45 татуювань менеджера. Правила російського керівника (М. Батырев)

Автор: Максим Батырев

Анотація

Назви глав цієї книги - татуювання. Це звід принципів і правил, перевірених багаторічною практикою успішного менеджера, його життєвий і організаторський досвід. Це прості і яскраві історії про те, як і чому треба вести справи, якщо хочеш досягти успіху. За кожною з цих голів стоять осмислені дії, чиясь біль, муки, радість, вдалий і невдалий досвід, звільнення і лідерство, а головне - потрібний результат.



Резолюція: вивчити і законспектувати, осмислити, застосувати!

Вам необхідно прочитати цю книгу. Вдумливо. Не поспішаючи. Якщо ви керівник або хочете ним стати. Якщо ви успішні і якщо не дуже. Чому? Її написав ПРОФЕСІОНАЛ. Людина, який систематизував і описав свій ШЛЯХ. До успіху. Увага: не до удачі. До успіху.

Можливо, ви запитаєте: а що таке успіх? І додасте: ну, знаєте, це таке складне поняття... Звичайно. Ви праві. Але є одна ознака, яка враховує всі нюанси. Успішна людина на питання, чи щасливий ти, відповідає: Так. Він не каже: ну... щастя... знаєте... воно для кожного своє...

Це книга про менеджмент. Книг про менеджмент мільйони. Але цю книгу написав професіонал. І описав в ній правила, ефективність і значимість яких перевіряв на собі. І тому він має право ділитися з вами.

Ви можете запитати: а які гарантії? Ніяких. Бо немає технологій, які дозволять вам не використовувати свою голову. Тому я і виніс у заголовок ось таку резолюцію.

Правила управління від Максима Батирева (він відомий на прізвисько Комбат) конкретні, практичні, результативні та обґрунтовані. Вони спираються на принципи ефективного менеджменту. Тому якщо ви почнете їх використовувати, то побачите: робота ваших підлеглих стає більш осмисленим, відповідальної та результативної.

Чи Легко буде застосувати ці правила? Можливо, що й ні. І все вийде не відразу. Тому що використання будь-якого нового досвіду вимагає зміни своїх звичок. Але саме наші сьогоднішні звички не дозволяють нам бути в бажаній точці світу. Так що...

Правда, є інший шлях. Наприклад, сидіти під ялинкою і чекати Діда Мороза. Або купувати «таблетки щастя», тим більше, продавців величезна кількість.

Достатньо вивчити ці правила, щоб стати ефективним керівником? Немає. У менеджменті не буває достатніх знань. Керівник йде шляхом воїна. І знає, що вершина майстерності недосяжна, але кожен день нам дано, щоб на крок до неї наблизитися. І майстер не той, хто досяг вершин, а той, хто завжди в дорозі. Тому Максим Батырев - майстер. І його правила заслуговують уваги.

Можливо, деякі правила злякають керівників прекраснодушних і трепетних, котрі прагнуть перетворити свої структури в зграю весело пурхають задоволених метеликів, радісно і натхненно працюють під керівництвом мудрого і доброго боса. І регулярно приносять йому відра з нектаром. Якщо ви трохи схожі на описаний тип, то цю книгу вам читати не варто. Щоб уникнути, як говориться. Оскільки в ній немає ні слова про всякого роду «корпоративні цінності», якими багато хто намагається «опікуватися» свої компанії в надії на результат. Я читав дуже багато таких документів. Всі вони нагадують поганий переклад Біблії. І ні один не працює. Що дуже дивує авторів.

Так от, правила Максима працюють. Якщо ви будете їх застосовувати, а не обмежитеся прочитанням тексту.

У всьому я згоден з Максимом Комбатом Батыревым? Немає. Деякі питання я пропоную вирішувати по-іншому. Але за Максимом - результат, тому його методика повинна бути вивчена. А як вчив нас великий Конфуцій, «...є різні способи досягти результату».

У 2013 році я відзначаю двадцятирічний ювілей своєї роботи в професії. Я навчив багатьох керівників. Але коли мої технології схвалюють керівники - майстри, такі як Максим, - це окреме задоволення і особлива гордість.

Рекомендую. Якщо, звичайно, вам цікавий результат.

Олександр Фрідман, консультант і бізнес-тренер в області професійної експлуатації персоналу

Присвячується моїм головним вчителям Валерію Володимировичу та Тетяні Віталіївні БАТЫРЕВЫМ

Будь-яке подібність з реальними людьми прошу вважати випадковістю.

За час написання книги жодна людина і жодна тварина не постраждали.

Від автора

- Бумеранг винайшли в Австралії. А що було б, якщо б його винайшли в Росії?
- А навіщо нам бумеранг? У нас граблі є!

Жарт з КВК

Кажуть, що хоче написати книгу кожен. При цьому знаходиться тисяча причин, чому це потрібно зробити «потім». Останній раз, пару років тому, я придумав собі таку причину: у мене не вистачає переконливих аргументів для того, щоб менеджери (так я називаю керівників, а зовсім не фахівців з продажу) цю книжку купували.

Ставши переможцем у всеукраїнських конкурсах «Комерційний директор 2012 року» (його проводила компанія Salecraft), «Менеджер року 2012» (організований Міжнародною академією менеджменту та Урядом Москви) і увійшовши в ТОП-1000 кращих менеджерів країни за версією ВД «Коммерсантъ», я такі аргументи знайшов. Ось, наприклад: компанія «Що робити Консалт», в якій я є одним з директорів, п'ятий рік поспіль стає беззаперечним лідером у своїй галузі.

Ми далеко не завжди були лідерами, а я далеко не завжди був директором. Консультант зі стратегічного управління організаціями Тигран Арутюнян каже, що мій успіх - це не класичний випадок для світової практики: мені вдалося досягти його всього за одинадцять років, без зв'язків, відкатів, європейської освіти, зате з тисячею помилок, сотнею падінь і серйозними випробуваннями типу чотиригодинного сну на добу протягом декількох років.

Навіщо топ-менеджеру писати книгу? Не консультанту, який продасть завдяки їй своє ім'я та послуги, і не власнику бізнесу, який таким чином пропіарить свою компанію? Топ-менеджеру - навіщо?

Наприклад, потім, що у нас практично немає вітчизняних книг, які наймані менеджери пишуть для найманих менеджерів. При цьому найманих керівників у нас на порядки більше, ніж власників і консультантів.

Це по-перше.

Пройшовши шлях від маленького продавця до переможця професійного конкурсу федерального масштабу, я хочу поділитися своїм досвідом. Хочу показати свої граблі, на які наступав і набивав собі гулі, свої успіхи і невдачі, щоб іншим найманим менеджерам або тим, хто хоче стати таким, було легше підніматися і відроджувати нашу країну.

По-друге, ця книжка потім, що потрібно вміти бути вдячним. Тим людям, у яких вчишся і хорошого, і поганого. Педагогам, менеджерам, працівникам і близьким.

Все, що тут описано, мало місце в межах однієї організації - в компанії «Що робити Консалт», якій виповнюється в 2013 році 20 років. Книга показує нашу організацію зсередини - з усіма труднощами, проблемами, внутрішньою кухнею. Іноді буває таке: читаєш про круту компанію, і ком підступає до горла, стає огидно від награності і фальші. Тут все правда. Тут про долю з її поворотами і про те, як ми разом виходили на пряму.

Я дуже старався, щоб читалося легко, так як ненавиджу повчальні історії в дусі «як стати успішним/мільярдером за 24 години» або книги готових рецептів з менеджменту. Адже навіть якщо абсолютно точно відтворити всі технології і способи з таких книг, вони не будуть працювати за відсутності міцного фундаменту, на якому побудовані ваша компанія і ваш підрозділ. А фундамент - це в першу чергу принципи, за якими ви ведете справи. У цій книзі я називаю принципи татуюваннями, так як вони назавжди впечатывались в мене після різних подій, що відбувалися в житті. Від удару в щелепу до водоспадів жіночих сліз. Це мої граблі, це мої шишки, це мої татуювання. Мій керівник Ольга Фирсовна Самохіна каже, що в цій книзі я відкриваю своє менеджерське серце перед читачем і що далеко не кожен може зважитися на такий крок.

Назва кожної глави - це татуювання, залишена на довгу пам'ять тими уроками, які підносила мені доля менеджера та інші круті повороти життя. Вони ніколи не зникнуть з моєї пам'яті, як справжні татуювання - з тіла, і завжди супроводжують мене.

Головна моя мета - пояснити, чому треба вести справи саме такими способами, які тут описані, якщо хочеш досягти успіху. За кожною новою главою лежать осмислені дії, чиясь біль, муки, радість, вдалий і невдалий досвід, підйоми і падіння, звільнення і лідерство, а головне - потрібний результат.

І ще. Я знаю, що цю книгу будуть читати люди, у яких з будь-якого приводу є особлива думка. Таких скрізь вистачає. Так ось, якщо у вас буде бажання мене покритикувати, посперечатися зі мною, то робити цього не потрібно. Це мій досвід, це моє життя, це мій шлях, і я вважаю їх правильними. У мене немає претензій бути експертом або істиною в останній інстанції, і я не нав'язую вам свою думку. Зате знаю точно: будь-яка людина завжди перебуває в одному з двох станів - захисту або навчання. Читаючи цю книгу, можна вчитися, а можна матюкатися.

Закінчую. Перед тим як ви почнете розглядати мої татуювання, я згадаю одне з моїх улюблених висловів. Це сказав Леонардо да Вінчі.

Всі люди діляться на три типи:

- ті, хто бачить,

- ті, хто бачить, коли їм показують,

- ті, хто не бачить.

Бажаю вам бачити завжди і скрізь!

Удачі!

1. Спочатку навчіться грати за правилами, потім придумуйте свої

На танцювальні вечори трудящі повинні приходити в легкому одязі і взутті. Танцювати в робочій і спортивному одязі забороняється.

Танцювати в спотвореному вигляді забороняється.

Танцюючий повинен виконувати танець правильно, чітко і однаково добре як правою, так і лівою ногою.

Жінка має право в чемній формі висловити незадоволення з приводу недотримання чоловіком покладеного на відстані в три сантиметри і вимагати пояснення в чемній формі.

Палити і сміятися слід у спеціально відведених для цього місцях.

Правила поведінки на танцювальних вечорах, СРСР, 1974 рік

В якій-то не особливо запам'ятовується книзі по бізнесу (заздалегідь прошу вибачення у автора) я прочитав особливо запам'ятовується приклад на тему про те, як це чудово - порушувати встановлені правила. Так як автора і джерело я не пам'ятаю, то передам зміст прочитаного близько до тексту:

Порушувати правила - це чудово! Тільки ті, хто порушує правила, можуть домагатися справді видатних результатів. Давайте розглянемо моє твердження на прикладі Голлівуду. Давно відомо, що в Голлівуді є формула успіху, яка приносить сотні мільйонів доларів касових зборів. Ця Формула складається з трьох складових:

1) фільм не повинен йти більше двох годин;

2) у фільму повинен бути щасливий кінець;

3) головний герой повинен в кінці залишитися живим.

І ось з'явився на сцені Джеймс Кемерон з «Титаніком» - фільмом, який змінив всю кіноіндустрію! Він порушив всі можливі правила!

1) фільм йде майже 3,5 години;

2) в кінці майже всі персонажі гинуть, включаючи...

3) ...головного героя.

Як відомо, цей фільм першим в історії зібрав більше мільярда доларів у прокаті по всьому світу і досі продовжує утримувати першу позицію в рейтингах!

Вчіться у Джеймса Кемерона! Він не дотримувався правил і переміг!

Коли я читав це, я злився.

Хлопці, ви чого?! А як же «Термінатор», «Чужі», «Правдива брехня»?

Всі ці фільми, завдяки яким Кемерон став знаменитим, хіти, побивавшие касові рекорди, зняті за правилами Голлівуду! Хіба немає?

Мене не просто дратує - бісить тенденція, яка простежується кілька останніх років і засмічує мізки молодому поколінню: «Вчитися не треба! У Білла Гейтса і Стіва Джобса не було освіти, і вони стали мільярдерами! Вузи і школа нічого не дають!»

А нічого, що вони працювали як прокляті по двадцять годин на добу? Нічого, що вони були геніями, що таких людей можна перерахувати на пальцях однієї руки - а на планеті нас кілька мільярдів?

Новомодна хвиля - спільнота «Бізнес-молодість» твердить: «Не працюйте на дядю! Відкривайте свої компанії, хлопці! Ось шістнадцятирічна дівчинка Оля з Сиктивкара почала мити вікна - і тепер заробляє 40 000 рублів кожен місяць!»

А що станеться з Олею через п'ять років?! Вона ж нічому не навчиться! Вона ж все своє життя буде мити вікна!

Читати не треба! Хтось намагається нав'язати тобі свою думку і зомбувати мозок! Будь вільним, роби що хочеш!

А як же розвиток розуму, підстьобування власної уяви, формування особистих переконань на основі базових знань?..

Часом мені це нагадує дивну різновид геноциду - інтелектуальну. Іноді навіть боязно, що буде з тими, кому зараз чотирнадцять чи п'ятнадцять, років через десять.

Я глибоко переконаний, що в будь-якому соціумі потрібно спочатку навчитися грати за правилами, і постійно торочу про це своїм співробітникам, які шукають «чарівні кнопки» успіху.

А навчила мене цьому секція боксу, в яку я потрапив якраз у чотирнадцять років.

...У вже далекому 1995 році після чергової серії «Роккі» я вирішив, що пора ставати боксером.

