Психологія впливу (Р. Чалдіні)
Сторінка: 1 2 3 > Остання цілком
Автор: Роберт Чалдіні
Анотація
«Психологія впливу» - одне з кращих навчальних посібників з соціальної психології, конфліктології, менеджменту, на думку більшості західних і вітчизняних психологів. Книга Роберта Чалдіні витримала в США п'ять видань, її тираж давно вже перевищив півтора мільйона примірників. Ця робота, підкуплива читача легким стилем і ефектною подачею матеріалу, - серйозна праця, в якому на найсучаснішому науковому рівні аналізуються механізми мотивації, засвоєння інформації та прийняття рішень.
Нове, перероблене і доповнене, видання міжнародного бестселера не тільки займе гідне місце в бібліотеці соціального психолога, але і допоможе в роботі менеджерів, педагогів, політиків, усіх, хто за родом діяльності повинен переконувати, впливати, впливати.
Розділ 1. Важелі впливу
Одного разу мені зателефонувала подруга, яка нещодавно відкрила в Арізоні магазин індійських ювелірних виробів. У неї паморочилася голова від цікавої новини. Тільки що в її житті сталося щось неймовірне, і вона думала, що я як психолог міг би їй багато чого пояснити. Мова йшла про партію ювелірних виробів з бірюзи, з продажем яких у неї виникли труднощі. Був пік туристичного сезону, магазин повен покупців, вироби з бірюзи були хорошої якості для тієї ціни, яку вона запитувала; однак ці вироби чомусь погано розкуповувалися. Моя подруга спробувала пару стандартних торгових трюків, щоб виправити становище. Вона спробувала залучити до описуваних виробів увагу, пересунувши вітрину з ними ближче до центру магазину, - невдало. Тоді вона сказала продавцям, щоб вони посилено «проштовхували» цей товар, - знову безуспішно.
Нарешті, увечері перед від'їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом надряпала старшої продавщиці сердиту записку: «× на 1/2 ціну на всю бірюзу», сподіваючись просто звільнитися від вже викликають огиду предметів, нехай навіть ціною збитку. Через кілька днів вона повернулася і виявила, що всі вироби з бірюзи продані, проте була вражена: оскільки її служить замість «1/2» прочитала «2», вся партія була продана вдвічі дорожче!
Ось тоді подруга і зателефонувала мені. Я відразу зрозумів, що сталося, але сказав, що якщо вона хоче почути пояснення, то повинна вислухати мою історію. Насправді ця історія не моя; вона про индюшках-наседках і має відношення до порівняно молодої науки - етології, що вивчає тварин у природних умовах. Індички - хороші матері - люблячі, уважні, пильно охороняють своїх пташенят. Індички витрачають багато часу, доглядаючи за пташенятами, зігріваючи, чистячи та зганяючи їх у купу. Але є щось дивне в їх поведінці. По суті, материнський інстинкт «включається» у індичок одним єдиним звуком: «чіп-чіп» молодих індичат. Інші властивості визначення, такі як запах або зовнішній вигляд, схоже, відіграють меншу роль. Якщо курча видасть звук «чіп-чіп», його мати про нього подбає; якщо немає - мати його проігнорує і може навіть вбити.
Орієнтація індичок-квочок єдино на звук була проілюстрована дослідником поведінки тварин М. У. Фокс (Fox, 1974). Він описав експеримент з індичкою і штучним тхорів. Для індички-квочки тхір є природним ворогом; при його наближенні індичка видає пронизливі крики, атакує його дзьобом і кігтями. Експериментатори з'ясували, що навіть опудало тхора, притягнута мотузкою до наседке, провокує її на негайну і шалену атаку. Але коли до цього ж опудалу приєднувався механізм, що відтворює звук «чіп-чіп», індичка не тільки приймала наближається тхора, але і забирала його під себе. Коли звук відключався, опудало тхора знову викликало злісну атаку.
Клац, задзижчало
Наскільки смішною виглядає в цій ситуації індичка: вона обіймає свого ворога тільки тому, що той видає звук «чіп-чіп», і погано звертається або навіть може вбити одного з своїх нащадків лише тому, що той цього не робить. Індичка здається автоматом, чиї материнські інстинкти залежать від одного-єдиного звуку. Этологи стверджують, що подібна поведінка характерна не тільки для індиків. Вчені виявили механічні моделі поведінки багатьох видів.
Так звані моделі зафіксованих дій можуть включати в себе складну послідовність дій; наприклад, цілі ритуали залицяння або спаровування. Основною характерною рисою цих моделей є те, що складові їх дії щоразу повторюються фактично тим же самим чином і в тому ж самому порядку. Це майже так само, як якщо б ці моделі були записані на магнітофонні стрічки, розміщені всередині тварин. Коли ситуація зобов'язує до залицяння, «відтворюється» відповідна плівка; коли ситуація зобов'язує до материнства, починає відтворюватися» плівка материнського поведінки. Клац - і починає програватися відповідний запис; дзижчання - і розгортається певна послідовність дій.
