Психологія впливу (Р. Чалдіні)

Сторінка: 1 2 3 > Остання цілком

Автор: Роберт Чалдіні

Анотація

«Психологія впливу» - одне з кращих навчальних посібників з соціальної психології, конфліктології, менеджменту, на думку більшості західних і вітчизняних психологів. Книга Роберта Чалдіні витримала в США п'ять видань, її тираж давно вже перевищив півтора мільйона примірників. Ця робота, підкуплива читача легким стилем і ефектною подачею матеріалу, - серйозна праця, в якому на найсучаснішому науковому рівні аналізуються механізми мотивації, засвоєння інформації та прийняття рішень.

Нове, перероблене і доповнене, видання міжнародного бестселера не тільки займе гідне місце в бібліотеці соціального психолога, але і допоможе в роботі менеджерів, педагогів, політиків, усіх, хто за родом діяльності повинен переконувати, впливати, впливати.



Розділ 1. Важелі впливу

Суспільство рухається вперед шляхом збільшення кількості операцій, які може здійснювати, не роздумуючи над ними.
Альфред Норт Уайтхед

Одного разу мені зателефонувала подруга, яка нещодавно відкрила в Арізоні магазин індійських ювелірних виробів. У неї паморочилася голова від цікавої новини. Тільки що в її житті сталося щось неймовірне, і вона думала, що я як психолог міг би їй багато чого пояснити. Мова йшла про партію ювелірних виробів з бірюзи, з продажем яких у неї виникли труднощі. Був пік туристичного сезону, магазин повен покупців, вироби з бірюзи були хорошої якості для тієї ціни, яку вона запитувала; однак ці вироби чомусь погано розкуповувалися. Моя подруга спробувала пару стандартних торгових трюків, щоб виправити становище. Вона спробувала залучити до описуваних виробів увагу, пересунувши вітрину з ними ближче до центру магазину, - невдало. Тоді вона сказала продавцям, щоб вони посилено «проштовхували» цей товар, - знову безуспішно.

Нарешті, увечері перед від'їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом надряпала старшої продавщиці сердиту записку: «× на 1/2 ціну на всю бірюзу», сподіваючись просто звільнитися від вже викликають огиду предметів, нехай навіть ціною збитку. Через кілька днів вона повернулася і виявила, що всі вироби з бірюзи продані, проте була вражена: оскільки її служить замість «1/2» прочитала «2», вся партія була продана вдвічі дорожче!

Ось тоді подруга і зателефонувала мені. Я відразу зрозумів, що сталося, але сказав, що якщо вона хоче почути пояснення, то повинна вислухати мою історію. Насправді ця історія не моя; вона про индюшках-наседках і має відношення до порівняно молодої науки - етології, що вивчає тварин у природних умовах. Індички - хороші матері - люблячі, уважні, пильно охороняють своїх пташенят. Індички витрачають багато часу, доглядаючи за пташенятами, зігріваючи, чистячи та зганяючи їх у купу. Але є щось дивне в їх поведінці. По суті, материнський інстинкт «включається» у індичок одним єдиним звуком: «чіп-чіп» молодих індичат. Інші властивості визначення, такі як запах або зовнішній вигляд, схоже, відіграють меншу роль. Якщо курча видасть звук «чіп-чіп», його мати про нього подбає; якщо немає - мати його проігнорує і може навіть вбити.

Орієнтація індичок-квочок єдино на звук була проілюстрована дослідником поведінки тварин М. У. Фокс (Fox, 1974). Він описав експеримент з індичкою і штучним тхорів. Для індички-квочки тхір є природним ворогом; при його наближенні індичка видає пронизливі крики, атакує його дзьобом і кігтями. Експериментатори з'ясували, що навіть опудало тхора, притягнута мотузкою до наседке, провокує її на негайну і шалену атаку. Але коли до цього ж опудалу приєднувався механізм, що відтворює звук «чіп-чіп», індичка не тільки приймала наближається тхора, але і забирала його під себе. Коли звук відключався, опудало тхора знову викликало злісну атаку.

Клац, задзижчало

Наскільки смішною виглядає в цій ситуації індичка: вона обіймає свого ворога тільки тому, що той видає звук «чіп-чіп», і погано звертається або навіть може вбити одного з своїх нащадків лише тому, що той цього не робить. Індичка здається автоматом, чиї материнські інстинкти залежать від одного-єдиного звуку. Этологи стверджують, що подібна поведінка характерна не тільки для індиків. Вчені виявили механічні моделі поведінки багатьох видів.

Так звані моделі зафіксованих дій можуть включати в себе складну послідовність дій; наприклад, цілі ритуали залицяння або спаровування. Основною характерною рисою цих моделей є те, що складові їх дії щоразу повторюються фактично тим же самим чином і в тому ж самому порядку. Це майже так само, як якщо б ці моделі були записані на магнітофонні стрічки, розміщені всередині тварин. Коли ситуація зобов'язує до залицяння, «відтворюється» відповідна плівка; коли ситуація зобов'язує до материнства, починає відтворюватися» плівка материнського поведінки. Клац - і починає програватися відповідний запис; дзижчання - і розгортається певна послідовність дій.