Коли я їхав перший раз автобусом у сусіднє місто на перше заняття з боксу, мені представлялися, як наяву, ринг, титул абсолютного чемпіона світу, тисячі фанатів, руки, розтягують над головою пояс чемпіона, нещасне обличчя мого суперника і красиві жінки, складаються в чергу за автографом.

Мама з татом після довгих умовлянь знайшли гроші на заняття справжнім чоловічим спортом та ще й купили мені нові кеди. Я зайшов до зали, побачив групу старших товаришів, боксирующих на рингу (на справжньому рингу!), десяток боксерських груш, суворі чоловічі обличчя з пласкими носами і здоровенного тренера. Все було як у кіно.

«Гей, новачок! Давай в дію!» - крикнули мені.

Нас виявилося чоловік двадцять п'ять. Я чекав, що нам зараз видадуть боксерські груші і почнуть вчити правильно бити, але нас змусили бігати навколо рингу. Шістдесят кіл.

Після чого тренер сказав, що ми вільні і можемо розходитися по домівках.

Звичайно ж, я був збентежений таким розвитком подій, але подумав, що це перевірка на міцність, і приїхав в наступний раз. Нас змусили бігати шістдесят кіл і ще десять пройти на корточках. А бити негідників нас знову не вчили.

В третій раз було те ж саме, що у другій, а в четвертий те ж саме, що в третій, плюс 10 кіл бігом, але тільки задом наперед.

Я обурювався і дратувався. Як же так? Де мій чемпіонський пояс?! Де постановка ударів у щелепу? Де інструкція, як правильно вставляти капу і спльовувати у відро, яке тримає біля тебе помічник тренера?!

Після п'ятого разу я не витримав і пішов до тренера.

- Щось я не зрозумію, тут секція бігунів навколо рингу або справжній чоловічий клуб?

- Ми з вами розробляємо дихалку. Перш ніж вас почнуть чомусь вчити, хлопці, вам потрібно навчитися дихати.

- Я вмію дихати, давай мене вчи боксувати!

- Чекай, все по порядку повинно бути.

- Я хочу рукавички і спаринг-партнера. Вчи мене битися, а не бігати!

Тренер посміхнувся, покликав присадкуватого хлопчика, щось пошептав йому на вухо і сказав, що на наступному занятті він буде зі мною спарингувати.

Перед боєм я ще раз переглянув «Роккі», налаштовуючи себе на головну битву в житті, розминав кулаки, похрустивая кісточками, крутив головою, підстрибував, як справжній боксер, уявляючи собі, як буду стояти коли-небудь на п'єдесталі і пускати сльозу під гімн Росії.

І ось він, цей момент! Тренер, злегка посміхаючись, надів мені рукавички, зашнуровал шолом і вставив в рот справжню капу. Мені було незвично, але я знав, що кожен справжній боксер пройшов через це. Ринг, дайте мені ринг!

Двадцять чотири пари очей з ясельної групи проводжали мене заздрісними поглядами. Мій суперник виглядає спокійно, шолома на ньому немає - значить, треба відразу бити в щелепу!

Бій.

Я підбігаю до нього, размахиваюсь, як давньоруський богатир в чистому полі. Удар. Ой, суперника немає, він вже позаду стрибає і посміхається. Ах, так! Бігати від мене будеш? На тобі!

...Знову його немає.

Загалом, так тривало хвилин п'ять, після чого я відчув легке запаморочення і дику спрагу. Мені нічим було дихати в цьому чортова вулицях шолом, рукавички обважніли, а ноги взагалі стали свинцевими. Як ви розумієте, ні один мій удар мети не досяг.

І тут мій суперник звідки ні візьмися з'являється переді мною і б'є мене правою рукою, яка чомусь дуже схожа на залізобетонну балку. Хоча спостерігали за мною співчуваючі товариші говорили мені, що він мене тільки легенько штовхнув, мені так не здалося. У момент падіння на ринг я думав, що на мене налетів товарний поїзд.

Це був мій останній бій і хороший урок тим хлопцям, які спочатку мене підтримували і теж не хотіли просто так бігати навколо рингу. Після цього вони різко передумали і побігли свій марафон з великою радістю.

З тих пір на щелепи у мене залишилася татуювання «Спочатку навчися грати за правилами, потім придумуй свої».

Боксер з мене не вийшов, але урок я запам'ятав на все життя. Де б я не з'являвся з тих пір, я вчився грати за правилами системи, намагаючись розібратися в природі цих правил та мотиви, за яких вони були прийняті.

У бізнесі точно так само. В житті теж. Не можна заробити відразу мільйон, якщо ти не навчився заробляти рубль. Не можна стати директором, якщо ти не покерував відділом. Не можна залучати багато клієнтів, якщо ти не навчився розуміти, що ними рухає. І так далі.

Завжди треба вчитися грати за правилами і не шукати чарівних кнопок.

Навіть якщо Джеймс Кемерон особисто розповість вам, як порушувати правила, навряд чи у вас вийде «Аватар».

А ймовірність того, що ви Стів Джобс, становить 1: 7 021 836 029.

2. Читайте, осмислюйте. Тренуйте головний м'яз

Як розвинути уяву, якщо вам весь час згодовують готові образи?

Двозначність - значить свідомо вірити в брехню, знаючи, що це брехня!

Приклади з повсякденного життя: «треба бути красивою, щоб бути щасливою», «мені потрібна операція, щоб стати красивою», «я повинна бути худою, відомої, модною»...

Хлопцям вселяють, що дівчата - повії, самки, річ.

Їх можна бити, принижувати... Це маркетинговий голокост!!!

Цілодобово, все наше життя можновладці отупляють нас! Тому, щоб захиститися від проникнення цієї тупості в наше мислення, - треба вчитися читати!

Ми повинні стимулювати власну уяву, розвивати свій розум, відстоювати свої переконання, вірити в них! Ми повинні це вміти, щоб зберегти і зберегти власну особистість.

«Учитель на заміну». Монолог вчителя перед учнями

Кажуть, що колекціонувати щось-ненормально.

Я дуже багато в чому ненормальний. Навіть можна сказати, що я фетишист. І одна з найсильніших моїх залежностей - книги.

Все своє свідоме життя я читаю. Однозначно завдяки батькам, за що їм окреме величезне спасибі.

Пам'ятаю, як у першому класі здивувалися ті товариші, які тестували нас під пісочні годинники на швидкочитання: абзаци, які треба було встигнути прочитати за хвилину, я закінчив до середини покладеного терміну.

Класі в п'ятому в міській бібліотеці закінчилася не прочитана мною дитяча література. Довелося переходити на «дорослі» книги.

Батьки підписували мене на чотири або п'ять періодичних видань, які я ковтав в той же день, коли їх опускали в поштову скриньку.

Пам'ятаю, коли вчився у військовому училищі, здивування однокурсників. Я був єдиним курсантом, які виписують газети, а книги ковтала одну за одною. На старших курсах нам видавали цілих 1200 рублів стипендії, і доводилося їздити в Москву, видавництва, бо так виходило дешевше. Надзвичайно задоволений собою, я привозив назад стопки книг і радісно прибивав чергову полицю до стіни маленької кімнатки в гуртожитку. Співмешканець мій був, на жаль, не радий.

Але коли я влаштувався на роботу, читати професійну літературу у мене не виникло жодного бажання. Чесно намагався, та нічого не виходило: я сприймав поради авторів бізнес-літератури як спробу навчити мене жити. Мене! Двадцятидворічного, «взрослейшего» чоловіка з «колосальним життєвим досвідом», якісь незнайомі дядьки і тіточки намагаються вчити жити! Та пішли вони!

Мій перший керівник Н. А. дуже активно наполягала, щоб я прочитав одну бізнес-книги по переговорах. Дуже добре пам'ятаю, що це була книга Асі Баришевої, відомого бізнес-тренера з продажів. Довелося змусити себе, тому що тиск керівника виявилося сильнішим, ніж небажання вчитися у незнайомців.

Забігаючи вперед, скажу: десять років потому, до моменту виходу її третьої книги, «Продажі по-дорослому», Ася вже була моєю гарною знайомою. Вона присвятила цілу главу роботі очолюваного мною підрозділу.

Фішки, інструменти і прийоми з тієї книги працювали, у мене пішли перші продажі, і, звичайно ж, я почав ковтати професійну літературу, не жуючи. Бібліотека моя росла в якийсь геометричній прогресії, і книги по бізнесу перетворилися на наркотик.

За моєю власною оцінкою, велика частина тих чи інших моїх особистих досягнень пов'язана з тим, що я прочитав, та з наступною рефлексією, досить швидко переходить в дії.

Тим не менш дуже-дуже багато людей не розуміли, навіщо я витрачаю 1000-3000 - 5000, а іноді і 10 000 рублів на місяць на книжки. Буквально крутили пальцем біля скроні і казали, ніби я ненормальний. Так, я справді був таким. Але люди не читають завжди залишалися десь позаду, на місці, продовжуючи крутити пальцем. А ті, хто читав, росли разом зі мною не по днях, а по годинах. І я був дуже радий тому, що мені вдалося підсадити на цей наркотик кілька десятків людей.

Знаєте, що найцікавіше? Дуже багато, почавши читати, кажуть: «Який же я був дурень, що не почав раніше!»

Причому зізнаюся чесно: книги - це інвестиції, які повертаються.

Всі витрачені гроші поверталися вже через пару місяців...

Як-то раз в нашій компанії проводив семінар Ігор Манн. Він розповідав, що читає скрізь і зараз в його скарбничці близько шестисот книг по бізнесу. Тоді я загорівся і вирішив побити його рекорд. Шестисоту я прочитав, коли мені було трохи більше тридцяти років.

Книги затягували. Треба навчитися вести тренінги? Я студіював твори розумних людей і з десяти книг знаходив щось своє. Треба навчитися брати інтерв'ю? Купував видання для журналістів і перетворював знання в навички. Вивчити питання лідерства? Підбору персоналу? Делегування? Мотивації? Копірайтингу? Ведення блогів? Десятки томів, тисячі сторінок з кожного питання!

Одного разу фотографія мого книжкового шафи, викладена на сторінці «Манн, Іванов і Фербер» в Facebook, виграла конкурс книжкових шаф, за що мені подарували ще кілька книг з автографами авторів.

На роботі шафа з провисаючими полицями виглядав не дуже привабливо, і ми створили з цих книг бібліотеку нашої компанії - нехай співробітники читають і розвиваються.

Тим не менш особистим прикладом вдавалося заразити далеко не всіх. Досить багато людей читати не хотіли. Досі я іноді чую дивні фрази типу: «Та що там я можу прочитати? Мене життя навчить». Або: «Нашому російському бізнесу всі ці американські моделі ніколи не підійдуть».

Досі вважаю, що люди, які навіть не намагаються почати читати, просто придумали собі сталеве алібі, яким прикривають власні слабкість і лінь.

Хоча є й інші, особливі люди. Вони читають просто так. З одним з таких товаришів я зустрівся кілька років тому і довго не міг зрозуміти, чому книги крізь нього проходять, як вода крізь решето. Виявилося, що цей чоловік читає бізнес-літературу, як звичайну книжку. І зовсім не осмислює отриману інформацію. Навіть не рефлектує з приводу прочитаного. Прочитав - і все.

Я навіть припустити не міг, що люди можуть читати не так, як я. Але коли я зустрів цього чоловіка - а він, розумієш, просто підвищував свій інтелектуальний рівень і перетворювався в хорошого теоретика, - тоді-то у мене і з'явилася татуювання: «ЧИТАЙ І ОСМЫСЛИВАЙ ПРОЧИТАНЕ!»

Саме таке читання мені і допомогло. Якщо б я не застосовував ідеї і фішки з чужого успішного бізнес-досвіду, я здався б на третій книзі і б читати перестав. Переконався б, як інші, ніби «сенсу немає», і кинув.

Але навіть це не найголовніше.

Зараз піде складний текст, але прошу напружитися. Те, що написано далі, - дуже серйозно.

Спілкуючись з великою кількістю людей, я прийшов до висновку, що рівень інтелекту і творчих здібностей знаходиться в прямій пропорційній залежності від якості і кількості стимулів, які отримує наш мозок. Як будь-який м'яз, будь-який м'яз розвивається завдяки навантажень. Чим більше і частіше ми будемо використовувати свій творчий «мускул», або, простіше кажучи, мозок, тим сильніше він стане. Коротше, мозок потрібно тренувати.

Ні для кого, напевно, не секрет, що жодна жива система (людський організм, колектив, країна, дерево, цвітна капуста) не може залишатися в нейтральному стані. Вона або деградує, або розвивається. Іншого не дано. Розвиватись вона може виключно від впливу зовнішніх факторів, або стимулів. Якщо стимулу немає, система починає деградувати. При цьому стимули теж можуть руйнувати, якщо вони неякісні. Неякісним стимулом для людського мозку може бути, наприклад, «Будинок-2» на ТНТ, або для шлунка - напівфабрикати з додаванням нескінченної кількості канцерогенів.

Відсутність стимулів веде до загибелі системи. В цьому і полягає суть еволюції: все, що не знаходить у нас застосування, природа просто забирає назад. У деяких риб, що живуть в глибинах океану, ні очей. Причина в тому, що ці риби не користуються зором, а все, що не використовується, поступово атрофується. І навпаки: все, що ми використовуємо і постійно тренуємо, наливається силою.

Це означає, що чим більше людина читає книги про продажу, комунікації, менеджмент, маркетинг (так про що завгодно!), тим частіше в голову йому приходять нові ідеї для бізнесу, для особистої ефективності.

