Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)

Автор: Хенрік Фексеус

Вам здається, я вимагаю від вас неможливого? Хіба можна одночасно наслідувати голосу, шукати особливі слівця і повторювати їх, і при цьому не забути те, що ви, власне кажучи, збиралися сказати. Повірте, це не так складно, як здається. Я вже говорив, що несвідомо ви повторюєте мова тіла співрозмовника, те ж саме і з голосом, і з манерою мови. Ви вже це робите, що можна продемонструвати. Згадайте наступну ситуацію. Ви закінчуєте розмова по мобільному телефону, кладете трубку, а все в кімнаті знають, з ким ви щойно говорили (причому ви не називали співрозмовника по імені). Тим не менш вони здогадалися. Дізнаєтеся ситуацію? Вони зрозуміли, з ким ви спілкувалися, бо ви казали, як він, тобто підлаштовувалися під його манеру мови. Швидше за все, це був старий друг, з яким у вас встановлений раппорт. Всі ми хочемо, щоб нас приймали і поважали. Всі ми шукаємо соціального спілкування. Всі ми хочемо створити раппорт.

Дихайте, пацієнт, дихайте

Одне з головних правил встановлення раппорта - правильне дихання. Але більшість фахівців з невербальної комунікації забувають розповісти, як складно насправді підлаштуватися під дихання іншої людини - дихання, якого ми не бачимо. Це вимагає довгих тренувань, але це можливо, і це потрібно робити.

Поспостерігайте за тим, як людина дихає глибоко або поверхово, грудьми або діафрагмою - це видно по його животі, грудях, плечах і шиї. Прислухайтеся до мови співрозмовника: за пауз у розмові можна зрозуміти, з якою періодичністю він вдихає повітря.

Навіщо потрібно імітувати дихання співрозмовника? Щоб підлаштуватися під ритми організму. Змінюючи ритм дихання, ви автоматично змінюєте ритм мови і рухів, а це сприяє встановленню раппорта.

Якщо ж вам вдасться повністю синхронізувати ваше дихання з диханням співрозмовника, то між вами виникне по-справжньому магічна зв'язок. На жаль, зробити це дуже важко. Цьому перешкоджають фізичні відмінності. Моя колишня дружина зріст 160 див. Коли ми були одружені, вона важила 47 кг Мій зріст 179 см, вага 73 кг Крім того, вона дихала грудьми, тобто вдихала одного менше повітря, ніж могла б. Я не міг наслідувати її диханню довше хвилини, тому що починав задихатися. Підлаштовуючись під дихання іншої людини, намагайтеся не перенапружуватися.

Я вже говорив, що потрібно підлаштовуватися під мову рухів тіла партнера, щоб раппорт між вами не перервався. Перш ніж копіювати дихання партнера, відчуйте його ритм, спробуйте просто дихати в цьому ритмі, а не повторювати кожен вдих співрозмовника. Найважливіше - синхронізація на базовому рівні, решта прийде згодом.

По диханню можна також визначити настрій людини. Це може знадобитися у ситуації, коли раппорт встановлений, але ви відчуваєте, що з ним щось не так. Прислухайтеся до його дихання. Якщо він дихає уривчасто і швидко, хоча зовні здається спокійним, значить, не хоче видавати свого хвилювання. Це може говорити про багато що. З різними видами дихання пов'язані різні емоції.

Затишне вправа

Якщо у вас є людина, якого можна обійняти в будь-який момент (наприклад, дружина/чоловік), то обійміть його міцніше і прислухайтеся до його дихання. Дихайте в такт. Змініть ритм. Якщо ваш партнер несвідомо змінив ритм дихання, значить, вам вдалося встановити раппорт.

Мартін Нюрап і Йэн Харлінген у своїй книзі «Еквілібріум» пропонують спробувати це без одягу. Якщо вам так пощастило, що вам є кого обійняти без одягу, спробуйте синхронізувати дихання. Тепер, навпаки, дихайте швидше або повільніше вашого партнера. Ви помітите переходи у вашому настрої - від почуття спільності і практично до неприязні, - незважаючи на те, що ви, оголені, обіймаєте один одного.

