Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)

Автор: Хенрік Фексеус

• коли ви хочете поліпшити відносини з вашим партнерам (і нарешті зрозуміти, що саме він/вона намагався сказати вам всі ці роки);
• коли ви хочете повернути собі повагу ваших дітей (яке втратили);
• коли ви контактуєте з владою;
• коли ви зустрічаєтеся з людьми, від яких ви залежите, людьми, які можуть завдати вам неприємностей, наприклад, на роботі, в банку або на пошті;
• коли вам телефонують і пропонують щось купити (тут мова, швидше, йде про антираппорте);
• коли ви йдете на співбесіду по роботі.

На роботі взагалі дуже важливо вміти встановлювати раппорт. Американський експерт з діяльності організації Элайна Цукер каже:

«Вам доводиться постійно боротися за ресурси, часто з вашими власними колегами. При цьому вам просто необхідно мати хороші відносини з ключовими фігурами, відповідальними за розподіл ресурсів.

Щоб досягти успіхів на керівній посаді, вам необхідно бути відкритим і доброзичливим співрозмовником. Начальник, який „гне свою лінію“, не слухаючи нікого навколо, ризикує відштовхнути від себе як підлеглих, так і інших керівників. Сьогодні від начальників вимагають грамотного управління людьми, а без раппорта це здійснити неможливо.

Щоб продавати інноваційні та креативні рішення, потрібно в першу чергу бути гарним комунікатором. Якими б гарними не були ваші ідеї, вони не знадобляться, якщо ви не вмієте переконувати людей.

Зазвичай на роботі у вас є люди нижче вас по службовій драбині і вище вас. В обох випадках вам буде корисно встановити раппорт, щоб домогтися поставленої мети.

У горизонтальних організаціях у вас більше відповідальності, ніж реальної влади, і запорука успіху в них - співпраця між колегами. Ось тут вам і стане в нагоді раппорт.

Ваші таланти, ваш професійний досвід, навички - все це ніщо в порівнянні з вашою здатністю до встановлення раппорта. Ситуація на ринку праці сьогодні змінюється кожен день. У будь-яку хвилину вам можуть запропонувати нову цікаву роботу, але нікому не потрібен експерт, не вміє спілкуватися».

Ви це вже вмієте. Пам'ятайте, що ви несвідомо вже користуєтеся багатьма з методів, про які я розповідаю, просто ви цього не помічаєте. І напевно ви можете робити це краще, треба тільки витягнути на світло приховані здібності і шліфувати їх, поки вони не блиснуть, як дорогоцінні камені. Після цього ви можете знову повернути їх в область підсвідомого. Ось чому не треба боятися надлишкової інформації в цій книзі: ви вже майже все вмієте, вам просто потрібно трохи потренуватися. Я пропоную робити це за наступною схемою.

Перший етап: неусвідомлене незнання.

Класичний приклад: велосипед. «Я не вмію їздити на велосипеді і не знаю, що це таке - їздити на велосипеді».

Другий етап: усвідомлене незнання.

«Я не вмію їздити на велосипеді, але я знаю, що це таке, і знаю, що я це не вмію».

Третій етап: усвідомлене знання.

«Я вмію їздити на велосипеді, але мені потрібно сконцентруватися».

Четвертий етап: неусвідомлене знання.

«Я вмію їздити на велосипеді і роблю це з легкістю».

Справжнє навчання починається на четвертому етапі, де ви якраз знаходитеся. Але нам доведеться повернутися на крок назад, щоб відточити наявні навички та отримати нові. Вам потрібно знову пройти шлях від третього до четвертого етапу. І у вас є час. Поступово ви доведете вправи до автоматизму, тобто перейдете на четвертий етап. Не намагайтеся робити все відразу. Вдумливо і не поспішаючи працюйте над собою. Насолоджуйтеся процесом! Вчіться новому! Запевняю вас, вам сподобається, як тільки ви зрозумієте, наскільки це легко та цікаво!

