Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)
Автор: Хенрік Фексеус
Я вірю в можливість читати чужі думки. Вірю на сто відсотків. У цьому немає нічого складного, для мене читати думки чужих людей - це все одно що слухати, як вони кажуть. І я не бачу в цьому ніякої загадки. Читати думки - так само природно, як їсти чи дихати. Насправді ми всі читаємо думки, тільки робимо це несвідомо. Комусь це вдається краще, комусь гірше, хтось користується цим талантом, хтось ні. Але я впевнений, всі ми можемо розвивати цю природну здатність.
Довго чи коротко...
Попередження
Не варто приймати занадто серйозно!
Я відразу хочу прояснити один важливий момент. Я не стверджую, що все написане в цій книзі - правда. Вона настільки ж суб'єктивна, як і християнське вчення, буддизм і теорія Дарвіна, тому сприймайте її як джерело практичних порад. Різні люди тлумачать по-різному вираз обличчя і жести - ці ключі до сприйняття реальності. Кожна людина будує свою модель розуміння світу, спираючись на релігію, філософію або наукові дані. Хтось не сприймає психологію як науку, хто вважає, що моя концепція занадто спрощена. Я не вимагаю, щоб ви вірили в те, чого я вчу, і не стверджую, що моя концепція - істина в останній інстанції. Я просто кажу: якщо ви будете використовувати запропоновані мною моделі, ви отримаєте цікаві результати, адже до цього ви й прагнули, відкриваючи цю книгу, - задовольнити свою цікавість.
Глава перша. В якій ми дізнаємося, що таке «читання думок», які помилки накоїв Декарт і з чого почнеться наша подорож...
Читання думок?! Розкриваємо поняття
Я вірю в можливість читати чужі думки. Вірю на сто відсотків. У цьому немає нічого складного, для мене читати думки чужих людей - це все одно що слухати, як вони кажуть. І я не бачу в цьому ніякої загадки. Читати думки - так само природно, як їсти чи дихати. Насправді ми всі читаємо думки, тільки робимо це несвідомо. Комусь це вдається краще, комусь гірше, хтось користується цим талантом, хтось ні. Але я впевнений, всі ми можемо розвивати цю природну здатність. Ми знаємо, що читаємо думки, знаємо, як це робити, а значить, можемо робити це краще. Ось про що ця книга. Але що я маю на увазі під словами «читати думки»? Що я маю на увазі, коли кажу «ми робимо це щодня несвідомо»? Що це таке насправді?
Для початку відзначу те, що не відноситься до процесу читання думок в моєму розумінні. У психології називають «читанням думок» (по-англійськи mind reading) явище, в результаті якого стільки подружніх пар виявляються на прийомі у психотерапевта - це відбувається, коли партнери вважають, що один повинен знати думки іншого.
«Якщо він дійсно мене любить, то повинен розуміти, що мені не хотілося йти на ту вечірку. Ну і що, що я сказала „так“? Він повинен був здогадатися, що я не хочу».
Або:
«Йому на мене наплювати, раз він не розуміє, що я відчуваю».
Вимагати від іншої людини, щоб він знав ваші думки, - верх егоцентризму. Не менш небезпечна і така ситуація, в якій людина вважає, що знає думки іншого, а насправді лише проектує на його поведінку свої власні думки.
«Ні, вона мене зненавидить!»
Або:
«Вона так посміхається, наче накоїла дурниць. Як я і думав!»
Таке проектування часто називають «помилкою Отелло», і в цій книзі ми не будемо його розглядати.
Помилка Декарта
Щоб зрозуміти процес «читання думок» і його принципи, потрібно спочатку визначити одну важливу концепцію. Філософ, математик і вчений Рене Декарт, цей гігант думки XVII століття, був автором революційних перетворень в галузі математики та західноєвропейської філософської думки - перетворень, які ми використовуємо досі. Декарт помер у 1650 році в результаті запалення легенів у Стокгольмі, куди прибув на запрошення королеви Христини. У Декарта була звичка, властива всім французьким філософам: працювати у своїй теплій і м'якій постелі. Холодний кам'яний підлогу шведського замку виявився для його здоров'я фатальним випробуванням. Серед цілого ряду розумних думок у Декарта зустрічається чимало помилок. Незадовго до смерті він заявив, що тіло і розум суть речі різні, не пов'язані між собою. Здавалося б, не може бути нічого дурнішого цієї заяви, але він ще раніше умудрився сказати: «Cogito ergo sum» («Я мислю, отже, я існую») - вислів настільки ж безглузде, як і вся його віра в те, що людина складається із двох субстанцій, фізичної і духовної.
Звичайно, і в той час були люди, які розуміли, що Декарт зробив помилку, але їх боязкі голоси потонули в бурхливому тріумфування з приводу «геніальності» вченого. Тільки в наш час біологи і психологи змогли довести прямо протилежне: що наше тіло і наш мозок невіддільні один від одного. Але, незважаючи на науково обґрунтовані факти, ми як і раніше віримо в дурості, промовленим Декартом. Більшість з нас, часто несвідомо, проводить невидиму межу між тілом і розумом. Щоб зрозуміти зміст цієї книги, вам доведеться змиритися з тим фактом, що розум і тіло людини - єдине ціле, як не важко в це повірити.
Це науково доведений факт.
Будь-яка ваша думка знаходить фізичне вираження у вашому тілі. Думка створює електричний імпульс в клітинах мозку, які посилають один одному сигнали. Кожен сигнал має свої відмінності. Наприклад, якщо ця думка вже приходила вам у голову, сигнал буде знайомим і просто повторним. Нова думка задіює нове сузір'я клітин мозку, що, в свою чергу, може спровокувати виділення гормонів в тілі або впливати на вегетативну нервову систему організму, яка управляє дихальними процесами, розміром зіниць, кровообігом, потовиділенням і т. п.
Всі думки, так чи інакше, впливають на організм. Іноді цей вплив яскраво виражена, іноді ледь помітно. Наприклад, коли вам страшно, у вас виникає сухість у роті, а кров приливає до м'язів ніг, щоб ви могли якомога швидше врятуватися втечею. Якщо ж при вигляді касира в супермаркеті у вашій голові виникають еротичні фантазії, ви тут же відчуєте збудження в тілі. Навіть якщо фізичну реакцію важко помітити, вона завжди присутня.
Ось чому, судячи по зовнішньому вигляді, ми можемо визначити, як людина себе відчуває, що він думає і чого боїться. Розвиваючи свої спостережницькі здібності, ви зможете побачити те, на що раніше просто не звертали уваги.
Душа і тіло
Кожна наша думка позначається на нашому організмі. Точно так само як і все, що відбувається в нашому тілі, знаходить відображення в наших думках. Не вірите? Тоді переконайтеся самі, виконавши це нескладна вправа.
- Міцно стисніть зуби.
- Нахмурьте брови.
- Дивіться в одну точку перед собою.
- Будьте в цьому положенні 10 секунд.
Буквально через кілька секунд ви відчуєте, що зліться. Чому? Те, що ви зараз зробили, зазвичай само собою відбувається з людиною, який злиться. Почуття не в голові, немає. Як і наші думки, почуття народжуються в тілі. Задійте м'язи, пов'язані з емоціями, - і ви активізуєте почуття, почнете розумовий процес, який, в свою чергу, вплине знову ж на ваше тіло. У цьому випадку мова йде про вегетативній нервовій системі. Можливо, ви не помітили, що за час цієї вправи ваш пульс почастішав на 10-15 ударів, кров прилила до рук, від чого вони стали теплішими і в них з'явилося легке поколювання. Як це вийшло? Виконавши вправу, ви повідомили нервовій системі, що сердиті. Voilà! Вона тут же відреагувала належним чином.
Принцип працює в обох напрямках. Якщо подумати, в цьому немає нічого дивного, все просто і логічно. Думаючи, ми впливаємо на наше тіло. Діючи, ми впливаємо на наші думки. Якщо вам, як і раніше, це здається дивним, можливо, справа в тому, що ви під тілом розумієте фізичний об'єкт, а під думкою - процес, тоді як і наше тіло, і наші думки являють собою один єдиний біологічний процес. Повірте мені, Декарт помилявся!
Неусвідомлене і несвідоме
Як я вже сказав, наше тіло і наш розум взаємодіють, більш того, вони являють собою одне ціле. Усвідомивши цей факт, ми ще на кілька кроків наблизилися до того, щоб навчитися читати думки інших людей. А для цього потрібно, перш за все, навчитися спостерігати за іншими людьми і помічати навіть незначні фізичні реакції. В моєму розумінні читати думки - це значить бачити фізична відображення процесів, що відбуваються всередині людини. Які його характеристики залишаються незмінними (додавання, постава, тембр голосу), але багато чого змінюється в процесі розмови - та система змінних лінгвістичних знаків (рухи, жести, погляд, інтонація і темп мовлення), які ми називаємо невербальною комунікацією.
Важко повірити, але більша частина комунікацій між двома людьми відбувається без слів. Слова складають лише 10 відсотків по відношенню до всього процесу спілкування, решта 90 відсотків - це мова жестів і інтонації голосу. Парадокс полягає в тому, що ми як і раніше звертаємо увагу в основному на те, що саме нам сказали і в яких виразах, а не на те, як це було сказано. Інакше кажучи, невербальна комунікація часто не усвідомлюється людьми і сприймається так само неусвідомлено.