І тому з кожним днем такі люди краще розбираються в суті, в сенсах, в логіці того, чим захоплені. А це, в свою чергу, відбувається, тому що мозок відповідає на стимули, які ми йому даємо.

Коротше, просто так геніальна ідея в голову прийти не може.

Тепер про якість стимулів.

Нещодавно в журналі Chief Time прочитав невелику історію про академіка Наталію Петрівну Бехтереву. Це науковий керівник Інституту мозку людини РАН.

Суть статті полягала в наступному. НАУКОВО ВСТАНОВЛЕНО, що відбувається в мозку при різних впливах.

Коли людина починає робити щось нове, то спочатку включається весь мозок, який починає активно працювати. Поступово різні його галузі починають відключатися, і в робочому стані залишаються тільки необхідні для поточної операційної діяльності. Тому, якщо людина все життя займається «стереотипною» діяльністю - наприклад, стоїть за конвеєром і нічого нового не читає, а вільний час проводить за грою в доміно, - то у нього задіяні тільки дві частини мозку: одна відповідає за конвеєр, а інша за доміно.

Так ось тепер найголовніше. Інші частини мозку атрофувалися.

І в 40 років ця людина вже ні за що не зможе вивчити іноземну мову. Ця частина мозку, недовантажена стимулами, за багато років звикла не працювати - і перестала працювати.

Ось уривок зі статті про Наталію Бехтереву: "Коли я працювала з пацієнтами, що зазнають труднощі з пам'яттю, і запитували у них: "Ви багато читаєте?" - "Так, усі газети". А тоді всі газети у нас були майже однакові, і я відповідала: "Якщо не станете читати щось інше, то я не заздрю вашій старості". Потрібно практикувати хоча б різноманітне читання».

Якщо хочеш, щоб у тебе були сильні руки, треба качати м'язи на руках.

Якщо хочеш, щоб у тебе були сильні ноги, треба бігати і присідати.

Якщо хочеш швидко міркувати, швидко приймати рішення і здійснювати відкриття, потрібно качати найголовнішу м'яз в організмі - наш дорогоцінний мозок.

Читаючи професійну літературу, починаєш розуміти концепції і сенс ведення бізнесу. І стаєш сильнішим.

Читаючи художню літературу, починаєш розуміти життя. І стаєш мудрішим. До речі, бульварні романи - стимул неякісний.

Спілкуючись з розумними та успішними людьми, сприймаєш їх досвід і сам стаєш ближче до успіху.

Почнеш розбиратися в східній культурі, подивишся розумне кіно, освоїш будь-які нові та якісні навички і теорії - і твоя м'яз запрацює на всю потужність, рухаючи твій розвиток. Відхилишся - вона атрофується і деградує. Або, якщо хочете, деградувати.

Так що читайте, вивчайте прочитане і тренуйте найголовнішу м'яз в організмі. І не забудьте зробити собі татуювання, прямо на лобі. У мене така є. Допомагає!

3. Відмовляйтеся від невірних стратегій - це прояв сили

В селі жив впертий ослик,
Він травичку щипав без турбот.
Їв овес, але не слухався маму
І робив все навпаки.

Маму не послухатися - хіба можливо?
Був здивований навіть слон,
Але впертий ослик не слухався маму,
Тому виріс ОСЛОМ.

Дитячий вірш

У 2000 році мені залишався лише рік до випуску з Серпуховського вищого військового командного інженерного училища ракетних військ стратегічного призначення Російської Федерації. Я вже більш ніж адаптувався і набрався сил, у мене було багато друзів і однодумців, і, звичайно ж, я хотів стати справжнім офіцером. Дуже наочно уявляв собі бризки шампанського на випускному, золоті погони на білій сорочці і розподіл куди-небудь в район Канська або, якщо пощастить, Тейково з проходженням подальшої служби на славних «Тополях-М».

Як раз в той же час з тих же військ звільняється за вислугою років мій батько. Я не знаю, які саме махінації в той момент проводили в Міноборони, але після двадцяти семи років вислуги підполковник Збройних сил нашої країни залишився без житлового сертифіката, який був покладений всім військовим пенсіонерам.

Після цього батько вважав своїм обов'язком не дати мені зробити кар'єру офіцера. В одну з неділь він приїхав до мене в училище. Розмова була важкою. Я дуже не хотів кидати дистанцію за сто метрів до фінішу. Я був одним із кращих курсантів своєї роти, за останні три роки не отримала жодної четвірки в атестат, і в мене вже навіть була написана дипломна робота. До того ж у мені грала юнацька романтика, стан невизначеності на «громадянці» опудало.

Але батько наполіг на своєму. «Сину, це невірна життєва стратегія. Я вже відслужив більше половини свого життя за нас двох. Цього вистачить і на тебе також, ми свій обов'язок країні віддали. Якщо ти вважаєш, що відступати від намічених стратегій - слабка позиція, ти помиляєшся. Це прояв сили - направити своє життя в інше русло і проявити себе в іншому».

Звичайно, після таких слів я перехотілося стає офіцером і поїхав до Москви переводитися в цивільний вуз.

Цей урок я запам'ятав на все життя.

Завжди шкода кидати те, що ти створюєш навколо себе, ніж з'являються нові, що вмієш і знаєш. Тут все так знайомо, а там, в невідомості, страшно і незрозуміло. Краще синиця в руках, ніж жираф в хмарах.

Але все-таки потрібно вміти змінювати стратегію. Потрібно вміти звертати з шляху, шукати інші моделі поведінки, пробувати щось нове, іноді крокувати назад, якщо, зневажати, розумієш - того, чого так хотів, досягти не вдається.

Буває, що мені доводиться знімати людей з посади менеджерів, тому що вони не справляються. Це неприємно не тільки їм, але і мені, я вам скажу. Не найлегша завдання - сказати людині, що він не впорався, і при цьому залишити його працювати в компанії на іншій посаді. Люди в таких випадках чітко діляться на дві категорії: одні нічого не хочуть чути, «чіпляються» за посаду, намагаються хитрощами, вмовляннями та маніпуляціями залишитися в кріслі великого боса, а коли не виходить - йдуть з компанії. Другим набагато важче, але вони тримаються гідно і роблять крок назад. З мого досвіду, ці співробітники, відмовившись від колишньої стратегії, виграють в ста відсотках випадків. Вони повертаються на попередні позиції, де їх діяльність була ефективною і результативною. У колишніх керівників з'являється можливість дивитися на бізнес іншими очима. Знаючи, що і як відбувається рівнем вище і як там приймаються рішення, ці люди починають працювати ще продуктивніше і показують себе, як правило, справжніми експертами у всіх питаннях на своєму новому/старому рівні.

Одного разу я читав інтерв'ю з одним японським топ-менеджером, який стверджував: найголовнішим уроком в його житті було пониження в посаді. Це дозволило йому досягти серйозних кар'єрних та професійних успіхів.

Зміна стратегії, в тому числі відмова від раніше обраної, може призвести до відмінних результатів. Найголовніше - це позиція сильного. Усвідомлена позиція загартованого, мужньої людини.

Люди, які впираються тоді, коли у них не виходить реалізувати свою стратегію, і при цьому не змінюють способи досягнення мети і тримаються за свою стратегію руками і ногами, - слабаки. Виглядають вони шкода. Скільки разів я бачив, як заради написи на візитці «керівник відділу» люди змінювали місце роботи, йшли в маленькі сіренькі організації на меншу зарплату, але зате залишалися «при погонах».

А буває, приходять на співбесіду на посаду керівника люди з боку. Я їм кажу: «Все в порядку, ми готові почати працювати з вами, але ви повинні себе показати, попрацювати два, три, чотири місяці з клієнтами. Якщо підтвердиться, що ви дійсно здатні продавати в полі, ми вас призначимо. Це важливо у нашому бізнесі». Іноді від таких моїх слів їх починає буквально трусити. І під приводом, що «він і так витратив ЦІЛИХ 1,5 роки свого життя на лінійну посаду спеціаліста і на роботу з клієнтами», ці «керівники» йдуть у ту ж маленьку сіреньку організацію на зарплату меншу, ніж отримували б у нас, будучи фахівцями.

З боку це не здається сильною позицією. Людина не може змінити свою особисту стратегію - «бути керівником кого-небудь і де-небудь», - і від цього стає смішно.

Багато запитають мене, а як же приклад з Томасом Едісоном, який намагався винайти лампочку 6000 разів? Ну, по-перше, це виняток, а по-друге, сам Едісон і казав: «Я не помилився 6000 разів. Я просто придумав 5999 способів, чому це не працює». Він кожен раз пробував заново і весь час міняв стратегію.

Наведу більш жорсткий приклад. Розповім про засновника бутіка ділової літератури Boffo Дімі Лєбєдєва, з яким ми познайомилися влітку 2012 року. Дуже грамотний і приємний хлопець, який захотів змінити світ. Він створив дійсно класну компанію з класним клієнтоорієнтованим підходом, дуже довго впирався, дуже багато працював, дуже сильно переживав за своє дітище, але стратегію не міняв. Може бути, Boffo випередила свій час, може бути, його час ще не настав, може бути, у нас ніколи не вийде створити масову потребу в класній бізнес-літературі, а може, якийсь тумблер у менеджерів коли-небудь переключиться, але Діміна історія всім відома. Він продав усе, що можна було, включаючи квартиру, не ходив у відпустку кілька років, але так і не навчив людей багато читати про бізнес.

А потім змінив стратегію і почав заробляти перші гроші на бутиках чаю і кави, сорочок і сорочок, посуду і кулінарних книг, навіть на пиві. Все під брендом Boffo. Я за Діму радію і хочу, щоб у нього все вийшло. Так чесно, як він, у нас мало хто в країні працює. Але, якщо б він не змінив стратегію, міг би бренд і загинути разом з ним.

Не відмовлятися від обраної стратегії, якщо нічого не виходить, битися головою об одну і ту ж стіну, берегти свою стратегію, навіть незважаючи на те, що ти повільно тонеш, - це позиція публічної жертви. «Я буду вірний своїм ідеалам, що за них і буду вмирати молодим. Дивіться, дивіться усе, як мені погано, але зате я патріот своєї стратегії...»

Відмовитися від неправильно обраної стратегії - означає проявити здоровий глузд, вміння взяти контроль над ситуацією, вчасно натиснути на гальма, вчасно вивернути штурвал. Нехай над тобою сміються і кажуть, що ти програв, раз зупинився. Подивимося, що з цими людьми буде, хто виявиться тим самим останнім, який добре сміється.

Думаю, що у Діми Лебедєва через всю спину красується татуювання: «ВІДМОВЛЯЙСЯ ВІД НЕВІРНИХ СТРАТЕГІЙ. ЦЕ ПРОЯВ СИЛИ».

У мене теж така є. Мені її батько зробив.

4. Те, що очевидно для вас, не очевидно для інших

Настане час, коли нащадки наші будуть дивуватися, що ми не знали таких очевидних речей.
Сенека

- Максиме, ти чув нову пісню Олени Ваєнги «Знову стою одна»?
- Тату, я не знаю, хто така Олена Ваєнга.
- Як, синку, ти НЕ ЗНАЄШ ВАЄНГУ?! Її всі знають!
- А я ні...

Недавній діалог з батьком

29 липня 2002 року я прийшов працювати в компанію «Що робити Консалт», з якою пов'язав подальше життя.

Потрапив я туди, як і більшість моїх знайомих, випадково. По закінченні вузу шукав роботу за фахом і прийшов влаштовуватися сервісним інженером. Співробітники служби персоналу, чарівним чином розпізнавши в мені талант переговорщика, запевнили, що мене будуть цього вчити. Так я тут і опинився.

Хочу відразу звернути увагу на наступні аспекти.

Я жодного дня не працював у комерційній організації, всі мої заняття до цього були як у Тома Сойєра.

Я не знав, чому в мені розпізнали талант переговорщика, так як з клієнтами теж ніколи не працював.

Я до цього провів чотири роки в армії, де був дещо ізольований від розвивається соціуму, чому часом відчував себе дикуном.

Москва для мене не була тоді містом можливостей. Тим місцем, де була робота, тоді як на моїй батьківщині роботу було знайти вкрай важко.

І ось він, перший робочий день. Мій перший керівник Н. А. дає завдання на виїзд до клієнта на інший кінець Москви, диск із записом демоверсії «КонсультантПлюс» і якісь інструкції, про які я забув, як щойно спустився в метро.

Переговори, на мій погляд, пройшли чудово. Мене ніхто не виганяв з порога на мене не кричали, мене вислухали, ввічливо сказавши, що, напевно, коли-небудь інформація стане в нагоді, і відправили назад.

Н. А. я побоювався, не знав, чого від неї чекати. Побачивши мене, вона сказала: «Заповнюй звіт. Через півгодини підходь здавати». Який звіт? Куди здавати? Як заповнювати?

Мені ця ситуація не подобалася. А запитати я чомусь соромився, так як нікого не знав, що зі мною теж не підходили знайомитися, навколо люди займалися своїми справами. От і сидів, як статуя, дивлячись на мерехтливий екран монітора. Огидне відчуття.

Два моїх сусіда по кімнаті розмовляли, я краєм вуха підслуховував їх розмову, і тут (о, диво!) один з них каже: «Мені до Н. А. через 5 хвилин, треба ще звіт заповнити», дістає заявкубумагу на виїзд, перевертає лист і починає заповнювати поля. Ах, ось воно що! Я дістав свій лист, перевернув, почав уважно вивчати, повільно заповнюючи те, що розумів. Але що таке, наприклад, «Сегмент: БДЖ, КМ, КГС, ДО, З, М, Гар», так і не здогадався.

