Психологія впливу (Р. Чалдіні)

Автор: Роберт Чалдіні

Тут доречно буде поговорити про фатальні наслідки так званого феномену капітанства (Foushee, 1984). Фахівці Федеральної авіаційної адміністрації (Federal Aviation Administration), що займаються встановленням причин нещасних випадків, звернули увагу, що нерідко очевидна помилка капітана не виправляється іншими членами команди, що призводить до краху. Схоже, незважаючи на очевидну особисту значимість питань, пов'язаних з управлінням літаком, члени команди використовували правило-стереотип «якщо так говорить фахівець, це має бути вірно», не звертаючи уваги на згубну помилку капітана (Harper, Kidera, & Cullen, 1971).

У спогадах Джона Уотсона (John Watson), очолював IBM, також міститься підтвердження цього феномену. Під час Другої світової війни Уотсону було доручено розслідування причин авіакатастроф, в яких постраждали або загинули представники вищого офіцерського складу. Одна з найзнаменитіших авіакатастроф відбулася наступним чином. У генерала Узала Ента (Uzal Ent) раптово захворів другий пілот, і його замінили іншим льотчиком, який вважав за велику честь летіти разом з легендарним генералом. Під час зльоту генерал Ент почав наспівувати про себе, похитуючи в такт головою. Новий другий пілот сприйняв цей жест як наказ підняти шасі. Незважаючи на те, що літак явно не набрав необхідної швидкості, він виконав «наказ», що призвело до падіння літака. В результаті аварії хребет генерала був пошкоджений лопатою пропелера і генерал залишився паралізованим. Уотсон так описав пояснення другого пілота: «Коли я читав рапорт другого пілота, я запитав його, чому він підняв шасі, якщо знав, що літак не зможе злетіти? "Я думав, що генерал наказав мені", - відповів він. Цей хлопець був дурний».

Чи справді це було нерозумно? У цьому конкретному випадку - так. Але цілком зрозуміло, особливо в тому лабіринті стереотипів, який створює сучасне життя.

Спекулянти

Дивно, але незважаючи на широке використання та велике значення автоматичних моделей поведінки, більшість з нас дуже мало знає про них. Яка б не була причина незнання, життєво важливо, щоб ми усвідомили одне з властивостей цих моделей: вони роблять нас страшно уразливими для будь-якого, хто знає, як вони працюють.

Щоб краще зрозуміти природу нашої вразливості, слід ще раз звернутися до робіт этологов. Виявляється, ці дослідники поведінки тварин з їх записаним «чіп-чіп» і зв'язками кольорових пір'їн - не єдині, хто відкрив, як можна «включати» запису поведінки представників різних видів. Існує група організмів, часто званих мимикрирующими, які копіюють риси, що грають роль спускового гачка для інших тварин, з метою змусити цих тварин помилково програвати правильні записи поведінки в невідповідний час. Мимикрирующие тварини потім використовують ці абсолютно недоцільні дії для своєї власної вигоди.

Ось, наприклад, який смертельний трюк розігрують самки-вбивці одного роду жуків-світляків (photuris), щоб розправитися з самцями іншого роду (photinus). Цілком зрозуміло, що самці photinus ретельно уникають контакту з кровожерними самками photuris. Але за багато століть самки-мисливиці знайшли слабке місце у своєї жертви - у світлячків photinus є спеціальний мерехтливий код залицяння, яким вони сигналізують один одному про готовність до спаровування. Якимось чином самки photuris перехопили код залицяння photinus. Вбивця наслідує свою жертву, а потім бенкетує над тілами самців, чиї включилися запису залицяння змушують їх механічно летіти в обійми смерті, а не любові (Lloyd, 1965).

Практично всі форми життя, аж до найпримітивніших патогенних мікроорганізмів, мають своїх мимикрирующих. «Розумні» бактерії і віруси, симулюючи властивості необхідних для нормальної життєдіяльності гормонів або поживних речовин, можуть проникати в здорові клітини організму господаря. В результаті здорові клітини за своєю «наївності» починають культивувати в собі збудників таких захворювань, як сказ, мононуклеоз, грип (Goodenough, 1991).

Подібна поведінка зустрічається, на жаль, і в людських джунглях. Серед людей також є експлуататори, які імітують риси, що грають роль спускового гачка для більшості з нас. На відміну від поведінки представників інших видів, яка в основному є серією інстинктивних реакцій, наші автоматичні записи зазвичай мають у своїй основі психологічні принципи або стереотипи, які ми привчені приймати. Ці принципи розрізняються по своїй силі, деякі з них здатні надавати виражений вплив на людські дії. Ми піддаємося впливу стереотипів з раннього дитинства, і вони протягом усього життя так невідступно переслідують нас, що ми рідко усвідомлюємо їхню владу. Однак кожен такий принцип може бути виявлений і використаний як важіль автоматичного впливу.