Duracell і устриця

Думайте про енергії

Уявіть, що ви бачите вашого співрозмовника з невеликої відстані, всього цілком. Використовуючи цей прийом, можна визначити енергетичний рівень людини за його поставі, дихання та інших факторів.

Деякі люди більш пасивні в першу половину дня - їх активність пробуджується після обіду. Вранці вони приходять на роботу, бурмочуть «добрутро» і плюхаються на стілець, всім своїм виглядом показуючи, що їх треба залишити в спокої щонайменше до 11-12 годин. І тільки після обіду і п'ятої чашки кави вони вилазять зі своєї мушлі і починають спілкуватися з іншими. Це не означає, що вони погано працюють, немає, це означає тільки те, що їм необхідно як слід розігрітися, перш ніж активно контактувати з іншими людьми. Іноді навіть п'ять чашок кави допомагають. Це - типові представники Устриць. Причому для них це абсолютно природний стан.

Потім існує інший тип людей - повна протилежність Устриць. Ці люди завжди сповнені енергії, як батарейки Duracell. Вони бігають вранці, приходять на роботу на півгодини раніше за всіх інших, широко посміхаються, а в обід біжать зіграти партію в сквош.

Коли я працював з одним колегою, у якого було шестеро дітей. Він приходив, а точніше, приїжджав на роботу на велосипеді на півгодини раніше за всіх інших, і весь цей час займався тим, що записував на DVD-відео диски дітей, які зняв за вихідні, роздруковував обкладинки і підписував, щоб зрозуміти, де який фільм. Він не Устриця, він типовий Кролик з реклами батарейок Duracell.

Може бути, ви з тих, хто приходить на роботу повним енергії і бажання творити і знаходить там сонних, втомлених колег, чия допомога просто необхідна, тоді вам доведеться волею-неволею зменшити свою активність. Не варто демонструвати надлишок ентузіазму, принаймні спочатку. Не варто несподівано підлітати до колеги і радісно плескати його по плечу так, що у нього проливається кави на клавіатуру і вкінець псується настрій. Якщо ж ви по натурі повільний і сонливий людина, то вам потрібно вчасно підбадьоритися, щоб не діяти іншим на нерви. І повірте, є способи впоратися з проблемою сонливості.

Вправа веселе

Пам'ятаєте, я писав, як поліпшити настрій одного з допомогою мови тіла? Це можливо завдяки тому, що наше тіло і наш розум взаємопов'язані. Цей же принцип можна використовувати, щоб змінити власний настрій. Треба тільки почати вести себе так, наче вам вже весело. Уявіть, яке у вас було б вираз обличчя, як би ви стояли і рухалися, якщо б у вас був гарний настрій. Спочатку, це може здатися дивним заняттям, але дуже скоро ви помітите, що відчуваєте прилив позитивної енергії. Руху тіла активували процеси у свідомості, і voilà! Ваш настрій покращився!

Американський психолог Вільям Джеймс минулому столітті сказав наступне: «Дії впливають на почуття - так нам здається, але насправді дія і відчуття - це одне і те ж. Надаючи прямий вплив на реакцію тіла, ми одночасно надаємо непрямий вплив на наші емоційні реакції».

Хочете бути веселим - робіть вигляд, що у вас все просто супер, посміхайтеся, базікайте і смійтеся, як ніби вам ще ніколи не було так весело!

Потрібно тільки провести детальний аналіз ваших інструментів комунікації. Пам'ятаєте, ми говорили про спостереження, отзеркаливании і встановлення раппорта? Може бути, восьмій ранку - не найкращий час, щоб представляти босові ваші ідеї. Може бути, краще призначити зустріч після обіду, коли ваш співрозмовник більше розташований до розмови. Якщо ж це неможливо, постарайтеся підлаштуватися під ритм людини, з якою розмовляєте. В іншому випадку і ви, і ваші ідеї зустрінуть не найтепліший прийом.

Говорите так, ніби ви дійсно маєте на увазі

Будьте послідовні у ваших словах і невербальних сигналах.

