45 татуювань менеджера. Правила російського керівника (М. Батырев)

Автор: Максим Батырев

А буває, приходять на співбесіду на посаду керівника люди з боку. Я їм кажу: «Все в порядку, ми готові почати працювати з вами, але ви повинні себе показати, попрацювати два, три, чотири місяці з клієнтами. Якщо підтвердиться, що ви дійсно здатні продавати в полі, ми вас призначимо. Це важливо у нашому бізнесі». Іноді від таких моїх слів їх починає буквально трусити. І під приводом, що «він і так витратив ЦІЛИХ 1,5 роки свого життя на лінійну посаду спеціаліста і на роботу з клієнтами», ці «керівники» йдуть у ту ж маленьку сіреньку організацію на зарплату меншу, ніж отримували б у нас, будучи фахівцями.

З боку це не здається сильною позицією. Людина не може змінити свою особисту стратегію - «бути керівником кого-небудь і де-небудь», - і від цього стає смішно.

Багато запитають мене, а як же приклад з Томасом Едісоном, який намагався винайти лампочку 6000 разів? Ну, по-перше, це виняток, а по-друге, сам Едісон і казав: «Я не помилився 6000 разів. Я просто придумав 5999 способів, чому це не працює». Він кожен раз пробував заново і весь час міняв стратегію.

Наведу більш жорсткий приклад. Розповім про засновника бутіка ділової літератури Boffo Дімі Лєбєдєва, з яким ми познайомилися влітку 2012 року. Дуже грамотний і приємний хлопець, який захотів змінити світ. Він створив дійсно класну компанію з класним клієнтоорієнтованим підходом, дуже довго впирався, дуже багато працював, дуже сильно переживав за своє дітище, але стратегію не міняв. Може бути, Boffo випередила свій час, може бути, його час ще не настав, може бути, у нас ніколи не вийде створити масову потребу в класній бізнес-літературі, а може, якийсь тумблер у менеджерів коли-небудь переключиться, але Діміна історія всім відома. Він продав усе, що можна було, включаючи квартиру, не ходив у відпустку кілька років, але так і не навчив людей багато читати про бізнес.

А потім змінив стратегію і почав заробляти перші гроші на бутиках чаю і кави, сорочок і сорочок, посуду і кулінарних книг, навіть на пиві. Все під брендом Boffo. Я за Діму радію і хочу, щоб у нього все вийшло. Так чесно, як він, у нас мало хто в країні працює. Але, якщо б він не змінив стратегію, міг би бренд і загинути разом з ним.

Не відмовлятися від обраної стратегії, якщо нічого не виходить, битися головою об одну і ту ж стіну, берегти свою стратегію, навіть незважаючи на те, що ти повільно тонеш, - це позиція публічної жертви. «Я буду вірний своїм ідеалам, що за них і буду вмирати молодим. Дивіться, дивіться усе, як мені погано, але зате я патріот своєї стратегії...»

Відмовитися від неправильно обраної стратегії - означає проявити здоровий глузд, вміння взяти контроль над ситуацією, вчасно натиснути на гальма, вчасно вивернути штурвал. Нехай над тобою сміються і кажуть, що ти програв, раз зупинився. Подивимося, що з цими людьми буде, хто виявиться тим самим останнім, який добре сміється.

Думаю, що у Діми Лебедєва через всю спину красується татуювання: «ВІДМОВЛЯЙСЯ ВІД НЕВІРНИХ СТРАТЕГІЙ. ЦЕ ПРОЯВ СИЛИ».

У мене теж така є. Мені її батько зробив.

4. Те, що очевидно для вас, не очевидно для інших

- Максиме, ти чув нову пісню Олени Ваєнги «Знову стою одна»?
- Тату, я не знаю, хто така Олена Ваєнга.
- Як, синку, ти НЕ ЗНАЄШ ВАЄНГУ?! Її всі знають!
- А я ні...

Недавній діалог з батьком

29 липня 2002 року я прийшов працювати в компанію «Що робити Консалт», з якою пов'язав подальше життя.

