Психологія впливу (Р. Чалдіні)

Автор: Роберт Чалдіні

Розділ 3. Зобов'язання і послідовність

Забобони свідомості

Дослідження, проведене двома відомими канадськими психологами (Knox & Inkster, 1968), виявило цікавий факт. Люди, що прийшли на іподром, ставали набагато більш впевненими в перемозі обраної ними коні після того, як ставки були зроблені. Здавалося б, шанси даної коні не змінюються: це та ж сама кінь, в тому ж самому заїзді, на тій же доріжці. Однак у свідомості тримають парі людей перспективи її значно поліпшуються після того, як на неї зроблена ставка. На перший погляд така метаморфоза трохи спантеличує. Причина цієї кидається в очі зміни пов'язана з соціальним впливом. Всі ми прагнемо відповідати (в своїх очах і в очах оточуючих) того, що ми вже зробили. Коль скоро ми зробили вибір або зайняли певну позицію, ми будемо прагнути вести себе у відповідності з прийнятими на себе зобов'язаннями і намагатися виправдати раніше прийняте рішення. Це буде змушувати нас реагувати таким чином, щоб виправдовувати наше попереднє рішення. Ми просто переконуємо себе, що зробили правильний вибір і, без сумніву, задоволені своїм рішенням (Fazio, Blascovich, & Дрісколл,1992).

Давайте розглянемо історію моєї сусідки Сари і її співмешканця Тіма. Вони деякий час зустрічалися і врешті-решт стали жити разом. Незабаром Тім втратив роботу. Справи Сари також йшли не кращим чином. Вона хотіла, щоб Тім одружився на ній і перестав пиячити. Тім чинив опір обом ідеям. Після особливо серйозного конфлікту Сара розірвала ці відносини - і Тім переїхав до себе. У цей же самий час старий друг відвідав Сару, вони почали зустрічатися і незабаром вирішили одружитися. Вони вже призначили дату весілля і розіслали запрошення, коли прийшов Тім. Він сказав, що розкаюється і хоче знову переїхати до Сари. Коли Сара оголосила Тіму про своїх шлюбних плани, він почав благати її змінити рішення; він хотів бути з нею разом, як раніше. Але Сара відмовлялася, кажучи, що не бажає знову жити, як раніше. Тім навіть запропонував Сарі вийти за нього заміж, але незважаючи на це вона відповіла, що вважає за краще бути з іншим. Нарешті, Тім пообіцяв кинути пити, якщо тільки вона змилостивиться. Відчуваючи, що Тім в повному розпачі, Сара вирішила розірвати заручини, відмінила весілля і дозволила Тіму повернутися до неї.

Через місяць Тім повідомив Сарі, що він не збирається кидати пити. Ще через місяць він вирішив, що їм треба почекати і подумати», перш ніж одружитися. З тих пір пройшло два роки. Тім і Сара продовжують жити разом точно так само, як раніше. Тім як і раніше п'є, вони досі не одружені, однак Сара віддана Тіму більше, ніж коли-небудь. Вона каже, що в результаті вимушеного вибору Тім став номером першим у її серце. Таким чином, після того, як Сара вирішила Тіма іншому, вона стала відчувати себе щасливою, незважаючи на те, що умови, на яких вона зробила вибір, не були виконані. Очевидно, не тільки завсідники іподрому схильні вірити у правильність свого вибору, коли незабаром він вже зроблений. У самому справі, ми всі час від часу самі себе дуримо, щоб змусити себе думати і діяти у відповідності з тим, що вже зроблено чи вирішено (Brinol, Petty, & Wheenel, 2006; Mather, Shafir, & Johnson, 2000; Rusbult et al., 2000). Наприклад, після того, як виборці заповнюють бюлетень і опустять його в урну для голосування, вони починають твердіше вірити, що їхній кандидат переможе (Regan & Kilduff, 1988).

Дзижчання навколо...

Психологи давно зрозуміли, яку важливу роль відіграє принцип послідовності в управлінні людьми. Відомі теоретики Леон Фестингер (Festinger, 1957), Фріц Хайдер (Heider, 1946) і Теодор Newcomb (Newcomb, 1953) вважають прагнення до послідовності головним мотиватором людської поведінки. Дійсно прагнення до послідовності здатне змусити нас робити те, що ми в душі не хочемо робити? Без сумніву! Бажання бути (і виглядати) послідовним являє собою надзвичайно потужне знаряддя соціального впливу, часто змушує нас діяти явно всупереч власним інтересам.

Розглянемо конкретний приклад. Дослідники інсценували крадіжки на нью-йоркському міському пляжі, щоб подивитися, чи підуть сторонні спостерігачі на ризик накликати на себе неприємності, щоб не дати здійснитися злочину. Учасник експерименту мав свій пляжний килимок недалеко від килимка будь-якого відпочиваючого, діставав портативний радіоприймач, а потім відправлявся прогулятися по пляжу. Незабаром після цього інший учасник експерименту, зображуючи злодія, підходив до радіоприймача, хапав його та намагався з ним утекти. Як ви можете здогадатися, в більшості випадків люди дуже неохоче втручалися у двадцяти випадках інсценування крадіжки тільки чотири людини зробили це. Проте при деякій зміні умов проведення досліду результати радикально змінилися. Тепер перед тим, як відправитися на прогулянку, учасник експерименту просив сусіда «приглянути за речами», на що згоден будь. Прагнучи бути послідовними, у 19 з 20 випадків люди кидалися за злодієм, зупиняли його, вимагаючи пояснення, або вихоплювали у нього радіоприймач (Moriarty, 1975).