«Як же так?» - запитаєте ви. Хіба можна спілкуватися, не усвідомлюючи цього? Звісно, можна. При розмові ми зосереджуємо всю нашу увагу на словах. Ми не придивляємось до того, як рухаються зіниці співрозмовника, як змінюється вираз його обличчя, які жести він здійснює. Тільки у виняткових випадках очевидні ознаки (наприклад, злості: стислі кулаки, нахмурені брови) просто неможливо не помітити. Сам того не усвідомлюючи, людина весь час отримує різну інформацію (приховані пропозиції, натяки, питання, побажання), але не звертає на неї уваги, а тому просто не може нею скористатися, адже вся вона прямо відправляється в ту частину мозку, де зберігаються його несвідомі страхи, забобони, неусвідомлені уявлення про світ, які в майбутньому можуть зіграти злий жарт з його підсвідомістю.
Пора зауважити, що людина спілкується всім тілом, а не тільки словами. Кожен жест, кожен рух очей або зміна в голосі - це повідомлення для його співрозмовника. Мозок сприймає ці сигнали (тон, запахи, жести, слова, перетворює їх у невербальні, неусвідомлені повідомлення, з яких і формується відповідну поведінку. Часто людина, сам того не усвідомлюючи, дає несподівані і нелогічні відповіді - прямо протилежні тим, яких чекає від нього співрозмовник. Насправді це робота підсвідомості. Ось чому ми в стані зрозуміти, що люб'язний на словах людина насправді нас недолюблює - наша підсвідомість сприймає ворожі сигнали.
Але система, яка називається підсвідомістю, переробляє так багато інформації, так багато має прийняти і зрозуміти, що не дивно, коли вона стимулює помилкові висновки. Людина просто фізично не може бачити все, розрізнити всі нюанси і тлумачити всі сигнали, і це приводить його до нерозуміння і невірних суджень. Щоб позбавити вас від зайвих побоювань, на допомогу завжди прийде ця книга.
Ви вже вмієте це робити, але немає межі досконалості
Давайте подивимося, що ми робимо (свідомо чи ні) в процесі спілкування один з одним. Щоб навчитися читати думки, необхідно правильно тлумачити сигнали, які несвідомо посилають оточуючі, і контролювати свої власні, щоб уникнути непорозумінь. Якість спілкування залежить від вашого вибору тих лінгвістичних знаків, які легше всього зрозуміє і зможе правильно витлумачити ваш співрозмовник. Але вищим пілотажем буде вміння надсилати сигнали, які будуть налаштовувати людей на те, щоб йти в зазначеному вами напрямку і бажати того, чого ви від них хочете. Вам здається це аморальним? Але ви вже робите це. Неусвідомлено. Різниця тільки в тому, що зараз ви не знаєте, які саме сигнали посилаєте і як вони впливають на ваше оточення.
Настала пора це змінити. І я можу вам в цьому допомогти. У цій книзі в доступній формі викладені всі ті знання, які ви зможете легко застосувати на практиці у досягненні ваших цілей. Я тільки що придбав у «Ікеї» двоповерхове ліжко для моїх дітей. Якщо б на додачу до неї мені вручили одиннадцатистраничную інструкцію, де на перших десяти сторінках розповідалося, як чудово мати ліжко, а на одинадцятій було б: «У вас є все, щоб зібрати ліжко! Сміливо приступайте і не забудьте матрац», - я б засмутився і з викруткою в руках поліз би на першого-ліпшого мені співробітника «Ікеі». На жаль, більшість книг саме такі, як ця уявна інструкція. Протягом всієї книги автор обіцяє розповісти, як потрібно робити, щоб досягти результату, але так нічому і не вчить читача. Ми досі не знаємо, що саме треба робити, щоб стати краще, ніж ми є. Сподіваюся, що моя книга - інша, тому що я поставив за мету зробити її настільки ж простий і практичної, як інструкція до меблів з «Ікеі». Прочитавши книгу до кінця, ви зрозумієте, що я маю на увазі. Ви зможете самі випробувати різні методи читання думок і зібрати свою модель комунікації (і викрутка вам не знадобиться).
І останнє: все, що міститься в цій книзі, придумана не мною. Все це придумали до мене такі гіганти думки, як Мілтон Х. Еріксон, Річард Бендлер і Джон Гріндер, Десмонд Морріс і Пол Екман, Ернест Діхтер, Венс Пеккард, Вільям Сарджент, Філіп Зімбардо, Вільям Джеймс та інші. Без них цієї книги не було.
Почнемо!
Глава друга. В якій ви вчіться говорити по-англійськи, їздити на велосипеді і заводити друзів, не сказавши жодного слова
Раппорт: Що це таке і навіщо воно потрібне
Вчитися розуміти думки інших людей, перш за все, потрібно, щоб створювати раппорт (франц. rapport). Поняття це не має ніякого відношення ні до військової словом «рапорт», ні до журналістського репортажу. Раппорт - це міжнародний загальновживаний термін, що використовується при описі невербальної комунікації, яким ми будемо користуватися. Ми встановлюємо раппорт при спілкуванні з людьми незалежно від того, дружнє спілкування або діловий, презентація нового проекту або флірт з симпатичною касиркою в супермаркеті. У всіх цих випадках для досягнення успіху нам необхідно встановити раппорт.
Французьке слово «rapport» походить від «rapprochement», що в перекладі означає «створення (відтворення) гармонії і дружності у відносинах». Іншими словами, встановити раппорт - це значить створити довірчі відносини з іншою людиною, заохочувати його з нами співпрацювати, співчувати нам, співпереживати і ділитися своїми думками. Корисний навик, чи не правда?
Раппорт - основа хорошої комунікації, у всякому разі, якщо ви хочете, щоб до ваших слів прислухалися. Якщо ви хочете передати іншій особі повідомлення або прохання (навіть якщо цей інший - ваша дитина, якого ви просите розвантажити посудомийну машину), не встановивши перш раппорт, то можете не розраховувати на те, що вас почують. Раппорт - це гарантія хороших відносин (не виключаючи любовних), без неї навіть не намагайтеся починати флірт - все одно нічого не вийде.
Ми весь час намагаємося встановити раппорт з оточуючими нас людьми, і нам це вдається, то ні. Вивчивши вдалі випадки, ми можемо навчитися встановлювати раппорт навіть з людьми, налаштованими проти нас. Як це ні парадоксально, але найчастіше наші кар'єра, майбутнє і навіть особисте життя залежать саме від людей, які нас недолюблюють. Хіба не чудово було б, якби головний бос хоч раз в житті зрозумів, що саме ви маєте на увазі і в чому полягає ваша пропозиція, і почав би відчувати до вас хоч трішки поваги.
«Яке ж відношення має раппорт до читання думок?» - запитаєте ви. Саме безпосереднє. Спостерігаючи за людьми і створюючи раппорт, ви вчіться бачити більше: як вони думають, як дивляться на світ, що відчувають. Саме в цей момент і починається читання думок.
Основне правило встановлення раппорта
Ви здивуєтеся, дізнавшись, яке воно просте. Не поспішайте сміятися: це правило базується на глибокому розумінні того, як працює людина. Отже, головне правило створення рапорту: необхідно підлаштовуватися під комунікацію, яку здійснює ваш співрозмовник. Той, хто працював в області реклами, знає, що в ній правила гри завжди визначає кінцевий споживач. Те ж саме є і в комунікації, і зараз ми розглянемо це детальніше.
Підлаштовуючись під іншої людини, ви отримуєте відразу дві переваги. По-перше, вашому співрозмовнику легше зрозуміти, про що ви говорите, тому що ви володієте мовою аналогічної невербальної комунікації. Його підсвідомість не намагається перевести ваші сигнали на понятійні символи, тому що ви обидва вже говорите однією мовою. Співрозмовнику більше не треба «фільтрувати» інформацію, що надходить від вас, а це значить, що ризик непорозуміння наближається до нулю.
Друга перевага полягає в тому, що співрозмовник починає відчувати до вас симпатію. Це легко пояснюється: підлаштовуючись під вид комунікації іншої людини, ви тим самим демонструєте, що ви схожі на нього (або на неї). А людям подобаються ті, хто схожий на них. Кого ми любимо більше всього на світі? Правильно, себе самого. А кого ще ми любимо, крім себе? Тих, хто схожий на нас. Ми хочемо спілкуватися з людьми, схожими на нас, які дивляться на світ нашими очима, яким подобаються ті ж речі, що і нам. Дослідження показують, що ми приймаємо на роботу людей, схожих на нас за характером. Ми вибираємо близькі друзі людей, з якими нам так само комфортно, як із самим собою.
Тут пора зробити невеликий відступ. Радячи підлаштовуватися під співрозмовника на початку спілкування, я не закликаю вас забути про власну особистість. Люди в тій чи іншій мірі повинні підлаштовуватися один під одного, але без шкоди для власної особистості. Потрібно забути про егоїзм і першим проявити ініціативу (підлаштуватися), адже це ви усвідомлюєте, навіщо вам потрібні хороші відносини з цією людиною, а не він (вона). Це такий же ввічливий жест, як говорити з іноземцем англійською мовою, а не російською. Саме ви обираєте більш зручний для співрозмовника спосіб комунікації. Отзеркалівая співрозмовника (повторюючи його руху, копіюючи його, ви приєднуєтесь до його думок і почуттів. Говорячи з іноземцем по-англійськи, ви повідомляєте йому: «Я такий же, як ти. Ти можеш на мене покластися. Я тебе розумію».
