Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)

Автор: Хенрік Фексеус

Цей же принцип використовується в японській бойової боротьби айкідо. Словами «Ти помиляєшся» ви порушуєте ментальну зв'язок між вами і вашим супротивником, і тоді ваша боротьба стає непродуктивною. Замість того, щоб встати напроти, ви встаєте поруч і говорите: «Я думаю те ж саме». Тепер ви можете використовувати всю енергію не на подолання опору супротивника, а на досягнення вашої мети. Замість того щоб бути перешкодою, ви берете на себе роль ведучого. І ваш супротивник зовсім не проти, тому що вам більше не треба з'ясовувати, хто правий, а хто винен. Ви разом, між вами встановлений раппорт. Між вами повне взаєморозуміння. В айкідо це означає не вставати на шляху енергії іншої людини, а використовувати її в своїх цілях для перемоги над супротивником.

Шекспір для президента

Більшою чи меншою мірою наша дійсність складається з того, що нам самим здається правдою. Тому, впливаючи на уявлення про дійсність іншої людини, ми її змінюємо самим безпосереднім чином. Політикам ця істина давно відома. Краще спочатку прийняти погляди тих, хто в опозиції, і тільки потім пропонувати зміни. У п'єсі Шекспіра «Юлій Цезар» Брута, найближчого соратника Цезаря, звинувачують у вбивстві диктатора, причому звинувачують, маючи на те всі підстави. «І ти, Брут» - пам'ятаєте? Але на похороні Цезаря Брут виголошує полум'яну промову і переконує людей, що своїм вчинком надав їм велику послугу. Брут дуже сильно любив Цезаря, але бачив, що його божевілля приведе народ до злиднів і страждань. Вбивство було єдиним способом перешкодити цьому, і Брут готовий був пожертвувати собою заради благополуччя народу і пішов на це не з ненависті до Цезаря, а з любові до Риму.

Ну як тут не повірити Бруту? Народ готовий повірити і пробачити, але за лаштунками Марк Антоній замишляє нові інтриги. Він теж повинен виголосити промову на похоронах, і більше всього на світі вона хоче, щоб Брута засудили за вбивство. Щоб домогтися цього, Марк Антоній буде говорити останнім, після Брута, вже знаючи, що саме той сказав у свій захист. Коли Марк Антоній починає свою промову, він, всупереч очікуванням публіки, погоджується із загальною думкою і називає Брута гідним чоловіком. Тільки після цього Марк Антоній вдається до риторики - коли всі впевнені в тому, що він думає так само, як вони. У своїй промові він використовує хитромудрі прийоми, які переконують слухачів у тому, що це все-таки вбивство і злочинець повинен бути засуджений. Почни він відразу із звинувачень, ніхто не став би його слухати, але Марк Антоній був досить розумний, щоб підвести до вдалого моменту. Сьогодні у Марка Антонія був би чорний пояс з айкідо, а Шекспір написав цю п'єсу, став би успішним політиком.

Мислити однаково

Давайте підсумуємо. Вам не потрібно поступатися власними принципами, практикуючи ментальне айкідо. Вам не потрібно брехати. Раппорт повинен будуватися на чесності. Знайти точку дотику, як правило, легко, але бувають і винятки. Наприклад, публічні дебати вимагають від політичних супротивників обміну думками, а не угодовства.

Якщо ваші погляди на один предмет кардинально різняться, то я раджу знайти те, в чому ви все-таки згодні. Якщо це неможливо, то скористайтеся прийомом, який я вже описував: «Якщо б я був вами, я б думав те ж саме». І це буде чистою правдою, адже якщо б ви були іншою людиною, ви б і думали по-іншому.

Якщо хтось вривається в кімнату, б'є кулаком по столу і кричить: «Це огидно!», - вам нічого іншого не залишається, як піднятися зі стільця, стукнути по столу чашкою або кулаком і вигукнути: «Я згоден! Я розумію тебе! На твоєму місці я б теж сказав: це огидно!» У цей момент ви копіюєте мова тіла, тон голосу і ритм противника. Далі потрібно поступово знижувати голос. Можна присісти на край столу і сказати: «Але знаєш, мені здається, ми можемо вирішити це питання». Ви починаєте підводити співрозмовника до тієї думки, яку потрібно вселити йому, одночасно закладаючи основи для благополучного завершення конфлікту. Крім того, це прекрасний спосіб заспокоїти розгніваного противника. Розгніваний чоловік шукає опір ворога, на якого можна звернути весь свій гнів, приперти до стінки і продовжувати злитися. Спосіб заспокоїти його: погодитися, підтвердити його право на гнів.

Ваша мета, як і при встановленні раппорта, змусити іншого повірити, що ви його розумієте, що ви думаєте те ж саме, тобто ви такий же, як і він. Тільки тоді він захоче вислухати ваші пропозиції. Тільки бачачи, що ви поділяєте загальні погляди, він захоче до вас прислухатися, і тоді вважайте, що раппорт між вами вже встановлений. «Будь я на твоєму місці, я б думав те ж саме» - що може бути простіше?!

Кун-фу поглядів

Діаметрально протилежні твердження

Є дуже простий спосіб зобразити згоду і змусити людей прийняти вашу сторону в спірній ситуації. Потрібно просто використовувати союз «і» замість «але». Союз «але» насторожує, говорить про строгому поділі понять, натякає, що є якийсь підступ, що все не так гармонійно, як здається. В той же час спокійний «і» пов'язує разом фрази та затвердження. З'єднує роль союзу «і» така сильна, що він може примирити два діаметрально протилежні поняття. Хитрі політики навчилися грамотно користуватися «і». Порівняйте ці дві ситуації, в яких політик Агнета намагається завоювати популярність, говорячи з народом про важливі речі.