Дещо як, крекчучи, через півтори години пошкандибав до Н. А. і почав здавати їй наполовину заповнений звіт.

- А чому ти рахунок клієнту не виставив, раз виник інтерес до нас?

Що відповісти? Що я не знав про необхідність виставляти клієнту рахунок і вперше про це чую? Що я поняття не маю, що таке рахунок і як його виставляти? Що я працюю перший день і можу розраховувати на те, що зі мною буду розмовляти як з новачком? Що в перший день я не хочу здатися тупим, тому не зізнаюся Н. А., що ні фіга не розумію?

Не дочекавшись відповіді, Н. А. крикнула одному з досвідчених співробітників:

- Вацлав, допоможи новачкові виставити рахунок!

Вацлав, довго не заморочуючись, що швидко зробив, комусь швидко подзвонив, дізнався номер рахунку, щось потикав на калькуляторі. Через п'ять хвилин у мене в руках був свеженапечатанный рахунок.

Що мені робити з ним далі, я не думав взагалі, так як слова «виставити клієнту рахунок» для мене єдиний сенс не складалися. Я віддалено розумів, хто такі клієнти і що таке рахунок, добре розумів, що таке слово «виставити», так як ми в армії виставляли вартових навколо об'єктів, що охороняються, але словосполучення «виставити клієнту рахунок» безумовно не вміщалося в рамки. Інтуїція мене в цей момент підводила, а питати було страшно, щоб не подумали, ніби я «особливий». Що робити, я не знав.

Проходить повз Н. А. запитала:

- Ну що, відправив рахунок?

Опа! Тепер ще й «відправив». Як його відправляти? «Поштою Росії», чи що?

- Ні, - кажу, - не відправив.

- Ну он факс варто. Іди, відправ швиденько.

Відчувалося, що мій керівник вже починає дратуватися.

Напевно, багато людей, читаючи все це, думають, що я людина недалека. Тільки я не вірю, ніби ви з народження вмієте відправляти факс. У 2002 році я теж не вмів. Постоявши хвилини три над дивною машиною по імені Факс, я зрозумів, що йде не тільки перший, але й останній день моєї роботи. Зараз я ще трошки поторможу, і мене звільнять. Також я розумів, що клієнтові потрібно рахунок доставити, тому зібрався, одягнувся і поїхав на інший кінець Москви. Клієнтка була здивована, коли побачила мене другий раз за день, я посміхнувся, простягнув їй рахунок і сказав:

- Керівник просила передати вам рахунок, так як ви проявили інтерес до наших послуг. Ось, візьміть, будь ласка.

- Максим, але навіщо ви їздили? Виставили б мені по факсу.

- Я вирішив зробити це особисто. Мені здалося, що так краще, - сказав я і поїхав назад.

В офісі мене вже обыскались, від Н. А. я отримав наганяй за те, що без попередження поїхав до клієнта. Але так як я розумів, що це мій останній день і боятися більше нічого, я без всякого сорому заявив їй, що не знаю, як відправляти факс, але завдання по доставці рахунку виконав. На що і отримав логічний відповідь:

- А що, запитати було складно?

Я відповів - так, тому що не звик бігати і питати, не звик, що кожен наданий сам собі, що не звик здогадуватися про ті чи інші речі.

Що я не знаю, де звіт, як його заповнювати і коли здавати.

Що таке рахунок, як його виставляти, для чого, в які моменти і кому телефонувати, щоб отримати номер рахунку.

Що таке факс і як його відправляти.

Що я не розумію місцевих абревіатур типу БДЖ, КМ та інших.

Ми домовилися з Н. А., що я буду питати її про все, що мені незрозуміло, і що вона мені буде все пояснювати, але тільки після того, як я запитаю. І що я повинен навчитися цього. Що тут не армія, де за тебе думають, а ти є виконавцем.

Я пам'ятаю вечір після першого дня роботи.

Я їхав в електричці, дивився на пролітають за вікном дерева і думав: якщо коли-небудь стану керівником, ніколи не змушу своїх підлеглих відчувати себе так, як довелося мені. Розгубленим, переляканим, нерозумним лохом.

За ці дві години у мене і виникла перша робоча татуювання: «ТЕ, ЩО ОЧЕВИДНО ДЛЯ МЕНЕ, НЕ ОЧЕВИДНО ДЛЯ ІНШИХ». Згодом вона стала Правилом № 1 мого стилю управління. І в роботі з клієнтами, до речі, вона теж дуже допомагає.

Я завжди з розумінням ставлюся до кожного молодого шукача, співробітникові, стажисту і працюю з ним як наставник, проводжу перші дні і тижні, розповідаючи, як у нас прийнято працювати, за якими правилами, що є результатом роботи, до кого з яких питань можна і потрібно звертатися, і так далі... Все це відбувається за моєї ініціативи, я не чекаю, коли людина потрапить в незручну ситуацію, адже він може і не зізнатися, що йому щось невідоме, або незрозуміло. Я пам'ятаю, як відчував себе сам, коли був початківцем.

І на всі стогони керівників, які журяться з приводу того, що їх співробітники слабкі і несообразительны, не такі, як ми були в свій час», що вони навіть не вміють працювати з базою даних, що вони навіть не готуються до переговорів, що вони навіть не запитують у клієнтів елементарних речей, що вони не читають такі книжки, я завжди відповідаю питанням: «Ти йому розповідав, що так треба? Ти його вчив?»

«Так це ж елементарно!» - чую у відповідь.

І завжди говорю одне і те ж: «ТЕ, ЩО ОЧЕВИДНО ДЛЯ ВАС, НЕ ОЧЕВИДНО ДЛЯ ІНШИХ».

Це правило важливо для керівника будь-якої ланки, і воно завжди зі мною.

5. Шукайте сильних, слабкі прилипнуть самі

Щоб мудро життя прожити, знати треба чимало.
Два важливих правила запам'ятай для початку:
Ти краще голодуй, ніж що попало їсти,
І краще будь один, ніж разом з ким попало.

Омар Хайям

Якщо ви говорите, що можете, - ви маєте рацію.

Якщо кажете, що не можете, - ви теж праві.

Генрі Форд

Мабуть, у всіх книжках про особисте щастя, про досягнення, ефективності, результативності та інша і інша ви зустрінете поради приблизно такого роду: щоб стати сильним, треба спілкуватися з сильними людьми.

Я винятком не стану, з одним лише застереженням: щоб спілкуватися з сильними, потрібно докласти зусилля, тому що ви їм на фіг не потрібні. А ось слабким потрібні, вони ж повинні пити чиюсь кров...

А тепер невеличка історія.

29 липня 2002 року, коли мене взяли на роботу, крім мене був прийнятий ще один товариш. Я його відразу прозвав Гудком, за подібністю прізвища з цим прізвиськом.

Гудок був дивним персонажем, зі шрамом на півголови. Він дуже любив безпідставно понтуватися, і у внутрішній кишені піджака завжди носив пласку пляшечку коньяку об'ємом 0,25, який він вживав під час обіду, а іноді, як мені здавалося, і сніданку.

Так як ми прийшли в один день, нас хоч щось об'єднувало, і вільний від клієнтів час ми проводили разом. Гудок постійно розповідав, яким крутим був на колишньому місці роботи, коли завідував складом і робив гроші на рибі і гумових чоботях. Склад, твердив він, це просто золота жила. Все це він віщав біля бочки з дешевим квасом, які замінювали нам обід. Ще він розповідав, що знає Насоса і Борисыча з Залізничного і що він з цими хлопцями декого поставив на дві тисячі доларів і скоро буде багатим і щасливим.

Ні слова про поточну роботу, ні слова про те, чому він пішов зі свого золотого складу, мені витягти з нього не вдалося. Я про себе розповідав мало, але Гудок, особливо після ста грамів, перетворювався в Аль Капоне і нескінченно оповідав про своїх героїчних розборках, весь час плутаючи деталі в одних і тих же сюжетах.

Єдиною людиною, якого Гудок побоювався, була Н. А.: їй треба було здавати звіти, а цього ой як не хотілося робити. Особливо після того, як Гудок якось сходив на обід. Н. А. попросила його дихнути, і пунцовий від страху Гудок почав щось мимрити, ніби у нього виразка шлунка і йому потрібно щодня пити ліки. Н. А. попросила принести їй пачку, нібито їй захотілося дізнатися складу такого дивного ліки. Тут Гудок прикинувся хом'ячком, тупо моргав і червонів, намагаючись непомітно показати мені жестами, що я повинен терміново вийти з офісу, добігти до аптеки, щось купити і принести йому. Але Н. А. його жести побачила, після чого сказала:

- Значить, так. Або ти перестаєш бухати, або ти тут не працюєш.

Гудок у цей момент зовсім не був схожий на пацанчика, який ставить кого-то на дві тисячі доларів на околиці Залізничного. Зате нагадував маленьку носату коалу з вухами червоного кольору.

Після цієї розмови Гудок змінився. Він чудесним чином переніс «лікування» своєї виразки на час вечері, але зате почав посилено виносити мені мозок на тему «Як все погано». Як важко продавати «КонсультантПлюс» на перенасиченому ринку, які у нас нахабні клієнти і хорти керівники, за які мізерні гроші ми працюємо. Словом, класична мова слабака. Класичне ниття більшості населення нашої країни.

Так відбувається і буде відбуватися завжди.

Тисячі людей будуть ходити навколо вас і скаржитися на життя, або на несправедливість, або ще що-небудь. Вони хочуть, щоб ви допомогли їм вирішити їхні проблеми або підтримали їх морально і сказали, що вони праві. А ще краще, щоб ви стали їх однодумцями. Вони вампіри, які шукають собі жертв, щоб зробити їх вампірами.

Такі вампіри-скаржники, які мало що хочуть робити, але багато ниють. Адже робити важко, а скаржитися легко. У мене взагалі складається відчуття, що скаржитися зараз модно. У нас в країні це такий спосіб самовираження. Чим більше ти скаржишся, тим вище в тебе рейтинг.

І, якщо ви не станете Блейдом - борцем з кровопивцями з однойменного фільму і не будете чинити опір цій заразі, вампіри заберуть вас у своє співтовариство і ви теж станете скиглієм і слабаком. Що найцікавіше, вампірів не треба шукати, вони знайдуть вас самі. Ви їм потрібні для того, щоб зробити вас слабким, інакше вони не будуть відчувати себе правими і правильними, а їм це важливо.

Я не опирався, і Гудок мене заразив. Мій випробувальний термін ставав все серее і суворішою, я теж почав скаржитися на життя і роботу, і тривало це до тих пір, поки нас не викликала Н. А. Вона повідомила: якщо у нас протягом тижня не буде результату, нам доведеться покинути компанію як не пройшли випробувальний термін.

Після цієї розмови Гудок впевненою ходою пішов до метро і повернувся з товстим журналом «Праця і зарплата», а мені чомусь дуже захотілося залишитися. Може бути, тому, що тут працювали чудові люди, а може бути, тому, що я не хотів їхати з Гудком на овочевий склад.

І я почав працювати з потрійною енергією, лише б досягти результату, якого чекала Н. А. Але як я не намагався, у мене нічого не виходило. Гудок поблажливо посміхався і радів, що в мене нічого не виходить.

І тоді я вирішив піти до самого крутого продавцю, який у нас працював. Його всі називали Олексій Сергійович, а як мене звали, він навіть не знав, тому що йому було все одно. Його костюм коштував раз у вісімнадцять більше, ніж мій, він був гучний, веселий, усміхнений і успішна людина.

- Олексій, можна з вами порадитися?

Він подивився на мене, посміхнувся, кивнув на стілець поруч і сказав: «Валяй».

Я йому розповів, що працюю вже давно (цілих півтора місяці!), у мене не виходить продавати, і ось залишилося три дні, і мене звільнять, якщо я не приведу жодного клієнта. І я поважаю його успіхи і хочу, щоб він поділився зі мною досвідом.

Олексій ще раз посміхнувся і запитав мене, навіщо йому це - мені допомагати.

Я був шокований. І навіть розсердився. Адже прийшов ж, нормально попросив допомоги, делікатно поговорив, навіть комплімент по ходу йому зробив. Олексій Сергійович сказав:

- Зрозумій, я буду на тебе витрачати час, який міг би витратити на себе і своїх клієнтів. Тебе через три дні тут може не бути, а я ці три дні можу якісно попрацювати. Навіщо мені витрачати час на тебе замість себе?

Він іронізував, хоча ніякої агресії я не відчував. Навпаки, він був явно добродушний і щось хотів від мене почути.

- Я хочу стати таким же успішним, як ви. Хочу, щоб моя перша робота в Москві не стала останньою. Хочу навчитися у вас, Олексій Сергійович.

Олексій Сергійович ще ширше посміхнувся, ляснув своєю величезною долонею по моїй руці і сказав:

- З тебе три пива в кафе «Джанга» о 18:30 після роботи.

Спочатку я обурився, так як мені в цей час потрібно було на електричку, а потім ще до будинку 2,5 години добиратися... але швидко осікся: розраховувати на те, що Олексій Сергійович почне допомагати в робочий час, було б зовсім нерозумно.

Загалом, він зі мною зустрівся. І на наступний день теж, і на наступний. Він став для мене Льохою, і виявилося, що він на три роки молодший за мене, у що мені досі слабо віриться: я думав, що він старший мінімум років на десять. Він розповідав про зміст роботи, про вміння триматися і падати, про те, що треба залишатися людиною і вміти радіти дрібницям, що треба ставити цілі і любити батьків. Нічого спеціального про клієнтів, нічого практичного про роботу.

