Психологія впливу (Р. Чалдіні)
Сторінка: Перша < 4 5 6 7 8 > Остання цілком
Автор: Роберт Чалдіні
Якщо так, то чиновникам варто замислитися над тим, зобов'язані тепер жителі Нового Орлеана їм як виборці, волонтери, як платники податків та, що викликає найбільше співчуття, - законослухняні громадяни? Як сказав поет У. Г. Оден, «я і весь світ знаємо, чого навчають кожного школяра: той, кому зроблено зло, у відповідь чинить зло». Напевно, не варто дивуватися, що в 2007 році, незважаючи на безперервне патрулювання Національною гвардією, поліцією штату і міською поліцією, показник вбивств в Новому Орлеані підскочив на 30%, побивши всі рекорди і зробивши Новий Орлеан найкривавішим містом країни. Узагальнюючи, можна сказати: згідно з правилом взаємного обміну, незалежно від того, солодкими або гіркими є плоди наших дій, ми пожинаємо те, що сіємо.
Як працює це правило
Не помиляйтеся: людські суспільства отримують значну вигоду з правила взаємного обміну, і, отже, потрібно, щоб члени суспільства дотримувались правила і вірили в нього. Кожного з нас вчили жити у відповідності з правилом взаємного обміну, і кожен з нас знає про соціальні санкції, що застосовуються до кожного, хто його порушує. Ярлики, які ми навішуємо на порушників, мають негативний відтінок - ледар, жебрак, невдячний, необов'язковий людина, той, хто здатний втекти, не сплативши боргу. Оскільки існує загальна неприязнь до тих, хто бере і не робить зусиль, щоб віддати щось у відповідь, часто ми йдемо на все, щоб уникнути ситуації, в якій ми могли б порахувати невдячними. Справа доходить до того, що ми часто опиняємося одержимими бажанням віддячити, і в результаті нас «використовують» індивіди, які прагнуть заробити на нашій вдячності.
Щоб зрозуміти, як саме можуть використовувати правило взаємного обміну ті, хто визнає його як знаряддя впливу (яким воно, безперечно, і є), звернемося до експерименту, проведеного професором Деннісом Ріганом (Regan, 1971) з Корнуелльського університету. Суб'єкт, який брав участь в дослідженні, повинен був оцінити якість ряду картин. Інший оцінює - ми можемо називати його Джо - тільки представлявся таким же суб'єктом, будучи насправді асистентом доктора Рігана. Експеримент проводився в двох модифікаціях. В одному випадку Джо надавав маленьку непрохану люб'язність істинному випробуваному. Під час короткої перерви Джо покидав кімнату на кілька хвилин повертався з двома пляшками "Кока-коли" - однієї для випробуваного і іншого для себе, кажучи: "Я запитав у лікаря, чи можна мені взяти для себе "Колу", і він дозволив, так що я купив ще одну для вас". В іншому випадку Джо не надавав випробуваному люб'язності; він просто повертався після 2-хвилинної перерви з порожніми руками. У всіх інших відносинах Джо вів себе однаково.
Пізніше, коли всі картини виявлялися оціненими і доктор Ріган залишав кімнату, Джо просив випробуваного надати люб'язність йому. Він зізнавався, що продає лотерейні квитки і що якщо він поширить більшу частину квитків, то виграє приз в 50 доларів. Джо просив випробуваного купити кілька лотерейних квитків за ціною 25 центів за штуку: «будь Ласка, купіть будь-яку кількість, чим більше, тим краще». У ході дослідження було зроблено цікаве висновок щодо кількості квитків, придбаних у Джо випробовуваними у двох різних ситуаціях. Без всякого сумніву, Джо з великим успіхом продає лотерейні квитки тим учасникам експерименту, які скористалися раніше його люб'язністю. Явно відчуваючи, що вони чимось зобов'язані Джо, ці люди купували в 2 рази більше квитків, ніж ті, кому Джо не надавав люб'язності. Хоча дослідження Рігана являє собою надзвичайно просту демонстрацію того, як працює правило взаємного обміну, воно досить яскраво ілюструє кілька важливих характеристик цього правила. Надалі докладний їх розгляд допоможе нам зрозуміти, як можна використовувати правило взаємного обміну з вигодою для себе.
Правило взаємного обміну є універсальним
Однією з причин, за якими правило взаємного обміну може надзвичайно ефективно використовуватися в якості інструменту для отримання поступок з боку іншої людини, є його універсальність. Дане правило має приводить в трепет силою, часто викликаючи позитивну реакцію на вимогу, що, якби не почуття вдячності, не варто було б виконувати. Деякі свідчення того, що вплив правила взаємного обміну часто виявляється сильніше впливу інших факторів, що визначають, чи слід виконувати прохання, можна побачити в результатах дослідження Рігана. Його цікавила не лише зв'язок правила взаємного обміну з поступливістю, але і те, як симпатія до даної людини впливає на схильність підкорятися його вимогу. Щоб встановити, як симпатія до Джо вплинула на рішення випробовуваних купити лотерейні квитки, Ріган попросив учасників експерименту заповнити кілька оцінних листів-тестів, що показують, наскільки їм подобається Джо. Потім Ріган співвідніс вираженість симпатії випробовуваних до Джо з кількістю куплених у нього квитків. При цьому виявилося, що учасники експерименту купували тим більше лотерейних квитків у Джо, чим більше він їм подобався. Але це навряд чи є вражаючим відкриттям. Більшості відомо, що люди набагато частіше надають люб'язність тим, хто їм подобається.