Існує група людей, які дуже добре знають, де знаходяться важелі автоматичного впливу, і які регулярно і вміло застосовують їх, щоб добитися того, чого вони хочуть. Такі люди йдуть від однієї соціальної зустрічі до іншої, вимагаючи від інших поступок своїм бажанням, причому їх успіх вражаючий. Секрет цього успіху полягає в тому, як вони формулюють свої вимоги, вони забезпечують себе тим чи іншим важелем впливи з числа існуючих в рамках соціального оточення. «Професіоналу поступливості» може знадобитися всього лише одне правильно вибране слово, яке включить всередині потрібну людину запис автоматичної поведінки. І повірте, експлуататори людей швидко вчаться отримувати вигоду з нашої тенденції механічно реагувати на зовнішні подразники у відповідності з загальними психологічними принципами.

Пам'ятайте мою подругу - власницю ювелірного магазину? Хоча в перший раз вона отримала несподівано велику прибуток випадково, їй знадобилося небагато часу, щоб почати використовувати стереотип «дороге = гарне» у своїх цілях регулярно і навмисно. Тепер під час туристичного сезону вона намагається прискорити продаж окремих предметів, які важко було збути, шляхом суттєвого підвищення їх ціни. Моя подруга стверджує, що подібне підвищення цін разюче ефективно. Коли спрацьовує стереотип стосовно нічого не підозрюють відпускників (а це часто трапляється), результатом буває величезна прибуток. І навіть коли добре відлагоджений механізм з якихось причин дає збій, вона може позначити некупленный предмет написом «Знижено з ...» і продати його за первісною ціною, все-таки отримуючи користь стереотипу «дороге = хороше».

Моя подруга не є оригінальною у використанні розумового стереотипу «дороге = хороше» для заманювання в пастку прагнуть укласти угоду. Лео Ростень наводить приклад братів Друбек, Сіда й Гаррі, які володіли магазином чоловічого одягу по сусідству з Ростеном в той час, коли він був дитиною у 1930-ті роки. Всякий раз, коли у продавця, Сіда, з'являвся новий потенційний покупець, примеривающий костюми перед магазинним трюмо, він напускав на себе вигляд людини, яка має проблеми зі слухом, і під час розмови неодноразово просив клієнта говорити з ним голосніше. Як тільки покупець знаходив костюм, який йому подобався, і питав про ціну, Сід звертався до брата, головному торговцю, кричачи в глиб кімнати: «Гаррі, скільки коштує цей костюм?» Відриваючись від своєї роботи і надзвичайно перебільшуючи справжню ціну костюма, Гаррі зазвичай відповідав: «Цей прекрасний костюм з чистої вовни коштує сорок два долари». Роблячи вигляд, що він не розчув, і прикладаючи руку до вуха, Сід питав знову. Гаррі знову відповідав: «Сорок два долари». У цей момент Сід повертався до покупця і повідомляв: «Він каже, що костюм коштує двадцять два долари». Більшість людей зазвичай поспішали купити костюм і вибратися з магазину зі своєю «дороге = хороше» купівлею, перш ніж бідний Сід виявить свою «помилку».

Джиу-джитсу

Жінка, практикуюча джиу-джитсу, зазвичай застосовує свою силу проти опонента мінімально. Замість цього вона використовує силу тяжіння, систему важелів, кінетичну енергію і силу інерції. Якщо жінка знає, як і де слід застосувати потрібні сили, вона легко може перемогти фізично більш сильного суперника. Те ж саме можна сказати і про тих, хто використовує знаряддя автоматичного впливу, які знаходяться навколо нас. Експлуататори людей можуть застосовувати ці знаряддя, докладаючи дуже мало власних зусиль. Це дає їм важливе додаткова перевага - здатність маніпулювати без видимого прояву маніпулювання. Навіть самі жертви схильні розглядати свою поступливість швидше як зумовлену дією природних сил, ніж як виявлену завдяки задумам людини, яка отримує вигоду від цієї поступливості.

Розглянемо конкретний приклад. У людському сприйнятті важливу роль відіграє принцип контрасту, який впливає на те, якою ми бачимо різницю між двома речами, представленими одна за одною. Простіше кажучи, якщо другий предмет явно відрізняється від першого, ми будемо схильні перебільшувати їх відмінність. Тому якщо ми спочатку піднімемо легкий предмет, а потім - важкий, ми будемо оцінювати другий предмет як більш важкий, ніж якби ми підняли його, не намагаючись спочатку підняти легкий. Принцип контрасту можна застосувати практично до всіх видів сприйняття. Якщо ми на вечірці розмовляємо з красивою жінкою, а потім до нас приєднується неприваблива, то ця друга жінка буде здаватися нам ще менш привабливою, ніж вона є насправді.