Але він палав життєлюбством, від нього било позитивною енергією і успіхом, і в мене автоматично розправлялися плечі. Хотілося жити. Знав би Леха, що вже через вісім місяців я буду випереджати його результатами, напевно, не став би тоді зі мною возитися. Але він мені подобався більше, ніж Гудок.

Зараз, через одинадцять років, я прекрасно розумію слова: «Спілкуйтеся з сильними людьми. Тільки при цих умовах ви самі можете стати сильним». І одна з моїх улюблених татуювань говорить: «ШУКАЙ СИЛЬНИХ, СЛАБКІ ПРИЛИПНУТЬ САМІ». Цю татуювання зробив мені Леха в кафе «Джанга».

Сильні ніколи до вас не підійдуть і не скажуть першими: «Привіт! Як справи? Я Сильний, а тебе як звуть? О, ти Слабкий? Хочеш, допоможу? Хочеш, зроблю тебе таким же, як я? Тримай руку міцніше, побігли в світле майбутнє!»

Зустрічі з сильними потрібно добиватися. Сильних потрібно шукати. На сильних потрібно рівнятися, з сильних потрібно брати приклад.

Слабкі знайдуть вас самі. Причому прийдуть з великою ложкою, щоб зачерпувати цієї ложкою ваші мрії, надії, гарний настрій, віру в успіх і посмішки. Як це робив Гудок.

Перша операція у мене пройшла в останній день двомісячного випробувального терміну, точніше, в останню годину. І я залишився працювати в компанії «Що робити Консалт» на десятиліття. А Гудка звільнили, як і обіцяли.

Йдучи, він говорив, що компанія погана, а він хороший, але я його більше не слухав. Протягом двох років він мені періодично телефонував і розповідав про своє славне минуле. Я слухав його і посміхався. І от він подзвонив мені в черговий раз, а я йому радісно повідомив: мене призначають керівником відділу продажів. У той момент він працював охоронцем на продуктовій базі і кожен вечір пив 0,25 коньяку біля метро. Більше він чомусь ніколи не дзвонив.

Напевно, знайшов ще когось, кому можна розповідати про Борисыча з Залізничного та гумові чоботи...

6. Кожного можна вибачити за помилку (при певних обставинах)

Поблажливі до себе,
Ми до інших нещадні занадто,
До нещасливої долі,
До їх помилок, словами, страстишку.
Нам би пам'ятати, здіймаючи меч
На іншого з завидною рвеньем:
Навіть сірник за право жити
Платить повним самоспаленням!

Ігор Холупский

У кожної людини, напевно, є випадки, за яких буває по-справжньому соромно. Про такий свій випадок я якраз зараз і розповім. Але перед цим трохи про бізнес «КонсультантПлюс» - це важливо, щоб зрозуміти сенс мого проступку.

Бізнес «КонсультантПлюс» непритаманний для нашої країни. Про це говорять всі мої знайомі, які чують історії про роботу в цій великій мережі. Вся сила величезної структури, що об'єднує всі міста Росії і більше півмільйона юридичних осіб, полягає в тому, що всі РІЦ (регіональні інформаційні центри - компанії, що представляють інтереси мережі у своєму регіоні) працюють строго і виключно за правилами, заданими вендером.

Все тримається на виконавській дисципліні, дотриманні суворих стандартів обслуговування, виваженої цінової політики, дотримання збутових правил і системи колективної безпеки. Загалом, цей бізнес - втілення мрії будь-якого політика, так як всі РІЦ живуть за єдиним законам, які потрібно дотримуватися, інакше з тобою просто-напросто можуть розірвати дистриб'юторську угоду і ти перестанеш бути частиною єдиної системи. При цьому правила дотримуватися доводиться в добровільно-примусовому порядку, так як періодично кожен РІЦ перевіряють спеціально навчені працівники Координаційного центру «КонсультантПлюс». При порушенні будь-яких норм і правил тебе можуть оштрафувати на дуже пристойну суму.

Найголовніше, що правила стосуються моралі і високої моральності: не давати відкатів, своєчасно оновлювати систему, поважати клієнтів, не виводити на ринок неперевірені продукти, вести чесну конкурентну боротьбу і так далі. Не дивно, що «КонсультантПлюс» за останні п'ять років практично змусив капітулювати свого основного конкурента - «Гарант», у якого, при всій моїй повазі, щось давно не виходило... Але колись це була досить серйозна компанія, яку при роботі з потенційними клієнтами було побоюватися.

І ось у листопаді 2003 року у мене сталося зіткнення з одним з дилерів нашого основного конкурента. Я відпрацював як міг, але опоненти скинули ціну в три рази від нашої і спостерігали, що буде далі. А далі я зі своїм керівником на звіті почав розробляти план по утриманню переваг.

І тут мій менеджер хитро посміхається і каже: є, мовляв, один спосіб.

І пропонує мені порушити правила.

Глибоко в деталі лізти не буду, скажу просто: при певних обставинах ціна комплекту поставки могла бути такою ж, яку пропонували наші конкуренти.

Я був дещо шокований і навіть сказав, що ми завжди працювали чесно і що саме це виділяє нас з основної маси, але вона наполягала на своєму. Коротше, я піддався і усвідомлено правила порушив, причому зробив це під суворим керівництвом менеджера.

На тих переговорах я вперше в глибині душі сподівався, що клієнт вибере не нас. Проте при однаковій ціновій пропозиції клієнт підписав мій договір. Так я став «порушником загальноприйнятих правил». Чесне слово, я по-справжньому страждав і сто разів прокручував той звіт, після якого довелося зробити так. І навіть зараз, через десять років, переживаю той випадок.

Пройшов грудень, потім січень, за ними лютий з березнем, у квітні настала весна, і ось настала пора всій країні їхати на травневі свята - кому на дачі, кому в Туреччину.

30 квітня 2004 року за три години до початку травневих свят в кабінет, де сидів наш відділ, зайшов мій керівник і гробовим голосом повідомив, що «нас всіх зловили». Вже через п'ять хвилин я дізнався, що я був не один такий «порушник», а кожен з нас був замішаний у цій темній справі. Ще через десять хвилин я дізнався, що нас всіх, але для кожного по черзі викликає до себе засновник компанії - Павло Михайлович Гориславців.

Все, весело щебечучи, почали збирати портфелі. То тут, То там чулися вигуки: «А чого вони хочуть, в таких умовах працювати?», «Ну, це була вимушена міра», «Подивимося, як він вчинив би на моєму місці», «Нас усіх звільнять, ха-ха-ха», - тощо.

Не хочу здаватися краще за інших, але пишу відверто... мені тоді чомусь сміятися не хотілося. Було трохи огидно з-за все, що відбувалося навколо. І при цьому я відчував, як з душі впав важкий камінь. Пам'ятаю свої думки: «Ну давай, відповідай тепер. Земля кругла. Ось і прийшов останній час твоєї роботи в цій компанії».

Нагадую: весь бізнес мережі «КонсультантПлюс» тримається на высокоэтических нормах і правилах, а наш засновник стояв біля витоків створення бізнесу і дуже вміло захищає його інтереси.

Павло Михайлович (або П. М., як у нас прийнято його називати) розмовляв з кожним людиною хвилин за сорок. Люди виходили бліді, вже не жартували. Підходили до мене, тиснули руку і, волочачи ноги, залишали офіс. Хто-то навіть не підійшов і не попрощався. Всі були звільнені. Розраховувати, що зі мною станеться щось інше, не доводилося.

Час було вже 22:00, через 40 хвилин з вокзалу відправлялася остання електричка, але це питання бентежило мене менше всього. Я залишився останнім.

Мене викликали в кабінет. П. М. дав мені чистий аркуш паперу і сказав, щоб я писав пояснювальну, як мій керівник змусив мене підробити документи, завдяки чому ми змогли запропонувати клієнту сверхльготные умови. Я писати не став і сказав:

- Павло Михайлович, мене ніхто не примушував цього робити. Це був свідомий вчинок дорослої людини. Давайте я напишу про себе, а не про мого менеджера.

- У мене стопка пояснювальних від інших колишніх співробітників, і все про одне і те ж. Пиши і ти.

- Я свого керівника здавати не буду, навіть якщо він не правий. Карайте мене.

- О, який сміливий і чесний! А клієнта ти чесним способом привів?

- Ні. І мучуся досі. Готовий повернути всі гроші, які пов'язані з витратами на цього клієнта.

- Повернеш обов'язково. Ігор Юрійович, - П. М. звернувся до сидить в іншому кутку кабінету топ-менеджера, - це він у нас найкращий продавець? І як же він кращим став? Ось таким способом?

- Всі інші операції чисті. Я особисто перевіряв. Одна залітна, але в рейтингу серед продавців у нього перше місце з великим відривом від другого, тому все легально, - сказав Ігор Юрійович.

Я подивився на годинник і зрозумів, що ночувати сьогодні буду на вокзалі. Мені було так гидко, що хотілося згоріти від сорому чи провалитися крізь землю. Я сказав:

- Я повністю усвідомлюю свою провину і пропоную не тягнути час. Озвучте ваше рішення. Всі попередні рішення щодо інших моїх колег мені відомі, тому не треба зі мною окремо церемонитися.

П. М. закурив, сказав, що я можу бути вільним, і почав пускати клуби диму у стелю. Я нічого не зрозумів, тому перепитав:

- У сенсі, вільний?

- Ти залишаєшся в компанії.

- Чому такий привілей?

- Тому що ти єдиний, хто вважає, що сам зробив помилку. Ти єдиний не валишь провину на інших. І ти єдиний, хто готовий зробити хоч щось, щоб виправити помилку.

- Але ж це порушення встановлених норм і процедур.

- Кожен має право на серйозну помилку, але тільки на одну. І кожен має право на те, щоб його пробачили. При певних обставинах.

- При яких?

- За таких, як у тебе. Коли ти готовий із шкури вилізти геть, лише б відновити свою репутацію в моїх очах. А ще ти приймаєш удар на себе. Мені це подобається.

Я подякував П. М., вийшов з офісу, купив пляшку теплого пива і провів одну із самих щасливих ночей у своєму житті, гуляючи по нічній Москві. Мені явно було про що подумати.

Після тієї ночі у мене на лівій сідниці залишилася татуювання: «КОЖНОГО МОЖНА ВИБАЧИТИ ЗА ПОМИЛКУ, АЛЕ ТІЛЬКИ ЗА ПЕВНИХ ОБСТАВИН». Можна одержати прощення, розкаявся у скоєному, взяти провину на себе, бути готовим прикладати зусилля, щоб зберегти обличчя.

Через півроку Ігор Юрійович і Павло Михайлович мене призначили керівником відділу. Напевно, знали, що я ніколи не наступлю на ті граблі другий раз. І іншим не дам.

Ось уже десять років я люто захищаю інтереси бізнесу, фанатично слідкую за дотриманням тих самих норм і правил і змушую кожного співробітника «з пелюшок» ці норми знати і виконувати. Бо вже хто-хто, а я точно знаю, на чому тримається наш бізнес.

А татуювання «Кожного можна вибачити за помилку...» допомагала мені не раз: наприклад, коли потрібно було повернути одного заблуканого співробітника, випадково опинився у наших конкурентів....

Але тільки за певних обставин.

7. Не робіть роботу за підлеглих

Одного разу все керівництво крупної компанії відвезли далекодалеко на острови на тривалий тренінг. Нікого з менеджерів у компанії не залишилося.
Після повернення виявилося, що всі підрозділи компанії розділилися на три категорії:
1) результат впав
;2) результат не змінився
;3) результат зріс.
Після цього топ-менеджери разом з власником прийняли рішення.
1. Відправити керівників підрозділів, де результат впав, ще на один місячний тренінг, щоб ті навчилися делегувати свої повноваження.
2. Видати річний бонус керівникам, в чиїх підрозділах у їх відсутність результат залишився стабільним.
3. Звільнити менеджерів підрозділів, де результат виріс, так як люди без них працюють краще, ніж при них.

Байка з одного з управлінських тренінгів

Виконання роботи за підлеглих - класична помилка всіх керівників, які «виросли знизу». Або працювали-працювали добре і успішно, а потім їх за хорошу роботу призначили менеджерами в тому ж чи подібному підрозділі. Це навіть не помилка, а капкан, який може позбавити будь-якого молодого керівника всякого бажання бути управлінцем.

Я в цей капкан потрапив в жовтні 2004 року, одразу після призначення на свою першу управлінську посаду - керівника відділу продажів. Прошу зауважити, що на той момент це було слабке підрозділ, яке знаходилося в кінці рейтингу всіх відділів продажів у компанії. При цьому його попередні менеджери були прекрасними людьми. Їх зняли з посад, а мене відправили туди з рятувальною місією.

Я був тоді кращим продавцем компанії, гордим, задерикуватим, кілька лихим і придуркуватим, але абсолютно точно знають, що потрібно робити, щоб прогодувати себе, свою сім'ю і навіть своїх друзів, мамину свого собаку і кота. Але тут навколо мене змінилося оточення: з'явилося багато людей, які теж хотіли їсти. Ці люди називалися тепер моїми підлеглими.

Тепер-то я розумію, що з призначенням на посаду я тільки почав називатися керівником, але не став ним.

Отже, чим я зайнявся? Я почав працювати продавцем. Один за всіх! Вирішив, що я, як експерт у продажу, особистим прикладом покажу, як діяти. Я точно знав, що продавцю слід робити кожен день, щоб досягти відмінного результату. І, піддавшись спокусі, почав допомагати своїм співробітникам в тому, що найкраще знав і вмів сам. Але якщо раніше я вирішував п'ять завдань, тепер довелося справлятися з двадцятьма п'ятьма. Кожен день, за кожну людину.

