Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)

Автор: Хенрік Фексеус

Ви вже вмієте це робити, але немає межі досконалості

Давайте подивимося, що ми робимо (свідомо чи ні) в процесі спілкування один з одним. Щоб навчитися читати думки, необхідно правильно тлумачити сигнали, які несвідомо посилають оточуючі, і контролювати свої власні, щоб уникнути непорозумінь. Якість спілкування залежить від вашого вибору тих лінгвістичних знаків, які легше всього зрозуміє і зможе правильно витлумачити ваш співрозмовник. Але вищим пілотажем буде вміння надсилати сигнали, які будуть налаштовувати людей на те, щоб йти в зазначеному вами напрямку і бажати того, чого ви від них хочете. Вам здається це аморальним? Але ви вже робите це. Неусвідомлено. Різниця тільки в тому, що зараз ви не знаєте, які саме сигнали посилаєте і як вони впливають на ваше оточення.

Настала пора це змінити. І я можу вам в цьому допомогти. У цій книзі в доступній формі викладені всі ті знання, які ви зможете легко застосувати на практиці у досягненні ваших цілей. Я тільки що придбав у «Ікеї» двоповерхове ліжко для моїх дітей. Якщо б на додачу до неї мені вручили одиннадцатистраничную інструкцію, де на перших десяти сторінках розповідалося, як чудово мати ліжко, а на одинадцятій було б: «У вас є все, щоб зібрати ліжко! Сміливо приступайте і не забудьте матрац», - я б засмутився і з викруткою в руках поліз би на першого-ліпшого мені співробітника «Ікеі». На жаль, більшість книг саме такі, як ця уявна інструкція. Протягом всієї книги автор обіцяє розповісти, як потрібно робити, щоб досягти результату, але так нічому і не вчить читача. Ми досі не знаємо, що саме треба робити, щоб стати краще, ніж ми є. Сподіваюся, що моя книга - інша, тому що я поставив за мету зробити її настільки ж простий і практичної, як інструкція до меблів з «Ікеі». Прочитавши книгу до кінця, ви зрозумієте, що я маю на увазі. Ви зможете самі випробувати різні методи читання думок і зібрати свою модель комунікації (і викрутка вам не знадобиться).

І останнє: все, що міститься в цій книзі, придумана не мною. Все це придумали до мене такі гіганти думки, як Мілтон Х. Еріксон, Річард Бендлер і Джон Гріндер, Десмонд Морріс і Пол Екман, Ернест Діхтер, Венс Пеккард, Вільям Сарджент, Філіп Зімбардо, Вільям Джеймс та інші. Без них цієї книги не було.

Почнемо!

Глава друга. В якій ви вчіться говорити по-англійськи, їздити на велосипеді і заводити друзів, не сказавши жодного слова

Раппорт: Що це таке і навіщо воно потрібне

Вчитися розуміти думки інших людей, перш за все, потрібно, щоб створювати раппорт (франц. rapport). Поняття це не має ніякого відношення ні до військової словом «рапорт», ні до журналістського репортажу. Раппорт - це міжнародний загальновживаний термін, що використовується при описі невербальної комунікації, яким ми будемо користуватися. Ми встановлюємо раппорт при спілкуванні з людьми незалежно від того, дружнє спілкування або діловий, презентація нового проекту або флірт з симпатичною касиркою в супермаркеті. У всіх цих випадках для досягнення успіху нам необхідно встановити раппорт.

Французьке слово «rapport» походить від «rapprochement», що в перекладі означає «створення (відтворення) гармонії і дружності у відносинах». Іншими словами, встановити раппорт - це значить створити довірчі відносини з іншою людиною, заохочувати його з нами співпрацювати, співчувати нам, співпереживати і ділитися своїми думками. Корисний навик, чи не правда?

Раппорт - основа хорошої комунікації, у всякому разі, якщо ви хочете, щоб до ваших слів прислухалися. Якщо ви хочете передати іншій особі повідомлення або прохання (навіть якщо цей інший - ваша дитина, якого ви просите розвантажити посудомийну машину), не встановивши перш раппорт, то можете не розраховувати на те, що вас почують. Раппорт - це гарантія хороших відносин (не виключаючи любовних), без неї навіть не намагайтеся починати флірт - все одно нічого не вийде.

Ми весь час намагаємося встановити раппорт з оточуючими нас людьми, і нам це вдається, то ні. Вивчивши вдалі випадки, ми можемо навчитися встановлювати раппорт навіть з людьми, налаштованими проти нас. Як це ні парадоксально, але найчастіше наші кар'єра, майбутнє і навіть особисте життя залежать саме від людей, які нас недолюблюють. Хіба не чудово було б, якби головний бос хоч раз в житті зрозумів, що саме ви маєте на увазі і в чому полягає ваша пропозиція, і почав би відчувати до вас хоч трішки поваги.

«Яке ж відношення має раппорт до читання думок?» - запитаєте ви. Саме безпосереднє. Спостерігаючи за людьми і створюючи раппорт, ви вчіться бачити більше: як вони думають, як дивляться на світ, що відчувають. Саме в цей момент і починається читання думок.

Основне правило встановлення раппорта

Ви здивуєтеся, дізнавшись, яке воно просте. Не поспішайте сміятися: це правило базується на глибокому розумінні того, як працює людина. Отже, головне правило створення рапорту: необхідно підлаштовуватися під комунікацію, яку здійснює ваш співрозмовник. Той, хто працював в області реклами, знає, що в ній правила гри завжди визначає кінцевий споживач. Те ж саме є і в комунікації, і зараз ми розглянемо це детальніше.

