Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)

Автор: Хенрік Фексеус

Мова тіла як ліки

Як я вже говорив, одна з цілей встановлення раппорта - можливість змусити людину робити те, що вам хочеться, точніше, підвести його до цього. Раппорт створює всі умови для виконання ваших бажань, якщо, звичайно, не станеться від'єднання. Пам'ятайте: змінюючи мову тіла співрозмовника, ви міняєте його ставлення до вас. Тіло і розум взаємопов'язані - те, що відбувається в тілі, інтерпретується і в голові.

Цю обставину можна використовувати для поліпшення відносин з друзями і родичами. Ви можете з легкістю зробити це самі. Наприклад, у вас є друг, який часто страждає приступами меланхолії без особливо вагомих причин (наприклад, зарплату затримали чи день видався похмурий). Спробуйте повторювати мову його тіла, але більш прихованими (стриманими) рухами. Це потрібно, щоб встановити раппорт і дати одному зрозуміти, що ви з ним заодно, що ви знаєте, як йому. Коли раппорт встановлено, починайте змінювати знаки мови тіла на більш відкриті, більш позитивні, і робіть це поступово. Випряміть спину, рухайте руками, посміхайтеся. Ви побачите, скоро друг почне повторювати за вами. Відчуваєте, що контакт втрачено, - повертайтеся на крок назад і починайте заново. Рухайтеся обережно: два кроки вперед, крок назад.

Змінивши мову тіла сумної людини, ви змінили його настрій. Меланхолії немає і сліду. Важко йти з прямою спиною і посміхатися, при цьому зберігаючи поганий настрій. Спробуйте самі і переконайтеся!

Але пам'ятайте, що ця техніка не допомагає, якщо у людини по-справжньому важка депресія. Тоді йому потрібно просто виплакатися. Страждання - це стан організму, що дозволяє зберегти енергію, у той час як наш мозок продумує ситуацію і шукає вихід. Якщо ви спробуєте встановлювати раппорт з людиною в стані глибокої депресії, ви можете перешкодити йому обробити ситуацію, що необхідно для виходу з депресії. Раппорт допоможе тільки при легкого смутку.

Спочатку вам може здаватися, що ви робите щось неприродне, що це не ви, а хтось інший намагається встановити раппорт. Але згадайте, як ви вчилися кататися на велосипеді. Спочатку це було важко, але скоро ви вже сміливо крутили педалі, не розуміючи, як це найпростіше заняття могло здаватися таким складним. Так досягається четверта стадія, коли їзда на велосипеді стала усвідомленим знанням, частиною самої людини, як стає його частиною техніка створення рапорту. Треба тільки почати.

Вправи на рухи

1. Коли ви наступного разу відвідаєте ресторан, зверніть увагу на людей, між якими встановлено раппорт. Виберіть пару закоханих або пару старих друзів і подивіться, як при розмові вони по черзі ведуть один одного, як копіюють мову тіла, як розуміють один одного з півслова.

2. Зверніть увагу на їх пози: швидше за все, навіть сидіти вони будуть однаково.

3. В автобусі, трамваї або вагоні метро спробуйте вгадати, хто їде разом. Підказка: вони будуть сидіти однаково і рухатися однаково. Ви завжди обчисліть закохану пару або друзів, навіть якщо в переповненому автобусі їм не вдалося сісти поруч.

Вправи для сором'язливих

Якщо ви соромитеся повторювати рухи співрозмовника, спробуйте наступні вправи.

1. Подивіться ток-шоу по телевізору. Прийміть ту ж позу, що говорить, і повторюйте його руху. Скоро ви помітите, що вгадуєте, що цей чоловік скаже в наступну мить. У цьому немає нічого дивного: рухи виражають наші думки. Повторюючи за кимсь руху, ви запускаєте ті ж ментальні процеси у себе самого і починаєте думати і відчувати, як і він.

2. Спробуйте встановити раппорт на відстані. Перебуваючи в громадському місці, виберіть об'єкт в іншому кінці кімнати і починайте повторювати його мова тіла. Через пару хвилин він (або вона) запросто може підійти до вас і спитати: «Ми випадково не знайомі?» А як же інакше? Адже ви - дзеркальне відображення цієї людини. Тому краще вибирайте того, з ким вам було б приємно поспілкуватися, а не якогось мерзенного типу. Цей метод можна використовувати для знайомства з красивою дівчиною (гарним хлопцем).

3. Позбутися від страху «бути захопленим на місці злочину» можна, дозволивши співрозмовнику розповісти про себе. Поки він з ентузіазмом говорить про себе, ви відкрито копіюєте знаки його мови тіла, часом повторюючи «угу» і «мм», демонструючи інтерес. Коли ми говоримо про себе (а також коли ми дуже розсерджені), ми абстрагуємося від навколишнього світу. У такий момент ми говоримо самі про себе і для себе, не помічаючи нікого і нічого навколо.

Як ви кажете? Як ви використовуєте ваш голос?

Важливий інструмент створення раппорта - ваш власний голос. Секрет той самий: ви наслідуєте інтонації співрозмовника і ритму його промови. Звичайно, це треба робити акуратно (не так явно) і поступово, як і зі знаками мови тіла, і необов'язково створювати стовідсоткову копію, адже вашому супутнику здасться дивним, якщо ви раптом заговорить точь-в-точь як він сам. До того ж дуже важко наслідувати чужого голосу, ось чому людей, здатних імітувати мову знаменитих людей, так мало. Але завжди можна знайти одну рису, яку ви в змозі імітувати.