Результат був приголомшливий. Відділ у перший же місяць роботи зайняв перше місце по компанії. Я був Суперменом, а мої люди все зрозуміли і зручніше сіли мені на шию. «Допомоги» від мене вони вже мало не вимагали. Маніпуляції типу «у тебе ж краще вийде», «це такий клієнт, з яким можеш впоратися тільки ти» і «навчи мене особистим прикладом» працювали чудово. У співробітників з'явилися перші гроші, і вони зрозуміли, як їх заробляти, при цьому не докладаючи зусиль.

Знаєте, що найжахливіше? Вони нічому не навчилися! Майстер-клас не спрацював.

Другий місяць роботи був таким же. На цей раз друге місце по компанії, щасливі співробітники і мої потріскані нерви. Люди знову ні крапельки не виросли, а я знову нічого не навчився.

А потім до мене нарешті прийшов мій бос і сказав, що хоче тиждень бути присутнім у мене у відділі і поспостерігати за тим, як я вибудовую роботу.

Йому вистачило дня. Чорний від злості, він покликав мене до себе в кабінет і сказав приблизно наступне (ненормативна лексика видалена редактором книги):

- Якщо я ще раз побачу, що ти робиш роботу за своїх підлеглих, я тебе звільню. Ти розумієш, що, якщо ти поїдеш у відпустку або захворієш, твоє підрозділ вмить розвалиться?

Швидше за все, в цей момент у мене і проявилася татуювання трохи нижче спини: «НЕ РОБИ РОБОТУ ЗА ПІДЛЕГЛИХ».

Я якось відразу все зрозумів і перестав. І в наступному місяці відділ знову повалився в рейтингах на дно, наче й не було двох попередніх. Тільки тепер я отримав, крім жахливого результату, ще і скривджених людей, які обурювалися тим, що я різко перестав працювати з їх клієнтами.

Виявилося, що ті двадцять п'ять дій, які я робив для отримання результату, - зовсім не те, що потрібно було.

Виявилося, що ключові компетенції, якими я володів як парламентер, були не потрібні. Потрібні були інші п'ять чи двадцять п'ять компетенцій (ця книга саме про них).

Виявилося, що люди не такі, як я. Не жадібні до нових знань і навичок. Вони не хочуть самі робити те, що робив я, і навіть не розуміють, що це потрібно робити, якщо хочеш отримати результат.

А мій досвід кращого продавця, як виявилося, зовсім не означав, що я стану хорошим управлінцем.

Звичайно ж, я до сих пір іноді сам працюю з клієнтами, але тільки в тому випадку, якщо мої найкращі співробітники не можуть з цим впоратися, а ціна питання висока. Або коли потрібно показати молодим хлопцям, що «є ще порох в порохівницях і ягоди в сідницях». Тобто коли цього вимагає здоровий глузд. У ситуації, описаній вище, здоровим глуздом не пахло.

Тепер я сам призначаю людей на посади менеджерів. І одна з головних рекомендацій, яку я даю всім молодим керівникам, така: ви повинні знаходити «золоту середину», вміючи відмовлятися від свого попереднього досвіду - навіть якщо ви були там великий молодець. Але в той же час не растеряйте його, тому що він може знадобитися в будь-яку хвилину.

Основні ваші п'ять завдань на сьогодні лежать в іншій області. Тепер вам потрібно вирішувати загальні питання свого підрозділу і тільки таким способом гарантувати очікуваний результат великим босам, які коли-то призначили вас на цю посаду.

А то вони знову можуть прийти. Але тепер щоб зняти вас з посади. Боси - вони такі...

8. Не вступайте в переговори з терористами

«Ти сірий, а я, приятель, сивий,
І вовчу вашу я давно натуру знаю
;А тому звичай мій:
З вовками інакше не робити світової,
Як знявши шкуру з них геть».
І тут же випустив на Вовка гончих зграю.

В. А. Крилов. Вовк на псарні

Не знаю, наскільки це правда, але один мій приятель розповідав, ніби в Японії немає терористів. Точніше, таких, які захоплюють заручників. Він стверджував, що в Країні висхідного сонця є якийсь закон чи інша норма права, згідно якої людина, що став заручником, з моменту захоплення перестає вважатися громадянином Японії. І держава перестає нести відповідальність за такої людини.

Тому силові структури єдиною в світі імперії вважають своїм обов'язком знищувати відразу всіх, хто потрапив у ситуацію, - терористів і заручників просто змітають з лиця землі. Як ви розумієте, за таких обставин відпаде всякий сенс когось захоплювати і щось вимагати. Власне, тому терористів в Японії і немає.

Кого можна вважати терористами в бізнесі?

Будь-який співробітник, який будь-яким способом вам загрожує, і є так званий терорист. Особливі любителі таких загроз - це підрозділи або персонал, без яких організація не функціонує, або співробітники, які володіють унікальним функціоналом.

У нашому бізнесі одна з основних послуг, завдяки якій ми надаємо клієнтам безперервну підтримку, - це гаряча лінія. Я прекрасно розумію, що це таке з точки зору 99 % читачів. Якби я не знав, як працюють наші хлопці, то, швидше за все, у мене самого виник образ вічно зайнятого телефону, робота-автовідповідача або тупих дівчат на тому кінці дроту. Свого часу ми зробили все для того, щоб нічого спільного з таким поданням не мати. Гаряча лінія стала, мабуть, головною нашою додатковою послугою, якою задоволені клієнти.

А співробітники гарячої лінії - це свого роду «золотий цвях» нашого автомобіля, без якого машина не зрушиться з місця.

І я пригадую, як у далекому 2004 році наша гаряча лінія стала бандою терористів...

Хлопці там працювали хороші, консультували клієнтів грамотно, були доброзичливими і приємними. Вони дружили, зустрічалися на вихідних і пристойно заробляли. Але в один прекрасний момент один з них почав проявляти невдоволення, пов'язане з тим, що Павло Михайлович, який навчався тоді на Executive MBA в Інституті бізнесу і ділового адміністрування, вирішив зовсім перебудувати нашу компанію, тобто фактично створити щось зовсім інше.

Наша компанія була тоді інший. У ній панував якийсь крутий заміс підприємницького молодецтва 90-х років і совкового підходу до роботи. Наприклад, якщо в одній кімнаті, де зазвичай працюють дві людини, дзвонив телефон у того, хто в даний момент відсутній на місці, його колега міг спокійно продовжувати працювати, не знімаючи трубку. П. М. змушував перехоплювати телефон. А раптом це дзвонить клієнт?

П. М. ввів в звичай знімати трубку не пізніше, ніж після третього сигналу. Раптом клієнт не дочекається?

П. М. поклав за правило не залишати кабінет всім відразу, а обов'язково залишати чергового співробітника, який не змусить клієнта нервувати, а зможе з ним поговорити.

П. М. заборонив пити чай і каву на робочих місцях, щоб не бентежити клієнтів, які випадково можуть нагрянути в офіс.

Павло Михайлович був занурений у питання клієнтоорієнтованості і вводив нові процедури, стандарти і правила роботи з клієнтами. Саме для того, щоб не залишилося місця для такої гарячої лінії, яку я описував вище.

І ось в якийсь похмурий день якийсь похмурий співробітник гарячої лінії почав вголос висловлювати невдоволення новими порядками. Звичайно ж, всі зміни були сприйняті як замах на особисту свободу. «От раніше у нас було добре, а зараз..., ..., ...»

Похмурий почав бити по хворих місцях своїх колег:

«Чому ми не можемо піти разом пообідати? Завжди ходили, а тут...»

«Нехай ще за нами стеження влаштують і в сортирах камери розвісять!»

«Доки буде тривати це беззаконня?! Про клієнтів вони подумали, а про нас?!»

Він всіляко демонстрував нерозумна поведінка, продовжуючи з викликом в очах пити каву з великого кухля і підбурюючи всіх йти на обід разом.

Людям набагато простіше залишатися в стані статус-кво, ніж починати жити по-новому. Тому Похмурого підтримували. Він від цього ще більше раззадоривался, вважаючи себе Леніним на броньовику, і кричав ще голосніше. «Так! Ми не плем'я! Ми цивілізовані люди!», «Ми маємо право на свободу від офісного рабства!», «Все в цій компанії залежить від нас! Ми-центр Всесвіту!»

Загалом, у той час, коли Павло Михайлович створював клієнтоорієнтований сервіс, Похмурий створював коаліцію проти влади.

П. М. міг зайти в будь-який час в будь-який кабінет, щоб перевірити, чи є хоч одна людина в кімнаті. Дзвонив на різні телефони, щоб переконатися, що трубку знімають не пізніше, ніж після третього гудка. Особистою увагою та постійною присутністю він виховував у нас повага до клієнтів і дисципліну.

І ось одного разу Павло Михайлович зайшов у кабінет, де знаходилася наша гаряча лінія, точніше, де повинні були перебувати її співробітники.

Телефони розривалися. В кімнаті нікого не було. На столах стояли гуртки з залишками кави. П. М. сів за стіл і почав відповідати на телефонні дзвінки.

Через 20 хвилин згуртований колектив консультантів повернувся в кабінет, де з подивом виявив власника, що робить їх роботу.

Мав місце серйозна розмова.

Нагадую, що без гарячої лінії існування нашого бізнесу перебуває під загрозою. На жаль, про цей факт знали всі, включаючи консультантів гарячої лінії. Вперед вийшов Похмурий і почав "качати права": «Ми - мозок компанії. Нам потрібні особливі умови праці. Ми не згодні з рішеннями, які приймаються в компанії. Якщо ви не згодні з тим, що ми виключне підрозділ, ми будемо працювати так само, як ви до нас ставитесь!»

Посмутнілий П. М. запитав у решти:

- Усі згодні?

Всі дружно закивали, насупивши при цьому брови.

Терористи захопили Павла Михайловича в заручники.

Хвилин через тридцять всі колишні консультанти гарячої лінії збирали свої речі і, підібгавши хвости, вибігали з офісу. Їх звільнили в одну мить.

Наша компанія залишилася без одного з найбільш потрібних підрозділів. А знайти хороших консультантів на гарячу лінію було в ті часи дуже непросто.

П. М. зібрав нараду менеджерів, розповів про ситуацію, попросив допомоги, і всі керівники середньої ланки зголосилися допомогти. Кожен день на гарячій лінії чергували різні менеджери, примудряючись при цьому керувати своїми підрозділами.

Керівники компанії закривали пролом протягом декількох місяців, поки йшов добір нових консультантів. І жоден з наших клієнтів не помітив зниження якості сервісу. І жоден з керівників не допустив жодної юридичної помилки. Благо «КонсультантПлюс» був завжди під рукою.

Я пам'ятаю, наскільки сильно захопився тоді підходом П. М. В честь цього у мене навіть є акуратно виведена татуювання: «НЕ ВСТУПАЙ В ПЕРЕГОВОРИ З ТЕРОРИСТАМИ».

Кожен співробітник, що працює зі мною, знає: я ніколи не піду на переговори з людьми, які хочуть мене зробити заручником якої ситуації. І кожен знає, що може послідувати за такою спробою... Чого і вам настійно рекомендую домогтися.

...А клієнтоорієнтованої наша компанія стала. Перевірте, якщо не вірите.

9. Клієнти - наше все

Присвячується Павлу Михайловичу Гориславцеву

Коли клієнт входить в мій магазин, забудьте мене.
Він - король.

Джон Ванамейкер

Та я за клієнта летить напилок в поле зубами зупиню!

П. М. Гориславців

Наша компанія суперклиентоориентирована. Мої співробітники знають, що можна перервати будь-яку розмову, нарада і навіть засідання правління компанії, якщо питання стосується клієнта і якщо він терміновий.

Кожен боєць, який працює з клієнтами в полі, має можливість зателефонувати до менеджера будь-якої ланки, якщо йому не можуть допомогти нижчі менеджери і питання не терпить зволікань.

Кожен працівник бек-офісу, який працює на тих самих бійців в полі», розуміє, що працює для того, щоб у нас з'явився ще один клієнт, і що він повинен робити свою роботу добре і швидко.

І заслуга в цьому виключно нашого засновника, який у 2004 році перевів управління компанією в ручний режим і почав створювати по-справжньому клієнтоорієнтовану організацію.

У своєму житті я всього двічі зіткнувся з рішучістю Павла Михайловича допомагати клієнтам, але обидва випадки запам'ятав на все життя, про чим і поспішаю розповісти.

...Справа була ранньою весною 2005 року, коли на вулицях ще рано темніє, а під ногами вже тонни бруду і піску. Якщо ви пам'ятаєте, я був у той час керівником відділу продажів.

Робота в відділі продажу часом відрізняється від інших. Наприклад, тим, що ти можеш затриматися в офісі з причини того, що працівник перебуває на переговорах і вже четверту годину не виходить від клієнта.

В цей час справжній менеджер не має морального права йти додому: це як зрадити свого співробітника, який в даний момент захищає інтереси твоєї компанії і особисто твої. Співробітникові може знадобитися допомога з офісу, тому потрібно чекати, поки він не вийде від клієнта і не подзвонить тобі, щоб розповісти, як пройшли переговори.

Того вечора якраз це і сталося. Мій боєць попередила мене, що в неї пізні переговори з дуже серйозним клієнтом і що вона може затриматися. Я запевнив, що буду на місці, побажав удачі і чекав дзвінка, переглядаючи клієнтську базу.

