Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)
Сторінка: Перша < 5 6 7 цілком
Автор: Хенрік Фексеус
...і так далі
На що звернути увагу
Добре б відразу визначити, зацікавили ви співрозмовника чи ні. Зверніть увагу на те, як він сидить: чи варті обидві ноги на підлозі або одна закинута на іншу, напружена спина чи ні. Якщо ваш співрозмовник стоїть, то куди спрямовані його шкарпетки туфель. Широко розставлені ноги, великі пальці рук у кишенях штанів говорять про впевненість у собі. Цю «мачо-позу» часто використовують чоловіки. Якщо дві ноги стоять паралельно один одному, то людина налаштований до вас нейтрально. Схрещені ноги можуть говорити про потреби відвідати туалет або про те, що людина відчуває себе невпевнено. Але всі ці пози говорять про інтерес до вас і бажання вислухати, про бажання визначити вашу і свою позиції на соціальній драбині.
«Ковбойський» ж позиція, коли одна нога злегка зігнута і носок дивиться в сторону, говорить про те, що людина подумки вже далеко від вас.
Трохи нагадує тай-чі. Людина на останній картинці вже переніс центр ваги на одну ногу, зібравшись іти. Не плутайте цю позу з тієї, де одна нога просто поставлена перед іншою. Ми часто так стоїмо, але при цьому центр ваги зміщений вперед. Рух, відображена на останній фотографії, говорить про бажання людини піти. Може бути, йому стало нудно з вами, або він просто думає про інше і вже не слухає вас. Може бути, у нього призначена зустріч або він помітив когось, з ким йому треба поговорити. Як би він не намагався прислухатися до ваших слів, його голова зайнята іншими речами, і вам потрібно відпустити його. Зробіть ласку - закінчите розмову якомога швидше, не намагаючись при цьому впихнути в прощальні фрази важливі для вас речі: занадто великий ризик, що людина нічого не запам'ятає. Краще приберегти важливий розмова до наступної зустрічі. Просто закінчите розмову і призначте дату нової зустрічі.
При розмові варто також звернути увагу, співрозмовник дивиться вам в очі. Важливо, щоб він дивився саме вам в очі, а не у вікно або в бік, і не обводив очима кімнату, наче в пошуках запасного виходу (для ментального та фізичного тіл). Якщо ви сидите, зацікавлений співрозмовник зазвичай нахиляється до вас.
Спостерігайте за зіницями
Розмір зіниць теж має значення. Стежити за зіницями не так складно, як здається. Коли ми проявляємо інтерес, наші зіниці мимоволі розширюються. Звичайно, те ж саме відбувається в діапазоні яскравості світла, і в темній кімнаті наші зіниці розширені. Іноді достатньо навіть темної одягу, щоб зіниці співрозмовника розширилися при погляді на вас, так що цей факт не завжди означає інтерес чоловіка до вас. Тому треба стежити за змінами. Якщо освітленість в кімнаті залишається колишньою, а зіниці співрозмовника розширилися, значить, він виявляє до вас інтерес.
У багатьох підручниках дається приклад: в Стародавньому Китаї торговці нефритом були змушені носити затемнені сажею окуляри, щоб приховувати розмір зіниць. За традицією продавці і купці повинні були торгуватися, і выкажи купець зацікавленість, ціна могла виявитися занадто високою. Тому він намагався вести себе стримано, але одну річ не міг контролювати - розмір зіниць. Довгий час темні окуляри були фірмовою відмінністю торговців нефритом в Китаї.
У наші дні цим трюком користуються гравці в покер. Якщо вам доведеться спостерігати турнір, зверніть увагу на те, що багато гравців у фінальному раунді з'являються в темних окулярах. Інші популярні атрибути - шарф і капелюх. Яким би вмілим гравцем в покер ви не були, ви все одно не можете контролювати вашу нервову систему. Хочете ви того чи ні, але ваші зіниці живуть власним життям і розширюються, коли ви схвильовані.
Людина з розширеними зіницями виявляє до вас інтерес, і ви, в свою чергу, проявляєте інтерес до нього. Ми любимо тих, хто нас любить, хіба не так? Розширення зіниць - це потужний сигнал, який не може не помітити нашу підсвідомість. В одному тесті чоловікам показували два фото однієї і тієї ж жінки. Фотографії були тотожними з однією лише маленькою відмінністю - на одній зіниці у жінки були розширені. Чоловіки (гетеросексуальної орієнтації) повинні були вказати, яке з двох фото вони знаходять більш привабливим. Всі вибрали те фото, де у жінки зіниці розширені, хоча не могли пояснити свій вибір. І вони дійсно не бачили різниці, зате їх підсвідомість зазначило, що на одній фотографії жінка сигналізувала про свій інтерес до чоловіка-глядача, тоді як на іншій вона трималася нейтрально. І одне це робило її більш привабливою в очах чоловіків. І хто сказав, що жінці найголовніше - краса?
Коли все йде не так
Ситуації, коли не варто копіювати співрозмовника
Зрозуміло, що бувають ситуації, коли не варто копіювати поведінку людини. Я не раджу повторювати за людиною жести або слова, за які він сам себе ненавидить або від яких мріє позбутися. Наприклад, ні в якому разі не починайте кульгати в присутності кульгавого людини. Не варто копіювати дихання людини, що страждає астмою.
Багато людей, які страждають дефектами мови або говорять на діалекті, чудово усвідомлюють свій недолік і сильно соромляться її. Особливо якщо переїхали жити у велике місто. Тому не варто наслідувати діалекту вашого співрозмовника, це може викликати роздратування.
Уникайте будь-яких проявів тика або інших нервово напружених реакцій. Я вже говорив, що не варто погоджуватися з думкою, що вам чуже. Не прогинайтеся під співрозмовника і не жертвуйте собою. Є багато інших способів встановити раппорт. Якщо хтось дуже злий і агресивний, не наслідуйте йому, краще спробуйте підлаштуватися під його ритм і енергетичний рівень.
Майстер гіпнозу Мілтон Еріксон сказав одну мудру річ, яка може дуже стати в нагоді в житті: «Якщо у вас щось не виходить, киньте це і займіться чимось іншим». Якщо ви безрезультатно наслідуєте мови жестів вашого співрозмовника, киньте це і спробуйте копіювати голос, або ритм, або погляди або думки. Чому б і ні? У наступних розділах ми займемося саме цим.
Всіх цих інструментів достатньо для встановлення раппорта. Але всі вони мають на увазі наслідування поведінки людини, при цьому ми не знаємо, чому людина веде себе саме так, а не інакше. В наступній главі ми спробуємо проникнути глибше і зрозуміти, що насправді думає наш співрозмовник і як ми можемо прочитати його найпотаємніші думки.
Вправа зі зіницями
Почніть з ким-небудь говорити на якусь нудну тему (наприклад, що ксерокс знову зламався). Слідкуйте за зіницями співрозмовника. Змініть тему і заговорите про те, що йому насправді цікаво: про дітей або улюбленій машині. Зверніть увагу на те, як розширилися зіниці, коли людині дійсно стало цікаво. Захоплююче видовище, чи не правда?
