Жах-жах-жах: як працювати з групою вмотивованою
По-перше, невмотивована група, якщо замовили корпоративний тренінг - норма. Принаймні, якщо говорити про лінійний персонал (безпосередньо працюють з клієнтами/покупцями) і середній ланці. У кожній групі активно зацікавлені є, але вони в меншості. Іноді керівників відвідує світла думка: а ми складемо групу з тих, хто сам запишеться у список! Або: з тих, хто сплатить свою участь (хоча б навпіл з організацією)! Поки не виходило жодного разу.
У моїй практиці швидше мотивованих корпоративних груп - 5 - 10%.
По-друге, боятися тут нічого. Величезна більшість корпоративних груп - налаштовані швидше нейтрально, з нормальним людським скепсисом. Але і з нормальним людським ставленням до вас і до чергового заходу.
- Добре, коли група ще збирається, знайомитися з прибуттям: по іменах, поки ще на «ви». Виходить, що до офіційного початку з частиною групи ви вже ЗНАЙОМІ. Нехай коротко і формально, але у вашій та їх голові ви вже у ЦЬОМУ списку.
Сідаємо з людьми у коло і починаємо. Нам треба «продати» тренінг тепер вже його учасникам. А принципи продажу прості: трохи людини порасспрашиваем: "я розумію, що ваш інтерес носить попередній характер, але якщо б ви думали ..., то що для вас важливо було б у першу чергу?" А потім сказати в двох словах, як те, що у вас, відповідає тому, що хоче він.
- Якщо хвилюєшся, скажи, що хвилюєшся: тепер ти не намагаєшся це приховати, а зробив комплімент групі, став більш людяним, так і надмірне хвилювання від такого промовляння - йде.
Представився, тема тренінгу, прийняття правил.
- На правила учасники руки піднімають - і це працює на тебе. Справа в тому, що тренер взагалі-то - учительська фігура, аванс у нього є. А коли люди починають виконувати твої маленькі прохання, одну за одною: "Підніміть руки! Киньте м'ячик... Оплески Тетяні! Скажіть, будь ласка..." - це ж ми вже усвідомлюємо чи ні) простраиваем ієрархію!!! Чим більше людина виконує твоїх маленьких прохань і доручень, тим - через свою поведінку - він несвідомо приймає твоє право бути Старше, Найголовніше, Мудрішими. Вчити його.
Зверніть увагу, наскільки часто Н.І. Козлов просить підняти руки і поаплодувати. Вже природно, ієрархія тут не єдина мета, але по факту ще як сприяє.
Якесь веселе і тепле вправа на початку працює на той же ефект. У ході його виконання люди виконують твої інструкції, і їм від цього тільки приємно (позитивне підкріплення).
Мені важливо на самому початку сказати учасникам, що я не збираюся вчити їх професії. Основна ідея: не сумніваюся, що ви чудово робите вашу роботу! Ставитеся до того, що зараз буде, як до курсу підвищення кваліфікації.
- Припустимо: хлопці, ви продаєте комп'ютери. Я ніколи не продавав комп'ютери!! Так я в них взагалі не розбираюся. Ви у своїй професії знаєте і вмієте набагато більше, ніж я! І в той же час у мене є глибоке переконання. Як тільки чоловік вирішив, що він такий крутий професіонал, все знає, і вчитися йому не треба - в цей момент як професіонал він починає деградувати. Згодні? Так, все, що не розвивається - деградує. Я не знаю багатьох саме технічних речей, для цього є спеціальні навчання по продукту. У той же час у мене є ось такий-то досвід (знання). Власне, ось цим ми і будемо займатися. І зараз ми... (припустимо, будемо знайомитися).
Подивіться: Мануель Сміт в «Тренінг впевненої поведінки» називає це «негативний заяву», Сергій Азімов у тренінгу продажів використовує вираз «Зняття фільтра», Джим Кемп в «Спочатку скажіть «Ні!»» - «травлення ліски». Ми приєднуємося до сумніву: «та чому він(а) нас тут може навчити!», наперед начебто роблячи ще більш різку заяву.
І в людей інтерес і легке замішання: якщо він(а) так прямо і впевнено про це говорить, значить у нього(неї) дійсно сильна позиція!
А у нас адже там і компліменти - причому теж трошки несподівані.
Потім задаємо контекст для опитування про цілях: ти начебто не нав'язуєш думка, а говориш про своєму глибокому переконанні, і тут «що не розвивається, а деградує» - трюїзм, банальна побита істина. На це і (головне!) себе, і вголос не можна не сказати «так!».
- А далі - основний мотиваційний дійство: що ви особисто для себе хотіли б отримати в такому тренінгу?
Буває, що люди просто не зацікавлені працювати краще, оскільки так вже побудована (швидше, невыстроена) система оплати в організації. Якщо ти вже дізнався (частіше задавши прямі запитання керівництву перед тренінгом і учасникам на самому початку тренінгу), акцентуєш на те, що тренінгу навички знадобляться в особистому житті та майбутній кар'єрі.
Це вкрай важливий момент: ми всі повинні обумовити саме індивідуальний зміст тренінгу для учасників! Підкреслюю це, нерідко пропонуючи підняти руки тих, хто планує піти на пенсію з компанії «...». Пауза, іноді піднімає руку співробітник віком або з хохми хто молодий. Сміх... І - знову - у людей відчуття розмови прямого, чесного. І тут же нормальне пояснення, як от всі ці навички з тренінгу їм знадобляться в будь - якому випадку!..
Тут немає конфлікту інтересів, я працюю однозначно на замовника, який заплатив гроші. Це проведення стикування інтересів.
- Питання про цілях - в різній формі. Докладно-громіздкий: записати, що я очікую від себе? Від тренера? Від групи?
Просто - що хотів би отримати на такому тренінгу (до речі, нічого страшного, що багато скажуть: «Навчитися чому-небудь новому»: спробуємо конкретизувати, але головне сталося: він собі сказав, що від тренінгу хоче.
"Що у тебе найкраще виходить, сильна сторона, ніж береш? А чого хотілося б ще навчитися, що поки що виходить не настільки сильно?"
І дуже хороший варіант, особливо «важких», взагалі невмотивованих групах - «кинь м'ячик комусь, кого знаєш, та скажи, у чому його сильні сторони в роботі? Чим бере?» Про людину кажуть, просиш доповнити його самого, і вже його питаєш, над чим хотів би попрацювати в такому тренінгу. Потім він кидає далі. Дуже тепла атмосфера, і особливо коли група не розташована «купити» визначені керівництвом навички, вона в цей момент «купує» атмосферу. А ти отримуєш можливість попутно, власне, їх і навчати.
- Потім доречно дати будь психогимнастическое вправу, де буде багато контактів, в т. ч. багато дотиків - щось веселе і тепле. Тільки з доречним по темі твого тренінгу Дуже Серйозним Змістом, зворотним зв'язком і, можливо, виходом на відповідну міні-лекцію або дискусію.
- Останнім! З самого початку, і особливо на стадії опитування про цілях розпізнаємо неформальних лідерів.
Сміливий прямий відкритий погляд// Активна поведінка// Демонстративність, коли вона поєднується у зовнішності та поведінці// Великий досвід роботи в професії - навскидку ті ознаки, за якими сам орієнтуюся.
Відповідно, їм повышенное увагу, приховані і прямі компліменти, беремо у партнери для демонстрації якихось прикладів, дотики...