Дзвінок пролунав за одну хвилину до кінця робочого дня:

- Максим, все добре, але потрібно терміново переробити договір. Завтра о 8 ранку у мене зустріч з директором і відразу оплата рахунку, але тільки в тому випадку, якщо ми встигнемо зробити документи.

Миттю я опинився в коридорі і вже біг до нашого юристу, щоб попросити його затриматися на 30 хвилин. Юриста зловив в дверях, вибачився, швидко пояснив ситуацію і попросив залишитися.

- У мене за трудовим договором робочий день до 19:00. Я ні з якихось причин не збираюся затримуватися, - почув я у відповідь.

- Друже, ну допоможи. Угода може зірватися, клієнт може піти до конкурентів. Адже ти теж на клієнтів працюєш, як і я. І живемо ми з тобою на ті гроші, які нам клієнти платять. Я у тебе в боргу не залишуся, допоможи, - так я умовляв юриста.

- Я працюю з 10 до 19. Які у вас питання?

- Не розмовляй зі мною як юрист! Зрозумій по-людськи! Сьогодні ти мені допоможеш, завтра я тобі. Нам завтра о 8 ранку треба вже бути з новими договорами у клієнта.

- Це не мої проблеми, а ваші.

- Ну зможеш завтра прийти раніше? В 7 ранку зможеш? Щоб нам встигнути? Я тебе тиждень в їдальню за свій рахунок водити буду.

- Я працюю з 10 до 19.

Зізнаюся, звичайно, хотілося дати йому в морду, в першу чергу за те, що розмовляв він зі мною як останній бюрократ. Пояснив би нормально: «дружина, дитина, спортзал, побачення», немає, заладив, гад: «з 10 до 19, з 10 до 19...» Але довелося стриматися, так як формально цей юрист був прав.

Боєць мій приїхала через півгодини я сидів, обхопивши голову руками, і думав, що ж робити. Взявши чарку стандартних договорів, я пішов в кабінет, де перебувала адміністрація та вищий управлінський апарат компанії. Секретарів немає, адміністраторів немає, директор з продажу пішла, і тільки в глибині відкриті двері, де хтось працює. Я підійшов до дверей. Там що-то набивав на клавіатурі Павло Михайлович Гориславців. Він підняв очі, здивувався, що ще хтось в офісі, і запитав: «Батырев, чого тобі?»

Я кажу:

- Так я думав, що є хоч хто-небудь, хто допоможе переробити договір, вибачте, Павло Михайлович.

- Тобі терміново, чи що? Іди сюди! Я взагалі-то атестований аудитор, думаю, що впораюся, - сказав П. М., і я зайшов у кабінет.

І ось я, мій співробітник і наш генеральний директор переробляємо договір, щоб він відповідав вимогам розробника, з одного боку, побажань клієнта, з іншого, і нашим умовам, з третьої. Робили ми це години дві. В кінці П. М. радісно поставив печатку на документ, власноруч підписався і вручив нам з побажанням успіху на майбутніх переговорах.

Перед тим як вийти з кабінету, Павло Михайлович запитав мене, чому я не звернувся з цим питанням до юриста. Я пояснив, що той не зміг затриматися, і поїхав додому.

Я їхав на трамваї в свою орендовану квартиру в Строгіно і захоплювався тим, з якою рішучістю мій директор взявся допомагати рядовим співробітникам з питання, що стосується всього одного клієнта. Треба сказати, що в той час у нас було вже близько чотирьох тисяч клієнтів. В цьому ж трамваї на моєму серці з'явилася ще одна татуювання: «КЛІЄНТИ - НАШЕ ВСЕ».

На наступний день клієнт оплатив рахунок, договір його повністю влаштував, а юриста П. М. звільнив. Не знаю, з яким формулюванням, не знаю, як вони розмовляли і про що, але точно знаю, що, швидше за все, наш засновник вирішив: такі співробітники його не влаштовують.

Друга історія трапилася через п'ять років, у важкий час, навесні 2009 року.

В одного з потенційних клієнтів після тривалих переговорів виникло бажання працювати з нашою компанією. Але, на жаль, був негативний досвід роботи з нашими партнерами (яких я вважаю конкурентами). Клієнту дуже потрібно було, щоб на договорі стояла не факсимільний друк, а жива підпис генерального директора. Більше того, щоб переконатися в тому, що підписувати договір буде особисто директор, до нас в офіс повинен був приїхати керівник юридичного відділу цієї компанії.

Павло Михайлович тоді пішов у відпустку і ввечері повинен був летіти в далекі теплі країни.

Я набрав його номер, обережно описав ситуацію і запитав, чи зможе він приїхати до двох годин в офіс. «В сім вечора у мене літак, але до двох буду», - відповів П. М.

У дві години двері мого кабінету відчинилися, і я обімлів. В дверях стояв Павло Михайлович - у чорному костюмі, білосніжній сорочці з яскравими запонками, в туфлях, вичищених до блиску, з аккуратнейшей зачіскою. Для підписання договору він взяв з собою ручку з золотим пером.

До цього часу наша база становила вже близько 6500 клієнтів.

Я набираю номер керівника відділу, повідомляю, що директор на місці, і чую заїкання:

- П-п-пред-я-яете, Максим Валерійович, н-н-начальника юрвідділу терміново викликали в суд, і до-до-до н-н-нас їде звичайний до-до-кур'єр. І ще він вп-п-п-паздывает на півгодини.

Здається, в цей момент я схуд кілограмів на п'ятнадцять.

Я сказав П. М., що людина затримується і, швидше за все, приїде не той, кого ми чекали, і ми півгодини обговорювали поточні питання.

Через півгодини в кабінет призвели кур'єра в самому жахливому втіленні, яке взагалі може бути у кур'єрів. Ви знаєте, серед них є гідні і дуже добре роблять свою роботу люди. Але цей... Чоловік без віку, волосся довге, немиті, розтягнутий светр, нігті брудні. Та ще й з глибокого похмілля.

Я думав, що Павло Михайлович в ту ж хвилину обматерит мене, але мій директор змінився. Миттєво він став людиною-ввічливість, людиною-ввічливість, людиною-дипломатичність.

«Здрастуйте!», «Де вам підписати?», «Давайте я вам покажу мій паспорт, щоб ви переконалися, що це я», - і так далі...

Виглядало це дуже дивно: красень П. М., одягнений з голочки, з золотою ручкою в руках, намагається сподобатися самому убогому кур'єру, якого я бачив у своєму житті.

Після того як кур'єра проводили, П. М. подивився на годинник і терміново пішов до себе в кабінет, мабуть, щоб узяти ключі від машини і помчати додому, забрати сім'ю і швидко відправитися в аеропорт.

Я дріботів за ним по коридору і говорив: «Павле Михайловичу, вибачте мене. Я ж думав, що приїде начальник юрвідділу, що він не запізниться, а тут ось з'явився цей страшний чоловік».

Павло Михайлович зупинився, здивовано подивився на мене і сказав:

- Навіщо ти так говориш? Ти що, не розумієш, що ця людина може бути братом генерального директора або батьком того начальника, який приймає рішення про оплату нашого рахунку? Це - представник нашого клієнта. А клієнти - наше все!

Татуювання на моєму серці запульсувала, і я, захоплений, залишився в коридорі - дивитися услід колишньому генеральному директорові.

КЛІЄНТИ - НАШЕ ВСЕ! І це єдина правда будь-якого бізнесу.

Чого і вам бажаю.

10. І навіть в шинку ви - менеджер!

У п'ятницю вранці я вже радий,
Що до вечора звірячому буду ужрат,
Що десь між п'ятьма і сім'ю
Я перетворюся на пустотливу свиню...

Семен Слєпаков. Гімн офісного працівника

Ця тема варта окремої татуювання, абсолютно точно! Тим більше з урахуванням багаторічних вже традицій нової Росії «відзначати п'ятницю». Поведінка менеджера в питному закладі - це окрема і дуже велика тема, яку в цій главі ми розкриємо детально і змістовно.

Отже, перший момент.

Після того як мій молодий відділ перший раз за багато років роботи зайняв перше місце в компанії, я вирішив цю справу відзначити. Запитав всіх своїх дітей, чи готові вони піти в п'ятницю після роботи в найближче кафе з умовою, що кожен платить за себе, а з мене парочка пляшок міцних напоїв. Заперечень не було, і ми вирушили обмивати перше місце.

Сиділи добре, піднімали тости, планували майбутнє, я озвучував наполеонівські плани, і начебто всі були задоволені. Нам нескінченно підносили алкоголь і закуски, я збився з рахунку, скільки ми всього замовляли. Але через годину один мій співробітник чемно попрощався, сказав, що поспішає додому, і якось боязко тицьнув під свою тарілку пару купюр. Потім ще один, а через хвилин сорок, а через годину ще один... я розумів, що раз я ініціатор свята, то мені потрібно йти останнім. О десятій годині вечора ми стали збиратися.

Я попросив офіціанта, щоб він приніс рахунок, і сказав, що залишилися колегам: «Давайте, хто на скільки наїв, збираємося, я бачив, що інші теж гроші залишали, передавайте їх сюди». До цього моменту все було весело і дружно. Галаслива компанія зібрала купюри, залишені минулими товаришами, мій погляд зупинився на тій злощасній тарілці, власник якого пішов першим. Я бачив, як звідти витягли 150 рублів. Всі скинулися, і вийшло близько 3500 рублів.

Рахунок принесли на 12 500.

Зарплати тоді в Москві були не такими великими, і кожна тисяча мала значення, тому я сидів з квадратними очима і дивився на цей рахунок хвилини дві, не піднімаючи голови. Мені здавалося, що я чую, як б'ється моє серце.

І ось тут почалося саме неприємне: люди зрозуміли - щось не те, забрали рахунок, кожен почав судорожно згадувати, що їв, наскільки наїв, діставати мобільні телефони, відкривати там калькулятори, перераховувати, говорити «ой», діставати ще гроші, доплачувати, потім рахувати, скільки наїв сусід і чому він «залишив 300 рублів, якщо у нього одна котлета коштує 290»... Це, загалом, неприємно, скажу я вам. Свято було затьмарене. В результаті 5000 зібрали всі бійці і 7500 віддав я. Гроші у мене залишалися тільки на метро і на трамвай. І разом з останньою купюрою, яку я відрахував, у мене, схоже, народилася на червоних вухах татуювання: «І НАВІТЬ В ШИНКУ ТИ - МЕНЕДЖЕР!»

Менеджер повинен організовувати роботу і дозвілля своїх співробітників, якщо він поруч. Це прописна істина. Спільну оплату рахунку в шинку керівник теж повинен організовувати, до того ж для цього є вагомі причини.

1. Коли кожен платить сам за себе - це нормально. Нехай працівники звикають до того, що раз вже домовилися про спільні дії, то треба відповідати. Більш того, оплата дисциплінує людей і змушує більш обережно ставитися до вибору страв в наступний раз.

2. Кожній людині завжди здається, що він поїв на меншу суму, ніж сам собі уявляє. Перевірено досвідченим шляхом. Що ж стосується загальних блюд, як, наприклад, усякі м'ясні тарілки, шампанське для жінок і торт зі стриптизеркою всередині, то беруть участь в цьому вельми неохоче. От заодно і перевірте свою команду.

3. Це не соромно і не соромно. Думаю, що є менеджери, які вважають мене дріб'язковим скупердяем. Я ж упевнений, що коли оговариваешь з підлеглими правила на березі, це набагато краще, ніж потім залишати в шинку свої годинники під заставу з правом викупу на наступний день (реальна історія мого знайомого).

Надалі я завжди надходив наступним чином. Перше замовлення - і відразу рахунок. Все оплатили, далі кожен сидить, їсть, п'є, відпочиває... Хочеш замовити ще порцію крабів, начинених трюфелями, фуа-гра і ящик шампанського? Будь ласка, замовляй! Відразу ж кидай гроші в общак! Такі правила!

Ніякої напруги ніхто в такому випадку не відчуває. Ніхто не намагається втекти, нікого не треба умовляти, не треба самому закривати за всіх дірки, і головне - в такому разі людина дивиться в свій гаманець до того, як щось замовити, так як гроші потрібно буде покласти на стіл відразу, а не в кінці вечора.

Якщо вже ви збирати гроші зі своїх людей не хочете (з будь-яких причин), значить, не будуйте ілюзій, що коли-небудь щось зміниться. Платите завжди самі.

Момент другий.

Знаєте, є різні люди. Хтось уміє себе тримати в руках, хтось ні, комусь може стати фізично погано після другої чарки, а хтось може сидіти до ранку. У будь-якому разі, поки ви їх керівник, ви повинні вести себе як менеджер. Ніяких розмов типу: «Це до шести я ваш начальник, а тепер я товариш по чарці і один» - бути не може. Ви - командир. І репутацію, яку ви завойовували роками, можна зіпсувати за один вечір.

Поки навколо ваші співробітники - ви працюєте. Неважливо, компанія у вас сімейного типу, професійна чи сервісна компанія з світовим брендом або звичайний малий бізнес в період стартапу. Ви командир, і на вас завжди дивляться як на командира. І, якщо ви будете жерти, як свиня, заливати горілку за комір і пірнати носом в салат, у вас будуть падати показники. Крапка. Прошу вибачення за грубість.

Не треба бути крутим мачо і змушувати непитущих пити. У них є це право, який би привід для пиятики не був у вас. Навпаки, це ваші головні помічники на такому заході - тільки вони в разі чого допоможуть вам відтворити картину того, що відбувається і гідно провести закінчення вечора, якщо що.