Глава третя. Яка містить різні методи, з їх допомогою ви зможете домогтися бажаного

Раппорт на практиці. Використовуйте неусвідомлену комунікацію свідомо

Зробіть глибокий вдих. З цієї глави та з наступних ви отримаєте стільки інформації у вигляді фактів, методів і технік встановлення раппорта, що у вас може голова піти обертом. Ви дізнаєтеся про все, що вам може знадобитися, від мови тіла до поглядів на життя. Зрозуміло, все це ви повинні будете застосувати на практиці, і чим раніше ви почнете, тим краще. Але тільки без поспіху: робіть вправу в тому ритмі, в якому вам зручно.

Не варто боятися бути спійманим на місці злочину при спробі встановлення раппорта. Запевняю, ніхто не буде заперечувати проти спілкування з приємним і люб'язним співрозмовником, який мислить так само. Пам'ятайте, ніхто з вашого оточення, швидше за все, не помітить, чим ви там займаєтеся потайки.

Рухайте тілом! Як користуватися мовою тіла

Я вже говорив, що ми створюємо раппорт, підлаштовуючись під співрозмовника. Ми робимо це кількома способами. По-перше, отзеркалівая руху співрозмовника, тобто використовуючи мову тіла. Мені самому не подобається вираз «мова тіла». Слово «мова» викликає асоціацію з тим, що можна вивчити за підручниками і словниками. Звичайно, існують підручники мови тіла. У них ви можете прочитати, що відставлений убік мізинець означає ось це, а постукування лівою ногою - ось те. На жаль, все не так просто, як здається. Наші жести означають різні речі в різних ситуаціях. Наприклад, ви напевно чули, що складені на грудях руки означають «сумнів/недовіра», але при цьому повністю ігнорується контекст, в якому людина здійснює цю дію.

Ви і самі напевно думали, що співрозмовник, схрещуючи руки на грудях, тим самим демонструє, як він злий. Але можливо, йому в цей момент було холодно, і він схрестив руки, щоб зігрітися. Або йому просто було зручніше стояти зі схрещеними на грудях руками. Щоб довідатися справжні думки людини, недостатньо схрещених рук, потрібно шукати інші сигнали. Напружений він або розслаблений? Який у нього вираз обличчя? Холодно чи тепло в кімнаті? Сперечалися ви до цього моменту або мирно розмовляли?

Ось чому мені не подобається словосполучення «мова тіла». Я б замінив його іншим поняттям, наприклад «комунікації тіла», хоча це й звучить трохи незграбно. Але не буду перевантажувати і без того перевантажений термінами словник психологів і скористаюся тим, що є. Тільки давайте домовимося: термін «мова тіла» означає набагато більше, ніж просто схрещені руки або відставлений убік мізинця.

Відззеркалювання і приєднання

Як користуватися мовою тіла для встановлення раппорта? Все дуже просто: потрібно повторювати, ви повинні стати луною вашого співрозмовника. Як? Уважно спостерігати за співрозмовником: як він тримає спину, як у нього складені руки і т. д., - і робити те ж саме. Якщо людина рухає однією рукою, ви повторюєте рух. Робити це можна двома способами, які називаються приєднання (мэтчинг, від англ. match - збігатися) і відззеркалювання. Часто обидва способи називають приєднанням, оскільки дію вони мають однакову. Ви можете вибрати спосіб залежно від поведінки співрозмовника. Якщо співрозмовник рухає правою рукою, ви теж ведете праву руку - це приєднання, його зручно використовувати, коли ви знаходитесь в безпосередній близькості від вашого співрозмовника, наприклад сидите поруч з ним. При отзеркаливании ви реагуєте протилежною стороною тіла: він рухає правою рукою, лівою, немов відображення в дзеркалі. Відззеркалювання добре використовувати, коли ви стоїте або сидите один проти одного.