Встановивши раппорт, можна поступово змінювати свою поведінку, щоб викликати відповідні зміни в поведінці співрозмовника. Тепер немає потреби рабськи слідувати за іншою людиною - він сам із задоволенням піде за вами. Так функціонує хороший раппорт. Ми по черзі підлаштовуємося один під одного, кажучи науковою мовою, здійснюємо приєднання і ведення.
Ви самі побачите, що спілкування англійською мовою з іноземцем буде більш легким, ніж на вашій рідній мові, і ви дуже скоро знайдете взаєморозуміння. Спробуйте наполегливо говорити з англійцем російською, і він почне відчувати до вас явну антипатію. Зате, коли раппорт вже встановлено, іноземець не буде проти того, щоб спробувати спілкуватися з вами на своєму незграбному російською.
Той, з ким вам вдалося встановити раппорт, більш сприйнятливий до ваших ідей і пропозицій. У цьому немає нічого дивного, адже ви самі завжди заодно з тим, хто вам подобається.
Коли раппорт встановлено, людина, якій ви подобаєтеся, буде прислухатися до ваших слів і погоджуватися з ними, дивуючись, як це вам вдалося прочитати його власні думки. Бути проти вас для нього буде рівносильно тому, щоб бути проти себе самого.
Встановивши раппорт, ви можете починати маніпулювати співрозмовником. Ваша мета - привести його у такий настрій, коли він буде найбільш позитивно налаштований до всіх ваших ідей і пропозицій. Кажучи «маніпулювати», я не маю на увазі нічого поганого. Мова йде тільки про підготовку людини до прийняттю потрібного вам рішення, а не про команду або наказі. Ніщо не змусить людину прийняти вашу пропозицію, якщо він налаштований різко проти нього, зате при встановленому раппорте він продовжить відчувати до вас симпатію, тоді як при відсутності рапорту він міг би вас і невзлюбить. Ні, ми ніким не керований, нікого не обманюємо, не програмуємо на свої ідеї та погляди. Ми лише створюємо відносини, позитивні для всіх учасників, в рамках яких ми можемо здійснювати комунікацію на одній мові і домагатися вигідних для всіх сторін умов. Наша мета - зробити так, щоб співрозмовник міг оцінити всі плюси нашої пропозиції і прийняти правильне рішення. І ми добиваємося цього, використовуючи тембр голосу і мову тіла.
Коли потрібен раппорт
Ніколи не пізно встановити раппорт. Наприклад, у вас дуже погані стосунки з кимось, і ви хочете це виправити. Почніть встановлювати раппорт під час вашої наступної зустрічі. Звичайно, за один раз важко змінити ситуацію, але, продовжуючи спроби при кожній новій зустрічі, ви скоро почнете помічати зміни на краще. Звичайно, є люди, з якими практично неможливо встановити раппорт і з якими ви не захочете мати ніяких відносин. Таке теж буває, і це нормально. Необов'язково встановлювати раппорт з усіма.
Я вже називав кілька ситуацій, коли потрібно встановлювати раппорт, і ось ще приклади:
- коли ви хочете поліпшити відносини з вашим партнерам (і нарешті зрозуміти, що саме він/вона намагався сказати вам всі ці роки);
- коли ви хочете повернути собі повагу ваших дітей (яке втратили);
- коли ви контактуєте з владою;
- коли ви зустрічаєтеся з людьми, від яких ви залежите, людьми, які можуть завдати вам неприємностей, наприклад, на роботі, в банку або на пошті;
- коли вам телефонують і пропонують щось купити (тут мова, швидше, йде про антираппорте);
- коли ви йдете на співбесіду по роботі.
На роботі взагалі дуже важливо вміти встановлювати раппорт. Американський експерт з діяльності організації Элайна Цукер каже:
«Вам доводиться постійно боротися за ресурси, часто з вашими власними колегами. При цьому вам просто необхідно мати хороші відносини з ключовими фігурами, відповідальними за розподіл ресурсів.
Щоб досягти успіхів на керівній посаді, вам необхідно бути відкритим і доброзичливим співрозмовником. Начальник, який „гне свою лінію“, не слухаючи нікого навколо, ризикує відштовхнути від себе як підлеглих, так і інших керівників. Сьогодні від начальників вимагають грамотного управління людьми, а без раппорта це здійснити неможливо.
Щоб продавати інноваційні та креативні рішення, потрібно в першу чергу бути гарним комунікатором. Якими б гарними не були ваші ідеї, вони не знадобляться, якщо ви не вмієте переконувати людей.
Зазвичай на роботі у вас є люди нижче вас по службовій драбині і вище вас. В обох випадках вам буде корисно встановити раппорт, щоб домогтися поставленої мети.
У горизонтальних організаціях у вас більше відповідальності, ніж реальної влади, і запорука успіху в них - співпраця між колегами. Ось тут вам і стане в нагоді раппорт.
Ваші таланти, ваш професійний досвід, навички - все це ніщо в порівнянні з вашою здатністю до встановлення раппорта. Ситуація на ринку праці сьогодні змінюється кожен день. У будь-яку хвилину вам можуть запропонувати нову цікаву роботу, але нікому не потрібен експерт, не вміє спілкуватися».
Ви це вже вмієте. Пам'ятайте, що ви несвідомо вже користуєтеся багатьма з методів, про які я розповідаю, просто ви цього не помічаєте. І напевно ви можете робити це краще, треба тільки витягнути на світло приховані здібності і шліфувати їх, поки вони не блиснуть, як дорогоцінні камені. Після цього ви можете знову повернути їх в область підсвідомого. Ось чому не треба боятися надлишкової інформації в цій книзі: ви вже майже все вмієте, вам просто потрібно трохи потренуватися. Я пропоную робити це за наступною схемою.
Перший етап: неусвідомлене незнання.
Класичний приклад: велосипед. «Я не вмію їздити на велосипеді і не знаю, що це таке - їздити на велосипеді».
Другий етап: усвідомлене незнання.
«Я не вмію їздити на велосипеді, але я знаю, що це таке, і знаю, що я це не вмію».
Третій етап: усвідомлене знання.
«Я вмію їздити на велосипеді, але мені потрібно сконцентруватися».
Четвертий етап: неусвідомлене знання.
«Я вмію їздити на велосипеді і роблю це з легкістю».
Справжнє навчання починається на четвертому етапі, де ви якраз знаходитеся. Але нам доведеться повернутися на крок назад, щоб відточити наявні навички та отримати нові. Вам потрібно знову пройти шлях від третього до четвертого етапу. І у вас є час. Поступово ви доведете вправи до автоматизму, тобто перейдете на четвертий етап. Не намагайтеся робити все відразу. Вдумливо і не поспішаючи працюйте над собою. Насолоджуйтеся процесом! Вчіться новому! Запевняю вас, вам сподобається, як тільки ви зрозумієте, наскільки це легко та цікаво!
Глава третя. Яка містить різні методи, з їх допомогою ви зможете домогтися бажаного
Раппорт на практиці. Використовуйте неусвідомлену комунікацію свідомо
Зробіть глибокий вдих. З цієї глави та з наступних ви отримаєте стільки інформації у вигляді фактів, методів і технік встановлення раппорта, що у вас може голова піти обертом. Ви дізнаєтеся про все, що вам може знадобитися, від мови тіла до поглядів на життя. Зрозуміло, все це ви повинні будете застосувати на практиці, і чим раніше ви почнете, тим краще. Але тільки без поспіху: робіть вправу в тому ритмі, в якому вам зручно.
Не варто боятися бути спійманим на місці злочину при спробі встановлення раппорта. Запевняю, ніхто не буде заперечувати проти спілкування з приємним і люб'язним співрозмовником, який мислить так само. Пам'ятайте, ніхто з вашого оточення, швидше за все, не помітить, чим ви там займаєтеся потайки.
Рухайте тілом! Як користуватися мовою тіла
Я вже говорив, що ми створюємо раппорт, підлаштовуючись під співрозмовника. Ми робимо це кількома способами. По-перше, отзеркалівая руху співрозмовника, тобто використовуючи мову тіла. Мені самому не подобається вираз «мова тіла». Слово «мова» викликає асоціацію з тим, що можна вивчити за підручниками і словниками. Звичайно, існують підручники мови тіла. У них ви можете прочитати, що відставлений убік мізинець означає ось це, а постукування лівою ногою - ось те. На жаль, все не так просто, як здається. Наші жести означають різні речі в різних ситуаціях. Наприклад, ви напевно чули, що складені на грудях руки означають «сумнів/недовіра», але при цьому повністю ігнорується контекст, в якому людина здійснює цю дію.
Ви і самі напевно думали, що співрозмовник, схрещуючи руки на грудях, тим самим демонструє, як він злий. Але можливо, йому в цей момент було холодно, і він схрестив руки, щоб зігрітися. Або йому просто було зручніше стояти зі схрещеними на грудях руками. Щоб довідатися справжні думки людини, недостатньо схрещених рук, потрібно шукати інші сигнали. Напружений він або розслаблений? Який у нього вираз обличчя? Холодно чи тепло в кімнаті? Сперечалися ви до цього моменту або мирно розмовляли?
Ось чому мені не подобається словосполучення «мова тіла». Я б замінив його іншим поняттям, наприклад «комунікації тіла», хоча це й звучить трохи незграбно. Але не буду перевантажувати і без того перевантажений термінами словник психологів і скористаюся тим, що є. Тільки давайте домовимося: термін «мова тіла» означає набагато більше, ніж просто схрещені руки або відставлений убік мізинця.
Відззеркалювання і приєднання
Як користуватися мовою тіла для встановлення раппорта? Все дуже просто: потрібно повторювати, ви повинні стати луною вашого співрозмовника. Як? Уважно спостерігати за співрозмовником: як він тримає спину, як у нього складені руки і т. д., - і робити те ж саме. Якщо людина рухає однією рукою, ви повторюєте рух. Робити це можна двома способами, які називаються приєднання (мэтчинг, від англ. match - збігатися) і відззеркалювання. Часто обидва способи називають приєднанням, оскільки дію вони мають однакову. Ви можете вибрати спосіб залежно від поведінки співрозмовника. Якщо співрозмовник рухає правою рукою, ви теж ведете праву руку - це приєднання, його зручно використовувати, коли ви знаходитесь в безпосередній близькості від вашого співрозмовника, наприклад сидите поруч з ним. При отзеркаливании ви реагуєте протилежною стороною тіла: він рухає правою рукою, лівою, немов відображення в дзеркалі. Відззеркалювання добре використовувати, коли ви стоїте або сидите один проти одного.
Ваша реакція повинна бути дуже тонкою. Якщо ви занадто явно будете повторювати рухи співрозмовника, йому, зрозуміло, здасться дивною і неприродною така різка зміна на відміну від вашого звичайного поведінки. Якщо ви раптом почнете копіювати рухи співрозмовника, то ви не зможете встановити раппорт, так як у людини виникнуть сумніви з приводу вашого психічного стану.
Підлаштовуватися під співрозмовника потрібно обережно і непомітно. Рухайтеся маленькими кроками. Визначайте ритм, покладаючись на реакцію співрозмовника. Якщо він виглядає зацікавленим і розслабленим, ви можете спокійно вдатися до техніки приєднання або віддзеркалювання.
На початку спілкування можна скористатися так званою репрезентативною системою. Це означає, що ви повторюєте руху співрозмовника незначною мірою (тобто кодуючи, маскуючи їх). Наприклад, він схрестив руки на грудях, а ви тільки накриваєте лівою рукою праву. Так співрозмовник не помітить, що ви намагаєтеся під нього підлаштуватися.
Інший спосіб замаскувати ваші дії - уповільнити їх (наприклад, витримувати паузу, перш ніж повторити дію співрозмовника). Підсвідомість візаві зареєструє ваші дії і правильно інтерпретує їх, у той час як сам він не помітить вашу спробу встановити раппорт.
Можна також копіювати вираз обличчя співрозмовника. Адже людина не може бачити, як він виглядає в хвилину розмови з вами. Зате його обличчя часто відображає думки і емоції (тіло і розум взаємопов'язані - не забувайте про це). Бачачи ваш вираз обличчя, він розуміє, що ви відчуваєте те ж, що і він. Оскільки ми не бачимо нашого обличчя, то не зможемо помітити, що хтось копіює його вираження. Потрібно тільки стежити за тим, щоб точно інтерпретувати вираз обличчя людини. Деякі люди виглядають злими або похмурими в той момент, коли вони просто розслаблені.
Тільки тоді все буде виглядати природно. Постарайтеся підлаштуватися під ритм рухів вашого співрозмовника. Ваші рухи повинні бути інтерактивними, як під час рукостискання: повільна людині руку тиснуть повільно, і навпаки. Інші рухи (наприклад, кивок головою) теж потрібно здійснювати в ритмі, властивому співрозмовнику. Пізніше я поясню, як найбільш швидко відчути ритми.
Не думайте занадто багато
Як я вже написав, наші дії не однозначно тлумачаться різними людьми, але все ж кожен з них схильний використовувати одні і ті ж жести в схожих ситуаціях. Не намагайтеся при першій же зустрічі витлумачити жести іншої людини, замість цього просто спостерігайте. Відзначайте рух лівої ноги, але не поспішайте з висновками: це ще не означає, що ваш співрозмовник нервує. Через якийсь час ви навчитеся пов'язувати певний рух зі станом людини. Освоївши мову тіла вашого співрозмовника, ви скоро помітите, що стали вгадувати його наступне слово. Ось читання думок і почалося!
Спостерігаючи за іншими людьми, ви помітите те, чого вони самі не помічають, - зміни в їх мові тіла. Наприклад, коли нам страшно, наше обличчя блідне. Коли ми збентежені, ми червоніємо, але червоніє не завжди особа, іноді червоніють тільки вуха або лоб. Розширені зіниці свідчать про інтерес і потяг, але про це ми поговоримо пізніше.
Що робити, якщо співрозмовник дає чіткі сигнали неприйняття? Чи потрібно їх повторювати? Тут немає єдиної думки. Частина людей думають, що цього не слід робити, а частину вважають, що в цьому немає нічого поганого, так як раппорт буде тим засобом, який змусить людину змінити свою думку. Коли раппорт буде встановлено, можна поступово змінювати жести на менш негативні, впливаючи таким чином на співрозмовника. Але я не раджу цього робити. Якщо обстановка дуже напружена, краще змінити співрозмовника, ніж намагатися врятувати ситуацію.
Мова тіла як ліки
Як я вже говорив, одна з цілей встановлення раппорта - можливість змусити людину робити те, що вам хочеться, точніше, підвести його до цього. Раппорт створює всі умови для виконання ваших бажань, якщо, звичайно, не станеться від'єднання. Пам'ятайте: змінюючи мову тіла співрозмовника, ви міняєте його ставлення до вас. Тіло і розум взаємопов'язані - те, що відбувається в тілі, інтерпретується і в голові.
Цю обставину можна використовувати для поліпшення відносин з друзями і родичами. Ви можете з легкістю зробити це самі. Наприклад, у вас є друг, який часто страждає приступами меланхолії без особливо вагомих причин (наприклад, зарплату затримали чи день видався похмурий). Спробуйте повторювати мову його тіла, але більш прихованими (стриманими) рухами. Це потрібно, щоб встановити раппорт і дати одному зрозуміти, що ви з ним заодно, що ви знаєте, як йому. Коли раппорт встановлено, починайте змінювати знаки мови тіла на більш відкриті, більш позитивні, і робіть це поступово. Випряміть спину, рухайте руками, посміхайтеся. Ви побачите, скоро друг почне повторювати за вами. Відчуваєте, що контакт втрачено, - повертайтеся на крок назад і починайте заново. Рухайтеся обережно: два кроки вперед, крок назад.
Змінивши мову тіла сумної людини, ви змінили його настрій. Меланхолії немає і сліду. Важко йти з прямою спиною і посміхатися, при цьому зберігаючи поганий настрій. Спробуйте самі і переконайтеся!
Але пам'ятайте, що ця техніка не допомагає, якщо у людини по-справжньому важка депресія. Тоді йому потрібно просто виплакатися. Страждання - це стан організму, що дозволяє зберегти енергію, у той час як наш мозок продумує ситуацію і шукає вихід. Якщо ви спробуєте встановлювати раппорт з людиною в стані глибокої депресії, ви можете перешкодити йому обробити ситуацію, що необхідно для виходу з депресії. Раппорт допоможе тільки при легкого смутку.
Спочатку вам може здаватися, що ви робите щось неприродне, що це не ви, а хтось інший намагається встановити раппорт. Але згадайте, як ви вчилися кататися на велосипеді. Спочатку це було важко, але скоро ви вже сміливо крутили педалі, не розуміючи, як це найпростіше заняття могло здаватися таким складним. Так досягається четверта стадія, коли їзда на велосипеді стала усвідомленим знанням, частиною самої людини, як стає його частиною техніка створення рапорту. Треба тільки почати.
Вправи на рухи
1. Коли ви наступного разу відвідаєте ресторан, зверніть увагу на людей, між якими встановлено раппорт. Виберіть пару закоханих або пару старих друзів і подивіться, як при розмові вони по черзі ведуть один одного, як копіюють мову тіла, як розуміють один одного з півслова.
2. Зверніть увагу на їх пози: швидше за все, навіть сидіти вони будуть однаково.
3. В автобусі, трамваї або вагоні метро спробуйте вгадати, хто їде разом. Підказка: вони будуть сидіти однаково і рухатися однаково. Ви завжди обчисліть закохану пару або друзів, навіть якщо в переповненому автобусі їм не вдалося сісти поруч.
Вправи для сором'язливих
Якщо ви соромитеся повторювати рухи співрозмовника, спробуйте наступні вправи.
1. Подивіться ток-шоу по телевізору. Прийміть ту ж позу, що говорить, і повторюйте його руху. Скоро ви помітите, що вгадуєте, що цей чоловік скаже в наступну мить. У цьому немає нічого дивного: рухи виражають наші думки. Повторюючи за кимсь руху, ви запускаєте ті ж ментальні процеси у себе самого і починаєте думати і відчувати, як і він.
2. Спробуйте встановити раппорт на відстані. Перебуваючи в громадському місці, виберіть об'єкт в іншому кінці кімнати і починайте повторювати його мова тіла. Через пару хвилин він (або вона) запросто може підійти до вас і спитати: «Ми випадково не знайомі?» А як же інакше? Адже ви - дзеркальне відображення цієї людини. Тому краще вибирайте того, з ким вам було б приємно поспілкуватися, а не якогось мерзенного типу. Цей метод можна використовувати для знайомства з красивою дівчиною (гарним хлопцем).
3. Позбутися від страху «бути захопленим на місці злочину» можна, дозволивши співрозмовнику розповісти про себе. Поки він з ентузіазмом говорить про себе, ви відкрито копіюєте знаки його мови тіла, часом повторюючи «угу» і «мм», демонструючи інтерес. Коли ми говоримо про себе (а також коли ми дуже розсерджені), ми абстрагуємося від навколишнього світу. У такий момент ми говоримо самі про себе і для себе, не помічаючи нікого і нічого навколо.
Як ви кажете? Як ви використовуєте ваш голос?
Важливий інструмент створення раппорта - ваш власний голос. Секрет той самий: ви наслідуєте інтонації співрозмовника і ритму його промови. Звичайно, це треба робити акуратно (не так явно) і поступово, як і зі знаками мови тіла, і необов'язково створювати стовідсоткову копію, адже вашому супутнику здасться дивним, якщо ви раптом заговорить точь-в-точь як він сам. До того ж дуже важко наслідувати чужого голосу, ось чому людей, здатних імітувати мову знаменитих людей, так мало. Але завжди можна знайти одну рису, яку ви в змозі імітувати.
Тон
Голос низький або високий? У чоловіків частіше низький голос, а у жінок - високий, і впливає на це культура суспільства, в якому ми живемо. Жінкам здається, що вони повинні говорити жіночно, тобто високим, дзвінким голосом, тоді як чоловіки всіма силами намагаються зробити свій голос низьким і грубим. В результаті ми часто говоримо з зайвими зусиллями, нерозбірливо і невиразно.
Глибина
Цікавий факт: ми вважаємо, що глибокий, низький голос належить серйозного людині, якій можна довіряти, тоді як високий голос асоціюється з жіночим легковажністю або дитячістю.
Мелодійність
Монотонний голос не змінюється по ходу промови, навіть у питальних або окличних реченнях. Тому часто важко зрозуміти, що насправді має на увазі людина з таким голосом: жартує він чи говорить серйозно? Запитує або затверджує? Протилежним йому вважається мелодійний голос, багатий переливами, співучий і виразний.
Темп
Швидко чи повільно говорить людина? Ми говоримо у тому ж темпі, в якому думаємо, і якщо ви говорите занадто повільно, ваш співрозмовник втомлюється і починає думати про інше. У гіршому випадку він чекає не дочекається, коли ж ви нарешті закінчите. Якщо ж ви говорите занадто швидко, є ризик, що ваш співрозмовник не встигне вловити всі важливі моменти.
Сила, обсяг
Я рекомендую вибирати саме цю рису для наслідування. Той, хто говорить тихо і м'яко, оцінить, якщо ви будете робити те ж саме (це відноситься і до гучного, дзвінкому голосі). До речі, якщо ви хочете, щоб співрозмовник говорив тихіше, потрібно спробувати говорити ще голосніше - і він відразу ж зверне увагу на тембр свого голосу (зазвичай люди цього не помічають).
Як бачите, в голосі є багато характерних рис, які можна повторювати. Найкраще, мабуть, починати з темпу: раппорт багато в чому залежить від синхронізації рухів і темп може стимулювати хороший результат. Деякі стверджують, що темп мовлення - вирішальний інструмент при встановленні раппорта. Не знаю, праві вони чи ні, але голос, наприклад, дуже важливий при розмові по телефону, адже тоді це наш єдиний інструмент встановлення контакту з співрозмовником.
У США проводилося одне дослідження, замовлене компанією, яка продавала товари по телефону. Вони торгували передплатою на газети і хотіли підвищити кількість клієнтів. Для експерименту співробітників поділили на дві групи: одна продовжила працювати, як і раніше, інша отримала наказ говорити в тому ж темпі, що і людина на іншому кінці дроту. З однією тільки цією різницею в техніці переговорів друга група збільшила кількість продажів на 30 відсотків. Перша група продавала сама кількість, що і до експерименту. Погодьтеся, 30 відсотків це зовсім непогано, особливо коли цей показник залежить від того, повільно або швидко ви говорите.
Те, що нас видає
Наші вирази
Мова піде про те, що безпосередньо відноситься до вербальної комунікації, але я зайвий раз хочу звернути на це вашу увагу. Всі ми по-різному використовуємо мову: у кожного є свої улюблені слівця і вирази, список яких я наведу нижче. Ось їх і можна копіювати, причому цілком правдоподібно.
Сленг
Сленгові слова і вирази складно копіювати, тому що їх вживання визначається географічними, віковими і модними тенденціями. Сленг змінюється кожен день, і те, що так «файно» звучало вчора, сьогодні відправляють «на відстій». Якщо ви вільно орієнтуєтеся у виразах, які використовує ваш співрозмовник, тоді сміливо копіюйте його. Але якщо ви поняття не маєте, що означає «шнурки», то краще не варто: можна схибити. Сленг також символізує належність до певної групи (наприклад, віковий), і в деяких випадках використовувати сленгові слівця можуть тільки допущені в групу, тому ви ризикуєте викликати гнів співрозмовника.
Жаргонізми
Часто в розмові на певну тему нам потрібні спеціальні слова і терміни. В кожній області є свій професійний жаргон. Ці особливі слівця допоможуть вам отримати довіру співрозмовника. Важливо тільки не переборщити: використовуйте рівно стільки жаргонізмів, скільки вживає в розмові візаві. Якщо ви прекрасно розбираєтеся в комп'ютерах і ваш співрозмовник тицяє пальцем в екран, зі словами: «Ця штуковина не працює», - не варто вдаватися в технічні деталі, просто запитайте, чи пробував він натиснути на зелену кнопку.
Особисті особливості
Хоча значну частину життя ми проводимо в школі і в університеті, мало хто з нас говорить так, як це рекомендується в підручниках по російській мові. Всі ми просто обожнюємо слова-паразити, начебто «типу», «прикинь» і «ну». Особливо останнім часом наша мова насичена запозиченнями з англійської («пісі», «брифінг», «рестайлінг») або їх потворними адаптаціями до російської («намейкапиться», «гламурненько», «мобіла»). Як би жахливо вони звучали, якщо ваш співрозмовник їх використовує, то і вам доведеться.
Улюблені слівця
У всіх У нас є улюблені слівця. Ми використовуємо їх часто і в самих різних ситуаціях. Це можуть бути як сленгові слова, так і жаргонізми і навіть лайки. Зазвичай ми переймаємо їх у інших людей. Іноді нам самим не подобається таке часте вживання, і, в черговий раз зловив себе на слові «офигительно», ми вигукуємо: «Треба нарешті позбутися від цього жахливого виразу!». Але є й інші, менш помітні слова. Мілтон Х. Еріксон, один з гуру сучасної гіпнотерапії, називає їх «транссловами». Ні, це має відношення не до трансвеститів, а до гіпнотичного трансу. Можна дуже швидко встановити раппорт, повторюючи трансслова людини. Кажучи його мовою, ви показуєте, що налаштовані так само, як він, а тому розумієте його.
Вам здається, я вимагаю від вас неможливого? Хіба можна одночасно наслідувати голосу, шукати особливі слівця і повторювати їх, і при цьому не забути те, що ви, власне кажучи, збиралися сказати. Повірте, це не так складно, як здається. Я вже говорив, що несвідомо ви повторюєте мова тіла співрозмовника, те ж саме і з голосом, і з манерою мови. Ви вже це робите, що можна продемонструвати. Згадайте наступну ситуацію. Ви закінчуєте розмова по мобільному телефону, кладете трубку, а все в кімнаті знають, з ким ви щойно говорили (причому ви не називали співрозмовника по імені). Тим не менш вони здогадалися. Дізнаєтеся ситуацію? Вони зрозуміли, з ким ви спілкувалися, бо ви казали, як він, тобто підлаштовувалися під його манеру мови. Швидше за все, це був старий друг, з яким у вас встановлений раппорт. Всі ми хочемо, щоб нас приймали і поважали. Всі ми шукаємо соціального спілкування. Всі ми хочемо створити раппорт.
Дихайте, пацієнт, дихайте
Одне з головних правил встановлення раппорта - правильне дихання. Але більшість фахівців з невербальної комунікації забувають розповісти, як складно насправді підлаштуватися під дихання іншої людини - дихання, якого ми не бачимо. Це вимагає довгих тренувань, але це можливо, і це потрібно робити.
Поспостерігайте за тим, як людина дихає глибоко або поверхово, грудьми або діафрагмою - це видно по його животі, грудях, плечах і шиї. Прислухайтеся до мови співрозмовника: за пауз у розмові можна зрозуміти, з якою періодичністю він вдихає повітря.
Навіщо потрібно імітувати дихання співрозмовника? Щоб підлаштуватися під ритми організму. Змінюючи ритм дихання, ви автоматично змінюєте ритм мови і рухів, а це сприяє встановленню раппорта.