Наприклад, допоможуть організувати доставку людей по домівках. У непитущих так само, як у вас, повинен бути з собою список домашніх адрес співробітників (на всякий випадок), щоб їх можна було транспортувати на таксі. Ніколи не відправляйте п'яного поодинці на громадському транспорті. Це злочин перед усіма керівниками світу, тому що ви в такому випадку не те що не оберігаєте своїх людей від проблем, а навпаки, штовхаєте їх на дуже серйозні ризики.

Ну і, звичайно ж, слідкуйте за собою. Це ваше завдання - зробити так, щоб співробітник потрапив додому (встиг на літак, зустрів тещу з поїзда, зварив борщ на вечерю і зробив інші заплановані справи) після пиятики, яку ви організовуєте.

Це ваше завдання - стежити за часом закінчення заходу і акуратно його згортати, коли час підходить до кінця.

Це ваше завдання - зробити так, щоб можна було легко знайти номер таксі, на якому поїхав чоловік.

На жаль, багато менеджери забувають, що вони організатори, натхненники і контролери. У них зриває дах, вони голосніше співають в караоке, найбільше п'ють, танцюють до упаду, вище всіх стрибають і навіть ламають собі ноги під час пиятик. Це неправильно. Командир так себе вести не повинен. А ви - командир.

Момент третій.

Мені здається, у нас в країні існує два типи начальників: ті, яких поважають родичі співробітників, і ті, яких ненавидять. Якщо хочете потрапити в другу категорію, то обов'язково влаштовуйте п'янки в день зарплати.

Після того як у одного нашого працівника, який був напідпитку, витягли в метро гаманець з хорошою премією, заборона випивати в день зарплати накладено топ-менеджментом компанії, аж до особистого контролю прилеглих шинків.

У будь-якому випадку ви повинні розуміти, що кожен день ваш співробітник, повернувшись додому, буде обговорювати зі своїми близькими вас і свою роботу. І він буде отримувати або підтримку з боку родичів, або нескінченне невдоволення.

І рівень задоволеності родичів робочим місцем вашого співробітника безпосередньо залежить від стану цієї людини, який повернувся додому після п'янки.

Тобто ви будете в їхніх очах або нормальним керівником, або нормальним товаришем по чарці. І саме від цього залежить, скільки часу цей чоловік ще пропрацює з вами. Пам'ятайте ще дещо. Є не ваші свята, і не ваші дні. Вони спільні з родичами ваших людей. Це ті дні, які настають незалежно від того, хочете ви того чи ні, ви це заслужили чи ні. Припустимо, Новий рік, 8 Березня чи день народження співробітника. Або навіть субота (після п'яної п'ятниці). Не потрібно конкурувати в цій зоні з близькими ваших підлеглих. Зробіть так, щоб ваші співробітники завжди добре виглядали в такі дні і вели себе гідно.

При цьому завжди святкуйте ті події, які залежать від особисто вашого вкладу і вкладу ваших хлопців. Припустимо, перше місце в галузі за підсумками року або 100 %-ве виконання плану за квартал. Це ваші дні. Вони більш важливі, і, відзначаючи їх, ви показуєте своє ставлення до отриманими результатами і привчаєте своїх людей радіти успіхам, досягнутим спільно.

Завжди святкуйте перемоги, які належать вам.

І ще парочка моментів.

1. Якщо дбаєте про свою репутацію, то постарайтеся не пити пиво з пляшок на вулиці в місті в оточенні своїх співробітників: це не покращує імідж менеджера. На природі за містом - інша справа.

2. Ніколи не вступайте в особисті переговори про зарплату, кар'єрному зростанні та інших подібних питаннях на громадських п'янках, навіть якщо вас будуть атакувати. У російських людей після 50 грамів включаються відвертість і відвага одночасно. Скажіть, що запам'ятали це питання і готові повернутися до нього завтра. 80 % співробітників на наступний день не приходять.

3. Не грайте в шинках у «мафію». Багато менеджери взяли моду робити якісь управлінські рішення і висновки про людей на підставі цієї поверхневої модної гри. Гра в «мафію» нічого про людину не говорить, це несправжнє життя, друзі мої. Тим більше наші працівники теж не ідіоти і розуміють, що ви їх оцінюєте, тому починають грати свої ролі, і в мізках у підсумку залишається тільки непотрібний шлак.

Краще пийте, чесне слово.

Тільки акуратніше, акуратніше, адже ви на роботі.

Адже НАВІТЬ В ШИНКУ ВИ - МЕНЕДЖЕР.

11. Не працюйте з моральними інвалідами

Маленька сіренька курочка сиділа на галявині поруч зі своїм курником і дуже сильно сумувала:
- Я бідна, нещасна. Півні мене не розуміють, кури мене ображають. В курнику темно, глухо, порожньо, сумно.
Загалом, вона сиділа і страждала. І в цей момент повз пролітала величезна біла птиця. Вона почула слова курочки, приземлилася поруч і сказала:
- Не переживай, курочка. Хочеш, я тобі допоможу полетіти в прекрасну країну, де ти будеш щаслива?
- Ні, - сказала сіра курка. - Це неможливо - курки не можуть літати.
- Ну і що? - відповіла біла птиця. - Я навчу тебе.
- Ні, - сказала сіра курка. - У мене надто маленькі крила для цього.
- Не переживай, - промовила біла птиця. - Хочеш, я посаджу тебе собі на спину, і ми полетимо разом?
- Ні, - зітхнула сіра курка. - Я прилечу туди, і мені ніде буде жити.
- Не турбуйся, - заспокоїла її біла птиця. - Я допоможу тобі зробити так, щоб у тебе було житло.
- Ні, - сказала сіра курка. - Що я буду робити одна? Мені буде сумно.
- Не переживай, - посміхнулася біла птиця. - Я допоможу тобі знайти півника.
- Ні, - сказала сіра курка. - А раптом цей півник виявиться злий і шкідливий?
- Не переживай, - зітхнула біла птиця. - Я навчу тебе жити так, щоб у твоєму житті зустрічалися тільки чудові півні.
- Ні, - сказала сіра курка. - Таких півнів не буває на світі.
- ТА ПІШЛА ТИ В ЖОПУ! - закричала біла птиця, розпустила величезні крила і полетіла...

Сучасний фольклор

У 2005 році я, молодий керівник відділу продажів, отримав у підпорядкування сімох славних бійців. Практично всі з них були хорошими людьми, які чесно працювали і росли разом зі мною.

Не знаю чому, але з самого початку своєї менеджерської роботи я ставився до співробітників як до головного свого капіталу. Незважаючи на всі наші сварки, істерики, суперечки і непорозуміння, я постійно вкладався в них. Тоді я вважав (і вважаю досі), що головне - це ставлення до роботи: якщо людина любить свою справу, намагається, не є порушником трудової дисципліни, але у нього з якихось причин не виходить - значить, справа в мені. Значить, я фіговий менеджер, який не в змозі використати свій ресурс. Тому потрібно працювати до переможного кінця, поки не вийде, а от розкидатися людьми ні в якому разі не можна.

У сусідніх ж відділах ситуація була інша. Керівники відділів, спробувавши попрацювати з людиною пару тижнів і зрозумівши, що в нього треба ого-го як вкластися, відправляли його у вільне плавання. Наш спільний бос, на мій подив, дуже спокійно до цього ставився. Він просто-напросто знову писав заявку в службу персоналу, їм знову приводили людей, вони знову пробували працювати з новачками, знову їх скидали і, як магаданские золотодобувачі, залишали собі найкращі кадри, намиваючи їх із загальної маси приходили до них людей.

Врешті-решт їх стратегія виявлялася більш виграшною. Вони були оточені освіченими, талановитими людьми, тоді як мені, крім міцної команди однодумців, хвалитися було нічим. Жоден з моїх бійців не випромінював світла своєю харизмою, не відображав кулі і навіть жодного разу не вигравав арбітражний процес. Це були звичайні хороші люди.

До слова сказати, дивлячись на те, як раз в два тижні моїм колегам приводять нових співробітників, я збирав образу на свого керівника - чому я працюю з одним бойовим складом вже сім місяців, а для мого відділу ще жодного разу не проводили співбесіду?

Я пішов до свого шефа і попросив і для мене теж організувати підбір. І шеф дав добро. Тоді я думав, що, зберігши свій основний кістяк, спробую попрацювати, як і мої колеги, «вимивання».

Була призначена дата співбесіди, якого я з нетерпінням чекав. Коли вона підійшла, вранці я у святковому настрої прийшов на роботу. Ще б! Вперше за сім місяців у мене буде можливість вибрати собі нового чоловіка!

Але щось відразу пішло не так. Спочатку я дізнався, що захворів наш HR-спеціаліст і співбесіду доведеться проводити мені самому. «Нічого страшного», - подумав я, представляючи в рожевих мріях, як буду влаштовувати кастинг серед освічених засмаглих молодих людей, вибираючи кращих з кращих.

Потім мені зателефонували і сказали, що прийшов один чоловік. По дорозі до аудиторії, де планувалося співбесіду, я все ще сподівався, що цей один претендент - високоінтелігентна блондинка з пишними грудьми, зеленими очима, філологічною освітою і хваткою Маргарет Тетчер. Коли двері відчинилися, всі мої мрії схлопнулись до розміру игольного вушка.

В аудиторії сидів Максим.

Маленький, кошлатий, замурзаний, худий, згорблений хлопчина, який з цікавістю розглядав місце, в яке потрапив. «Ну нічого, - подумав я, - раптом він розумний, як Перельман, чи відважний, як Рембо?» І почав розповідати йому про вакансію, яку ми пропонуємо.

Через п'ять хвилин Максим мовчки встав і пішов до виходу. «Ви куди?» - питаю.

«Я щось не зрозумів у вашому оголошенні. Я шукаю роботу кур'єра, а в продажах працювати не хочу».

Тут потрібно сказати, що Максим не годився на роботу парламентера. Він не підходив ні під один з відомих мені критеріїв. Він взагалі не підходив нам. Але, перебуваючи в стані кадрового дефіциту протягом семи місяців і уявивши собі обличчя мого керівника, який буде говорити, що я не використав свій шанс і нікого собі не взяв, я зачепився за Максима.

Я почав умовляти його, розказував йому, як класно може змінитися його доля, яких висот він може досягти, як у нього почнеться інше життя... але Максим стояв на своєму: «Це важка робота. Я хочу бути кур'єром». Тоді я попросив його дати мені шанс змінити його життя і пообіцяв, що особисто відповідаю за його розвиток.

Через десять днів, після навчання, Максима взяли на роботу.

І я почав ним займатися. Спочатку я змусила його розпочати голитися, стригти нігті і ходити в діловому костюмі. Він погано виглядав, і його не любили клієнти, він був відлюдьком і не вмів нормально розмовляти, він був фізично слабкий і швидко втомлювався, але ми займалися з ранку до ночі. Єдині перерви траплялися тільки в ті моменти, коли він їхав до клієнтів. Продавати не виходило, і Максим постійно скиглив: «Я ж казав, що це не моє, я не хочу, не можу, не буду». Я залізобетонно стояв на своєму і щиро вірив, що людину можна змінити, навіть якщо він сам не бажає бути змінені. Наша з Максимом життя проходила в неймовірній боротьбі. Я боровся за його майбутнє і за його успіх, сам собі часом нагадуючи тренера бейсбольної команди з голлівудських фільмів, а Максим боровся зі мною.

Пам'ятаю, в той момент у нас вийшов чудовий рекламний матеріал для клієнтів: «29 логічних причин, по яких вам потрібно працювати з нами». Ми сиділи з Максимом до 23:00 на роботі, я ходив навколо нього, азартно розмахував руками і розповідав, як правильно працювати з цим матеріалом, як правильно позиціонувати його, як легко буде продавати, якщо ми грамотно вбудуємо його в переговори. В офісі було темно, багато наші колеги вже солодко спали, а ми придумували все нові і нові сценарії роботи з клієнтами. Я називав Максима доблесним лицарем Айвенго і Круглого столу, описував його майбутню солодке життя серед кращих московських жінок і навіть розповів, як виглядатиме обкладинка журналу Forbes з його фотографією.

На наступний ранок у мене на столі з'явився аркуш у клітинку, вирваний зі шкільного зошита. Він був розписаний дрібним кривуватим почерком з двох сторін. А прикрашав цей текст міцний, акуратно виведений заголовок: «29 логічних причин, по яких я не хочу працювати».

Максим не витримав насилля над собою і своїм глибоким внутрішнім переконанням, що він хоче бути кур'єром. Цілих два місяці мого життя, витрачені на нього, можна було викинути в сміттєве відро.

Звичайно ж, ми розлучилися. Він справді влаштувався кур'єром, я бачив його потім один раз - чоловік світився від щастя. І я дуже вдячний Максиму за те, що він зустрівся в моєму житті і допоміг мені зрозуміти одну дуже важливу річ: ніколи не треба працювати з людьми, якщо вони самі, і усвідомлено, не хочуть мінятися і вірити в себе.

У книзі «Принцип Абрамовича» є один дуже важливий момент. Небагатослівний Роман Аркадійович після декількох років роботи в режимі Лондон - Чукотка - Лондон відмовився від поста губернатора. Він сказав, що не може більше працювати з людьми, які не хочуть вірити у себе, а хочуть вірити тільки в Абрамовича.

І кожному менеджеру, який буде стикатися з такими ситуаціями, я рекомендую нанести собі татуювання: «НЕ ПРАЦЮЙ З МОРАЛЬНИМИ ІНВАЛІДАМИ». Це безглуздо.

Одна з найважливіших татуювань, яка прикрашає моє серце.