Потрапив я туди, як і більшість моїх знайомих, випадково. По закінченні вузу шукав роботу за фахом і прийшов влаштовуватися сервісним інженером. Співробітники служби персоналу, чарівним чином розпізнавши в мені талант переговорщика, запевнили, що мене будуть цього вчити. Так я тут і опинився.

Хочу відразу звернути увагу на наступні аспекти.

Я жодного дня не працював у комерційній організації, всі мої заняття до цього були як у Тома Сойєра.

Я не знав, чому в мені розпізнали талант переговорщика, так як з клієнтами теж ніколи не працював.

Я до цього провів чотири роки в армії, де був дещо ізольований від розвивається соціуму, чому часом відчував себе дикуном.

Москва для мене не була тоді містом можливостей. Тим місцем, де була робота, тоді як на моїй батьківщині роботу було знайти вкрай важко.

І ось він, перший робочий день. Мій перший керівник Н. А. дає завдання на виїзд до клієнта на інший кінець Москви, диск із записом демоверсії «КонсультантПлюс» і якісь інструкції, про які я забув, як щойно спустився в метро.

Переговори, на мій погляд, пройшли чудово. Мене ніхто не виганяв з порога на мене не кричали, мене вислухали, ввічливо сказавши, що, напевно, коли-небудь інформація стане в нагоді, і відправили назад.

Н. А. я побоювався, не знав, чого від неї чекати. Побачивши мене, вона сказала: «Заповнюй звіт. Через півгодини підходь здавати». Який звіт? Куди здавати? Як заповнювати?

Мені ця ситуація не подобалася. А запитати я чомусь соромився, так як нікого не знав, що зі мною теж не підходили знайомитися, навколо люди займалися своїми справами. От і сидів, як статуя, дивлячись на мерехтливий екран монітора. Огидне відчуття.

Два моїх сусіда по кімнаті розмовляли, я краєм вуха підслуховував їх розмову, і тут (о, диво!) один з них каже: «Мені до Н. А. через 5 хвилин, треба ще звіт заповнити», дістає заявкубумагу на виїзд, перевертає лист і починає заповнювати поля. Ах, ось воно що! Я дістав свій лист, перевернув, почав уважно вивчати, повільно заповнюючи те, що розумів. Але що таке, наприклад, «Сегмент: БДЖ, КМ, КГС, ДО, З, М, Гар», так і не здогадався.

Дещо як, крекчучи, через півтори години пошкандибав до Н. А. і почав здавати їй наполовину заповнений звіт.

- А чому ти рахунок клієнту не виставив, раз виник інтерес до нас?

Що відповісти? Що я не знав про необхідність виставляти клієнту рахунок і вперше про це чую? Що я поняття не маю, що таке рахунок і як його виставляти? Що я працюю перший день і можу розраховувати на те, що зі мною буду розмовляти як з новачком? Що в перший день я не хочу здатися тупим, тому не зізнаюся Н. А., що ні фіга не розумію?

Не дочекавшись відповіді, Н. А. крикнула одному з досвідчених співробітників:

- Вацлав, допоможи новачкові виставити рахунок!

Вацлав, довго не заморочуючись, що швидко зробив, комусь швидко подзвонив, дізнався номер рахунку, щось потикав на калькуляторі. Через п'ять хвилин у мене в руках був свеженапечатанный рахунок.

Що мені робити з ним далі, я не думав взагалі, так як слова «виставити клієнту рахунок» для мене єдиний сенс не складалися. Я віддалено розумів, хто такі клієнти і що таке рахунок, добре розумів, що таке слово «виставити», так як ми в армії виставляли вартових навколо об'єктів, що охороняються, але словосполучення «виставити клієнту рахунок» безумовно не вміщалося в рамки. Інтуїція мене в цей момент підводила, а питати було страшно, щоб не подумали, ніби я «особливий». Що робити, я не знав.

Проходить повз Н. А. запитала:

- Ну що, відправив рахунок?

Опа! Тепер ще й «відправив». Як його відправляти? «Поштою Росії», чи що?

- Ні, - кажу, - не відправив.

- Ну он факс варто. Іди, відправ швиденько.

Відчувалося, що мій керівник вже починає дратуватися.