Найцікавіше - як записи включаються. Наприклад, коли чоловіча особина якого-небудь виду тварин захищає свою територію, сигналом, що включає запис пильності, агресивності і, якщо потрібно, бійцівського поведінки, служить вторгнення іншого чоловічої особини того ж виду. Але в системі є примха. «Спусковим гачком» є не суперник в цілому; це якась його специфічна риса. Найчастіше на перший погляд ця риса - спусковий гачок - здається зовсім незначною. Іноді такий рисою є певний відтінок кольору. Досліди этологов показали, що, наприклад, чоловіча особина зарянки, діє як би в ситуації, коли суперник-зарянка проник на його територію, енергійно атакувати лише зв'язку червоних пір'я (Lack, 1943). У той же самий час зарянка-самець проігнорує прекрасну штучну копію чоловічої особини свого виду без червоних грудних плавців. Аналогічні результати були отримані при дослідженні іншого виду птахів - варакушки, для якого подібним спусковим гачком є специфічний блакитний відтінок грудних плавців (Peiponen, 1960).
Так, використовуючи властивості, службовці спусковими гачками, можна змусити тварин реагувати способами, абсолютно не відповідають ситуації. Однак ми повинні усвідомити дві речі. По-перше, автоматичні моделі фіксованих дій дуже добре працюють більшу частину часу. Наприклад, оскільки тільки здорові, нормальні індичата видають особливий звук «чіп-чіп», індичка по-материнськи реагує тільки на нього, і тому майже завжди надійде правильно. Потрібно спритник типу вченого, щоб її «записана на магнітофон» реакція виглядала дурною. По-друге, необхідно зрозуміти, що і у нас є «записані» моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, риси, що грають роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб обдурити нас, змусити програвати записи несвоєчасно.
Укорінені в людському суспільстві ритуали залицяння є менш жорсткими порівняно з ритуалами у тваринному світі. Однак дослідники знайшли багато спільного у моделях залицяння, що використовуються в різних людських культурах (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Наприклад, в особистих оголошеннях у всьому світі жінки описують свою фізичну привабливість, в той час як чоловіки сурмлять про свій матеріальний добробут (Buss & Kenrick, 1998)
Звіт читача 1.1. (аспіранта школи менеджменту)
Мій сусід - ювелір, власник магазину старовинних коштовностей і прикрас, одного разу розповів мені, як він на власному досвіді переконався в існуванні стереотипу «дороге = хороше». Один його приятель шукав весільний подарунок для своєї нареченої. У ювеліра як раз було прекрасне намисто вартістю 500 доларів, яку він був готовий поступитися своєму другові за 250 доларів. Як тільки приятель побачив намисто, він прийшов у захват і побажав придбати його. Але коли він дізнався, що намисто коштує 250 доларів, то відразу спохмурнів і почав плутано відмовлятися, пояснюючи, що шукає для своєї нареченої «що-небудь дійсно варте».
На наступний день ювелір, нарешті, здогадався, що відбувається. Він зателефонував приятелю і сказав, що у магазин привезли нове намисто, схоже на попереднє, але набагато краще. На цей раз він поставив колишню ціну - 500 доларів. Приятель прийшов, побачив намисто і вважав його вартість прийнятною. Він вже зібрався оплатити покупку, коли ювелір сказав йому, що знижує ціну наполовину в якості весільного подарунка. Приятель не міг знайти слів від радості. Він купив намисто за 250 доларів і почував себе розчарованим або скривдженим, а щасливим.
Примітка автора: зверніть увагу, що в цій історії, як і у випадку з торговцями виробами з бірюзи, покупець, який бажає придбати хороший товар, ігнорував більш дешеві прикраси. Я впевнений, що у стереотипу «дороге = хороше» існує і зворотна сторона: «дешеве = погане». До речі, в англійській мові прикметник cheap (дешевий) має значення не тільки «недорогий», але і «неповноцінний», «неякісний».
Цікавий експеримент провела гарвардський соціальний психолог Еллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Згідно з одним широко відомим принципом людської поведінки, коли ми просимо кого-небудь зробити нам послугу, ми досягаємо більшого успіху, якщо представляємо причину. Людям подобається мати причини для того, що вони роблять. Лангер продемонструвала вірність цього твердження, просячи про невелику послугу у людей, що стоять у черзі, щоб скористатися бібліотечної копіювальною машиною: «Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, бо я поспішаю?»
Ефективність таким чином сформульованого вимоги була дуже високою: 94% тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй проскочити без черги. В іншому випадку психолог сформулювала своє прохання в такій формі: «Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом без черги?»
У цій ситуації тільки 60% тих, кого вона просила, погодилися. На перший погляд здається, що основною відмінністю між двома наведеними формулюваннями прохання була додаткова інформація, представлена словами «тому що я поспішаю». Але третій експеримент показав, що це не зовсім так. Схоже, що значення мало не всі уточнення, а тільки перше «тому що». У третьому випадку Лангер використовувала зв'язку «тому що», а потім, не додаючи нічого нового, просто знову стверджувала очевидне: «Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій?»