В експерименті Рігана, однак, зв'язок між симпатією і поступливістю не спостерігалася в ситуації, коли випробовувані отримували від Джо «Кока-колу». Для тих, хто був зобов'язаний Джо, не мало значення, подобається він їм чи ні; вони відчували, що повинні йому якимось чином відплатити, і вони це робили. Учасники експерименту, які відзначали, що Джо їм не подобається, купували у нього стільки квитків, скільки ті, хто стверджував, що Джо їм подобається. Правило взаємного обміну мало настільки сильний вплив, що брала верх над фактором, який зазвичай впливає на рішення підкоритися прохання, - над симпатією до прохачеві.
Звіт читача 2.1. (ділової жінки зі штату Нью-Йорк)
Я секретар компанії в Рочестері, штат Нью-Йорк. Одного разу мені довелося затриматися ввечері в офісі, щоб закінчити важливу роботу. Було вже пізно, коли я виїжджала з парковки і моя машина з-за ожеледі застрягла в невеликій канаві. Темно, холодно і всі співробітники з мого відділу давно розійшлися по домівках. Однак мені надав допомогу також затримався працівник іншого відділу - він під'їхав на своїй машині і витягнув мою.
Мені часто доводиться працювати з персональними справами співробітників компанії. Так, випадково двома тижнями пізніше я дізналася, що співробітника, що витягнув мою машину, звинуватили в серйозних порушеннях політики підприємства. Не маючи реального уявлення про моральні правила цієї людини, я все ж пішла до президента компанії поклопотатися за нього. До цих пір я відчуваю себе зобов'язаною та готової постояти за нього, хоча іншим людям доводилося засумніватися в його добрих якостях.
Примітка автора: як в експерименті Рігана, виявилося, що коли читачка приймала рішення про допомогу цій людині, його особисті якості були менш важливими, ніж той простий факт, що він колись допоміг їй.
Подумайте про приховані можливості. Люди, які вам не подобаються - непривабливі або нав'язливі торговці, знайомі з важким характером, представники дивних або непопулярних організацій, - можуть змусити вас робити те, що їм хочеться, просто надавши вам невелику люб'язність до того, як вони звернуться зі своїми домаганнями. Давайте розглянемо конкретний приклад. Товариство Крішни є східній релігійною сектою з йдуть в глиб століть корінням. У 1970-ті роки вражаюче збільшилося число його членів, а також обсяг власності. Економічне зростання забезпечувалося за допомогою різних видів діяльності, головним з яких було випрошування пожертвувань у перехожих в публічних місцях. Протягом раннього періоду сучасної історії Суспільства Крішни вимагання внесків здійснювалося в незвичайній формі. Групи фанатиків-кришнаїтів - часто з виголеними головами, погано сидить одязі, з обмотками на ногах, з чотками і дзвіночками - зазвичай збирали пожертви на міських вулицях, монотонно наспівуючи і пританцьовуючи в процесі випрошування грошей.
Хоча така методика надзвичайно ефективно сприяла залученню уваги, збір коштів йшов не дуже добре. Середньостатистичний американець вважав кришнаїтів щонайменше дивними і не виявляв бажання давати їм гроші. Членам Товариства Крішни швидко стало ясно, що у них неправильно організована реклама. Людям, у яких кришнаїти випрошували внески, не подобалося, як члени Суспільства виглядали і діяли. Якщо б Суспільство Крішни було звичайною комерційною організацією, рішення було б простим - змінити те, що не подобається публіці. Але кришнаїти - релігійна організація, і те, як її члени одягаються і діють, частково пов'язане з релігійними чинниками. Оскільки в будь-якій конфесії релігійні чинники, як правило, не змінюються по мирським міркувань, керівництво Товариства кришнаїтів опинилося перед обличчям цієї дилеми. З одного боку, поведінка, одяг і вигляд мали велике значення. З іншого боку, фінансового благополуччя організації погрожували негативні погляди американської публіки. Що ж було робити секті?
Замасковані до межі, але все-таки використовують правило взаємного обміну в якості союзника, ці члени Товариства Крішни були заарештовані за збір пожертвувань без дозволу, коли вони нав'язували льодяникові палички різдвяним покупцям, а потім просили пожертви.
Рішення кришнаїтів було блискучим. Вони розробили нову тактику збору коштів. Людині, на якого вони націлювалися, тепер не обов'язково було мати по відношенню до збирачам коштів позитивні почуття. Кришнаїти почали застосовувати процедуру випрошування внесків, засновану на правило взаємного обміну, яке, як продемонструвало дослідження Рігана, є досить «могутнім», щоб подолати фактор неприязнь до того, хто звертається з проханням. Нова стратегія кришнаїтів так само, як і колишня, включає в себе випрошування подачок у публічних місцях з інтенсивним пішохідним рухом (аеропорти є улюбленими місцями), але тепер, перш ніж попросити людини про пожертву, кришнаїти вручають йому «подарунок» - книгу (зазвичай «Бхагават Гіта»), журнал Товариства «Назад до Бога» («Back to the Godhead») або, що найбільш просто і дешево, квітка. Нічого не підозрюючому перехожому, який раптово виявляє, що йому в руки сунули квітка, ні в якому разі не можна дозволити повернути цю квітку, навіть якщо людина стверджує, що він йому не потрібен. «Ні, це наш подарунок вам», - говорить складальник пожертвувань, відмовляючись прийняти квітка назад. Тільки після того, як член Суспільства кришнаїтів таким чином задіює правило взаємного обміну, перехожого просять зробити пожертвування на користь Суспільства. Ця стратегія виявилася фантастично ефективною і принесла Суспільству Крішни великомасштабну прибуток, що дозволило профінансувати діяльність численних храмів і підприємств, а також придбати у власність 321 місті в Сполучених Штатах та інших країнах.