Рис. 1.1. Клац, задзижчало. Дуг дізнається, що Еллен - теж орнітолог, і ритуал залицяння починається...
Рис. 1.1. Клац, задзижчало. Дуг дізнається, що Еллен - теж орнітолог, і ритуал залицяння починається...

Найцікавіше - як записи включаються. Наприклад, коли чоловіча особина якого-небудь виду тварин захищає свою територію, сигналом, що включає запис пильності, агресивності і, якщо потрібно, бійцівського поведінки, служить вторгнення іншого чоловічої особини того ж виду. Але в системі є примха. «Спусковим гачком» є не суперник в цілому; це якась його специфічна риса. Найчастіше на перший погляд ця риса - спусковий гачок - здається зовсім незначною. Іноді такий рисою є певний відтінок кольору. Досліди этологов показали, що, наприклад, чоловіча особина зарянки, діє як би в ситуації, коли суперник-зарянка проник на його територію, енергійно атакувати лише зв'язку червоних пір'я (Lack, 1943). У той же самий час зарянка-самець проігнорує прекрасну штучну копію чоловічої особини свого виду без червоних грудних плавців. Аналогічні результати були отримані при дослідженні іншого виду птахів - варакушки, для якого подібним спусковим гачком є специфічний блакитний відтінок грудних плавців (Peiponen, 1960).

Так, використовуючи властивості, службовці спусковими гачками, можна змусити тварин реагувати способами, абсолютно не відповідають ситуації. Однак ми повинні усвідомити дві речі. По-перше, автоматичні моделі фіксованих дій дуже добре працюють більшу частину часу. Наприклад, оскільки тільки здорові, нормальні індичата видають особливий звук «чіп-чіп», індичка по-материнськи реагує тільки на нього, і тому майже завжди надійде правильно. Потрібно спритник типу вченого, щоб її «записана на магнітофон» реакція виглядала дурною. По-друге, необхідно зрозуміти, що і у нас є «записані» моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, риси, що грають роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб обдурити нас, змусити програвати записи несвоєчасно.

Укорінені в людському суспільстві ритуали залицяння є менш жорсткими порівняно з ритуалами у тваринному світі. Однак дослідники знайшли багато спільного у моделях залицяння, що використовуються в різних людських культурах (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Наприклад, в особистих оголошеннях у всьому світі жінки описують свою фізичну привабливість, в той час як чоловіки сурмлять про свій матеріальний добробут (Buss & Kenrick, 1998)

Звіт читача 1.1. (аспіранта школи менеджменту)

Мій сусід - ювелір, власник магазину старовинних коштовностей і прикрас, одного разу розповів мені, як він на власному досвіді переконався в існуванні стереотипу «дороге = хороше». Один його приятель шукав весільний подарунок для своєї нареченої. У ювеліра як раз було прекрасне намисто вартістю 500 доларів, яку він був готовий поступитися своєму другові за 250 доларів. Як тільки приятель побачив намисто, він прийшов у захват і побажав придбати його. Але коли він дізнався, що намисто коштує 250 доларів, то відразу спохмурнів і почав плутано відмовлятися, пояснюючи, що шукає для своєї нареченої «що-небудь дійсно варте».

На наступний день ювелір, нарешті, здогадався, що відбувається. Він зателефонував приятелю і сказав, що у магазин привезли нове намисто, схоже на попереднє, але набагато краще. На цей раз він поставив колишню ціну - 500 доларів. Приятель прийшов, побачив намисто і вважав його вартість прийнятною. Він вже зібрався оплатити покупку, коли ювелір сказав йому, що знижує ціну наполовину в якості весільного подарунка. Приятель не міг знайти слів від радості. Він купив намисто за 250 доларів і почував себе розчарованим або скривдженим, а щасливим.

Примітка автора: зверніть увагу, що в цій історії, як і у випадку з торговцями виробами з бірюзи, покупець, який бажає придбати хороший товар, ігнорував більш дешеві прикраси. Я впевнений, що у стереотипу «дороге = хороше» існує і зворотна сторона: «дешеве = погане». До речі, в англійській мові прикметник cheap (дешевий) має значення не тільки «недорогий», але і «неповноцінний», «неякісний».

Цікавий експеримент провела гарвардський соціальний психолог Еллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Згідно з одним широко відомим принципом людської поведінки, коли ми просимо кого-небудь зробити нам послугу, ми досягаємо більшого успіху, якщо представляємо причину. Людям подобається мати причини для того, що вони роблять. Лангер продемонструвала вірність цього твердження, просячи про невелику послугу у людей, що стоять у черзі, щоб скористатися бібліотечної копіювальною машиною: «Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, бо я поспішаю?»

Ефективність таким чином сформульованого вимоги була дуже високою: 94% тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй проскочити без черги. В іншому випадку психолог сформулювала своє прохання в такій формі: «Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом без черги?»

У цій ситуації тільки 60% тих, кого вона просила, погодилися. На перший погляд здається, що основною відмінністю між двома наведеними формулюваннями прохання була додаткова інформація, представлена словами «тому що я поспішаю». Але третій експеримент показав, що це не зовсім так. Схоже, що значення мало не всі уточнення, а тільки перше «тому що». У третьому випадку Лангер використовувала зв'язку «тому що», а потім, не додаючи нічого нового, просто знову стверджувала очевидне: «Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій?»

Сторінка: 1 2 3 > Остання цілком