«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

Хеллер зачіпає тут унікальну здатність Клінтона моментально створювати довірчі відносини з будь-якою людиною, з якими він вступав у бесіду. Клінтон не просто пам'ятав усе, що йому відомо про цю людину, але і використав цю інформацію, щоб зміцнити з ним стосунки.

З цього прикладу ми можемо витягти два уроки. По-перше, чим конкретніше ваші уявлення про те, чим ви маєте намір зайнятися в житті, тим легше вам вдасться виробити стратегію з досягнення своїх цілей.

По-друге, необхідно проявляти щирість у взаєминах з людьми. Зазвичай ми поблажливо ставимося до того, що люди, отримавши багатство і владу, починають зверхньо поглядати на оточуючих. Приклад Клінтона показує, наскільки привабливою і популярною особистістю можна стати, якщо ви щиро ставитеся до людей, які зустрічаються на вашому життєвому шляху.

Глава 4. Будуйте стосунки завчасно

Формуйте своє оточення з людей, яких ви любите і які люблять вас.

Викиньте з голови образ зневіреної людини, який збирає усі, що попалися під руку візитні картки і гарячково метався між різними зборами в надії відшукати собі яке-небудь місце роботи. У людей склалося неправильне уявлення, що заводити зв'язки потрібно тоді, коли вам щось знадобилося (наприклад, робота). Насправді варто обзаводитися колом корисних зв'язків, помічників і друзів задовго до того, як у вас виникне в них потреба.

Взяти, приміром, Джорджа, симпатичного двадцятирічного парубка, з яким мене познайомив один з наших спільних друзів. Джордж працював у Нью-Йорку у фірмі, що займається PR, і мріяв про власний бізнес. Він запросив мене пообідати з ним, щоб обговорити цю тему і отримати пару корисних порад.

Ми не встигли просидіти за столом і десяти хвилин, як я вже зрозумів, що Джордж на неправильному шляху.

- Ти вже почав заводити контакти з потенційними клієнтами? - запитав я.

- Ще ні, - відповів він. - Я все роблю послідовно. Спочатку хочу заробити гроші у себе в компанії, щоб мати можливість звільнитися. Потім я організовую свою фірму, зніму офіс і почну пошук клієнтів. Я не хочу ні з ким знайомитися, поки у мене нічого немає за душею.

- Ти все робиш навпаки, - зауважив я. - Така тактика приведе тебе тільки до провалу.

Я порадив йому вже сьогодні зайнятися пошуками майбутніх клієнтів. Подумав він вже про те, в якій області буде спеціалізуватися? Де бувають і проводять вільний час люди, з якими йому доведеться спілкуватися? Якщо він знайде відповіді на ці питання, то наступним кроком буде встановлення контактів з потрібними людьми.

- Найголовніше - розглядати цих людей як друзів, а не як потенційних клієнтів, - сказав я. - Хоча в одному ти правий: незалежно від того, наскільки по-дружньому ти ним будеш ставитися, вони не візьмуть тебе відразу, якщо ці люди дійсно фахівці у своїй справі. Тому ти повинен запропонувати їм свої послуги безкоштовно, принаймні на перших порах. Наприклад, ти можеш попрацювати волонтером в одній з некомерційних організацій, з якими вони пов'язані, або допомогти у зборі грошей для шкіл, в яких навчаються їх діти.

- А чи погодяться мої нинішні роботодавці з тим, що я буду витрачати стільки часу і сил на сторонні справи? - поцікавився Джордж.

- Робота - в першу чергу, - сказав я йому. - Де ти знайдеш час для своїх особистих планів - це твоя справа. Сконцентрує свої сили на тій галузі, до якої у твого нинішнього роботодавця поки не дійшли руки. Пам'ятай, що якщо ти не проведеш необхідної підготовчої роботи до того моменту, як зберешся звільнитися, то тобі доведеться повернутися на старе робоче місце.

- Значить, мені доведеться працювати на цих людей задарма?

- Абсолютно вірно. Сьогодні вони ще не знають, на що ти здатний, а переконати їх у тому, що ти чогось вартий, не так вже й легко. Поступово навколо тебе буде складатися коло людей, які бачили тебе в справі і вірять у тебе. Саме такі зв'язки тобі знадобляться, щоб почати свою справу або поміняти місце роботи.

В якийсь момент, продовжуючи працювати на старому місці, знайди серед своїх знайомих людини, який стане твоїм першим клієнтом вже на платній основі. Коли у тебе з'явиться такий клієнт, який міг би рекомендувати тебе іншим людям, можеш вважати, що половина справи вже зроблена. Тільки тоді ти можеш звернутися до керівництва своєї фірми, щоб тобі дозволили працювати лише половину робочого часу. А ще краще, якщо ти зробиш цю компанію своїм другим великим клієнтом. Звільнившись у такий момент, ти вже мало чим ризикуєш. За тобою стоїть група людей, які допоможуть тобі почати нову кар'єру.

Останні півгодини обіду були присвячені роздумам про те, хто з уже знайомих йому людей міг би надати допомогу на перших порах. Я запропонував пару чоловік з числа своїх друзів, і Джордж підбадьорився. Сьогодні я спокійний за нього, так як знаю, що він на вірному шляху.

Все те, що ми говорили про відкриття власної справи, в рівній мірі відноситься і до підвищення по службі у своїй компанії, не кажучи вже про збереження за собою колишнього робочого місця. Як не важко в це повірити, але таку можливість теж треба враховувати в сьогоднішній ситуації. За статистикою, кількість випускників шкіл МВА, сиділи без роботи протягом трьох місяців після закінчення університету, у 2004 році порівняно з попереднім роком потроїлася. Зростає кількість звільнень, а багато людей живуть в страху, що одного разу сокиру опуститься і на їх голову. Лавина повідомлень про звільнення переконала всіх, хто зайнятий пошуками роботи, що недостатньо просто переглядати оголошення про вакансії і розсилати резюме.