Ваша реакція повинна бути дуже тонкою. Якщо ви занадто явно будете повторювати рухи співрозмовника, йому, зрозуміло, здасться дивною і неприродною така різка зміна на відміну від вашого звичайного поведінки. Якщо ви раптом почнете копіювати рухи співрозмовника, то ви не зможете встановити раппорт, так як у людини виникнуть сумніви з приводу вашого психічного стану.

Підлаштовуватися під співрозмовника потрібно обережно і непомітно. Рухайтеся маленькими кроками. Визначайте ритм, покладаючись на реакцію співрозмовника. Якщо він виглядає зацікавленим і розслабленим, ви можете спокійно вдатися до техніки приєднання або віддзеркалювання.

На початку спілкування можна скористатися так званою репрезентативною системою. Це означає, що ви повторюєте руху співрозмовника незначною мірою (тобто кодуючи, маскуючи їх). Наприклад, він схрестив руки на грудях, а ви тільки накриваєте лівою рукою праву. Так співрозмовник не помітить, що ви намагаєтеся під нього підлаштуватися.

Інший спосіб замаскувати ваші дії - уповільнити їх (наприклад, витримувати паузу, перш ніж повторити дію співрозмовника). Підсвідомість візаві зареєструє ваші дії і правильно інтерпретує їх, у той час як сам він не помітить вашу спробу встановити раппорт.

Можна також копіювати вираз обличчя співрозмовника. Адже людина не може бачити, як він виглядає в хвилину розмови з вами. Зате його обличчя часто відображає думки і емоції (тіло і розум взаємопов'язані - не забувайте про це). Бачачи ваш вираз обличчя, він розуміє, що ви відчуваєте те ж, що і він. Оскільки ми не бачимо нашого обличчя, то не зможемо помітити, що хтось копіює його вираження. Потрібно тільки стежити за тим, щоб точно інтерпретувати вираз обличчя людини. Деякі люди виглядають злими або похмурими в той момент, коли вони просто розслаблені.

Тільки тоді все буде виглядати природно. Постарайтеся підлаштуватися під ритм рухів вашого співрозмовника. Ваші рухи повинні бути інтерактивними, як під час рукостискання: повільна людині руку тиснуть повільно, і навпаки. Інші рухи (наприклад, кивок головою) теж потрібно здійснювати в ритмі, властивому співрозмовнику. Пізніше я поясню, як найбільш швидко відчути ритми.

Не думайте занадто багато

Як я вже написав, наші дії не однозначно тлумачаться різними людьми, але все ж кожен з них схильний використовувати одні і ті ж жести в схожих ситуаціях. Не намагайтеся при першій же зустрічі витлумачити жести іншої людини, замість цього просто спостерігайте. Відзначайте рух лівої ноги, але не поспішайте з висновками: це ще не означає, що ваш співрозмовник нервує. Через якийсь час ви навчитеся пов'язувати певний рух зі станом людини. Освоївши мову тіла вашого співрозмовника, ви скоро помітите, що стали вгадувати його наступне слово. Ось читання думок і почалося!

Спостерігаючи за іншими людьми, ви помітите те, чого вони самі не помічають, - зміни в їх мові тіла. Наприклад, коли нам страшно, наше обличчя блідне. Коли ми збентежені, ми червоніємо, але червоніє не завжди особа, іноді червоніють тільки вуха або лоб. Розширені зіниці свідчать про інтерес і потяг, але про це ми поговоримо пізніше.

Що робити, якщо співрозмовник дає чіткі сигнали неприйняття? Чи потрібно їх повторювати? Тут немає єдиної думки. Частина людей думають, що цього не слід робити, а частину вважають, що в цьому немає нічого поганого, так як раппорт буде тим засобом, який змусить людину змінити свою думку. Коли раппорт буде встановлено, можна поступово змінювати жести на менш негативні, впливаючи таким чином на співрозмовника. Але я не раджу цього робити. Якщо обстановка дуже напружена, краще змінити співрозмовника, ніж намагатися врятувати ситуацію.