Ситуація 1

Агнета: «Ми хочемо поліпшити систему охорони здоров'я, тому нам треба підвищити податки».

Аннефрид: «Ми теж хочемо поліпшити систему охорони здоров'я, але ми хочемо знизити податки».

Ситуація 2

Агнета: «Ми хочемо поліпшити систему охорони здоров'я, тому нам треба підвищити податки».

Аннефрид: «Я думаю, як і ви, ми повинні поліпшити систему охорони здоров'я і тому хочемо знизити податки».

У перших дебатах Аннефрид стає по іншу сторону, використовуючи слово «але» і тим самим виступаючи проти Агнети. При цьому вона втрачає багато голосів. У других дебатах вона набирає таку ж кількість голосів, як і Агнета, не змінюючи ні своїх політичних поглядів, ні навіть сенсу фрази. «І» надає по-справжньому чудодійний ефект: фраза, яка за ним слід, сприймається як неминучий наслідок першого твердження. «Але» діє навпаки. У східному єдиноборстві кун-фу така техніка називається «Скрадливий і потайний стиль „але“.

Те, що написано пером...

Раппорт по e-mail

Ті ж принципи, що при особистій зустрічі і телефонній розмові, діють і в листуванні, яка стала частиною нашого повсякденного життя, завдяки таким технічним нововведенням, як sms, e-mail і чат. Відмінність полягає лише в тому, що ви більше не можете віддзеркалюватимуть мова тіла або темп мовлення співрозмовника, але ви як і раніше можете погоджуватися з його поглядами, думками і сподіваннями. Навіть у листі можна спробувати скопіювати «тон» співрозмовника і його настрій. Визначте, з ким ви маєте справу: з серйозним або легковажним людиною? Стиль письма офіційний (формальний) або дружній? Пише він довгими або короткими пропозиціями? Абзацами або переривчастими фразами? Які слова він використовує - жаргонізми, терміни, запозичення? Є у нього «улюблені слівця»? Визначте форму вираження вашого адресата і скопіюйте її. Припустимо, ви отримали лист наступного змісту:

«Привіт... готуюся до п'ятниці... все в силі? / Са».

Буде помилкою, якщо ви відповісте на нього таким чином:

«Здрастуй, Самус!

Я провів ретельне дослідження і прийшов до висновку, що ефективніше було б призначити зустріч на другу половину дня. Будь такий добрий і розкажи мені, як тільки у тебе з'явиться така можливість, чи підходить тобі зазначений час.

З повагою,

Хенрік Фексеус».

Більш підходящим відповіддю був би такий текст:

«Привіт!

П'ятниця годиться. А може, краще після обіду?

Хенрік».

Це дуже важливо при спілкуванні електронною поштою. Листи е-mail не замінили звичайні листи, як багато того побоювалися. У всякому разі, манера спілкування залишилася колишньою. Електронна пошта замінила телефонні розмови. В е-mail ми висловлюємо свої думки мовою, близькою до розмовної. Проблема ж полягає в тому, що розмовна мова не завжди зрозумілий. Багато чого залежить від контексту: від тону голосу, темпу, пауз, посмішки, рухи брів, кивків голови і т. д. (далі я докладніше зупинюся на виразі обличчя при розмові). Але в електронній переписці ми не володіємо цим контекстом. Ми використовуємо ті ж слова, що і при розмові, але вже без «канви», що додає їм форму. Звідси виникла потреба в эмотиконах, або смайліках, з яких найпоширеніші:-) і:-(, а також:-Р і багато інших. Ми заново сконструювали цілий алфавіт з абстрактних знаків, щоб довести до співрозмовника, що саме ми маємо на увазі. Але й цього було недостатньо: з'явилося безліч скорочень, начебто «тко» (тільки), plz (англ. please - будь ласка), 4ever (forever - назавжди), lol (laughing out loud - голосно регочу) і т. п. Завдяки їм можна не побоюватися, що вашу жарт сприймуть всерйоз або ваш текст не вміститься в одне sms. Використовувати при електронної комунікації ті ж способи вираження, що і ваш співрозмовник, важливо не тільки для створення раппорта, але і просто для розуміння.

Старий обхідний шлях: змусити іншого говорити про себе

Здавна повелося так, що найбільше ми любимо говорити про себе. Гуру старої школи, професіонал у галузі створення раппорта, Дейл Карнегі ще в 1936 році писав у книжці «Як здобувати друзів і впливати на людей»: щоб змусити повірити в те, що ви прекрасний співрозмовник, потрібно почати говорити про себе, а потім тільки сидіти і час від часу кивати.

Дозволивши людині говорити про себе, ви тим самим забезпечите себе від зайвої уваги: він просто не помітить, що ви намагаєтеся віддзеркалити його. Дозволити співрозмовникові говорити про себе - найкоротший шлях до встановлення раппорта.

Працює?

Як перевірити, чи встановлений раппорт

Існує багато способів перевірити, чи встановлений раппорт. Одна з цілей раппорта - вести іншого за собою. Так чому б не спробувати це зробити? Змініть що-небудь в знаках мови тіла або в голосі і дивіться: повторює за вами співрозмовник? Якщо раппорт встановлено, люди постійно йдуть один за одним. Якщо ви виявите, що людина не повторює ваші рухи, то повертайтеся на крок назад і спробуйте знову встановити контакт. Тепер чекайте нового слушної нагоди, щоб перевірити. Найчастіше між людьми йде постійний процес обміну рухами, поки обидва не прийдуть до думки, що розмову закінчено. Модель можна зобразити так:

​