Якщо ж вам вдасться повністю синхронізувати ваше дихання з диханням співрозмовника, то між вами виникне по-справжньому магічна зв'язок. На жаль, зробити це дуже важко. Цьому перешкоджають фізичні відмінності. Моя колишня дружина зріст 160 див. Коли ми були одружені, вона важила 47 кг Мій зріст 179 см, вага 73 кг Крім того, вона дихала грудьми, тобто вдихала одного менше повітря, ніж могла б. Я не міг наслідувати її диханню довше хвилини, тому що починав задихатися. Підлаштовуючись під дихання іншої людини, намагайтеся не перенапружуватися.
Я вже говорив, що потрібно підлаштовуватися під мову рухів тіла партнера, щоб раппорт між вами не перервався. Перш ніж копіювати дихання партнера, відчуйте його ритм, спробуйте просто дихати в цьому ритмі, а не повторювати кожен вдих співрозмовника. Найважливіше - синхронізація на базовому рівні, решта прийде згодом.
По диханню можна також визначити настрій людини. Це може знадобитися у ситуації, коли раппорт встановлений, але ви відчуваєте, що з ним щось не так. Прислухайтеся до його дихання. Якщо він дихає уривчасто і швидко, хоча зовні здається спокійним, значить, не хоче видавати свого хвилювання. Це може говорити про багато що. З різними видами дихання пов'язані різні емоції.
Затишне вправа
Якщо у вас є людина, якого можна обійняти в будь-який момент (наприклад, дружина/чоловік), то обійміть його міцніше і прислухайтеся до його дихання. Дихайте в такт. Змініть ритм. Якщо ваш партнер несвідомо змінив ритм дихання, значить, вам вдалося встановити раппорт.
Мартін Нюрап і Йэн Харлінген у своїй книзі «Еквілібріум» пропонують спробувати це без одягу. Якщо вам так пощастило, що вам є кого обійняти без одягу, спробуйте синхронізувати дихання. Тепер, навпаки, дихайте швидше або повільніше вашого партнера. Ви помітите переходи у вашому настрої - від почуття спільності і практично до неприязні, - незважаючи на те, що ви, оголені, обіймаєте один одного.
Duracell і устриця
Думайте про енергії
Уявіть, що ви бачите вашого співрозмовника з невеликої відстані, всього цілком. Використовуючи цей прийом, можна визначити енергетичний рівень людини за його поставі, дихання та інших факторів.
Деякі люди більш пасивні в першу половину дня - їх активність пробуджується після обіду. Вранці вони приходять на роботу, бурмочуть «добрутро» і плюхаються на стілець, всім своїм виглядом показуючи, що їх треба залишити в спокої щонайменше до 11-12 годин. І тільки після обіду і п'ятої чашки кави вони вилазять зі своєї мушлі і починають спілкуватися з іншими. Це не означає, що вони погано працюють, немає, це означає тільки те, що їм необхідно як слід розігрітися, перш ніж активно контактувати з іншими людьми. Іноді навіть п'ять чашок кави допомагають. Це - типові представники Устриць. Причому для них це абсолютно природний стан.
Потім існує інший тип людей - повна протилежність Устриць. Ці люди завжди сповнені енергії, як батарейки Duracell. Вони бігають вранці, приходять на роботу на півгодини раніше за всіх інших, широко посміхаються, а в обід біжать зіграти партію в сквош.
Коли я працював з одним колегою, у якого було шестеро дітей. Він приходив, а точніше, приїжджав на роботу на велосипеді на півгодини раніше за всіх інших, і весь цей час займався тим, що записував на DVD-відео диски дітей, які зняв за вихідні, роздруковував обкладинки і підписував, щоб зрозуміти, де який фільм. Він не Устриця, він типовий Кролик з реклами батарейок Duracell.
Може бути, ви з тих, хто приходить на роботу повним енергії і бажання творити і знаходить там сонних, втомлених колег, чия допомога просто необхідна, тоді вам доведеться волею-неволею зменшити свою активність. Не варто демонструвати надлишок ентузіазму, принаймні спочатку. Не варто несподівано підлітати до колеги і радісно плескати його по плечу так, що у нього проливається кави на клавіатуру і вкінець псується настрій. Якщо ж ви по натурі повільний і сонливий людина, то вам потрібно вчасно підбадьоритися, щоб не діяти іншим на нерви. І повірте, є способи впоратися з проблемою сонливості.
Вправа веселе
Пам'ятаєте, я писав, як поліпшити настрій одного з допомогою мови тіла? Це можливо завдяки тому, що наше тіло і наш розум взаємопов'язані. Цей же принцип можна використовувати, щоб змінити власний настрій. Треба тільки почати вести себе так, наче вам вже весело. Уявіть, яке у вас було б вираз обличчя, як би ви стояли і рухалися, якщо б у вас був гарний настрій. Спочатку, це може здатися дивним заняттям, але дуже скоро ви помітите, що відчуваєте прилив позитивної енергії. Руху тіла активували процеси у свідомості, і voilà! Ваш настрій покращився!
Американський психолог Вільям Джеймс минулому столітті сказав наступне: «Дії впливають на почуття - так нам здається, але насправді дія і відчуття - це одне і те ж. Надаючи прямий вплив на реакцію тіла, ми одночасно надаємо непрямий вплив на наші емоційні реакції».
Хочете бути веселим - робіть вигляд, що у вас все просто супер, посміхайтеся, базікайте і смійтеся, як ніби вам ще ніколи не було так весело!
Потрібно тільки провести детальний аналіз ваших інструментів комунікації. Пам'ятаєте, ми говорили про спостереження, отзеркаливании і встановлення раппорта? Може бути, восьмій ранку - не найкращий час, щоб представляти босові ваші ідеї. Може бути, краще призначити зустріч після обіду, коли ваш співрозмовник більше розташований до розмови. Якщо ж це неможливо, постарайтеся підлаштуватися під ритм людини, з якою розмовляєте. В іншому випадку і ви, і ваші ідеї зустрінуть не найтепліший прийом.
Говорите так, ніби ви дійсно маєте на увазі
Будьте послідовні у ваших словах і невербальних сигналах.
Говорячи з іншою людиною, ми впливаємо на нього, хочемо ми того чи ні. Інколи ми робимо це навмисно, наприклад коли прагнемо когось роздратувати або розвеселити. Висловлювання, що вимагають реакції, можуть бути наступними:
«Ти чув, що...?»
«Цей мерзенний Мел Гібсон!»
«Знаєш, що сталося?!»
«Я люблю тебе».
Ми можемо якимись своїми висловлюваннями несвідомо викликати у людини різні асоціації і реакції. Наприклад, питаючи: «Як справи?», ми ніколи не знаємо, якою буде відповідь. Людина може взяти і вилити все своє горе.
Наш настрій теж може впливати на оточуючих. Якщо ми раді, то і все навколо нас теж раді. Ми сумуємо - і іншим теж сумно. Часто ми просимо людей змінитися:
«Візьми себе в руки!»
«Заспокойся!»
Щоб впливати сильніше, потрібно одночасно зі словами проводити дії, переконує співрозмовника в серйозності ваших намірів. Якщо ви хочете когось заспокоїти, не варто брати його за плечі і трясти з криком «Коли ти нарешті заспокоїшся?». Щоб це сталося, потрібно перш за все заспокоїтися самому. Батьки немовлят розуміють, як це важко, але навіть з дітьми це працює. «Ти, напевно, втомився» - так потрібно говорити, супроводжуючи слова зівання.
У такому випадку потрібно самому випромінювати спокій, говорити тихо, робити плавні рухи, дихати рівномірно. Щоб надати комусь впевненості, потрібно самому діяти впевнено. Діючи так, ви даєте свідомості співрозмовника підказку, приклад: ви своїм виглядом показуючи, що досягти бажаного стану можливо. Виникає взаєморозуміння на особистісному рівні. Коли ви говорите про щось, ви аналізуєте; коли ви дієте - ви створюєте враження, іноді дуже сильні. Самі подумайте: щоб ви хотіли поговорити про поцілунок або отримати один поцілунок?
Якщо ваші слова означають одне, а мова тіла і голос - інше, людина віддасть перевагу прислухатися до невербальним повідомленням. Якщо хтось закричить «Заспокойся!», ви не прислухаєтеся до слів, а до почуттів, які викликає цей крик. Навряд чи ви заспокоїтеся, скоріше, навпаки, разнервничаетесь ще більше. Для цього навіть не потрібно вміти читати думки.
Айкідо думок
Благородне уміння погоджуватися
Ще один важливий інструмент встановлення раппорта - у всьому погоджуватися зі співрозмовником. Знаю, це звучить банально, але давайте розглянемо його детальніше. Спробуйте знайти щось у словах співрозмовника, з чим ви абсолютно згодні. Це особливо важливо, якщо ви хочете переконати його потім, змусити змінити свою думку. Спроба пояснити співрозмовнику, в чому його помилка, зустріне сильний опір і неприйняття ваших ідей. Замість того, щоб вислухати вас, він почне захищатися. (Не варто забувати, що людина - єдина істота на планеті, яка готова вбити заради своїх поглядів.) Тому не варто викликати когось на спір. Раппорт потрібен, щоб переконати людей в наступному: ви їх розумієте, ви такий же, як вони, ви поділяєте їхню погляди.
