Психологія впливу
Психологія впливу - тема полузапретная, оскільки стосується технології влади і прийомів реального управління поведінкою людей. А хто ж буде просто так розкривати секрети влада людей над людьми, хто ж буде владою - ділитися? Нема таких. Навпаки, має сенс подбати, щоб знання ефективних технологій впливів у школах не поширювалися, щоб навчання цим технікам відбувалося тільки серед вищого управлінського персоналу і щоб ефективно впливали тільки - ми... тобто не ви.
Відбувається дуже цікава річ: ті, хто цією наукою впливу повсякденно користується, формують громадську думку так, щоб більше ніхто цим не займався. Професійні маніпулятори наймають бадьорих фахівців, які, активно впливаючи на свідомість людей, пояснюють їм, що ефективно й усвідомлено впливати на свідомість і поведінку інших людей недобре і вчитися цьому не треба. І тепер уже всі освічені і виховані люди знають, що технологіями «промивання мізків» і «дресируванням» цікавляться тільки лідери деструктивних культів і морально ущербні маніпулятори.
Тобто досить вільні люди, які ефективно і усвідомлено користується всім цим багатим арсеналом без дозволу зверху.
Враховуючи, що «промиванням мізків» легко називається все що завгодно, від психології реклами до технологій прищеплення корпоративної культури або методик ефективного хоч виховного, хоч управлінського процесу, то під обстріл потрапляють, як правило, люди творчі та чесні, які називають речі своїми іменами.
... Колеги, ми живемо у світі, де все впливають один на одного - відкрито або приховано, тонко або грубо, фізично або інформаційно, від душі щиро або по здоровому роздумів... Напевно, все-таки буде краще, якщо всі ми будемо робити це більш свідомо і грамотно, а турбота про те, щоб за будь-яких наших діях кількість добра у світі збільшувалася, завжди буде орієнтиром для всіх порядних і цивілізованих людей.
Може, тим не менш, психологія впливу використана не на благо? Від цього не застрахований ніхто. Катерина II у свій час була проти поширення грамоти в Росії на тій підставі, що грамотний народ буде ще більше писати кляуз і доносів, і не можна сказати, що її побоювання були безпідставні. Проте розумне рішення було все таки в розвиток системи шкіл, де діти не тільки вчилися писати, але й виховувалися як громадяни Росії. Аналогічно і зараз: потрібно не боротися з тими, хто навчає технікам ефективного впливу, а спільно з ними вчитися робити це більш грамотно, забезпечуючи моральну складову цього процесу.
Прямолінійне ж викриття недобросовісних маніпуляторів на практиці призводить лише до того, що любителів хитрувати стає більше, а їх хитрощі - витонченішими і тонше. Як це відбувається? Легко! Мене захоплює книга Роберта Чалдіні «Психологія впливу» - дійсно дуже розумна і змістовна книга. Починаючи її, автор зізнається, що його все життя дурили фахівці з «досягнення поступливості», і підкреслює їх засудження. У наступних главах він пише, як на людей впливають пред'явлені їм зразки - не важливо, якого властивості. А потім ці ж зразки маніпуляцій і представляє, докладно розписуючи, як дурити народ і цим успішно продавати свої товари - звичайно, не здогадуючись, як його книгу творчо використовують ті, хто вивчає техніку успішних продажів.
А що, він тут ні при чому. А найцікавіше, що автор дійсно справляє враження дуже щирої людини. Не відає, що творить?
Тематика впливу, і особливо ефективного впливу, цікавить тільки людей активних, охочих на людей і світ впливати. Люди в пасивній або оборонної позиції темою впливу цікавляться мало, їх частіше хвилюють теми захисту (як протистояти чужому впливу) або просто знайти пояснення, чому все так виходить...
При цьому впливають на оточуючих, на світ і себе - все і завжди, хоча по різному і в різних формах. Якщо немовляті місяць від народження, обговорювати з ним доречність його поведінки і про щось з ним домовлятися - неадекват, тут більше підходять методи дресирування. Навпроти того, дорослі і розумні люди не люблять, коли з ними поводяться, як з тваринами, і з дорослими людьми краще домовлятися. Коли вам щось треба, ви можете людини попросити або вимагати, якщо є можливість його зацікавити - ви запропонуєте те, що йому буде цікаво.