Занадто часто ми займаємося неефективним працею, який дозволяє тільки забезпечити собі прожиток на поточний момент. Я кажу не про те, що кожен повинен шукати собі нове місце роботи або думати про відкриття власного бізнесу, а про те, що необхідно постійно створювати навколо себе оточення, яке підтримає вас, що б не сталося.

Формування такого кола людей - це не разовий захід, яке проводиться тільки в разі необхідності. Динаміка створення корисних знайомств повинна йти по наростаючій. Завоювати довіру оточуючих можна тільки поступово, крок за кроком.

У вас є незліченна кількість можливостей, щоб створити собі коло помічників. Ви можете:

• взятися у себе в компанії за новий проект, який дозволить вам освоїти нові навички та встановити контакти з працівниками, з якими ви раніше не були знайомі;
• вступити в місцевий клуб колишніх випускників вашого навчального закладу і проводити там час з людьми, які вам цікаві;
• знайти курси при місцевому університеті, де вивчаються теми, пов'язані з вашої нинішньої або майбутньої роботою.

Все це допоможе вам познайомитися з новими людьми. З теорії ймовірностей, чим ширше коло ваших знайомств, тим більше у вас з'являється можливостей і тим більш суттєву підтримку ви зможете отримати в критичні моменти вашої кар'єри.

В перший рік навчання в школі бізнесу разом зі своїм другом Тедом Смітом, який зараз очолює відділ зі зв'язків з пресою у великому видавництві Reed Business Information, я почав практикуватися в консалтинговій діяльності. Ми не збиралися створювати справжню консалтингову компанію, щоб працювати після закінчення навчання. Ідея скоріше полягала в тому, щоб запропонувати наші знання дрібним компаніям за чисто символічну плату. Зате в ході роботи ми змогли познайомитися з новими для себе галузями економіки, отримати навички роботи, необхідні в реальному світі, придбати потрібні зв'язки, які знадобляться у майбутньому, і заробити трохи грошей на кишенькові витрати.

А як справи у вас? Чи користуєтеся ви тими зв'язками, які вже маєте?

Уявіть на хвилину, що всі члени вашої родини, друзі та знайомі - це сад. Давайте пройдемося через цей сад взаємин. Що ми в ньому побачимо?

Як і більшість людей, ви побачите крихітний, акуратно підстрижений газончик, що утворюють записи у вашій записній книжці. У неї, як правило, внесені ваші близькі друзі, співробітники і партнери по бізнесу.

А ось мережа зв'язків, яка вам потрібна, схожа на дикі зарості з нескінченним безліччю потаємних куточків, за якими ніхто не доглядає.

Ваш потенціал щодо розширення кола знайомств набагато більше, ніж ви можете собі уявити. Навколо вас маса чудових можливостей для розвитку відносин з людьми, яких ви вже знаєте і які знають людей, вам ще не знайомих, а ті, у свою чергу, знають ще більше людей.

Ви можете багато чого зробити для кращого використання вже існуючого кола зв'язків. Ви коли-небудь замислювалися про друзів і знайомих ваших батьків? А як щодо ваших братів і сестер? Однокашників? Тих, хто ходить з вами в одну церкву, грає в боулінг, тренується у фітнес-клубі? Згадайте також свого лікаря, адвоката, ріелтора або брокера.

У бізнесі ми часто говоримо, що найкращий клієнт - це той, який у вас вже є. Найбільша частка продажів завжди доводиться не на нових, а на старих клієнтів. Вони теж в якійсь мірі входять в коло ваших зв'язків, і установити з ними більш близький контакт простіше всього.

Найбільші труднощі виникають тоді, коли треба зателефонувати зовсім незнайомій людині або познайомитися з ним. Так завжди буває, коли ви стикаєтеся з чимось невідомим. Однак ваші перші кроки у формуванні кола корисних знайомств ніяк не пов'язані з незнайомими людьми. Почніть зміцнювати відносини з тими, кого ви вже знаєте.

Зосередьтеся на своєму найближчому оточенні: друзів друзів, старих знайомих по навчанню і членів сім'ї. Я думаю, ви ще ніколи не цікавилися у своїх рідних і двоюрідних братів і сестер, їх дружин і чоловіків, не знають вони кого-небудь, хто міг би допомогти вам в реалізації поставлених цілей.

Кожен знайомий вам людина, починаючи з членів сім'ї і закінчуючи листоношею, є дверима в абсолютно новий світ інших людей.

Тому не чекайте, поки опинитесь без роботи або задумаєте відкрити свою справу. Починайте створювати своє коло спілкування до того, як він вам знадобиться. Навколишні швидше допоможуть вам, якщо вони вже знайомі з вами і встигли вас полюбити. Починайте вже зараз доглядати за своїм садом.

Глава 5. Геній сміливості

Мій батько, Піт Феррацци, був американцем в першому поколінні. Під час Другої світової війни він був моряком торговельного флоту, а потім, не маючи освіти, працював на металургійному заводі. Його долею були важка праця, і низька зарплата. Але він мріяв про інше життя для свого сина. Ми були нерозлучні з ним, і його друзі називали мене «тінню Піта», тому що він скрізь брав мене з собою. Він знав, що я зможу жити краще, тільки якщо вирвуся із звичного робочого середовища.