Говорячи з іншою людиною, ми впливаємо на нього, хочемо ми того чи ні. Інколи ми робимо це навмисно, наприклад коли прагнемо когось роздратувати або розвеселити. Висловлювання, що вимагають реакції, можуть бути наступними:

«Ти чув, що...?»

«Цей мерзенний Мел Гібсон!»

«Знаєш, що сталося?!»

«Я люблю тебе».

Ми можемо якимись своїми висловлюваннями несвідомо викликати у людини різні асоціації і реакції. Наприклад, питаючи: «Як справи?», ми ніколи не знаємо, якою буде відповідь. Людина може взяти і вилити все своє горе.

Наш настрій теж може впливати на оточуючих. Якщо ми раді, то і все навколо нас теж раді. Ми сумуємо - і іншим теж сумно. Часто ми просимо людей змінитися:

«Візьми себе в руки!»

«Заспокойся!»

Щоб впливати сильніше, потрібно одночасно зі словами проводити дії, переконує співрозмовника в серйозності ваших намірів. Якщо ви хочете когось заспокоїти, не варто брати його за плечі і трясти з криком «Коли ти нарешті заспокоїшся?». Щоб це сталося, потрібно перш за все заспокоїтися самому. Батьки немовлят розуміють, як це важко, але навіть з дітьми це працює. «Ти, напевно, втомився» - так потрібно говорити, супроводжуючи слова зівання.

У такому випадку потрібно самому випромінювати спокій, говорити тихо, робити плавні рухи, дихати рівномірно. Щоб надати комусь впевненості, потрібно самому діяти впевнено. Діючи так, ви даєте свідомості співрозмовника підказку, приклад: ви своїм виглядом показуючи, що досягти бажаного стану можливо. Виникає взаєморозуміння на особистісному рівні. Коли ви говорите про щось, ви аналізуєте; коли ви дієте - ви створюєте враження, іноді дуже сильні. Самі подумайте: щоб ви хотіли поговорити про поцілунок або отримати один поцілунок?

Якщо ваші слова означають одне, а мова тіла і голос - інше, людина віддасть перевагу прислухатися до невербальним повідомленням. Якщо хтось закричить «Заспокойся!», ви не прислухаєтеся до слів, а до почуттів, які викликає цей крик. Навряд чи ви заспокоїтеся, скоріше, навпаки, разнервничаетесь ще більше. Для цього навіть не потрібно вміти читати думки.

Айкідо думок

Благородне уміння погоджуватися

Ще один важливий інструмент встановлення раппорта - у всьому погоджуватися зі співрозмовником. Знаю, це звучить банально, але давайте розглянемо його детальніше. Спробуйте знайти щось у словах співрозмовника, з чим ви абсолютно згодні. Це особливо важливо, якщо ви хочете переконати його потім, змусити змінити свою думку. Спроба пояснити співрозмовнику, в чому його помилка, зустріне сильний опір і неприйняття ваших ідей. Замість того, щоб вислухати вас, він почне захищатися. (Не варто забувати, що людина - єдина істота на планеті, яка готова вбити заради своїх поглядів.) Тому не варто викликати когось на спір. Раппорт потрібен, щоб переконати людей в наступному: ви їх розумієте, ви такий же, як вони, ви поділяєте їхню погляди.

Звичайно, не варто при цьому поступатися власними принципами та поглядами. Вам потрібно тільки знайти в словах співрозмовника те, з чим ви можете погодитися. Наприклад, у вас і вашого співрозмовника немає нічого спільного, крім любові до човнів або риболовлі. Або ви обоє граєте в одну і ту ж комп'ютерну гру. Навіть якщо вам здається, що інша людина зовсім нічого не розуміє, ви завжди можете подумки поставити себе на його місце і уявити, як би ви себе почували, якщо б нічого не зрозуміли з розмови. Навіть якщо вам доводиться спілкуватися з Пол Потом (який винищив мільйони представників власного народу), ви все одно можете уявити себе на його місці. Фраза «Якщо б я був тобою в цій ситуації, я б подумав те ж саме» здатна творити чудеса. Насправді ви говорите тільки одне: якщо б ви самі для себе були співрозмовником, то вели себе, як він, - але він сприймає ваші слова як доказ того, що ви його розумієте.