Як правило, пропозицію приємніше, розпорядження - ефективніше. При цьому потрібно врахувати, що систематичний перехід з форми пропозиції в формат розпоряджень знаменує більш загальний перехід з ідеології необов'язкових відносин (вільного виховання, якщо мова йде про виховання) до відносин діловим (у вихованні - дисциплінарного підходу). Добре це чи погано - дивись Моделі виховання, а також варто пам'ятати, що після пропозиції тиснути не можна. Якщо ви почали по-доброму з прохання - перехід до вимогу сприймається нормально. Але якщо ви почали по-доброму з іншого, а саме з пропозиції, то перехід до вимогу буде сприйматися вже гірше, як знак того, що вас обманюють.
Ефективне вплив - це вплив, що дає потрібний результат без небажаних наслідків. Нерідко найефективнішим виявляється прямий, безпосередній вплив. Коли ви сильні, світ дружній або ситуація не складна - тоді мудрувати не треба, можна діяти прямо і відкрито.
Попросив і отримав. Ось чек - загорніть, будь ласка. Маю право - зажадав, маю на що - купив.
Але життя іноді дає нам більш важкі задачки. Іноді прямо не вимагатимеш, силою не примусиш, зацікавити особливо нічим або це розцінюється як підкуп. У цьому випадку більш ефективними виявляються приховані або непрямі, опосередковані впливу. Як?
Іноді можна використовувати природні процеси. Плотогони не тягнуть на собі важкі колоди, вони підтягують їх річці, яка тече в будь-якому випадку і несе їх на собі в потрібному нам напрямку. Вітер, який все одно дме, розкручує лопаті вітряків і безкоштовно працює на мельника. Замість того, щоб переконувати водіїв зменшувати швидкість, проїжджаючи через двір, можна просто покласти "лежачого поліцейського". Іноді можна скористатися можливостями інших людей. Чоловікам часто подобається допомагати милим і трохи безпорадним дівчатам: дівчата розкривають красиві розгублені очі, молоді люди, які їх обслуговують. Жінки готові піклується про тих, хто нагадує їм дітей - дорослі чоловіки приносять їм таке задоволення.
І в діловій, і в особистій сфері практика впливу виключно різноманітна. Крім простих прохань і прямих вимог, використовуються приховані маніпуляції, організується вплив через третіх осіб або через вибудовування потрібній ситуації. Крім переконання, використовується навіювання, до раціональної аргументації додається емоційне зараження, прямі інструкції посилюються залученням і затягуванням, слова доповнюються невербальними засобами впливу, а іноді і прямими фізичними засобами впливу.
Як говорив Аль Капоне, "добре слово і пістолет зазвичай виявляються ефективнішими, ніж просто добре слово!"
Основні способи, а іноді стилі ефективного впливу:
- Застосування сили. Примус, тиск, напруга, тиск, виклик, підкуп, чарівний пендель. До цього схильний Силовик
- Вплив м'яке, по-доброму. Використання м'яке переконання, спонукання. До цього схильний Душка, дивись Мотивація
- Організація (створення або вибудовування) ситуації, в якій потрібні дії відбуваються закономірно і природно. До цього схильний Тактик
- Управління баченням, почуттями і станом. Це використовує Маніпулятор.
Формула ефективного впливу: Розумна людина з залізною рукою в оксамитовій рукавичці. Ефективне вплив - зазвичай адресний вплив. Вплив більш ефективно, коли джерело впливу сильний, а адресат впливу - до впливу відкритий (розташований). Якщо не розташований, то не захищений або ослаблений. Тому той, хто впливає, має дбати про свою репутацію та своє авторитеті, а вплив ефективніше, коли воно вчасно і Захват сознания</a> - точечное воздействие на мотивацию человека.">точкове.
Конкретні сполучення різних стилів впливу, що розігруються як єдина партія, утворюють Схеми ефективного впливу.