Напевно, багато людей, читаючи все це, думають, що я людина недалека. Тільки я не вірю, ніби ви з народження вмієте відправляти факс. У 2002 році я теж не вмів. Постоявши хвилини три над дивною машиною по імені Факс, я зрозумів, що йде не тільки перший, але й останній день моєї роботи. Зараз я ще трошки поторможу, і мене звільнять. Також я розумів, що клієнтові потрібно рахунок доставити, тому зібрався, одягнувся і поїхав на інший кінець Москви. Клієнтка була здивована, коли побачила мене другий раз за день, я посміхнувся, простягнув їй рахунок і сказав:

- Керівник просила передати вам рахунок, так як ви проявили інтерес до наших послуг. Ось, візьміть, будь ласка.

- Максим, але навіщо ви їздили? Виставили б мені по факсу.

- Я вирішив зробити це особисто. Мені здалося, що так краще, - сказав я і поїхав назад.

В офісі мене вже обыскались, від Н. А. я отримав наганяй за те, що без попередження поїхав до клієнта. Але так як я розумів, що це мій останній день і боятися більше нічого, я без всякого сорому заявив їй, що не знаю, як відправляти факс, але завдання по доставці рахунку виконав. На що і отримав логічний відповідь:

- А що, запитати було складно?

Я відповів - так, тому що не звик бігати і питати, не звик, що кожен наданий сам собі, що не звик здогадуватися про ті чи інші речі.

Що я не знаю, де звіт, як його заповнювати і коли здавати.

Що таке рахунок, як його виставляти, для чого, в які моменти і кому телефонувати, щоб отримати номер рахунку.

Що таке факс і як його відправляти.

Що я не розумію місцевих абревіатур типу БДЖ, КМ та інших.

Ми домовилися з Н. А., що я буду питати її про все, що мені незрозуміло, і що вона мені буде все пояснювати, але тільки після того, як я запитаю. І що я повинен навчитися цього. Що тут не армія, де за тебе думають, а ти є виконавцем.

Я пам'ятаю вечір після першого дня роботи.

Я їхав в електричці, дивився на пролітають за вікном дерева і думав: якщо коли-небудь стану керівником, ніколи не змушу своїх підлеглих відчувати себе так, як довелося мені. Розгубленим, переляканим, нерозумним лохом.

За ці дві години у мене і виникла перша робоча татуювання: «ТЕ, ЩО ОЧЕВИДНО ДЛЯ МЕНЕ, НЕ ОЧЕВИДНО ДЛЯ ІНШИХ». Згодом вона стала Правилом № 1 мого стилю управління. І в роботі з клієнтами, до речі, вона теж дуже допомагає.

Я завжди з розумінням ставлюся до кожного молодого шукача, співробітникові, стажисту і працюю з ним як наставник, проводжу перші дні і тижні, розповідаючи, як у нас прийнято працювати, за якими правилами, що є результатом роботи, до кого з яких питань можна і потрібно звертатися, і так далі... Все це відбувається за моєї ініціативи, я не чекаю, коли людина потрапить в незручну ситуацію, адже він може і не зізнатися, що йому щось невідоме, або незрозуміло. Я пам'ятаю, як відчував себе сам, коли був початківцем.

І на всі стогони керівників, які журяться з приводу того, що їх співробітники слабкі і несообразительны, не такі, як ми були в свій час», що вони навіть не вміють працювати з базою даних, що вони навіть не готуються до переговорів, що вони навіть не запитують у клієнтів елементарних речей, що вони не читають такі книжки, я завжди відповідаю питанням: «Ти йому розповідав, що так треба? Ти його вчив?»

«Так це ж елементарно!» - чую у відповідь.

І завжди говорю одне і те ж: «ТЕ, ЩО ОЧЕВИДНО ДЛЯ ВАС, НЕ ОЧЕВИДНО ДЛЯ ІНШИХ».

Це правило важливо для керівника будь-якої ланки, і воно завжди зі мною.

5. Шукайте сильних, слабкі прилипнуть самі

Щоб мудро життя прожити, знати треба чимало.
Два важливих правила запам'ятай для початку:
Ти краще голодуй, ніж що попало їсти,
І краще будь один, ніж разом з ким попало.