Звичайно, не варто при цьому поступатися власними принципами та поглядами. Вам потрібно тільки знайти в словах співрозмовника те, з чим ви можете погодитися. Наприклад, у вас і вашого співрозмовника немає нічого спільного, крім любові до човнів або риболовлі. Або ви обоє граєте в одну і ту ж комп'ютерну гру. Навіть якщо вам здається, що інша людина зовсім нічого не розуміє, ви завжди можете подумки поставити себе на його місце і уявити, як би ви себе почували, якщо б нічого не зрозуміли з розмови. Навіть якщо вам доводиться спілкуватися з Пол Потом (який винищив мільйони представників власного народу), ви все одно можете уявити себе на його місці. Фраза «Якщо б я був тобою в цій ситуації, я б подумав те ж саме» здатна творити чудеса. Насправді ви говорите тільки одне: якщо б ви самі для себе були співрозмовником, то вели себе, як він, - але він сприймає ваші слова як доказ того, що ви його розумієте.
Цей же принцип використовується в японській бойової боротьби айкідо. Словами «Ти помиляєшся» ви порушуєте ментальну зв'язок між вами і вашим супротивником, і тоді ваша боротьба стає непродуктивною. Замість того, щоб встати напроти, ви встаєте поруч і говорите: «Я думаю те ж саме». Тепер ви можете використовувати всю енергію не на подолання опору супротивника, а на досягнення вашої мети. Замість того щоб бути перешкодою, ви берете на себе роль ведучого. І ваш супротивник зовсім не проти, тому що вам більше не треба з'ясовувати, хто правий, а хто винен. Ви разом, між вами встановлений раппорт. Між вами повне взаєморозуміння. В айкідо це означає не вставати на шляху енергії іншої людини, а використовувати її в своїх цілях для перемоги над супротивником.
Шекспір для президента
Більшою чи меншою мірою наша дійсність складається з того, що нам самим здається правдою. Тому, впливаючи на уявлення про дійсність іншої людини, ми її змінюємо самим безпосереднім чином. Політикам ця істина давно відома. Краще спочатку прийняти погляди тих, хто в опозиції, і тільки потім пропонувати зміни. У п'єсі Шекспіра «Юлій Цезар» Брута, найближчого соратника Цезаря, звинувачують у вбивстві диктатора, причому звинувачують, маючи на те всі підстави. «І ти, Брут» - пам'ятаєте? Але на похороні Цезаря Брут виголошує полум'яну промову і переконує людей, що своїм вчинком надав їм велику послугу. Брут дуже сильно любив Цезаря, але бачив, що його божевілля приведе народ до злиднів і страждань. Вбивство було єдиним способом перешкодити цьому, і Брут готовий був пожертвувати собою заради благополуччя народу і пішов на це не з ненависті до Цезаря, а з любові до Риму.
Ну як тут не повірити Бруту? Народ готовий повірити і пробачити, але за лаштунками Марк Антоній замишляє нові інтриги. Він теж повинен виголосити промову на похоронах, і більше всього на світі вона хоче, щоб Брута засудили за вбивство. Щоб домогтися цього, Марк Антоній буде говорити останнім, після Брута, вже знаючи, що саме той сказав у свій захист. Коли Марк Антоній починає свою промову, він, всупереч очікуванням публіки, погоджується із загальною думкою і називає Брута гідним чоловіком. Тільки після цього Марк Антоній вдається до риторики - коли всі впевнені в тому, що він думає так само, як вони. У своїй промові він використовує хитромудрі прийоми, які переконують слухачів у тому, що це все-таки вбивство і злочинець повинен бути засуджений. Почни він відразу із звинувачень, ніхто не став би його слухати, але Марк Антоній був досить розумний, щоб підвести до вдалого моменту. Сьогодні у Марка Антонія був би чорний пояс з айкідо, а Шекспір написав цю п'єсу, став би успішним політиком.
Мислити однаково
Давайте підсумуємо. Вам не потрібно поступатися власними принципами, практикуючи ментальне айкідо. Вам не потрібно брехати. Раппорт повинен будуватися на чесності. Знайти точку дотику, як правило, легко, але бувають і винятки. Наприклад, публічні дебати вимагають від політичних супротивників обміну думками, а не угодовства.
Якщо ваші погляди на один предмет кардинально різняться, то я раджу знайти те, в чому ви все-таки згодні. Якщо це неможливо, то скористайтеся прийомом, який я вже описував: «Якщо б я був вами, я б думав те ж саме». І це буде чистою правдою, адже якщо б ви були іншою людиною, ви б і думали по-іншому.
Якщо хтось вривається в кімнату, б'є кулаком по столу і кричить: «Це огидно!», - вам нічого іншого не залишається, як піднятися зі стільця, стукнути по столу чашкою або кулаком і вигукнути: «Я згоден! Я розумію тебе! На твоєму місці я б теж сказав: це огидно!» У цей момент ви копіюєте мова тіла, тон голосу і ритм противника. Далі потрібно поступово знижувати голос. Можна присісти на край столу і сказати: «Але знаєш, мені здається, ми можемо вирішити це питання». Ви починаєте підводити співрозмовника до тієї думки, яку потрібно вселити йому, одночасно закладаючи основи для благополучного завершення конфлікту. Крім того, це прекрасний спосіб заспокоїти розгніваного противника. Розгніваний чоловік шукає опір ворога, на якого можна звернути весь свій гнів, приперти до стінки і продовжувати злитися. Спосіб заспокоїти його: погодитися, підтвердити його право на гнів.
Ваша мета, як і при встановленні раппорта, змусити іншого повірити, що ви його розумієте, що ви думаєте те ж саме, тобто ви такий же, як і він. Тільки тоді він захоче вислухати ваші пропозиції. Тільки бачачи, що ви поділяєте загальні погляди, він захоче до вас прислухатися, і тоді вважайте, що раппорт між вами вже встановлений. «Будь я на твоєму місці, я б думав те ж саме» - що може бути простіше?!
Кун-фу поглядів
Діаметрально протилежні твердження
Є дуже простий спосіб зобразити згоду і змусити людей прийняти вашу сторону в спірній ситуації. Потрібно просто використовувати союз «і» замість «але». Союз «але» насторожує, говорить про строгому поділі понять, натякає, що є якийсь підступ, що все не так гармонійно, як здається. В той же час спокійний «і» пов'язує разом фрази та затвердження. З'єднує роль союзу «і» така сильна, що він може примирити два діаметрально протилежні поняття. Хитрі політики навчилися грамотно користуватися «і». Порівняйте ці дві ситуації, в яких політик Агнета намагається завоювати популярність, говорячи з народом про важливі речі.
Ситуація 1
Агнета: «Ми хочемо поліпшити систему охорони здоров'я, тому нам треба підвищити податки».
Аннефрид: «Ми теж хочемо поліпшити систему охорони здоров'я, але ми хочемо знизити податки».
Ситуація 2
Агнета: «Ми хочемо поліпшити систему охорони здоров'я, тому нам треба підвищити податки».
Аннефрид: «Я думаю, як і ви, ми повинні поліпшити систему охорони здоров'я і тому хочемо знизити податки».
У перших дебатах Аннефрид стає по іншу сторону, використовуючи слово «але» і тим самим виступаючи проти Агнети. При цьому вона втрачає багато голосів. У других дебатах вона набирає таку ж кількість голосів, як і Агнета, не змінюючи ні своїх політичних поглядів, ні навіть сенсу фрази. «І» надає по-справжньому чудодійний ефект: фраза, яка за ним слід, сприймається як неминучий наслідок першого твердження. «Але» діє навпаки. У східному єдиноборстві кун-фу така техніка називається «Скрадливий і потайний стиль „але“.
Те, що написано пером...
Раппорт по e-mail
Ті ж принципи, що при особистій зустрічі і телефонній розмові, діють і в листуванні, яка стала частиною нашого повсякденного життя, завдяки таким технічним нововведенням, як sms, e-mail і чат. Відмінність полягає лише в тому, що ви більше не можете віддзеркалюватимуть мова тіла або темп мовлення співрозмовника, але ви як і раніше можете погоджуватися з його поглядами, думками і сподіваннями. Навіть у листі можна спробувати скопіювати «тон» співрозмовника і його настрій. Визначте, з ким ви маєте справу: з серйозним або легковажним людиною? Стиль письма офіційний (формальний) або дружній? Пише він довгими або короткими пропозиціями? Абзацами або переривчастими фразами? Які слова він використовує - жаргонізми, терміни, запозичення? Є у нього «улюблені слівця»? Визначте форму вираження вашого адресата і скопіюйте її. Припустимо, ви отримали лист наступного змісту:
«Привіт... готуюся до п'ятниці... все в силі? / Са».
Буде помилкою, якщо ви відповісте на нього таким чином:
«Здрастуй, Самус!
Я провів ретельне дослідження і прийшов до висновку, що ефективніше було б призначити зустріч на другу половину дня. Будь такий добрий і розкажи мені, як тільки у тебе з'явиться така можливість, чи підходить тобі зазначений час.
З повагою,
Хенрік Фексеус».
Більш підходящим відповіддю був би такий текст:
«Привіт!
П'ятниця годиться. А може, краще після обіду?
Хенрік».
