити і виводити з себе, поки не доб'ється свого.
- Хитрощі. Прийоми - це тактика, спрямована на те, щоб домогтися поступок обманним шляхом. У цьому випадку противна сторона використовує вашу довіру - ви вважаєте опонентів чесними і щирими. Одна з таких прийомів - це маніпуляція даними, тобто використання фальшивих, дутих або суперечливих цифр. Інша хитрість - це «відсутність повноважень», коли опонент намагається переконати вас, що володіє відповідними повноваженнями, а після того, як доб'ється від вас поступок, заявляє, що рішення приймає хтось інший. Ще один трюк отримав назву «доповнень», коли супротивна сторона виставляє додаткові вимоги вже після того, як переконає вас, що угода досягнута.
Розпізнати тактику
Щоб успішно протистояти тактиці опонента, потрібно розпізнати її. Якщо ви зрозумієте, що противна сторона використовує тактику обструкції, то з меншою ймовірністю повірите в відсутність у них гнучкості. Вчасно розпізнавши атаку, ви не станете жертвою страху та дискомфорту, а своєчасно розгледівши прийом - не піддастеся на обман.
Проілюструємо це на прикладі.
Містер і місіс Олбин тільки що продали свій будинок - принаймні, саме так вони думали, коли пакували речі, готуючись до переїзду. Але потім покупець, містер Мелоне, зажадав відкласти підписання документів на чотири місяці, тому що йому не вдалося продати свій будинок. Причому він відмовлявся виплатити родині Олбин компенсацію за затримку. Вони, в свою чергу, заявили, що будуть шукати іншого покупця. «Знаєте, - відповів містер Мелоне, - вам дуже пощастило, що ви маєте справу зі мною. Знайшлися б такі, що подали б на вас в суд за спробу продати будинок іншому. Розгляд могло б тягнутися багато років, і весь цей час ваше майно було б під арештом... Але ми з вами майже друзі, і я впевнений, що нам вдасться уникнути всіх цих турбот».
Розпрощавшись з містером Мелоне, містер Олбин з полегшенням зітхнув і сказав дружині: «Слава богу, він не збирається подавати позов. Інакше ми б застрягли тут на довгі роки. Може, дати йому трохи?» На що місіс Олбин відповіла: «Милий, тебе тільки що дуже вдало залякали, а ти навіть не помітив. Це на нього слід подавати у суд, і ми повинні вести себе з ним відповідно». Містер Олбин реагував на тактику містера Мелоне саме так, як містер Мелоне розраховував, - страхом. Але місіс Олбин зуміла придушити свої емоції, розпізнавши гру.
Найчастіше подібні трюки вдаються через вашу необізнаність. Припустимо, клієнт говорить вам, що задоволений угодою, але що його партнер не підпише контракт без істотних змін. Не зрозумівши, що він використовує партнера в ролі «поганого хлопця», ви можете простодушно погодитися на зміни в контракті. Зрозумівши тактику супротивної сторони, ви будете насторожі.
Найважче розпізнати брехню. Ви повинні шукати невідповідність між словами опонентів і їх попередніми заявами або діями, виразом обличчя, мовою жестів, інтонації і так далі. Брехуни вміють маніпулювати словами, але контролювати хвилювання, яке змінює тембр голосу, набагато складніше. Не менш важко керувати симетрією свого обличчя - так, наприклад, посмішка у брехуна може вийти кривої. Пам'ятайте, однак, про те, що хвилювання може бути викликаний і іншими причинами і що на один-єдиний ознака покладатися не можна. Потрібно шукати сукупність ознак.
Стежити за тактикою опонента - це означає бути уважним, але не впадати в надмірну підозрілість. Іноді поведінка людини просто неправильно інтерпретується. Один з найвідоміших образів політики новітньої історії - це радянський прем'єр Микита Хрущов, стучавший черевиком по трибуні під час свого виступу в ООН в 1960 році. Всі сприйняли його витівку як тактику, спрямовану на залякування Заходу, - людина, який стукає черевиком по трибуні, може, не замислюючись, застосувати ядерну зброю. Тридцять років потому син Хрущова Сергій пояснив, що його батько мав на увазі зовсім не це. Хрущов, майже не бував за межами Радянського Союзу, чув, що на Заході люблять жаркі політичні дебати. Тому він продемонстрував аудиторії те, що вона - на його думку - хотіла побачити. Присутні були шоковані, і найбільше цьому здивувався сам Хрущов. Він просто намагався виглядати «своїм хлопцем». Те, що стало синонімом непередбачуваності росіян, насправді було результатом звичайного непорозуміння між представниками різних культур.
Тому слід включити радар, але не одягати броню. Подумки відзначте можливу виверт або приховану атаку. Нейтралізуйте її знанням і враховуйте як ймовірність, а не як незаперечний факт. Шукайте додаткові докази, пам'ятаючи про те, що важкі опоненти рідко обмежуються якоюсь однією тактикою.