Щоб зрозуміти, чому прагнення до послідовності є таким потужним мотиватором, необхідно усвідомити, що зазвичай послідовність дуже високо цінується. Непослідовність ж, як правило, вважається негативною рисою особистості (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979; Asch, 1946). Людини, чиї переконання, слова і справи розходяться один з одним, зазвичай визнають перебуває в замішанні, лукавим або навіть розумово хворим. З іншого боку, послідовність асоціюється з інтелектуальністю, силою, логікою, раціональністю, стабільністю і чесністю. Як сказав великий англійський фізик Майкл Фарадей, послідовність часом схвалюється більшою мірою, ніж правота. Коли Фарадея якось після лекції запитали, чи не вважає він, що ненависний їм вчений-суперник завжди неправий, Фарадей сердито подивився на того і відповів: «Він не до такої міри послідовний».

Отже, послідовність високо цінується в нашому суспільстві, і це прекрасно. Нам стане легше йти по життю, якщо наш підхід до багатьох речей буде добре «зашнурований» послідовністю. Без неї наше життя перетвориться в скрутне, безладне, розпадається на частини існування (Sheldon, Ryan, Rawsthorne & Ilardi, 1997).

Швидке рішення

Оскільки нам зазвичай корисно бути послідовними, ми піддаємося спокусі бути такими автоматично, навіть в ситуаціях, коли це нерозсудливо. Якщо послідовність проявляється бездумно, вона може бути згубною. Тим не менше навіть «сліпа» послідовність має свої привабливі сторони.

Як і більшість інших форм автоматичного реагування, вона пропонує найкоротший прямий шлях через складнощі сучасного життя. Коль скоро ми прийняли якесь рішення щодо цих питань, вперта послідовність надає нам надзвичайно привабливу розкіш: ми більше не повинні наполегливо думати над кожною незначною проблемою. Для того щоб виявити стосовні до справи факти, насправді не потрібно скрупульозно аналізувати потік інформації, з яким ми стикаємося щодня. Нам не слід витрачати розумову енергію, щоб зважувати всі за і проти. Ми не повинні постійно приймати жорсткі рішення. Все, що нам треба зробити при зіткненні з якою-небудь проблемою, це включити нашу магнітофонну стрічку із записом послідовності. Клац - і ми знаємо, у що слід вірити, що потрібно говорити і що робити. Нам потрібно лише думати і діяти таким чином, щоб наші думки і дії відповідали прийнятим раніше рішенням.

Переваги такого автоматизму не слід применшувати. Ми можемо без особливих зусиль застосовувати простий і ефективний метод поводження з труднощами повсякденного життя, що пред'являє до нашим розумовим здібностям суворі вимоги. Неважко зрозуміти, чому автоматичне прагнення до послідовності є реакцією, яку важко стримувати. Така реакція дозволяє нам уникнути постійних роздумів. Оперуючи своїми «магнітофонними записами послідовності», ми можемо діяти без зайвих роздумів. Як зауважив сер Джошуа Рейнольдс, «немає такої хитрощі, до якої не вдався б людина, щоб ухилитися від зайвої розумової роботи».

Фортеця дурнів

Механічне прагнення до послідовності також може бути обумовлено наступним: іноді нас змушує ухилятися від розумової діяльності не бажання уникнути роздумів, а страх неприємних наслідків цієї діяльності. Часом нас робить розумовими ледацюгами набір чітко визначених «правильних» відповідей. Існують такі виводять з душевної рівноваги думки, які ми не хочемо усвідомлювати. Автоматичне ж прагнення до послідовності дозволяє закрити очі на необхідність розуміння причин підсвідомої тривоги. Замуровані в стінах неухильної послідовності, ми стаємо несприйнятливими до доводів розуму.

Рекламні оголошення, подібні до цього, ймовірно, повинні перестати з'являтися після того, як один наполеглива людина домігся судового рішення на свою користь, заявивши, що програма ТМ, всупереч своїм обіцянкам, навчила його не літати, а тільки стрибати трохи вище (Кропински проти Міжнародного університету Махаріші [Maharishi International University] та Виконавчого комітету Всесвітнього Плану ТМ [TM World Plan])

Одного разу ввечері на лекції, присвяченій трансцендентальної медитації (ТМ), я став свідком того, як люди ховаються за стінами послідовності, щоб захиститися від заподіюють занепокоєння думок. На лекції головували два фанатично налаштованих молодих людей, які ставили метою завербувати якомога більше людей на курси навчання техніці медитації. Ці люди стверджували, що програма пропонує унікальний розділ медитації і дозволяє досягти дуже багато - від простого набуття світу в своїй душі до більш ефектних здібностей літати і проходити крізь стіни - по мірі того, як програма буде просуватися до розрахованим на більш підготовлених учнів (і дорожчим) східцями.

Я прийшов на цю зустріч, щоб поспостерігати за тактикою «професіоналів поступливості», і привів з собою зацікавленого одного, університетського професора, що спеціалізується в галузі статистики і символічної логіки. По мірі того як лектори пояснювали, на яких принципах ґрунтується ТМ, мій друг ставав все більш неспокійним. Він виглядав засмученим і постійно совався на стільці. Коли по закінченні лекції було запропоновано задавати питання, мій друг підняв руку і м'яко, але впевнено спростував викладені принципи. Менш ніж за дві хвилини він перерахував безліч протиріч і неточностей. Вплив цього виступу на лекторів було гнітючим. Після збентеженого мовчання вони спробували дати відповідь і врешті-решт визнали, що думки мого друга «цікаві, але вимагають більш докладного розгляду».