Це дуже важливо при спілкуванні електронною поштою. Листи е-mail не замінили звичайні листи, як багато того побоювалися. У всякому разі, манера спілкування залишилася колишньою. Електронна пошта замінила телефонні розмови. В е-mail ми висловлюємо свої думки мовою, близькою до розмовної. Проблема ж полягає в тому, що розмовна мова не завжди зрозумілий. Багато чого залежить від контексту: від тону голосу, темпу, пауз, посмішки, рухи брів, кивків голови і т. д. (далі я докладніше зупинюся на виразі обличчя при розмові). Але в електронній переписці ми не володіємо цим контекстом. Ми використовуємо ті ж слова, що і при розмові, але вже без «канви», що додає їм форму. Звідси виникла потреба в эмотиконах, або смайліках, з яких найпоширеніші:-) і:-(, а також:-Р і багато інших. Ми заново сконструювали цілий алфавіт з абстрактних знаків, щоб довести до співрозмовника, що саме ми маємо на увазі. Але й цього було недостатньо: з'явилося безліч скорочень, начебто «тко» (тільки), plz (англ. please - будь ласка), 4ever (forever - назавжди), lol (laughing out loud - голосно регочу) і т. п. Завдяки їм можна не побоюватися, що вашу жарт сприймуть всерйоз або ваш текст не вміститься в одне sms. Використовувати при електронної комунікації ті ж способи вираження, що і ваш співрозмовник, важливо не тільки для створення раппорта, але і просто для розуміння.
Старий обхідний шлях: змусити іншого говорити про себе
Здавна повелося так, що найбільше ми любимо говорити про себе. Гуру старої школи, професіонал у галузі створення раппорта, Дейл Карнегі ще в 1936 році писав у книжці «Як здобувати друзів і впливати на людей»: щоб змусити повірити в те, що ви прекрасний співрозмовник, потрібно почати говорити про себе, а потім тільки сидіти і час від часу кивати.
Дозволивши людині говорити про себе, ви тим самим забезпечите себе від зайвої уваги: він просто не помітить, що ви намагаєтеся віддзеркалити його. Дозволити співрозмовникові говорити про себе - найкоротший шлях до встановлення раппорта.
Працює?
Як перевірити, чи встановлений раппорт
Існує багато способів перевірити, чи встановлений раппорт. Одна з цілей раппорта - вести іншого за собою. Так чому б не спробувати це зробити? Змініть що-небудь в знаках мови тіла або в голосі і дивіться: повторює за вами співрозмовник? Якщо раппорт встановлено, люди постійно йдуть один за одним. Якщо ви виявите, що людина не повторює ваші рухи, то повертайтеся на крок назад і спробуйте знову встановити контакт. Тепер чекайте нового слушної нагоди, щоб перевірити. Найчастіше між людьми йде постійний процес обміну рухами, поки обидва не прийдуть до думки, що розмову закінчено. Модель можна зобразити так:
...і так далі
На що звернути увагу
Добре б відразу визначити, зацікавили ви співрозмовника чи ні. Зверніть увагу на те, як він сидить: чи варті обидві ноги на підлозі або одна закинута на іншу, напружена спина чи ні. Якщо ваш співрозмовник стоїть, то куди спрямовані його шкарпетки туфель. Широко розставлені ноги, великі пальці рук у кишенях штанів говорять про впевненість у собі. Цю «мачо-позу» часто використовують чоловіки. Якщо дві ноги стоять паралельно один одному, то людина налаштований до вас нейтрально. Схрещені ноги можуть говорити про потреби відвідати туалет або про те, що людина відчуває себе невпевнено. Але всі ці пози говорять про інтерес до вас і бажання вислухати, про бажання визначити вашу і свою позиції на соціальній драбині.
«Ковбойський» ж позиція, коли одна нога злегка зігнута і носок дивиться в сторону, говорить про те, що людина подумки вже далеко від вас.
Трохи нагадує тай-чі. Людина на останній картинці вже переніс центр ваги на одну ногу, зібравшись іти. Не плутайте цю позу з тієї, де одна нога просто поставлена перед іншою. Ми часто так стоїмо, але при цьому центр ваги зміщений вперед. Рух, відображена на останній фотографії, говорить про бажання людини піти. Може бути, йому стало нудно з вами, або він просто думає про інше і вже не слухає вас. Може бути, у нього призначена зустріч або він помітив когось, з ким йому треба поговорити. Як би він не намагався прислухатися до ваших слів, його голова зайнята іншими речами, і вам потрібно відпустити його. Зробіть ласку - закінчите розмову якомога швидше, не намагаючись при цьому впихнути в прощальні фрази важливі для вас речі: занадто великий ризик, що людина нічого не запам'ятає. Краще приберегти важливий розмова до наступної зустрічі. Просто закінчите розмову і призначте дату нової зустрічі.
При розмові варто також звернути увагу, співрозмовник дивиться вам в очі. Важливо, щоб він дивився саме вам в очі, а не у вікно або в бік, і не обводив очима кімнату, наче в пошуках запасного виходу (для ментального та фізичного тіл). Якщо ви сидите, зацікавлений співрозмовник зазвичай нахиляється до вас.
Спостерігайте за зіницями
Розмір зіниць теж має значення. Стежити за зіницями не так складно, як здається. Коли ми проявляємо інтерес, наші зіниці мимоволі розширюються. Звичайно, те ж саме відбувається в діапазоні яскравості світла, і в темній кімнаті наші зіниці розширені. Іноді достатньо навіть темної одягу, щоб зіниці співрозмовника розширилися при погляді на вас, так що цей факт не завжди означає інтерес чоловіка до вас. Тому треба стежити за змінами. Якщо освітленість в кімнаті залишається колишньою, а зіниці співрозмовника розширилися, значить, він виявляє до вас інтерес.
У багатьох підручниках дається приклад: в Стародавньому Китаї торговці нефритом були змушені носити затемнені сажею окуляри, щоб приховувати розмір зіниць. За традицією продавці і купці повинні були торгуватися, і выкажи купець зацікавленість, ціна могла виявитися занадто високою. Тому він намагався вести себе стримано, але одну річ не міг контролювати - розмір зіниць. Довгий час темні окуляри були фірмовою відмінністю торговців нефритом в Китаї.
У наші дні цим трюком користуються гравці в покер. Якщо вам доведеться спостерігати турнір, зверніть увагу на те, що багато гравців у фінальному раунді з'являються в темних окулярах. Інші популярні атрибути - шарф і капелюх. Яким би вмілим гравцем в покер ви не були, ви все одно не можете контролювати вашу нервову систему. Хочете ви того чи ні, але ваші зіниці живуть власним життям і розширюються, коли ви схвильовані.
Людина з розширеними зіницями виявляє до вас інтерес, і ви, в свою чергу, проявляєте інтерес до нього. Ми любимо тих, хто нас любить, хіба не так? Розширення зіниць - це потужний сигнал, який не може не помітити нашу підсвідомість. В одному тесті чоловікам показували два фото однієї і тієї ж жінки. Фотографії були тотожними з однією лише маленькою відмінністю - на одній зіниці у жінки були розширені. Чоловіки (гетеросексуальної орієнтації) повинні були вказати, яке з двох фото вони знаходять більш привабливим. Всі вибрали те фото, де у жінки зіниці розширені, хоча не могли пояснити свій вибір. І вони дійсно не бачили різниці, зате їх підсвідомість зазначило, що на одній фотографії жінка сигналізувала про свій інтерес до чоловіка-глядача, тоді як на іншій вона трималася нейтрально. І одне це робило її більш привабливою в очах чоловіків. І хто сказав, що жінці найголовніше - краса?
Коли все йде не так
Ситуації, коли не варто копіювати співрозмовника
Зрозуміло, що бувають ситуації, коли не варто копіювати поведінку людини. Я не раджу повторювати за людиною жести або слова, за які він сам себе ненавидить або від яких мріє позбутися. Наприклад, ні в якому разі не починайте кульгати в присутності кульгавого людини. Не варто копіювати дихання людини, що страждає астмою.
Багато людей, які страждають дефектами мови або говорять на діалекті, чудово усвідомлюють свій недолік і сильно соромляться її. Особливо якщо переїхали жити у велике місто. Тому не варто наслідувати діалекту вашого співрозмовника, це може викликати роздратування.
Уникайте будь-яких проявів тика або інших нервово напружених реакцій. Я вже говорив, що не варто погоджуватися з думкою, що вам чуже. Не прогинайтеся під співрозмовника і не жертвуйте собою. Є багато інших способів встановити раппорт. Якщо хтось дуже злий і агресивний, не наслідуйте йому, краще спробуйте підлаштуватися під його ритм і енергетичний рівень.
Майстер гіпнозу Мілтон Еріксон сказав одну мудру річ, яка може дуже стати в нагоді в житті: «Якщо у вас щось не виходить, киньте це і займіться чимось іншим». Якщо ви безрезультатно наслідуєте мови жестів вашого співрозмовника, киньте це і спробуйте копіювати голос, або ритм, або погляди або думки. Чому б і ні? У наступних розділах ми займемося саме цим.
Всіх цих інструментів достатньо для встановлення раппорта. Але всі вони мають на увазі наслідування поведінки людини, при цьому ми не знаємо, чому людина веде себе саме так, а не інакше. В наступній главі ми спробуємо проникнути глибше і зрозуміти, що насправді думає наш співрозмовник і як ми можемо прочитати його найпотаємніші думки.
Вправа зі зіницями
Почніть з ким-небудь говорити на якусь нудну тему (наприклад, що ксерокс знову зламався). Слідкуйте за зіницями співрозмовника. Змініть тему і заговорите про те, що йому насправді цікаво: про дітей або улюбленій машині. Зверніть увагу на те, як розширилися зіниці, коли людині дійсно стало цікаво. Захоплююче видовище, чи не правда?