Тон

Голос низький або високий? У чоловіків частіше низький голос, а у жінок - високий, і впливає на це культура суспільства, в якому ми живемо. Жінкам здається, що вони повинні говорити жіночно, тобто високим, дзвінким голосом, тоді як чоловіки всіма силами намагаються зробити свій голос низьким і грубим. В результаті ми часто говоримо з зайвими зусиллями, нерозбірливо і невиразно.

Глибина

Цікавий факт: ми вважаємо, що глибокий, низький голос належить серйозного людині, якій можна довіряти, тоді як високий голос асоціюється з жіночим легковажністю або дитячістю.

Мелодійність

Монотонний голос не змінюється по ходу промови, навіть у питальних або окличних реченнях. Тому часто важко зрозуміти, що насправді має на увазі людина з таким голосом: жартує він чи говорить серйозно? Запитує або затверджує? Протилежним йому вважається мелодійний голос, багатий переливами, співучий і виразний.

Темп

Швидко чи повільно говорить людина? Ми говоримо у тому ж темпі, в якому думаємо, і якщо ви говорите занадто повільно, ваш співрозмовник втомлюється і починає думати про інше. У гіршому випадку він чекає не дочекається, коли ж ви нарешті закінчите. Якщо ж ви говорите занадто швидко, є ризик, що ваш співрозмовник не встигне вловити всі важливі моменти.

Сила, обсяг

Я рекомендую вибирати саме цю рису для наслідування. Той, хто говорить тихо і м'яко, оцінить, якщо ви будете робити те ж саме (це відноситься і до гучного, дзвінкому голосі). До речі, якщо ви хочете, щоб співрозмовник говорив тихіше, потрібно спробувати говорити ще голосніше - і він відразу ж зверне увагу на тембр свого голосу (зазвичай люди цього не помічають).

Як бачите, в голосі є багато характерних рис, які можна повторювати. Найкраще, мабуть, починати з темпу: раппорт багато в чому залежить від синхронізації рухів і темп може стимулювати хороший результат. Деякі стверджують, що темп мовлення - вирішальний інструмент при встановленні раппорта. Не знаю, праві вони чи ні, але голос, наприклад, дуже важливий при розмові по телефону, адже тоді це наш єдиний інструмент встановлення контакту з співрозмовником.

У США проводилося одне дослідження, замовлене компанією, яка продавала товари по телефону. Вони торгували передплатою на газети і хотіли підвищити кількість клієнтів. Для експерименту співробітників поділили на дві групи: одна продовжила працювати, як і раніше, інша отримала наказ говорити в тому ж темпі, що і людина на іншому кінці дроту. З однією тільки цією різницею в техніці переговорів друга група збільшила кількість продажів на 30 відсотків. Перша група продавала сама кількість, що і до експерименту. Погодьтеся, 30 відсотків це зовсім непогано, особливо коли цей показник залежить від того, повільно або швидко ви говорите.

Те, що нас видає

Наші вирази

Мова піде про те, що безпосередньо відноситься до вербальної комунікації, але я зайвий раз хочу звернути на це вашу увагу. Всі ми по-різному використовуємо мову: у кожного є свої улюблені слівця і вирази, список яких я наведу нижче. Ось їх і можна копіювати, причому цілком правдоподібно.

Сленг

Сленгові слова і вирази складно копіювати, тому що їх вживання визначається географічними, віковими і модними тенденціями. Сленг змінюється кожен день, і те, що так «файно» звучало вчора, сьогодні відправляють «на відстій». Якщо ви вільно орієнтуєтеся у виразах, які використовує ваш співрозмовник, тоді сміливо копіюйте його. Але якщо ви поняття не маєте, що означає «шнурки», то краще не варто: можна схибити. Сленг також символізує належність до певної групи (наприклад, віковий), і в деяких випадках використовувати сленгові слівця можуть тільки допущені в групу, тому ви ризикуєте викликати гнів співрозмовника.

Жаргонізми

Часто в розмові на певну тему нам потрібні спеціальні слова і терміни. В кожній області є свій професійний жаргон. Ці особливі слівця допоможуть вам отримати довіру співрозмовника. Важливо тільки не переборщити: використовуйте рівно стільки жаргонізмів, скільки вживає в розмові візаві. Якщо ви прекрасно розбираєтеся в комп'ютерах і ваш співрозмовник тицяє пальцем в екран, зі словами: «Ця штуковина не працює», - не варто вдаватися в технічні деталі, просто запитайте, чи пробував він натиснути на зелену кнопку.

Особисті особливості

Хоча значну частину життя ми проводимо в школі і в університеті, мало хто з нас говорить так, як це рекомендується в підручниках по російській мові. Всі ми просто обожнюємо слова-паразити, начебто «типу», «прикинь» і «ну». Особливо останнім часом наша мова насичена запозиченнями з англійської («пісі», «брифінг», «рестайлінг») або їх потворними адаптаціями до російської («намейкапиться», «гламурненько», «мобіла»). Як би жахливо вони звучали, якщо ваш співрозмовник їх використовує, то і вам доведеться.

Улюблені слівця

У всіх У нас є улюблені слівця. Ми використовуємо їх часто і в самих різних ситуаціях. Це можуть бути як сленгові слова, так і жаргонізми і навіть лайки. Зазвичай ми переймаємо їх у інших людей. Іноді нам самим не подобається таке часте вживання, і, в черговий раз зловив себе на слові «офигительно», ми вигукуємо: «Треба нарешті позбутися від цього жахливого виразу!». Але є й інші, менш помітні слова. Мілтон Х. Еріксон, один з гуру сучасної гіпнотерапії, називає їх «транссловами». Ні, це має відношення не до трансвеститів, а до гіпнотичного трансу. Можна дуже швидко встановити раппорт, повторюючи трансслова людини. Кажучи його мовою, ви показуєте, що налаштовані так само, як він, а тому розумієте його.