Підлаштовуючись під іншої людини, ви отримуєте відразу дві переваги. По-перше, вашому співрозмовнику легше зрозуміти, про що ви говорите, тому що ви володієте мовою аналогічної невербальної комунікації. Його підсвідомість не намагається перевести ваші сигнали на понятійні символи, тому що ви обидва вже говорите однією мовою. Співрозмовнику більше не треба «фільтрувати» інформацію, що надходить від вас, а це значить, що ризик непорозуміння наближається до нулю.

Друга перевага полягає в тому, що співрозмовник починає відчувати до вас симпатію. Це легко пояснюється: підлаштовуючись під вид комунікації іншої людини, ви тим самим демонструєте, що ви схожі на нього (або на неї). А людям подобаються ті, хто схожий на них. Кого ми любимо більше всього на світі? Правильно, себе самого. А кого ще ми любимо, крім себе? Тих, хто схожий на нас. Ми хочемо спілкуватися з людьми, схожими на нас, які дивляться на світ нашими очима, яким подобаються ті ж речі, що і нам. Дослідження показують, що ми приймаємо на роботу людей, схожих на нас за характером. Ми вибираємо близькі друзі людей, з якими нам так само комфортно, як із самим собою.

Тут пора зробити невеликий відступ. Радячи підлаштовуватися під співрозмовника на початку спілкування, я не закликаю вас забути про власну особистість. Люди в тій чи іншій мірі повинні підлаштовуватися один під одного, але без шкоди для власної особистості. Потрібно забути про егоїзм і першим проявити ініціативу (підлаштуватися), адже це ви усвідомлюєте, навіщо вам потрібні хороші відносини з цією людиною, а не він (вона). Це такий же ввічливий жест, як говорити з іноземцем англійською мовою, а не російською. Саме ви обираєте більш зручний для співрозмовника спосіб комунікації. Отзеркалівая співрозмовника (повторюючи його руху, копіюючи його, ви приєднуєтесь до його думок і почуттів. Говорячи з іноземцем по-англійськи, ви повідомляєте йому: «Я такий же, як ти. Ти можеш на мене покластися. Я тебе розумію».

Встановивши раппорт, можна поступово змінювати свою поведінку, щоб викликати відповідні зміни в поведінці співрозмовника. Тепер немає потреби рабськи слідувати за іншою людиною - він сам із задоволенням піде за вами. Так функціонує хороший раппорт. Ми по черзі підлаштовуємося один під одного, кажучи науковою мовою, здійснюємо приєднання і ведення.

Ви самі побачите, що спілкування англійською мовою з іноземцем буде більш легким, ніж на вашій рідній мові, і ви дуже скоро знайдете взаєморозуміння. Спробуйте наполегливо говорити з англійцем російською, і він почне відчувати до вас явну антипатію. Зате, коли раппорт вже встановлено, іноземець не буде проти того, щоб спробувати спілкуватися з вами на своєму незграбному російською.

Той, з ким вам вдалося встановити раппорт, більш сприйнятливий до ваших ідей і пропозицій. У цьому немає нічого дивного, адже ви самі завжди заодно з тим, хто вам подобається.

Коли раппорт встановлено, людина, якій ви подобаєтеся, буде прислухатися до ваших слів і погоджуватися з ними, дивуючись, як це вам вдалося прочитати його власні думки. Бути проти вас для нього буде рівносильно тому, щоб бути проти себе самого.

Встановивши раппорт, ви можете починати маніпулювати співрозмовником. Ваша мета - привести його у такий настрій, коли він буде найбільш позитивно налаштований до всіх ваших ідей і пропозицій. Кажучи «маніпулювати», я не маю на увазі нічого поганого. Мова йде тільки про підготовку людини до прийняттю потрібного вам рішення, а не про команду або наказі. Ніщо не змусить людину прийняти вашу пропозицію, якщо він налаштований різко проти нього, зате при встановленому раппорте він продовжить відчувати до вас симпатію, тоді як при відсутності рапорту він міг би вас і невзлюбить. Ні, ми ніким не керований, нікого не обманюємо, не програмуємо на свої ідеї та погляди. Ми лише створюємо відносини, позитивні для всіх учасників, в рамках яких ми можемо здійснювати комунікацію на одній мові і домагатися вигідних для всіх сторін умов. Наша мета - зробити так, щоб співрозмовник міг оцінити всі плюси нашої пропозиції і прийняти правильне рішення. І ми добиваємося цього, використовуючи тембр голосу і мову тіла.

Коли потрібен раппорт

Ніколи не пізно встановити раппорт. Наприклад, у вас дуже погані стосунки з кимось, і ви хочете це виправити. Почніть встановлювати раппорт під час вашої наступної зустрічі. Звичайно, за один раз важко змінити ситуацію, але, продовжуючи спроби при кожній новій зустрічі, ви скоро почнете помічати зміни на краще. Звичайно, є люди, з якими практично неможливо встановити раппорт і з якими ви не захочете мати ніяких відносин. Таке теж буває, і це нормально. Необов'язково встановлювати раппорт з усіма.

Я вже називав кілька ситуацій, коли потрібно встановлювати раппорт, і ось ще приклади: