«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

Анотація

Зв'язки вирішують все! Вже давно в Європі та Америці одним з головних навичок, зокрема для підприємця і менеджера, вважається нетворкінг - вміння відкрито і щиро спілкуватися з самими різними людьми, вибудовуючи мережу корисних знайомств. Автор цієї книги, що зібрав у своїй записній книжці більше п'яти тисяч контактів сильних світу цього, ділиться секретами побудови широкої мережі взаємовигідних зв'язків у бізнесі і не тільки. Слідуючи його порад, ви не тільки здійснюєте свої амбіції і здібності і допоможете комусь зробити те ж саме, але й, безсумнівно, прикрасите свою життя спілкуванням з цікавими співрозмовниками.

Книга обов'язкова для підприємців і керівників і дуже рекомендується всім іншим.

---

---

Передмова

Коли-то в недавньому минулому людей, які вміють створювати і підтримувати хороші зв'язки, висміювали в кіно і пресі, називаючи це явище прохиндиадой. А адже це особливий талант, особливий стиль життя, який спрямований в першу чергу на розвиток і просування; талант, який сьогодні називається модним словом «нетворкінг».

Книга «Ніколи не їжте поодинці» не тільки про те, як занести в записну книжку багато корисних телефонних номерів, - вона про більш важливе: про прагнення допомагати один одному, піклуватися одна про одну, віддавати більше, ніж отримуєш (при цьому не чекаючи нічого взамін), робити інших людей щасливими. Це те, що сьогодні дуже потрібно Росії.

Свідома замкнутість на дуже вузькому колі спілкування призводить до того, що ми обмежуємо коло своїх інтересів, позбавляємося доленосних зустрічей, а слідом за цим і нових можливостей, які могли б змінювати наше життя на краще. Самотність серед людей стає все більшою проблемою для сучасного світу.

Мені хотілося б сподіватися, що читачі, взявши хоча б частинку досвіду Кейта Феррацци, зможуть зробити своє життя і життя своїх близьких більш насиченою і цікавою. Можливо, ця книга підштовхне вас до того, щоб дістати з «скрині» свідомості ті ідеї, які ви зневірилися коли-небудь реалізувати тільки тому, що не було необхідних зв'язків.

Завжди і у всіх є можливість розширити коло людей, які могли б у майбутньому надати вам підтримку і відкрити інші можливості. Одне з правил, яким ви можете озброїтися відразу, - це завжди безкорисливо робити добрі справи і не чекаючи нічого взамін. Допомагайте іншим, і це відкриє вам світ «випадкових» успіхів у різних сферах життя. І вже абсолютно точно ви завжди зможете снідати, обідати і вечеряти з цікавими людьми - якщо, звичайно, вам цього захочеться.

Частина перша. Налаштуйте свій розум

Розділ 1. Як стати членом клубу

«Господи, як же мені потрапити в це коло?» - збентежено питав я себе в молодості, будучи студентом-первогодком Гарвардської школи бізнесу.

За плечима у мене не було ні досвіду роботи, ні фінансової підготовки. Озираючись по сторонах, я бачив навколо себе цілеспрямованих молодих людей, у яких вже були початкові вчені ступені у сфері бізнесу. За плечима у них вже був досвід аналітичної роботи в самих престижних фірмах Уолл-стріт. Звичайно ж, я відчував себе не в своїй тарілці.

Як міг хлопець з робочої сім'ї зі ступенем бакалавра вільних мистецтв і парою років роботи на звичайному заводі змагатися з чистокровними нащадками сімей Маккінзі і Голдман Сакс, які, як мені тоді здавалося, вже з пелюшок розбиралися в бізнесі?

Я був провінційним хлопцем з невеликого містечка сталеварів і шахтарів. Місцевість була настільки сільської, що з порога нашого скромного будиночки не було видно сусідніх будинків. Мій батько працював на місцевому сталепрокатному заводі, а по вихідних підробляв на будівництві. Мати прибирала в будинках лікарів та адвокатів в сусідньому місті. Мій брат вирвався з життя маленького містечка, обравши собі військову кар'єру. Сестра ще в старших класах школи, коли я тільки починав ходити, вийшла заміж і поїхала.

Як тільки я вступив в Гарвардську школу бізнесу, до мене повернулися всі неприємні спогади дитинства. Справа в тому, що, хоча грошей у нас було небагато, батьки вирішили надати мені всі ті можливості, яких були позбавлені мої брат і сестра. Мене всіляко тягли нагору і жертвували всім, щоб дати мені таку ж освіту могли собі дозволити лише діти з багатих сімей. Пам'ять повертала мене в ті дні, коли мама забирала мене з приватної школи на пошарпаному драндулеті, а всі інші діти сідали за лімузинів і БМВ. Їх постійні безжальні знущання над нашою машиною, над одягом із синтетичного волокна, яку я носив, над моїми кросівками, які представляли собою підробку відомої фірми, щодня нагадували мені про мій життєвий статус.

Цей життєвий досвід послужив мені хорошу службу, зміцнивши мою рішучість і стимулюючи прагнення до успіху. Він демонстрував мені чітку межу між «мати» і «не мати», змушував мене з ненавистю ставитися до власної бідності. Я відчував себе ізгоєм у суспільстві, але ці відчуття змушували мене працювати набагато старанніше, ніж це робив хто-небудь інший з мого оточення.

Саме тяжкий і наполеглива праця дозволила мені вступити у Гарвард. Однак була ще одна обставина, яка виділяла мене серед однокурсників і давало мені певну перевагу. Справа в тому, що ще задовго до приїзду в Кембридж я засвоїв одну річ, яка була недоступна моїм одноліткам.

Хлопчиськом я влаштувався на роботу в гольф-клуб, де тягав по полю сумки з ключками за багатими домовласниками, що жили в сусідньому місті, і їх дітьми. Займаючись цією справою, я часто розмірковував, чому одні люди досягають успіху в житті, а інші ні. У ті дні я зробив одне спостереження, яке змінило мій світогляд.

Носячи торби по полю, я спостерігав, як люди, що досягли таких висот у житті, які і не снилися моїм батькам, допомагають один одному. Вони підшукували один для одного хорошу роботу, вкладали гроші і час в ідеї, які з'являлися у друзів, допомагали один одному визначати дітей в кращі школи, прилаштовували їх на практику в кращі компанії і врешті-решт знаходили для них саму престижну роботу.

Я на власному досвіді переконався, що успіх породжує успіх і багаті стають ще багатшими. Взаємодопомога друзів і знайомих була найнадійнішою гарантією успіху. Я зрозумів, що бідність - це не просто брак фінансових коштів, а ще й ізоляція від певного кола людей, які можуть допомогти тобі реалізувати власні здібності.

Я прийшов до розуміння того, що життя, як і гольф, це в певному сенсі гра. Люди, які добре розбираються у правилах гри, частіше домагаються успіху. А одним з найголовніших правил життя було те, що, знаючи потрібних людей і вміючи використовувати ці зв'язки, ти можеш стати членом клубу обраних, навіть якщо почав життя з того, що підносив сумки з ключками.

Я зрозумів, що розум, талант і походження - не найважливіше в житті. Зрозуміло, все це теж грає свою роль, але виявляється марним, якщо не засвоїти одну річ: ти нічого не зможеш зробити поодинці.

На щастя, мені пристрасно хотілося домогтися чого-небудь у житті (чесно кажучи, я й досі з острахом думаю про те, що не зможу домогтися успіху). В іншому випадку я б, напевно, просто стояв осторонь і спостерігав за чужим життям, як і багато з моїх друзів, прислуживавших в клубі.

Вперше я усвідомив неймовірний потенціал людських взаємин, спілкуючись з місіс Поланд. Керол Поланд була одружена з власником великої деревообробної фабрики, а її син Бретт був моїм однолітком і іншому. В той час мені дуже хотілося бути схожим на Бретта (він був атлетично складний, багатий і користувався великим успіхом у дівчат).

Носячи ключки місіс Поланд, я робив все можливе, щоб вона добивалася перемоги в будь-якому турнірі. Рано вранці я проходив всю дистанцію, відзначаючи для себе всі важкі місця. Я перевіряв швидкість, з якою м'ячик котиться по траві. Незабаром на місіс Поланд дійсно посипалися перемоги. Кожен раз під час турнірів я робив для неї такий обсяг роботи, що вона почала відзначати мої заслуги в присутності своїх друзів. Я почав користуватися попитом і в інших гравців.

Для мене не важко було пройти навіть тридцять шість лунок за день, лише б тільки мене найняли. І, зрозуміло, я ставився до свого безпосереднього начальника в клубі так, немов він був королем. У перший же рік своєї роботи я був визнаний кращим серед обслуговуючого персоналу клубу, а за це мене призначали на службу до Арнольду Палмеру, приезжали в своє рідне місто, щоб взяти участь у змаганнях. Арні сам починав так само, як і я, а згодом став власником гольф-клубу. Я дивився на нього як на кумира. Він був для мене живим доказом того, що успіх і в гольфі, і в житті не має нічого спільного з походженням. Вся справа була в тому, що він домігся права бути прийнятим в коло обраних (зрозуміло, талант теж зіграв свою роль). Одні отримують це право завдяки походженням чи грошей, інші, як Арнольд Палмер, за рахунок того, що досягають фантастичних результатів у своїй справі. Я знав, що моя сильна сторона - це ініціатива і наполегливість. Арні продемонстрував мені, що минуле - це далеко не завжди пролог до майбутнього.

Протягом кількох років я фактично був членом сім'ї Поланд, проводячи у них всі вихідні і відвідуючи їх майже кожен день. Ми з Бреттом були нерозлучні, і я любив його сім'ю так само, як свою власну. Місіс Поланд познайомила мене зі всіма членами клубу, які могли надати мені допомогу, а якщо вона помічала, що наполегливості в мене поменшало, то перша казала мені про це. Я допомагав їй на поле для гольфу, а вона, цінуючи мої зусилля і турботу про неї, допомагала мені в житті. Від неї я засвоїв простий, але дуже важливий урок про силу щедрості. Якщо ти допомагаєш іншим, то і вони допоможуть тобі. Цей вічний принцип люди називають взаємовиручкою. Я ж в ту пору розглядав це поняття просто як турботу про ближнього. Ми всі дбаємо один про одного і намагаємося полегшити один одному життя.

Той давній урок співслужив мені хорошу службу вже в першому семестрі в Гарварді. Я зрозумів, що студенти, виховані в дусі індивідуалізму та жорсткої конкуренції, живуть абсолютно неправильно. Успіх у будь-якій сфері, особливо в бізнесі, будується на тому, щоб працювати разом з людьми, а не проти них. Ніякі долари і центи не можуть похитнути одвічного принципу: бізнес - це людське заняття, і все в ньому визначають тільки люди.

Коли почався другий семестр, я вже з усмішкою задавав собі запитання: «І як тільки всі ці люди взагалі потрапили сюди?»

Я виявив, що моїм однокурсникам не вистачає найголовнішого - вміння будувати і зміцнювати взаємини з оточуючими. В Америці, особливо в бізнесі, людей виховують у дусі індивідуалізму. Тих, хто намагається отримати для себе вигоду з спілкування з іншими людьми, вважають льстецами і безпринципними підлабузниками.

Мені неодноразово доводилося спостерігати, що люди дуже часто помиляються щодо справжніх намірів тих, хто намагається встановити добрі взаємини з оточуючими. Адже атмосфера, яку я спостерігав на поле для гольфу, де люди намагалися допомогти один одному, де різні сім'ї надавали один одному підтримку і виявляли взаємну турботу, не має нічого спільного з якимись махінаціями за принципом «рука руку миє». Дуже рідко там спостерігалися випадки, коли добрі справи робилися в розрахунку на відповідну послугу. Ніхто не намагався вести підрахунки, скільки треба дати, щоб щось отримати взамін.

З роками я зрозумів, що добре ставлення до оточуючих допомагає мені краще дізнатися себе і збагатити власну життя. Це стало моїм свідомим життєвим принципом. Я почав активно використовувати цю тактику у всіх сферах своєї професійної та особистому житті. При цьому я не керувався холодним, бездушним розрахунком. Мені важливо було не завести «потрібні» зв'язки, а поділитися тим, що я маю і можу. Я не шкодував на це ні часу, ні енергії, допомагав друзям встановити контакти з тими з своїх знайомих, хто був здатний надати їм якусь послугу, виявляв щире співчуття й інтерес і попутно сам ставав багатшим. Я не був диспетчером контактів, а допомагав людям встановлювати глибокі і міцні людські зв'язки і в цьому вбачав своє призначення.

Люди, які інстинктивно створюють навколо себе міцну мережу взаємовідносин, завжди досягають видатних успіхів у бізнесі. Якщо ви спробуєте звести бізнес до його базової сутності, то зрозумієте, що це, в принципі, прагнення одних людей продати щось іншим людям. Ця ідея може загубитися у грандіозній метушні, яку бізнес у пошуках конкурентної переваги створює навколо всього, починаючи з торговельних марок і технологій і закінчуючи дизайном і ціноутворенням. Однак запитайте будь-якого керівника фірми, підприємця або професіонала у своїй справі, за рахунок чого вони домоглися успіху, і я гарантую вам, що у відповідь ви не почуєте звичного жаргону, властивого бізнесменам. Вам, швидше за все, розкажуть про людей, які допомогли знайти шлях до успіху, якщо, звичайно, ваш співрозмовник чесний і не зациклений на своїй винятковості.

Успішно використовуючи протягом двох десятиліть у власному житті та кар'єрі силу людських взаємин, я прийшов до розуміння, що встановлення зв'язків між людьми - це одне з найголовніших умінь і у бізнесі, і в житті. Чому? Тому що, попросту кажучи, люди охочіше ведуть справи з тими, кого вони знають і люблять. Кар'єра в будь-якій області будується за тим самим принципом. Навіть наше загальне відчуття благополуччя і щастя, як показали численні дослідження, багато в чому залежить від підтримки та доброго ставлення з боку суспільства, яким ми самі себе оточуємо.

Мені знадобилося багато часу, щоб точно визначити, яким чином має здійснюватися встановлення зв'язків між людьми. Однак тепер я точно знаю, що, якби мені заманулося стати президентом США або головою батьківського комітету школи, мені потрібна допомога багатьох людей.

Не розраховуйте тільки на свої сили

Як перетворити перспективне знайомство в дружбу? Як домогтися того, щоб оточуючі вклали душу в ваше починання? Чому одні люди постійно виносять з усіляких зустрічей і конференцій масу нових корисних знайомств, яких їм вистачить на довгі місяці роботи, а інші - тільки нетравлення шлунка? Як знайти те місце, де можна зустріти людей, здатних вплинути на ваше подальше життя?

Ще з часів своєї ранньої юності я намагався усмоктувати досвід і корисні поради з будь-якого мислимого джерела - з книжок, від друзів, вчителів і батьків. Моя тяга до спілкування була невгамовним. Проте в бізнесі, як я переконався, ніщо не може зрівнятися з хорошим наставником. На будь-якому етапі кар'єри я шукав у своєму оточенні самих процвітаючих людей і звертався до них за допомогою і порадою.

Вперше я усвідомив всю цінність хорошого наставника, познайомившись з адвокатом Джорджем Лавом. Він і його брокер Уолт Сейлінг взяли мене під своє крило. Я слухав захоплюючі розповіді про їх роботу і знаходив у них справжні самородки життєвої і професійної мудрості. Насіння їх рад потрапили на благодатний грунт, і з тих пір я постійно шукав людей, які могли чогось навчити або підтримати мене. Пізніше, коли я вже накоротке спілкувався з лідерами бізнесу, політиками та іншими людьми, які тримали у своїх руках бразди правління, я спостерігав, яким чином найбільш процвітаючі люди спілкуються з оточуючими і як вони спонукають їх надавати допомогу в досягненні своїх цілей.

Я зрозумів, що справжнє спілкування - це пошук шляхів для того, щоб зробити щасливими інших людей. Головне при цьому - віддавати більше, ніж отримуєш. Я переконався, що вся філософія доброти і чуйності будується на досить практичних засадах.

Ці принципи допомогли мені в кінцевому рахунку досягти цілей, які я раніше вважав недосяжними. Вони відкрили переді мною можливості, про яких людині мого походження не доводилося навіть мріяти. Вони приходили мені на допомогу в періоди невдач, які часом у кожного трапляються в житті. Така допомога була мені особливо потрібна, коли я, закінчивши школу бізнесу, отримав першу роботу в компанії Deloitte & Touche Consulting.

За загальноприйнятими мірками я був у ту пору ще зовсім нікчемним консультантом. Уявіть собі мій стан, коли мені доручили перший самостійний проект і засадили в якусь кімнату без вікон, де від підлоги до стелі височіли гори паперів, які містили безліч різних даних. Я старався. Я справді робив все, що було в моїх силах, але не міг впоратися з поставленим завданням і тільки переконався, що ця нудна рутина мене вб'є.

Все повинно було закінчитися тим, що або я піду сам, або мене звільнять.

На щастя, я вже встиг до того часу застосувати на практиці принципи встановлення взаємовідносин з людьми. У вільний час, відпочиваючи від болісних і марних спроб аналізу безлічі цифр, я зв'язувався з колишніми однокашниками, професорами, колишніми начальниками - з усіма, хто міг отримати для себе якусь вигоду з контактів з фірмою Deloitte. Я проводив вихідні, влаштовуючи невеликі конференції і розмовляючи з людьми на різні теми, які почерпнув для себе під час навчання в Гарварді під керівництвом Олена Шлезінгера (саме йому я завдячую своїм нинішнім стилем ведення бесід). Все це я робив для того, щоб створити в очах публіки сприятливе враження про свою компанію. До того часу в фірмі у мене вже були свої наставники, в число яких входив і її президент Пат Локонто.

Незважаючи на всі зусилля, мій проект виявився вкрай невдалим. Він отримав дуже низьку оцінку, так як я не зробив того, про що мене просили, а те, що зробив, було виконано не так, як від мене очікували. Однак у моїх керівників, з якими я вже встиг встановити хороші відносини і які знали, чим я займаюсь у вільний час, народилася ідея. Зібравшись разом, ми створили нову посаду, якої раніше не існувало в компанії.

Мої наставники виділили мені бюджету в розмірі 150 тисяч доларів, щоб я продовжував робити те, що робив і раніше: розвивати бізнес компанії, підтримувати контакти з пресою та діловим світом і за рахунок цього посилювати позиції Deloitte на ринку.

Довіра керівництва до мене виправдалося. Всього за рік назва компанії стало у всіх на слуху, і вона вибралася з середнячків у лідери консалтингового бізнесу, показавши небачені темпи зростання (зрозуміло, в цьому була не тільки моя заслуга). Я був призначений керівником служби маркетингу і став самим молодим співробітником, якому власники фірми запропонували стати їхнім партнером. Успіх окрилив мене. Робота приносила задоволення, була захоплюючою і цікавою. Чого ще можна було очікувати?

Моя кар'єра пішла в гору, хоча на перший погляд це було лише наслідком вдалого збігу обставин. Вперше за довгі роки я зрозумів, у чому полягає моє покликання. Після компанії Deloitte я обіймав керівні посади у інших фірмах, а потім заснував свою власну. І тільки сьогодні, озираючись назад, я розумію, що все це було далеко не випадково.

Пішовши з Deloitte, я виявився наймолодшим керівником відділу маркетингу в одному з найбільших підприємств готельного бізнесу Starwood Hotels & Resorts, яке входило до переліку 500 найуспішніших компаній, що складається журналом Fortune. Слідом за цим я став президентом компанії комп'ютерних ігор Knowledge Universe, а потім створив свою власну компанію FerrazziGreenlight, яка надає консультативні послуги в сфері торгівлі і маркетингу самим іменитим фірмам світу. Мій шлях нагору був не самим прямим. Але кожен раз, коли я задумувався про подальших діях або потребував раді, я звертався до колі друзів, який сам створив навколо себе.

Спочатку я намагався не випинати свою стратегію спілкування і взаємодопомоги, так як вважав, що вона займає другорядне становище в ряді інших здібностей, якими повинен володіти підприємець. Але по мірі того як я ставав старше, до мене все частіше стали звертатися різні люди, починаючи з президентів відомих компаній і політиків і закінчуючи студентами коледжів і моїми власними співробітниками, з проханнями розповісти, як треба робити те, чим я все життя з задоволенням займався. Журнал Crain's назвав мене в числі 40 найкращих бізнесменів у віці до 40 років, а Всесвітній економічний форум присвоїв звання «Глобального лідера завтрашнього дня». Сенатор Хілларі Клінтон попросила мене використовувати коло моїх зв'язків з метою збору коштів для її улюбленого дітища - некомерційної організації Save america's Treasures. Друзі і керівники найбільших компаній просили мене допомогти їм організувати неформальні зустрічі за вечерею з перспективними клієнтами з ключових секторів економіки країни. Студенти, освоювати курс MBA, закидали мене листами з проханнями поділитися з ними знаннями про принципи міжособистого спілкування, яким їх не навчали в університетах. Сьогодні ця тема включена в офіційні навчальні плани найпрестижніших шкіл бізнесу.

Зрозуміло, створення розгалуженої мережі зв'язків - це не єдина річ, яка потрібна для успіху, але якщо ви будуєте свою кар'єру та життя з допомогою і за підтримки друзів та знайомих, то це має незаперечні переваги:

1. Вам ніколи не доведеться нудьгувати. Таке життя часом вимагає більших витрат часу і накладає на вас більше відповідальності, але ніколи не набридає. Ви дізнаєтесь щось нове про себе, інших людей, про бізнес і навколишньому світі. Це прекрасне почуття.

2. Кар'єра, побудована на зв'язках, корисна і компанії, в якій ви працюєте, тому що вона теж витягує вигоду з вашого росту. Люди, які спілкуються з вами, спілкуються і з вашою компанією. Ви відчуваєте задоволення від того, що ваші керівники і організація в цілому зацікавлені у вашому просуванні по службі.

3. Коло знайомств, надає вам підтримку і відкриває безліч можливостей для розвитку, дуже важливий в сучасному світі. Раніше, коли людина все життя працював в одній фірмі, вона давала йому відчуття надійності, турботи і лояльності. Але ці часи безповоротно канули в минуле. Сьогодні ми всі вільні птахи. Шляхи нашої кар'єри пролягають через найрізноманітніші посади в багатьох компаніях. Нашою головною валютою стає інформація, тому розгалужена мережа знайомств - це самий надійний шлях для успішної кар'єри.

Сьогодні у моєї електронної записній книжці понад 5000 чоловік, яким я можу подзвонити в будь-який час. Вони можуть запропонувати мені кваліфіковану пораду, роботу, допомога, схвалення, підтримку, турботу і любов. Кожен з них сам по собі може і не відрізнятися якимось особливим розумом, освітою або особистим шармом. Разом вони являють собою коло надійних, талановитих і успішних людей, на яких можна в усьому покластися.

Щоб створити такий коло спілкування, треба чимало потрудитися. Це я зрозумів ще в дитинстві, тягаючи сумки з ключками для гольфу. Для цього треба думати не тільки про себе, але і про інших. Якщо ви вирішили допомагати іншим, щоб мати можливість при нагоді і самому звернутися до них за допомогою, то зрозумієте, як і я, яким потужним важелем для досягнення власних цілей може стати ця тактика. Що дуже важливо, вона збагатить ваше життя, оточить постійно зростаючою, тонкою і чуйною мережею друзів, які піклуються про вас точно так само, як і ви про них.

Ця книга відкриє вам секрети успіху багатьох процвітаючих людей. Про це рідко говорять викладачі шкіл бізнесу та консультанти з питань кар'єри. Але, застосувавши на практиці ідеї, про які йдеться в книзі, ви теж зможете стати центром кола друзів, які забезпечать вам успішну життя. Звичайно, я схильний до деякого фанатизму в своїх намаганнях отримати як можна більш широким колом зв'язків. Ті речі, яким я збираюся вас вчити, я роблю, мабуть, з надлишком. Але якщо ви просто будете приділяти увагу іншим людям і визнаєте, що ви в цьому світі живете не один, то швидко досягнете вражаючих результатів.

Це під силу кожному. Зрештою, якщо вже провінційному хлопцеві вдалося потрапити в «клуб обраних», то й ви зможете.

Я чекаю вас в цьому клубі.

Глава 2. Не ведіть рахунок добрих справ

Ні про одну людину не можна сказати, що він сам себе зробив. На наше становлення впливають тисячі інших людей. Кожен, хто зробив для нас добру справу або висловив слово схвалення, вніс свою лепту у формування нашого характеру і думок і сприяв нашому успіху.

Коли я розмовляю зі студентами або учнями, вони постійно задають мені питання: «У чому секрет успіху? Які неписані правила, що ведуть до нього?» Звичайно ж, їм хочеться отримати готову відповідь на блюдечку з блакитною облямівкою. Ну що ж, чому б і ні? Я в їхньому віці був точно таким же.

«Значить, ви хочете, щоб я відверто вам все виклав? - відповідаю я. - Справедливе бажання. Ключ до успіху я можу виразити лише одним словом - щедрість».

Потім я роблю паузу і спостерігаю за особами молодих людей, на яких написаний питання. Половина присутніх вважає, що я жартую. Друга половина думає, що замість того, щоб слухати мою лекцію, краще було б піти випити пивка.

І тоді я пояснюю, що, коли я сам був молодим, мій батько, металург з Пенсільванії, хотів, щоб я мав у житті щось більше, ніж він. Він висловив свою мрію людині, з яким до цього моменту не був знайомий. Ним виявився директор заводу Алекс Маккенна. Тому сподобалася така сміливість, і він допоміг мені поступити в кращу приватну школу в країні, де він був членом опікунської ради.

Пізніше, коли я був першокурсником Єльського університету, Елсі Хиллмен, голова Республіканської партії Пенсільванії, прочитавши в New York Times про мою невдалу спробу балотуватися до міської ради, позичила мене грошима і порадила поступити в школу бізнесу.

«Коли мені було стільки ж років, скільки й вам, - кажу я студентам, - мені випала можливість отримати найкращу освіту. І цим я зобов'язаний щедрості інших людей. Однак тут-то і починається найскладніше. Ви повинні бути готові прийняти цей щедрий дар. А часто вам доводиться навіть просити про нього».

У цей момент на обличчях слухачів відбивається розуміння. Майже кожному з них доводилося у своєму житті когось про щось просити, будь то співбесіду перед прийомом на роботу або просто безкоштовний рада. І більшості людей це дається важко. До тих пір поки у вас не дозріє готовність про щось попросити і дати щось взамін, ви не досягнете і половини бажаного.

Саме так я уявляю собі процес встановлення корисних зв'язків. Він складається з прохання про допомогу і пропозиції відповідної послуги. Вона може виражатися в тому, що ви кого-то з ким-то познайомте, безоплатно пожертвуєте своїм часом і досвідом. Від таких послуг «пиріг» для всіх стає тільки більше.

Наприклад, я люблю давати консультації з питань саморозвитку. Це моє хобі. Я давав поради сотням молодих людей, і мені доставляє величезне задоволення, коли я згодом чую про їхні успіхи. Я відчуваю, що можу надати великий вплив на долю того чи іншого молодого чоловіка. Я можу йому допомогти достукатися до потрібної двері або лише одним телефонним дзвінком влаштувати для нього стажування. Однак дуже часто мою допомогу відкидають.

Мені часом кажуть: «Вибачте, але я не можу прийняти вашу послугу, тому що не впевнений, що зможу відплатити за неї» або «Я не хочу бути зобов'язаним кому-то, тому змушений відмовитися від вашої пропозиції». Іноді люди відразу ж починають наполягати, що коли-небудь обов'язково розплатяться зі мною за добро. На мій погляд, ніщо не може бути далі від розуміння справжньої суті справи. І проблема тут не тільки в особливостях виховання підростаючого покоління. Подібну реакцію я спостерігав у людей будь-якого віку і стану.

Система взаємних зв'язків діє як раз тому, що всі її учасники відчувають потребу одна в одній. При цьому всі розуміють, що час і енергія, витрачені на встановлення зв'язків з потрібними людьми, рано чи пізно принесуть плоди. Більшість дуже багатих і процвітаючих людей, яких прагнуть наслідувати багато хто з моїх учнів, добре розуміють це, оскільки у свій час самі використовували мережу знайомих і друзів, щоб досягти свого нинішнього стану.

Але для того щоб ця система почала працювати, треба насамперед припинити вести взаємні підрахунки добрих справ. Не можна побудувати мережу взаємовигідних відносин, приберігаючи своїх знайомих тільки для себе. Чим більшій кількості людей ви допоможете, тим більше підтримки отримаєте взамін. Це схоже на Інтернет. Чим більше людей отримують до нього доступ і користуються їм, тим багатше і цінніше стає ця мережа. У мене зараз під рукою ціла армія моїх колишніх учнів, які досягли успіху у всіх можливих сферах, і вони допомагають мені протегувати молодих людей, що приходять до мене сьогодні.

Це зовсім не наївна нісенітниця. Цей образ думок всерйоз сприймають самі твердолобі люди зі сфери бізнесу. Ми живемо у світі, де все взаємопов'язано. Фірми постійно зайняті пошуками стратегічних альянсів. Індивідуали, зайняті пошуками роботи на ринку праці, все більше починають розуміти, що домогтися свого вони можуть лише з допомогою інших людей. Сценарії, в яких повинна виграти тільки одна сторона, частіше, ніж коли б то не було, обертаються програшем для обох сторін. Нагальною необхідністю у світі бізнесу стала взаємна вигода. Ринок з його щільним переплетенням інтересів приходить до розуміння, що кооперація важливіше конкуренції.

Правила гри змінилися.

У 1956 році Вільям Уайт вивів у своєму бестселері «Людина організації» («The Organization Man») типовий образ американського робітника, який пропонував корпорації свою лояльність в обмін на надійність робочого місця. Це було загальновизнане і узаконене рабство, оставлявшее людині дуже мало свободи і можливостей. Сьогодні роботодавці обіцяють працівникам дуже мало, а працівники, в свою чергу, не обіцяють взагалі нічого. Наша кар'єра тепер не обмежується рамками одного підприємства. І підприємці, і наймані працівники вільні у своєму виборі. Кожен працівник представляє собою унікальний товар, який він виставляє на відкритий продаж.

Багато намагаються пристосуватися до цих нових умов, як і раніше, перебуваючи в переконанні, що людина людині вовк і перемогу в кінцевому рахунку отримає самий підлий і безпринципний. Але ніщо не може бути далі від істини.

Якщо раніше співробітники користувалися щедрістю і турботою компаній, на яких вони працювали, то сьогодні таку щедрість і турботу слід шукати в нашому власному оточенні. Тут все будується не на сліпій лояльності, яку ми раніше виявляли по відношенню до корпорацій, а на особистій турботі про колег, друзів і клієнтів.

Сьогодні ми потрібні один одному більше, ніж коли-небудь.

Як не прикро, багато як і раніше ведуть себе так, наче на дворі 1950 рік. Ми схильні романтизувати свою незалежність. У багатьох книгах, присвячених питанням бізнесу, незалежність все ще розглядається як гідність, а тісна комунікація, робота в команді і співробітництво - як другорядні фактори. Взаємозалежність представляється таким авторам як лише одна з форм залежності. На мій погляд, такий підхід здатний занапастити будь-яку кар'єру.

Автономія - це рятувальний жилет, зроблена з піску. «Незалежні» люди, не навчилися мислити і діяти в обстановці взаємозалежності, можуть бути хорошими працівниками, але вони ніколи не стануть лідерами і командними гравцями. Їхня кар'єра дуже скоро прийде до занепаду.

Дозвольте навести вам один приклад. Коли я працював в компанії Deloitte, мені доручили проект, що стосувався однієї з найбільших організацій охорони здоров'я в країні, Kaiser Permanente, і мені довелося постійно курсувати між її штаб-квартирами в Сан-Франциско і Лос-Анджелесі та своїм будинком в Чикаго, куди я добирався тільки у вихідні дні.

До того часу я вже зрозумів, що робота в консалтинговій фірмі - це лише трамплін для переходу в яку-небудь іншу сферу діяльності. Оскільки я часто бував в Лос-Анджелесі, у мене виникла думка спробувати щастя в області індустрії розваг. Якихось конкретних планів не було, я просто знав, що ця область діяльності являє для мене певний інтерес. Коли прийде час змінити роботу, я міг би з'явитися в Голлівуді, вже знаючи всі входи і виходи.

Мій кращий друг з часів навчання Рей Гало працював адвокатом у Лос-Анджелесі, і я зателефонував йому, щоб отримати пораду.

- Привіт, Рей! Ти знаєш кого-небудь з індустрії розваг, з ким можна було б порадитися щодо роботи? Може бути, знайдеться хтось, кого б я міг запросити на обід?

- Є один хлопець. Його звуть Девід, я познайомився з ним через спільних друзів, які теж навчалися в Гарварді. Подзвони йому.

Девід працював антрепренером середньої руки, і у нього були деякі зв'язки в Голлівуді. Зокрема, у нього склалися тісні стосунки з керівником однієї зі студій, з якою він разом навчався в школі. Я сподівався, що мені вдасться познайомитися з обома.

Ми зустрілися з Девідом за чашкою кави в одному з кафе під відкритим небом в Санта-Моніці. Він був одягнений досить щеголевато. На мені були костюм і краватку, як і личить консультанту солідної фірми.

Після тривалої бесіди ні про що я сказав Девіду:

- Я подумую про перехід в іншу сферу діяльності. У тебе є хто-небудь із знайомих, хто міг би дати мені слушну пораду?

Я був другом його друга, і таке питання, як мені здавалося, був цілком доречний.

- Є одна жінка, - відповів він. - Вона велика шишка в компанії Paramount.

- Відмінно! Як би мені з нею познайомитися? Ти не міг би накоротке звести нас? Може, посилаєш їй повідомлення по електронній пошті?

- Ні, - пролунав сухий відповідь. Я здивовано витріщився на нього, і він це помітив. - Кейт, розсуди сам. Можливо, мені коли-небудь самому щось знадобиться від неї. Я не зацікавлений в тому, щоб користуватися знайомством з нею заради тебе чи когось іншого. Я хочу приберегти її для себе. Вибач, я думаю, ти мене розумієш.

Однак я його так і не зрозумів. І не розумію досі. Його слова суперечили всьому, у що я вірив. Він розглядав своє знайомство з цією жінкою як пиріг, який можна нарізати тільки на певну кількість шматків. Якщо хтось забере один шматок, то йому самому залишиться менше. Я ж завжди вважав, що взаємини з людьми подібні м'язам. Чим більше їх упражняешь, тим сильніше вони стають.

Якщо я витрачаю свій час на те, щоб зустрітися з кимось, то при цьому намагаюся принести даній людині якусь користь. Однак у Девіда був свій рахунок. З його точки зору, будь-яка послуга іншій людині зменшувала його власну вигоду, так як в будь-яких відносинах присутня тільки строго визначена частка доброти, спільності інтересів і справедливості.

Він не розумів, що, працюючи на користь інших, можна збільшити власну користь. Боюся, що він і зараз цього не розуміє.

Мене навчив цьому директор нашої школи Джек Піджен, коли я ще був учнем. Він створив цілу організацію, яка будувалася на тому, щоб запитувати: «Що ви можете мені допомогти?» а «Чим я можу вам допомогти?»

Один з багатьох випадків, коли Джек прийшов мені на допомогу, стався під час мого навчання на першому курсі коледжу. Мене тоді включили в групу підтримки однієї жінки, яка балотувалася в Конгрес США і вступила в суперництво з Кеннеді-молодшим. З точки зору багатьох людей, виступати проти Кеннеді в Бостоні, знаючи, що це місце в Конгресі належало в свій час ще самому Джону Кеннеді, було абсолютно безперспективною справою. Але я в ту пору був ще молодим і наївним, і мені не терпілося вступити в боротьбу.

На жаль, ми не встигли ще й взятися за зброю, як нас змусили викинути білий прапор. Через місяць після початку виборчої кампанії раптом скінчилися гроші. Мене і ще вісьмох хлопців з нашого коледжу буквально викинули серед ночі з готелю, яку ми використовували в якості штабу передвиборчої кампанії, так як за номер нічим було платити.

Ми склали свої пожитки в кузов взятого напрокат автомобіля і, не знаючи, що робити далі, попрямували до Вашингтона. Ми наївно вважали, що нам вдасться підключитися до якої-небудь іншої виборчої кампанії. Якими ж ми тоді були зеленими!

Посеред ночі, під час однієї з зупинок по дорозі в Вашингтон, я подзвонив Пиджену з телефону-автомата. Коли я розповів, в якому становищі ми опинилися, він тільки посміхнувся. А потім взявся за те, що вже робив для незліченних поколінь своїх випускників. Він відкрив свою записну книжку і почав обдзвонювати всіх, хто коли-то у нього вчився.

Одним з тих, кому він додзвонився, був Джим Мур, заступник міністра торгівлі в адміністрації Рейгана. До того часу, як наш караван втрачених душ дістався до столиці, нам вже були підготовлені житло і робота на час канікул. Я не сумніваюся, що Піджен не раз дзвонив Джиму в подібних ситуаціях.

Піджен чудово розумів, яка цінність полягає в тому, щоб всі колишні випускники школи були знайомі один з одним і підтримували стосунки. Він знав, що це не тільки вплине на життя кожного з нас, але коли-небудь виявиться корисним і для його маленької приватної школи, яка до того часу вже майже збанкрутувала.

Так і сталося. Сьогодні Джим і я складаємося в раді директорів нашої альма-матер. Якщо б ви бачили, що являла собою школа в той час, коли Джек вперше очолив її, той тепер не впізнав би її. Траси для катання на гірських лижах, поля для гольфу, центр образотворчих мистецтв, навчальне обладнання за останнім словом техніки...

Я впевнений, що відносини між людьми і навіть цілими організаціями мають будуватися на довірі. А довіра виникає тоді, коли ви, перефразовуючи слова колишнього президента Кеннеді, запитуєте людей, що вони можуть зробити для вас, а що ви можете зробити для них.

Іншими словами, в колах взаємовигідних зв'язків в якості валюти використовується не жадібність, а щедрість.

Коли я згадую всіх тих людей, які навчили мене мистецтву спілкування з людьми, - батька, Елсі, моїх учнів і вчителів, студентів коледжів, перед якими я виступаю з лекціями, моїх співробітників, мені мимоволі приходять в голову деякі загальні принципи.

1. Вчора у нас був період «нової економіки». Сьогодні ми знову повернулися до старого, і ніхто не може передбачити, куди нас занесе в черговий раз. У бізнесі, як і в природі, бувають припливи і відпливи, але зате завжди залишаються ваші друзі і надійні партнери. Не виключено, що одного разу ви ввійдете до кабінету свого начальника і почуєте: «Мені неприємно повідомляти вам про це, але...» Звичайно, ситуація не з приємних. Однак її буде набагато легше пережити, якщо ви зробите кілька телефонних дзвінків і незабаром ввійдете в зовсім інший кабінет, де почуєте: «Я вже давно на вас чекаю. Вітаю...»

У важкі часи досвід може вас не врятувати. Не врятують і працьовитість і талант. Якщо вам потрібна робота, гроші, хороший рада, допомога, надія, є тільки одне надійне засіб - широке коло ваших друзів і знайомих.

2. Не варто сперечатися з-за того, хто платить за обід. Не треба вести облік того, що ви зробили для людей і що вони зробили для вас. Кого це цікавить?

Я думаю, вас не здивує той факт, що Девід з Голлівуду так нічого і не домігся в житті. Він так довго збирав про запас потрібні зв'язки, що в один прекрасний день озирнувся по сторонах і побачив, що нікого не залишилося. Минуло десять років після того, як я зустрічався з ним. Більше я про нього не чув, не чули і ті, кого я знаю. А адже індустрія розваг - це досить вузьке коло спілкування.

Звідси можна зробити висновок: перш ніж щось отримати, треба щось дати. І не треба при цьому вести облік своїм добрим справам. Якщо ваше спілкування побудоване на щедрості, то нагорода не змусить себе довго чекати.

3. Світ бізнесу дуже рухливий і пронизаний духом конкуренції. Вчорашній новачок сьогодні стає дуже впливовою людиною. Багато хто з молодих людей, які колись зверталися до мене за допомогою, сьогодні із задоволенням і вдячністю виконують мої прохання. Пам'ятайте, що в цьому світі значно легше вижити, коли оточуючі радіють вашим успіхам, а не чекають потай вашого провалу.

Сьогодні кожен з нас являє собою товар, що виставляється на продаж. Канули у вічність ті часи, коли роботодавця і працівника пов'язували відносини лояльності і взаємних зобов'язань. Тепер компанії будують свою політику на створення міцних і тривалих зв'язків з клієнтурою. Те ж саме повинні робити в нинішній обстановці і ви, створюючи свою власну мережу взаємовідносин.

Я вважаю, що ваші стосунки з іншими людьми найкраще виражають вашу справжню сутність. З цим ніщо не може зрівнятися.

4. Зробіть свій внесок у спільну справу, не шкодуйте часу, грошей і досвіду на постійно зростаючий коло ваших друзів.

5. Розмірковуючи про те, що Джек Піджен зробив для мене і інших людей і яку спадщину він залишить після себе, я все більше переконуюся, що можу розплатитися зі своїми вчителями, тільки передаючи іншим все, чого я від них навчився. Ще раз велике спасибі, містер Піджен!

Розділ 3. В чому полягає ваша місія?

- Скажіть, будь ласка, куди мені звідси йти?
- Це багато в чому залежить від того, куди ти хочеш прийти, - відповів Кіт.
- Та мені майже все одно, - почала Аліса.
- Тоді все одно, куди йти, - сказав Кіт.

Льюїс Керролл. «Аліса в країні чудес»

Ви хочете стати генеральним директором або сенатором? Стати асом у своїй професії або членом студентської ради? Заробити багато грошей або обзавестися великою кількістю друзів?

Чим точніше ви визначте, чого ви хочете, тим легше буде розробити стратегію для досягнення мети. Частина цієї стратегії полягає в тому, щоб встановити відносини з людьми, які можуть допомогти у виконанні ваших планів.

Всі успішні люди, з якими мені доводилося зустрічатися, в тій чи іншій мірі планували своє майбутнє. Спортсмени, керівники компаній, харизматичні лідери, комерсанти, успішні менеджери - всі вони знали, чого хочуть у житті, і цілеспрямовано йшли до наміченої мети.

Як любив говорити мій батько, ніхто не стає астронавтом випадково. Удача не має відношення до великим досягненням, як доводить проведене журналом Success дослідження, в ході якого студентам Єльського університету в 1953 році було задано ряд питань. Три з них мали відношення до життєвих цілей:

• Чи Ставите ви перед собою якісь цілі?
• Формулюєте ви ці цілі в письмовому вигляді?
• Чи є у вас план по досягненню намічених цілей?

Як з'ясувалося, лише 3 відсотки студентів виклали свої цілі в письмовому вигляді і розробили плани їх реалізації. У 13 відсотків мети були, але вони не формулювали їх письмово. І цілих 84 відсотки не мали взагалі ніяких цілей, крім розваг.

У 1973 році дослідники знову опитали тих же самих людей, і виявилися вражаючі відмінності між тими, хто ставив перед собою мети, і тими, хто звик обходитися без них. 13 відсотків колишніх студентів, які мали конкретні цілі, хай навіть і не виражені у письмовій формі, заробляли удвічі більше, ніж 84 відсотки, які не ставили перед собою ніяких цілей. Але найдивнішим було те, що 3 відсотки, изложившие свої цілі в письмовому вигляді, заробляли в середньому в десять разів більше, ніж решта 97 відсотків однокашників.

Я досить рано усвідомив всю корисність постановки цілей. Ще навчаючись в Єльському університеті, я вирішив присвятити себе політиці і в майбутньому стати губернатором Пенсільванії (так, я був таким наївним і саме так формулював свою мету). Найголовніше, що я вже тоді зрозумів: чим конкретніша мета, тим більше я зможу зробити для її досягнення. Вже на першому курсі я став головою політичного союзу університету, де багато випускників відточували свої зуби, перш ніж обрати для себе кар'єру політика. Коли мене зацікавила думка про вступ у студентське товариство, я не обмежився першим ліпшим. Я навів довідки, яке суспільство висунув зі своїх рядів найбільше число активних політиків, і прийшов до висновку, що самими багатими традиціями з підготовки політиків високого рангу має Sigma Chi. Проте в Єльському університеті не було відділення цього товариства, тому ми заснували його.

Як-то раз я балотувався до міської ради Нью-Хейвена. Вибори я програв, але в ході передвиборної кампанії познайомився з багатьма людьми, в тому числі з Вільямом Баклі, губернатором Пенсільванії Дикому Торнбергом і президентом Єльського університету Бартом Джаматті. Після цього я регулярно відвідував Барта, аж до його смерті. Він був неперевершеним порадником. Вже тоді я зрозумів, що вміння ставити перед собою прості й чітко сформульовані цілі помітно відрізняє мене від тих однокурсників, які просто пливуть за течією. Пізніше я не раз переконувався в цьому.

Наприклад, коли я працював у фірмі Deloitte & Touche, це вміння допомогло мені виділитися серед інших початківців консультантів. Я знав, що мені необхідно знайти точку прикладання своєї енергії. І в цьому мені допомогла стаття Майкла Хаммера, яку я прочитав, ще навчаючись у школі бізнесу. Хаммер був співавтором книги «Реінжиніринг корпорації. Маніфест революції в бізнесі» («Reengineering the Corporation»), і його ідеї, що знаменували собою створення абсолютно нового сегмента консультативних послуг, що змінили світ бізнесу.

Я зрозумів, що тут криється шанс стати фахівцем у відносно нової галузі знань, яка скоро буде користуватися великим попитом. Я прочитав всю літературу з цього питання і відвідував всі лекції, які тільки міг. Де б не з'являвся Майкл Хаммер, я слідував за ним по п'ятах. З часом він почав ставитися до мене вже не як до звичайного надокучливого прихильнику, а як до учня і друга. Моє знайомство з Хаммером і накопичені знання з цієї тематики допомогли мені встановити міцні ділові зв'язки між своєю компанією й одним із найвпливовіших і шанованих вчених в області бізнесу. В результаті Deloitte отримала популярність як компанія, що знаходиться на передньому краї руху реінжинірингу. Відповідно, зросли і її доходи. А цей успіх, у свою чергу, позитивно позначився на моїй кар'єрі, яка спочатку мала вельми примарні перспективи.

За останні два десятиліття написано безліч книг, присвячених постановці цілей. Це дійсно дуже важлива тема. З роками я удосконалив свою власну методику постановки цілей і розділив її на три етапи.

Перший етап: відшукайте свою заповітну мрію

Найкраще визначення поняття «мета» з тих, які мені довелося чути, дав один дуже успішний комерсант. Він сказав мені: «Мета - це мрія з конкретним терміном виконання». Це чудове визначення підкреслює один дуже важливий момент. Перш ніж конкретизувати цілі, розберіться зі своїми мріями. Інакше може вийти так, що ви будете прагнути до мети, яка не приносить вам ніякого задоволення.

Дослідження показують, що майже 50 відсотків людей не відчувають задоволення від своєї роботи. Багато з них добре заробляють, але при цьому займаються справою, яка не приносить їм ніякої радості. Дуже важко пояснити, чому ми опинилися в такій ситуації. Перед людьми відкритий найширший спектр можливих рішень щодо роботи, сім'ї, бізнесу, майбутнього, а все закінчується тим, що ми обираємо професію, здібностей до якої у нас немає, і кар'єру, яка нам не підходить. Багато хто з нас просто хапаються за першу-ліпшу можливість, навіть не поставивши собі попередньо деяких дуже важливих питань.

Ви коли-небудь всерйоз замислювалися, що по-справжньому любите? Яка робота вам особливо добре вдається? Чого ви хочете досягти в житті? Які перепони можуть зустрітися на вашому шляху? Більшість людей про це ніколи не думають. Вони роблять те, що «повинні» робити, замість того щоб визначити, що вони хочуть робити.

У кожного з нас є свої переваги, сумніви, сильні і слабкі сторони і унікальні здібності. Все це необхідно враховувати, визначаючи ту точку, де перетинаються наші таланти і потреби. Саме в цій точці від дотику бажання і вміння в людині спалахує полум'я, яке дає йому сили для досягнення будь-якої поставленої мети.

Щоб знайти цю точку дотику, необхідно реально оцінити свої здібності. Це, в свою чергу, дозволить визначитися зі своїм життєвим призначенням, будь то догляд за літніми людьми, материнство, література чи музика. Я вірю, що у кожного є своя життєва місія.

Джозеф Кемпбелл, який у 1990 році закликав всіх «слідувати за своїм призначенням», закінчив Колумбійський університет. Під час навчання він вирішив, що його покликання - вивчення грецької міфології. Коли йому сказали, що такої спеціальності немає, він розробив свій власний навчальний план.

Після закінчення університету він закрився у своєму будинку в Вудстоку, де кожен день протягом п'яти років з дев'ятої ранку до шостої-сьомої вечора тільки те й робив, що читав книги. На публіці Кемпбелл з'явився, збагачений колосальними знаннями. Нехай він поки ще не знав, як складеться його подальше життя, але тим не менш продовжував наполегливо займатися грецькою міфологією.

Люди, що зустрічалися з ним в цей час, дивувалися його знанням і наполегливості. Якось його запросили прочитати лекцію в коледж Сари Лоуренс. За першою лекцією пішли інші, а потім в один прекрасний день двадцять вісім років потому Кемпбелл раптом виявив, що став знаменитим письменником і провідним ученим у галузі міфології і раніше, займається своєю улюбленою справою в тому ж коледжі, який надав йому перший шанс. «Якщо ви підете за своїм призначенням, то виявите, що до нього завжди був шлях, який просто чекав вас, та зараз ви живете тим життям, про яку завжди мріяли», - писав він.

Як же виявити своє призначення?

Кемпбелл вірив, що таїться усередині кожної людини інтуїтивне знання про те, чого він найбільше хоче в житті. Його тільки треба розгледіти.

Я згоден з доктором Кемпбеллом і переконаний, що всі правильні рішення, які ми приймаємо, мають у своїй основі правильну інформацію. Те ж саме можна сказати і про пошуки свого призначення і мети в житті. Необхідна для цього інформація може бути почерпнута з двох джерел. Якась її частина міститься в вас самих, а інша надходить ззовні.

1. Загляньте всередину себе

Існує багато шляхів для того, щоб провести внутрішню ревізію своїх цілей і мрій. Одні люди моляться, інші медитують і читають. Хтось тренується і вправляється. Комусь потрібен якийсь час побути на самоті.

Найголовніше при цьому - звільнитися від усіляких бар'єрів, сумнівів, страхів і сподівань щодо того, що ви «повинні» робити. Необхідно відкинути всі думки про час, гроші і зобов'язання, які можуть стати перешкодою на вашому шляху.

Коли у мене відповідний настрій, я починаю складати список своїх цілей. Якісь з них можуть здатися безглуздими, інші, навпаки, сверхпрагматичными. Я не намагаюся піддавати цей список цензурі або редагування, а просто вношу туди все, що прийде в голову. До цього переліку я додаю другу колонку, де перераховую ті речі, які приносять мені радість і приносять задоволення, - досягнення, людей і речі, які чимось зачіпають мою душу. Їжу для цього списку можуть дати ваші захоплення, а також журнали, кінофільми і книги, які вам подобаються. Якою справою ви займаєтеся з особливим задоволенням, не помічаючи, як пролітає час?

Потім я починаю пов'язувати обидва списку між собою, шукаючи точки перетину. Це досить проста вправа може дати вражаючі результати.

2. Озирніться по сторонах

Слідом за цим запитайте у людей, які краще за всіх знають вас, які, на їх погляд, ваші сильні і слабкі сторони. Поцікавтеся, що їм в вас подобається, а що ще потребує вдосконалення.

Дуже скоро ви виявите, що ваші знання про себе і інформація, отримана від інших людей, дозволяють зробити якісь конкретні висновки про вашої місії і про напрямки подальшого руху.

Багато хто з найбільш успішних керівників великих компаній і підприємців користуються цим же методом, можливо, навіть не усвідомлюючи того.

Джеймс Чампі, відомий консультант і співавтор книги «Реінжиніринг корпорації», стверджує, що першоджерелом успіху є мрії. У своїй книзі «Арка амбіцій» («The Arc of Ambition») Чампі прийшов до висновку, що здібності таких видатних лідерів, як Тед Тернер, Майкл Делл і Джек Уелч, мають меншу значимість, ніж чітке визначення кожним з них своєї місії, яка привела їх до успіху.

Коли Чампі запитав у Майкла Делла, як той прийшов до думки випускати комп'ютери марки Dell, той спершу почав міркувати про циклічність бізнесу та про технології, але потім перервав свої пояснення.

«А ви знаєте, коли насправді зародилася моя мрія?» - запитав він. І повідав про те, як одного разу він їхав в університет через передмістя Х'юстона і по дорозі побачив офісна будівля з трьома великими флагштоками перед ним. Йому раптом захотілося мати свій флагшток. Для нього це був символ успіху, який і привів його до думки заснувати власну компанію. Сьогодні перед будівлею його фірми стоять три флагштока. Я неодноразово розмовляв з Майклом про стратегію, якої він дотримується в керівництві компанією, і не переставав дивуватися, яким чином його мрії кожен раз втілюються в дійсність.

Людські амбіції в чомусь схожі з японськими коропами. Вони ростуть пропорційно розмірам свого оточення. Досягнення людини залежать від масштабів його мрії і від того, наскільки намічені плани збігаються з його місією.

Однак саме по собі вміння намітити для себе мета, коригувати її по мірі виконання і відслідковувати успіхи не настільки важливо, як внутрішня переконаність, що ви займаєтеся тим, що вам подобається.

Чи означає це, що будь-мрійник в змозі керувати компанією General Electric? Звичайно ж, немає. Реалізація мрії вимагає наполегливої праці і дисципліни.

«Уелч, можливо, ображається на мене, коли я називаю його невиправним мрійником, - пише Чампі. - Але головне полягає в тому, що він дисциплінований мрійник. Він здатний одним поглядом охопити кілька галузей і визначити, які можливості у них криються».

У всіх дисциплінованих мрійників є одна загальна риса - слідування своєму призначенню. Ця місія часто буває ризикованою. Вона може суперечити здоровому глузду. Її буває часом неймовірно важко втілити в життя. Але це можливо. Дисципліна, яка перетворює мрію в місію, а місію в реальність, виявляється вже в процесі постановки мети.

Другий етап: викладіть свою мету на папері

Місія сама по собі не стане реальністю. Її втілення в життя подібно до будівництва будівлі, яке починається з фундаменту. По-перше, треба створити видимий образ своєї мрії. Потім необхідно накопичувати вміння, інструменти і матеріали. Для цього потрібен час, а також цілеспрямованість, завзятість і віра.

Інструмент, який я використовую, називається «план по створенню мережі підтримки».

Цей план підрозділяється на три частини. Перша присвячена визначенню цілей, виконання яких сприятиме реалізації місії. Друга частина пов'язує ці цілі з людьми, установами та способами, які допоможуть їх виконати. Третя частина визначає найкращі шляхи залучення до плану людей, які зможуть допомогти вам у досягненні цілей.

Це всього лише гола схема на аркуші паперу, але вона надає велику допомогу мені, моїм співробітникам і друзям.

У першій частині я перераховую все, що повинно бути зроблено через три роки. Потім я рухаюся в зворотному порядку і намічаю проміжні короткострокові цілі на кожен рік і квартал, які приведуть мене до виконання місії. Для кожного терміну я визначаю групи завдань А і Б (мінімум і максимум), кожна з яких наближає мене до кінцевої мети.

Як працює ця система, я можу продемонструвати на прикладі моєї близької подруги Джеймі. Вона довго шукала свою дорогу в житті. Закінчивши Гарвардський університет, Джеймі отримала ступінь доктора історичних наук і всерйоз подумувала про професорської кар'єри. Однак академічна робота здалася їй нудною. Потім вона зайнялася бізнесом, але комерція не принесла їй задоволення. І тоді Джеймі перебралася на Манхеттен і протягом декількох місяців, сидячи дома, думала, що ж їй зайнятися. Врешті-решт у неї визріло розуміння, що насправді їй найбільше хочеться вчити дітей.

Я запропонував Джеймі випробувати дієвість мого плану. Спочатку вона поставилася до нього скептично: «Може, він і годиться для випускників школи бізнесу, але навряд чи підійде людям зразок мене». Тим не менш, вона все ж погодилася спробувати.

Отже, вона взялася за складання плану. Її мета А на три роки полягала в тому, щоб стати вчителем. Мета Б визначала, що вона хоче бути не просто вчителем, а вчителем престижної школи, розташованої в тому місці, де їй хотілося б жити. Потім вона розписала за строками короткострокові цілі А і Б.

На найближчі три місяці вона намітила заходи щодо отримання свідоцтва вчителі старших класів школи, для чого необхідно було пройти курси перекваліфікації. Через рік вона вже мала намір отримати повну ставку шкільного вчителя. Попередньо Джеймі склала список кращих шкіл Манхеттена, в яких їй хотілося б викладати.

У другій частині плану, розділеної на такі ж проміжки часу, вона намітила по одному-два людини, які могли би допомогти їй у реалізації відповідних проміжних цілей А і Б, кожна з яких дозволяла їй на крок наблизитися до кінцевого задумом.

Закінчивши підготовчу роботу, Джеймі вступила на курси, які готували шкільних вчителів. Вона також склала список осіб, відповідальних за підбір співробітників в заздалегідь намічені нею школи. Нарешті, вона визначила для себе ряд організацій, які займалися видачею свідоцтв на право викладання.

Вже через кілька тижнів Джеймі впритул приступила до реалізації своєї програми, і їй стала зрозумілою симбіотичний зв'язок між постановкою цілей і встановленням контактів з людьми, які можуть допомогти в їхній реалізації. Чим більших успіхів вона домагалася, тим ширшим ставало коло її зв'язків. Чим ширшим ставав коло, тим ближче Джеймі підходила до виконання своєї мрії.

Третя частина плану допомагає визначити, яка із стратегій встановлення контактів (про них я розповім докладніше в наступних розділах) може виявитися найбільш успішною. Одним людям для цього досить подзвонити по телефону. На інших можна вийти через друзів їхніх друзів. З третіми краще всього знайомитися на ділових вечерях або конференціях. Я покажу вам, як ефективно використовувати всі ці методи.

Сьогодні Джеймі викладає історію в одній з кращих шкіл країни. І ця робота їй дуже подобається.

Таку методику може використовувати практично кожна людина, в якій би галузі він не працював. Склавши подібний план, ви ясно визначте свою місію. У вас будуть імена абсолютно конкретних людей, які допоможуть вам зробити чергові кроки на шляху до досягнення мети. І у вас на вибір буде кілька способів, як вийти на цих людей.

Створення мережі корисних зв'язків - це системний процес. У ньому немає ніякої магії. Він придатний не тільки для обраних. Для того щоб познайомитися з потрібними людьми, потрібно всього лише попередньо розробити план і потім неухильно виконувати його. При цьому абсолютно неважливо, чи хочете ви стати вчителем історії в дев'ятих класах або відкрити свою власну фірму.

Більш того, подібний план можна застосувати до будь-якій сфері життя і використовувати його, наприклад, для розширення кола своїх друзів, продовження освіти, пошуку супутника життя, набуття духовного наставника.

Склавши план, повісьте його на таке місце, де він постійно буде у вас на очах. Поділіться своїми цілями з оточуючими. Приховані переваги ясно і чітко складеного плану полягають у тому, що він буде зрозумілий і доступний будь-якій людині, з яким ви заведете про нього розмову.

Займіться складанням такого плану прямо зараз, перш ніж перейти до наступної глави. Кілька подібних планів постійно зберігаються в моїй електронній записній книжці, регулярно нагадуючи мені про те, що необхідно зробити і з ким з цього приводу варто поговорити. Кілька років тому я склав короткий універсальний варіант плану і зберігаю його в своєму гаманці.

Головне, щоб ваші цілі були сформульовані в письмовому вигляді. Примусьте себе викласти їх на папері. Не зафіксоване письмово бажання так і залишиться мрією. Коли воно записано на папері - це програма, це мета.

Ось кілька аспектів, які необхідно враховувати при складанні плану по створенню мережі підтримки.

• Ваші цілі повинні бути конкретними. Розпливчасті і хиткі побажання не дають можливості для цілеспрямованих дій. Вони повинні мати максимальну деталізацію. Ви повинні чітко уявити собі, які дії необхідні для реалізації цілей, встановити терміни виконання та критерії оцінювання результатів. Я постійно кажу своїм учням, що така мета, як «добитися рекордних показників в наступному кварталі», не має ніякого сенсу. Скільки це буде конкретно: 100 чи 500 тисяч доларів?
• Ваші цілі повинні бути реальними. Якщо ви самі не вірите в їх досяжність, то нічого не зробите. Якщо ви ставите перед собою мету отримати в наступному році прибуток в 5 мільйонів доларів, а на сьогоднішній день вона складає лише один мільйон, то ви самі налаштовуєте себе на поразку. Краще намітьте приріст у півмільйона і прикладіть всі зусилля, щоб виконати цей план.
• Ваші цілі повинні бути масштабними і амбітними. Покиньте свою зону комфорту і поставте перед собою задачу, яка вимагає ризику пов'язана з невизначеністю. Як тільки чергова мета досягнута, ставте перед собою наступну.

А тепер беріться за справу! Щоб підготуватися до майбутнього марафону, необхідно робити хоча б невеликі пробіжки кожен день. Маючи план, тепер ви повинні встановлювати контакти з потрібними людьми. Кожен день!

Третій етап: створіть свій власний консультативний центр

Цілі, як і все інше, про що я пишу в книзі, не досягаються в поодинці. Після того як план складений, вам знадобиться підтримка. Як і в будь-якому іншому бізнесі, навіть найкращий план тільки виграє від того, що його критично оцінить хтось з боку.

Нікому не завадить розумний порадник, а ще краще - два або три, які будуть не просто підтримувати вас, але і пильним поглядом оцінювати ваші дії і вимагати звіту. Я називаю таку групу своїм «консультативною радою». У нього можуть увійти члени сім'ї, ваші наставники, один-два старих друга.

Мої порадники прийшли мені на допомогу в критичний момент кар'єри, коли я звільнився з компанії Starwood Hotels & Resorts. Я опинився у вільному плаванні. Вперше в житті я не міг претендувати на титул або посаду. Мені потрібно було заново формулювати свою місію.

Я перейшов у Starwood з компанії Deloitte, так як отримав пропозицію, від якої неможливо було відмовитися. Мені запропонували стати наймолодшим керівником служби маркетингу у фірмі, що входить до переліку 500 найуспішніших компаній, що складається журналом Fortune (цю мету я сам поставив перед собою роком раніше), і реформувати всі уявлення про маркетинг, які раніше існували в галузі.

Однак робота пішла не зовсім так, як очікувалося.

Президент Starwood Юрген Бартельс, який найняв мене, обіцяв, що зробить мені підтримку і проторит дорогу до того, щоб у перспективі поставити мене на чолі компанії. Мої плани відзначалися масштабністю і вимагали зміни всього стилю мислення компанії.

До мого приходу в компанію маркетинг в цій галузі носила регіональний характер, а часто ним займався, навіть кожний готель окремо. В результаті готелі навіть однієї мережі не могли забезпечити однаковості в стилі та рівні обслуговування. Наш план полягав у тому, щоб консолідувати всю маркетингову діяльність під одним дахом і здійснювати її на основі єдиної політики. Замість того щоб дозволяти кожному готелю проводити в життя власну маркетингову стратегію, я мав намір централізувати всі маркетингові операції, щоб забезпечити впізнаваність бренду компанії по всьому світу. Зрештою, наші головні клієнти - бізнесмени, які подорожують по справах, - вправі були розраховувати на єдиний рівень сервісу.

Незабаром після того, як я був прийнятий на роботу, Юрген Бартельс покинув компанію. У корпораціях, як і в будь-якій іншій бюрократичній структурі, намагаються уникати змін, особливо якщо ці зміни не користуються підтримкою керівництва. Пропрацювавши рік, я зрозумів, що новий президент не зробить мені тієї допомоги, яка була необхідна для радикальної реорганізації.

Він дав мені зрозуміти, що не буде просувати мій план реформування служби маркетингу. Майбутнє плану і моє особисто виявилося під загрозою. Я відчував, що без підтримки не зможу досягти своєї мети і провести в життя сміливе рішення, яке, як я вірив, приведе компанію до успіху і забезпечить мені високий керівний пост.

Я був в шоці. В той день я пішов з роботи раніше часу і пробігся по красивим алеях Центрального парку Нью-Йорка. Фізичні вправи завжди допомагали мені зібратися з думками, однак, пробігши навіть десять миль, я так і не зміг прийти в себе.

Прийшовши наступного ранку в свій кабінет, я вже знав, що в цій компанії у мене немає майбутнього. Всі атрибути керівника високого рангу - великий затишний кабінет, меблі горіхового дерева, власний літак компанії, красива табличка на дверях - втрачали будь-яке значення, якщо не було можливості втілити в життя ідеї, які робили роботу задоволенням і творчістю. Незабаром я подав заяву на звільнення. Я знав, що, якщо не зроблю цього сам, мені так чи інакше все одно доведеться піти.

Настав час ставити перед собою нові цілі. Може бути, варто знайти іншу посаду в сфері маркетингу в більш великій фірмі? А може бути, спрямувати свій погляд ще вище? Моєю ціллю була посаду президента компанії. Однак маркетологам рідко вдається така кар'єра. Більшу частину свого трудового життя я провів, переконуючи керівництво фірм, що маркетинг може вплинути на всі сфери діяльності, проте сам я прямо іншими напрямками бізнесу не керував.

Якби я вирішив очолити яку-небудь фірму, то мені треба було визначити, які додаткові знання і вміння для цього необхідні. Які мої шанси зайняти таку посаду? Які жертви від мене потрібні і на який ризик заради цього треба буде піти?

По правді кажучи, в той час у мене не було відповідей на ці питання. Я був глибоко розчарований і спустошений після багатьох років напруженої роботи. Мені необхідно було розібратися, ким я хочу бути.

Крім того, мені було страшнувато. Вперше за все життя моє прізвище не була пов'язана з ім'ям якої-небудь компанії. Мені не хотілося зустрічатися з новими людьми до тих пір, поки я не зможу чітко пояснити їм, чим я займаюся, і чого хочу.

У наступні кілька місяців я мав розмови з сотнями людей, яким довіряв. Крім того, я зайнявся медитацією. Протягом десяти днів я просиджував за десять годин поспіль в тиші. Для такої людини, як я, в якого рот не закривається, це було справжньою мукою. Я вже почав питати себе, не витрачаю я час даремно і не краще повернутися в рідне місто і знайти для себе що-небудь простіше.

У ті дні я написав докладний план на двадцяти аркушах з викладом своєї місії. В ньому я задавав собі наступні питання: «У чому мої сильні сторони?», «У чому мої слабкі сторони?», «Які можливості мені доступні?» Я склав список власників і президентів фірм, з якими вже був знайомий і до яких міг звернутися за порадою, а також перелік компаній, з яких-небудь причин привернули мою увагу. Я не залишав без уваги ні одну можливість, у тому числі і роботу вчителя, міністра, політика. Для кожного з цих потенційних напрямків діяльності я склав особливий план.

Коли вся підготовча робота була завершена, я звернувся до свого консультативній раді. У мене не було достатнього досвіду, щоб претендувати на посаду президента великої компанії. Проте в глибині душі мене приваблювала саме така діяльність.

Як-то раз я розмовляв з видавцем Тедом Смітом, одним з моїх кращих друзів і порадників, і той сказав, що мені слід відмовитися від претензій на велику компанію, що входить в список Fortune 500. Якщо вже очолювати фірму, то таку, разом з якою міг би рости і я сам.

Це був саме той рада, що мені хотілося почути. Я занадто захопився великими фірмами. Хоча крах інтернет-компаній зробив галузь високих технологій не надто привабливою, все ще залишалося кілька дуже хороших фірм, з якими можна було успішно попрацювати. Тепер я знав, в якому напрямку вести пошук, і скорегував свій план дій.

Починаючи з того дня всі мої телефонні дзвінки і зустрічі були спрямовані на пошук невеликої фірми, яку можна було б очолити. Через три місяці в мене вже було п'ять пропозицій роботи.

Одним з тих, з ким мені довелося в той час познайомитися, був Сенді Клаймен, добре відомий у минулому голлівудський актор, який один час був правою рукою Майкла Овитца в артистичному агентстві, а потім очолив інвестиційну компанію Entertainment Media Ventures в Лос-Анджелесі. Сенді звернув мою увагу на компанію YaYa, акції якої входили в його інвестиційний портфель.

YaYa являла собою маркетингову компанію, яка була піонером в області комп'ютерних ігор в онлайновому режимі і використовувала їх для розміщення реклами. У цієї фірми були непогана концепція діяльності і хороша команда. Їм були потрібні тільки більш широкий кругозір, щоб звернути на себе увага на ринку, хороша рекламна кампанія для їх продуктів і хто-небудь, хто міг би використовувати все це для розширення обсягу продажів.

У листопаді 2000 року, коли правління YaYa запропонував мені очолити цю фірму, я вже зрозумів, що це правильний вибір. Компанія розташовувалася в Лос-Анджелесі і давала мені можливість знайти виходи на індустрію розваг, про яку я давно мріяв, і шанс набути досвід роботи на керівній посаді.

Якщо Вірджинія змогла це зробити, то зможете і ви

Кілька місяців тому один з друзів розповів мені про жінку по імені Вірджинія Фейгелс, яка жила неподалік від тих місць, де я виріс. Один був у захваті від історії її тріумфу. Слухаючи цю історію, я не міг з ним не погодитися.

У віці сорока чотирьох років Фейгелс вирішила, що не хоче більше бути перукарем. Їй захотілося стати інженером. Звичайно, знайшлися скептики, які запевняли її, що це неможливо. Однак їх невіра лише додало їй сили.

«За цей час я втратила багатьох друзів, - розповідала Фейгелс. - Люди починають ревниво ставитися до тебе, коли ти намагаєшся зробити те, на що, на їхню думку, ти не здатний. Треба тільки пересилити себе».

Її пригоди так і просяться в підручник Кліффа Ноута з управління кар'єрним зростанням в якості прикладу того, як поєднання сміливого задуму і бажання домогтися свого створює можливості, про яких не доводилося і мріяти. Однак ця історія містить і чимало гіркої реальності. Будь-які зміни несуть з собою труднощі. Ви можете втратити друзів, зіткнутися з, здавалося б, непереборними перешкодами, в тому числі і з самим неприємним з них - сумнівами у собі.

Фейгелс завжди хотіла отримати вищу освіту. Вона виросла без батька в невеликому містечку, де можливостей для цього не було. У сімнадцять років вона вийшла заміж, а через рік завагітніла. Вона працювала перукарем у салоні свого чоловіка і ростила сина. Так минуло двадцять років. Після другого розлучення Фейгелс вирішила заново побудувати своє життя. Вона вирішила, що рости можна, лише змінюючи себе, а будь-які зміни можуть статися лише тоді, коли поставиш перед собою нові цілі.

Працюючи за сумісництвом секретаркою в торговій палаті, вона зрозуміла, що життя може запропонувати їй щось більше. «Я просто подумала, що нерозумно так жити. Ну чому все так виходить? Адже не кожен доктор фізичних наук - Альберт Ейнштейн».

Це вірно. Не кожен інженер - геній, але всі вони знають алгебру, а цим Фейгелс похвалитися не могла. Вона засіла за книжки і через кілька місяців вивчила новий для себе предмет.

Після річних підготовчих курсів при місцевому коледжі вона вирішила вступити в інженерну школу університету Бакнел. Декан Труді Каннінгхем не намагалася прикрасити ситуацію: «Коли вона з'явилася у мене, я сказала їй, що буде нелегко. Вона доросла людина з життєвим досвідом, у неї є квартира, машина, а їй доведеться на рівних вчитися з дітьми, що живуть в гуртожитку і що харчуються в їдальні».

На щастя, Фейгелс все життя славилася вмінням спілкуватися з людьми. Вона була членом багатьох громадських організацій, входила в правління молодіжної християнської організації, торгової палати в Мілтоні, комітету по парках і місцях відпочинку. Крім того, у свій час вона була президентом клубу садівників і Милтонской асоціації бізнесу. Таким чином, у неї всюди було багато впливових друзів і порадників.

Інші студенти після закінчення занять йшли пити пиво або грати у футбол. А їй доводилося вечорами працювати в перукарні, а потім ще готуватися до занять на завтра. Фейгелс не пам'ятає жодного дня, коли б вона не замислювалася про те, щоб усе кинути.

Вона згадує свою першу залікову роботу з фізики. Це був провал.

«Інший студент вирішив би, мабуть, що це вже кінець світу. Але я наказала собі не переживати. Думок про самогубство у мене не було», - розповідає Фейгелс. У результаті курс фізики вона закінчила з цілком пристойною оцінкою.

Далі було багато безсонних ночей та інших оцінок, але в кінці кінців в 1999 році Фейгелс закінчила навчання серед 137 інших інженерів. Вона сама була чимало здивована цим: "Я весь час думала: "Невже я це зробила?", а потім повторювала про себе: "Зробила, зробила!""

Досягнувши своєї мети, вона виявила, що коло її спілкування значно виріс, і не тільки за рахунок друзів і нових ділових зв'язків. Вона в черговий раз вийшла заміж, цього разу за свого колишнього шефа з торговельної палати. Сьогодні вона робить кар'єру в департаменті транспорту свого штату. Нещодавно вона стала головою планової комісії, де раніше працювала секретаркою.

Реалізувати свої цілі буває нелегко. Але якщо є мета і план її досягнення, а також вірні друзі, готові допомогти вам в цьому, то ви зможете досягти всього, навіть стати інженером, коли вам вже за сорок.

Галерея слави Білл Клінтон «Знайте своє життєве призначення»

У 1968 році Вільям Джефферсон Клінтон, навчаючись в Оксфорді, познайомився на вечірці зі студентом-випускником Джеффрі Стэмпсом. Клінтон відразу ж витягнув з кишені чорну записну книжку і запитав:

- Джеф, а чим ти займаєшся в Оксфорді?

- Навчаюся в коледжі Пемброк, - відповів Джефф. Клінтон старанно записав у книжку: «Пемброк», а потім запитав, де Стэмпс навчався раніше і яка у нього тепер спеціальність.

- Білл, а навіщо ти все це пишеш? - поцікавився Стэмпс.

- Я збираюся зайнятися політикою і планую стати губернатором Арканзасу, тому і фіксую дані про всіх, з ким встиг познайомитися, - відповів Клінтон.

Ця історія, розказана Стэмпсом, як не можна краще характеризує вміння Білла Клінтона заводити друзів і залучати їх у свою місію. Він вже тоді знав, чого хоче, і поставлена мета надала впевненість його зусиллям. Ще будучи студентом в Джорджтауні, сорок другий президент США завів собі звичку щовечора записувати на картках імена людей, з якими він познайомився за день, і основну інформацію про них.

Протягом всієї кар'єри Клінтона його політичні прагнення та здатність залучати людей до своєї справи йшли рука об руку. У 1984 році, коли він був губернатором Арканзасу, він вперше відвідав організований у Хілтон-Хеде (штат Південна Кароліна) вечір знайомства людей, які вважалися лідерами в різних областях життя. Клінтон домігся запрошення на зустріч через свого друга Річарда Райлі, який в ту пору був губернатором Південної Кароліни. В той вечір Клінтон вів себе як хлопчисько, який прийшов в магазин іграшок. Він не гаяв часу, знайомлячись із запрошеними і заводячи серед них потрібні зв'язки. Газета Washington Post за грудень 1992 року описувала цю подію наступним чином:

«У багатьох гостей, згадували той вечір, в пам'яті залишилися не стільки слова, скільки зорові образи. Клінтон переходив від однієї групи розмовляють до іншої, а часом відходив вбік і стояв там деякий час у невимушеній позі, притулившись до стіни. Складалося враження, що він з усіма знайомий, і справа тут не тільки в табличках з іменами, які висіли у всіх на грудях. Він пам'ятав, чим займається той чи інший людина і яка сфера його інтересів». «Він просто зачаровував всіх, - згадує колишній мер Гринвилла Макс Хеллер, - причому не тільки зовнішністю, але і всім своїм ставленням до людей».

Хеллер зачіпає тут унікальну здатність Клінтона моментально створювати довірчі відносини з будь-якою людиною, з якими він вступав у бесіду. Клінтон не просто пам'ятав усе, що йому відомо про цю людину, але і використав цю інформацію, щоб зміцнити з ним стосунки.

З цього прикладу ми можемо витягти два уроки. По-перше, чим конкретніше ваші уявлення про те, чим ви маєте намір зайнятися в житті, тим легше вам вдасться виробити стратегію з досягнення своїх цілей.

По-друге, необхідно проявляти щирість у взаєминах з людьми. Зазвичай ми поблажливо ставимося до того, що люди, отримавши багатство і владу, починають зверхньо поглядати на оточуючих. Приклад Клінтона показує, наскільки привабливою і популярною особистістю можна стати, якщо ви щиро ставитеся до людей, які зустрічаються на вашому життєвому шляху.

Глава 4. Будуйте стосунки завчасно

Формуйте своє оточення з людей, яких ви любите і які люблять вас.

Викиньте з голови образ зневіреної людини, який збирає усі, що попалися під руку візитні картки і гарячково метався між різними зборами в надії відшукати собі яке-небудь місце роботи. У людей склалося неправильне уявлення, що заводити зв'язки потрібно тоді, коли вам щось знадобилося (наприклад, робота). Насправді варто обзаводитися колом корисних зв'язків, помічників і друзів задовго до того, як у вас виникне в них потреба.

Взяти, приміром, Джорджа, симпатичного двадцятирічного парубка, з яким мене познайомив один з наших спільних друзів. Джордж працював у Нью-Йорку у фірмі, що займається PR, і мріяв про власний бізнес. Він запросив мене пообідати з ним, щоб обговорити цю тему і отримати пару корисних порад.

Ми не встигли просидіти за столом і десяти хвилин, як я вже зрозумів, що Джордж на неправильному шляху.

- Ти вже почав заводити контакти з потенційними клієнтами? - запитав я.

- Ще ні, - відповів він. - Я все роблю послідовно. Спочатку хочу заробити гроші у себе в компанії, щоб мати можливість звільнитися. Потім я організовую свою фірму, зніму офіс і почну пошук клієнтів. Я не хочу ні з ким знайомитися, поки у мене нічого немає за душею.

- Ти все робиш навпаки, - зауважив я. - Така тактика приведе тебе тільки до провалу.

Я порадив йому вже сьогодні зайнятися пошуками майбутніх клієнтів. Подумав він вже про те, в якій області буде спеціалізуватися? Де бувають і проводять вільний час люди, з якими йому доведеться спілкуватися? Якщо він знайде відповіді на ці питання, то наступним кроком буде встановлення контактів з потрібними людьми.

- Найголовніше - розглядати цих людей як друзів, а не як потенційних клієнтів, - сказав я. - Хоча в одному ти правий: незалежно від того, наскільки по-дружньому ти ним будеш ставитися, вони не візьмуть тебе відразу, якщо ці люди дійсно фахівці у своїй справі. Тому ти повинен запропонувати їм свої послуги безкоштовно, принаймні на перших порах. Наприклад, ти можеш попрацювати волонтером в одній з некомерційних організацій, з якими вони пов'язані, або допомогти у зборі грошей для шкіл, в яких навчаються їх діти.

- А чи погодяться мої нинішні роботодавці з тим, що я буду витрачати стільки часу і сил на сторонні справи? - поцікавився Джордж.

- Робота - в першу чергу, - сказав я йому. - Де ти знайдеш час для своїх особистих планів - це твоя справа. Сконцентрує свої сили на тій галузі, до якої у твого нинішнього роботодавця поки не дійшли руки. Пам'ятай, що якщо ти не проведеш необхідної підготовчої роботи до того моменту, як зберешся звільнитися, то тобі доведеться повернутися на старе робоче місце.

- Значить, мені доведеться працювати на цих людей задарма?

- Абсолютно вірно. Сьогодні вони ще не знають, на що ти здатний, а переконати їх у тому, що ти чогось вартий, не так вже й легко. Поступово навколо тебе буде складатися коло людей, які бачили тебе в справі і вірять у тебе. Саме такі зв'язки тобі знадобляться, щоб почати свою справу або поміняти місце роботи.

В якийсь момент, продовжуючи працювати на старому місці, знайди серед своїх знайомих людини, який стане твоїм першим клієнтом вже на платній основі. Коли у тебе з'явиться такий клієнт, який міг би рекомендувати тебе іншим людям, можеш вважати, що половина справи вже зроблена. Тільки тоді ти можеш звернутися до керівництва своєї фірми, щоб тобі дозволили працювати лише половину робочого часу. А ще краще, якщо ти зробиш цю компанію своїм другим великим клієнтом. Звільнившись у такий момент, ти вже мало чим ризикуєш. За тобою стоїть група людей, які допоможуть тобі почати нову кар'єру.

Останні півгодини обіду були присвячені роздумам про те, хто з уже знайомих йому людей міг би надати допомогу на перших порах. Я запропонував пару чоловік з числа своїх друзів, і Джордж підбадьорився. Сьогодні я спокійний за нього, так як знаю, що він на вірному шляху.

Все те, що ми говорили про відкриття власної справи, в рівній мірі відноситься і до підвищення по службі у своїй компанії, не кажучи вже про збереження за собою колишнього робочого місця. Як не важко в це повірити, але таку можливість теж треба враховувати в сьогоднішній ситуації. За статистикою, кількість випускників шкіл МВА, сиділи без роботи протягом трьох місяців після закінчення університету, у 2004 році порівняно з попереднім роком потроїлася. Зростає кількість звільнень, а багато людей живуть в страху, що одного разу сокиру опуститься і на їх голову. Лавина повідомлень про звільнення переконала всіх, хто зайнятий пошуками роботи, що недостатньо просто переглядати оголошення про вакансії і розсилати резюме.

Занадто часто ми займаємося неефективним працею, який дозволяє тільки забезпечити собі прожиток на поточний момент. Я кажу не про те, що кожен повинен шукати собі нове місце роботи або думати про відкриття власного бізнесу, а про те, що необхідно постійно створювати навколо себе оточення, яке підтримає вас, що б не сталося.

Формування такого кола людей - це не разовий захід, яке проводиться тільки в разі необхідності. Динаміка створення корисних знайомств повинна йти по наростаючій. Завоювати довіру оточуючих можна тільки поступово, крок за кроком.

У вас є незліченна кількість можливостей, щоб створити собі коло помічників. Ви можете:

• взятися у себе в компанії за новий проект, який дозволить вам освоїти нові навички та встановити контакти з працівниками, з якими ви раніше не були знайомі;
• вступити в місцевий клуб колишніх випускників вашого навчального закладу і проводити там час з людьми, які вам цікаві;
• знайти курси при місцевому університеті, де вивчаються теми, пов'язані з вашої нинішньої або майбутньої роботою.

Все це допоможе вам познайомитися з новими людьми. З теорії ймовірностей, чим ширше коло ваших знайомств, тим більше у вас з'являється можливостей і тим більш суттєву підтримку ви зможете отримати в критичні моменти вашої кар'єри.

В перший рік навчання в школі бізнесу разом зі своїм другом Тедом Смітом, який зараз очолює відділ зі зв'язків з пресою у великому видавництві Reed Business Information, я почав практикуватися в консалтинговій діяльності. Ми не збиралися створювати справжню консалтингову компанію, щоб працювати після закінчення навчання. Ідея скоріше полягала в тому, щоб запропонувати наші знання дрібним компаніям за чисто символічну плату. Зате в ході роботи ми змогли познайомитися з новими для себе галузями економіки, отримати навички роботи, необхідні в реальному світі, придбати потрібні зв'язки, які знадобляться у майбутньому, і заробити трохи грошей на кишенькові витрати.

А як справи у вас? Чи користуєтеся ви тими зв'язками, які вже маєте?

Уявіть на хвилину, що всі члени вашої родини, друзі та знайомі - це сад. Давайте пройдемося через цей сад взаємин. Що ми в ньому побачимо?

Як і більшість людей, ви побачите крихітний, акуратно підстрижений газончик, що утворюють записи у вашій записній книжці. У неї, як правило, внесені ваші близькі друзі, співробітники і партнери по бізнесу.

А ось мережа зв'язків, яка вам потрібна, схожа на дикі зарості з нескінченним безліччю потаємних куточків, за якими ніхто не доглядає.

Ваш потенціал щодо розширення кола знайомств набагато більше, ніж ви можете собі уявити. Навколо вас маса чудових можливостей для розвитку відносин з людьми, яких ви вже знаєте і які знають людей, вам ще не знайомих, а ті, у свою чергу, знають ще більше людей.

Ви можете багато чого зробити для кращого використання вже існуючого кола зв'язків. Ви коли-небудь замислювалися про друзів і знайомих ваших батьків? А як щодо ваших братів і сестер? Однокашників? Тих, хто ходить з вами в одну церкву, грає в боулінг, тренується у фітнес-клубі? Згадайте також свого лікаря, адвоката, ріелтора або брокера.

У бізнесі ми часто говоримо, що найкращий клієнт - це той, який у вас вже є. Найбільша частка продажів завжди доводиться не на нових, а на старих клієнтів. Вони теж в якійсь мірі входять в коло ваших зв'язків, і установити з ними більш близький контакт простіше всього.

Найбільші труднощі виникають тоді, коли треба зателефонувати зовсім незнайомій людині або познайомитися з ним. Так завжди буває, коли ви стикаєтеся з чимось невідомим. Однак ваші перші кроки у формуванні кола корисних знайомств ніяк не пов'язані з незнайомими людьми. Почніть зміцнювати відносини з тими, кого ви вже знаєте.

Зосередьтеся на своєму найближчому оточенні: друзів друзів, старих знайомих по навчанню і членів сім'ї. Я думаю, ви ще ніколи не цікавилися у своїх рідних і двоюрідних братів і сестер, їх дружин і чоловіків, не знають вони кого-небудь, хто міг би допомогти вам в реалізації поставлених цілей.

Кожен знайомий вам людина, починаючи з членів сім'ї і закінчуючи листоношею, є дверима в абсолютно новий світ інших людей.

Тому не чекайте, поки опинитесь без роботи або задумаєте відкрити свою справу. Починайте створювати своє коло спілкування до того, як він вам знадобиться. Навколишні швидше допоможуть вам, якщо вони вже знайомі з вами і встигли вас полюбити. Починайте вже зараз доглядати за своїм садом.

Глава 5. Геній сміливості

Мій батько, Піт Феррацци, був американцем в першому поколінні. Під час Другої світової війни він був моряком торговельного флоту, а потім, не маючи освіти, працював на металургійному заводі. Його долею були важка праця, і низька зарплата. Але він мріяв про інше життя для свого сина. Ми були нерозлучні з ним, і його друзі називали мене «тінню Піта», тому що він скрізь брав мене з собою. Він знав, що я зможу жити краще, тільки якщо вирвуся із звичного робочого середовища.

Проте він і гадки не мав, яким чином це можна зробити. Він ніколи не відвідував коледж. Він не знав ні єдиної душі в привілейованих клубах і приватних школах. Єдиний, до кого він міг звернутися за допомогою, був його бос. Точніше кажучи, бос всіх босів - власник сталепрокатного заводу Kennametal Алекс Маккенна.

Вони не були знайомі один з одним, але батько ясно уявляв собі, як влаштований цей світ. Будучи простим робітником, він розумів, що сміливість - це, мабуть, єдина якість, яка відрізняє успішних людей від невдах навіть за умови однакових здібностей. І він напросився на аудієнцію до Маккенне. Маккенна був настільки здивований, що погодився на зустріч. Поговоривши з батьком, він погодився зустрітися зі мною - і нічого більше.

Сталося так, що я сподобався Маккенне. Можливо, цьому допоміг той спосіб, яким я потрапив у поле його зору. Маккенна складався в опікунській раді місцевої приватної школи Веллі, куди посилали своїх нащадків найбагатші родини. Це була одна з кращих приватних шкіл в країні. Маккенна натиснув на потрібні важелі та домовився з директором школи.

Опинившись в школі Веллі, я потрапив у новий світ, який відкрив переді мною зовсім інші життєві можливості, на що й сподівався батько. Протягом наступних десяти років мені вдалося отримати найкращу освіту в Америці. На цьому шляху було навчання в школі Веллі, потім у школі Джека Пиджена, Єльському університеті і Гарвардській школі бізнесу. Цього ніколи б не сталося, якби мій батько не був упевнений, що «за попит не б'ють у ніс».

Озираючись на свою кар'єру, я не можу не визнати, що це був найважливіший момент у моєму житті. Більш того, урок, отриманий від батька, зробив вплив на все, що я згодом робив.

Мій батько йшов на все, якщо мова йшла про благополуччя сім'ї. Я пам'ятаю, як одного разу ми їхали звідкись додому, і раптом в купі сміття на узбіччі він побачив зламаний триколісний велосипед. Батько зупинив машину, підійшов до будинку і постукав у двері.

- Я випадково побачив непотрібний дитячий велосипед, - сказав він господині. - Ви не заперечуєте, якщо я заберу його? Я зможу його полагодити і порадувати синочка.

Уявіть тільки! Гордий чоловік звертається до жінки з проханням і при цьому визнається, що він настільки бідний, що готовий забрати її нікому не потрібний мотлох.

Але у цій історії є й інша сторона. Уявіть собі і почуття тієї жінки, якій випала можливість зробити подарунок іншій людині. Напевно таке траплялося не кожен день.

- Звичайно, - посміхнулася вона і тут же почала розповідати, що її діти вже виросли і ця іграшка давно нікому не потрібна. - Ви можете заодно забрати і мій велосипед. Добре, що я не встигла його викинути.

І ми поїхали додому. Тепер у мене був «новий» триколісний велосипед і ще один на виріст. У господині залишилося чудове відчуття в душі, яке дає тільки доброта. А батько дав мені урок, що не треба нічого боятися.

Кожен раз, визначаючи для себе межі можливого, я згадую той триколісний велосипед і думаю про те, що люди, що не приймають ризику і постійно живуть з острахом, мають значно менше шансів на успіх.

Я постійно пам'ятаю про те часу. Батько вчив мене, що в найгіршому випадку я можу отримати відмову. Якщо люди не хочуть витрачати час, щоб допомогти іншим, то від цього вони самі багато втрачають.

Ніщо в моєму житті не давало мені стільки можливостей, як готовність у будь-якій ситуації звернутися з проханням навіть незнайомій людині. Будучи нікому не відомим гостем на економічному форумі в Давосі, я якось зайшов в автобус, що розвозив постояльців готелю, і побачив засновника компанії Nіke Філа Найта. Для мене він був зіркою першої величини, якщо врахувати той величезний успіх, який супроводжував йому. Нервував я? Ще б! Але я одразу ж ухопився за можливість поговорити з ним і попрямував до його сидіння. Пізніше він став першим великим клієнтом моєї фірми YaYa. І так я поступаю в будь-якій ситуації.

Іноді я терплю невдачу. У мене є великий список людей, з якими я намагався встановити стосунки, але які не проявили інтересу до мене. Однак сміливість у зав'язуванні корисних зв'язків потрібна не менше, ніж у знайомствах з дівчатами (у чому я, правда, не так сильний). Зміцнення взаємин з людьми, яких ми вже знаємо, в чомусь схоже з любовним залицянням. Відмінність полягає в тому, що в результаті ми отримуємо хороші відносини не тільки з однією людиною, яка нам подобається.

Щоб створити постійно розширюється коло зв'язків, цим треба займатися кожен день. Я досі відчуваю деякий страх, коли мені потрібно зателефонувати незнайомій людині або познайомитися з ним. Але в такі моменти я згадую про триколісний велосипед, який мені подарував батько, і сміливо йду вперед.

Більшість вважає такий інтенсивний процес знайомства чимось неприродним і невластивим людині. Зрозуміло, зустрічаються і люди, надзвичайно впевнені в собі, яким все це дається дуже легко.

Поговоримо, однак, про тих, хто не належить до їх числа.

Коли я лише починав свою роботу у фірмі YaYa, мені вперше в житті довелося спілкуватися з величезною кількістю незнайомих людей, представляючи їм нікому не відому компанію та її продукт, поки ще нічим не зарекомендував себе на ринку. Це було дуже неприємне відчуття. Мені дуже не хотілося дзвонити в такі компанії, як BMW або MasterCard, і пропонувати їм свої послуги. Але знаєте що я вам скажу? Спроба пробитися на BMW видається не такою вже складною, якщо в якості альтернативи вам належить звільнити частину персоналу і зіпсувати свою репутацію в очах правління фірми і її інвесторів.

У ряді випадків, щоб перемогти свій страх, доводиться просто зіставляти випробовуване почуття незручності і наслідки провалу в роботі. Для мого батька вибір був простий: або він щось у кого-то попросить, або сім'я залишиться ні з чим. Для мене цей вибір полягає в тому, що або я звернуся до кого-небудь з проханням, яких зазнаю невдачі. Страх перед професійною неспроможністю завжди переважує душевний дискомфорт у випадку можливої відмови.

Зрештою, кожен має поставити собі запитання, що для нього означає невдача. Ми знаємо, що таке трапляється з усіма. Але в даному випадку мова йде не про вибір між успіхом і провалом. Або ти ризикнеш в надії на великий виграш, або віддаси перевагу уникнути ризику і залишишся посередністю.

Для багатьох людей страх перед знайомством з чужими людьми тісно пов'язаний зі страхом перед публічними виступами. Навіть найвідоміші у світі оратори зізнаються, що відчувають такий страх. Марк Твен говорив: «Є два типи ораторів. Одні з них нервують, а інші брешуть».

Найкращий спосіб впоратися зі страхом полягає в тому, щоб, по-перше, зрозуміти, що він - абсолютно нормальне явище. Його відчувають всі. По-друге, необхідно визнати, що для досягнення успіху ви повинні подолати свій страх. По-третє, треба переконати себе, що з кожним разом це буде виходити все краще.

Нижче я наводжу кілька порад, якими ви можете скористатися сьогодні, щоб відчувати себе комфортно в будь-яких ситуаціях.

Знайдіть зразок для наслідування

Ми схильні спілкуватися з людьми, схожими на нас. Боязкі люди намагаються триматися ближче до боязким, а сміливіші - до сміливим. Цим ми підсвідомо підкріплюємо власну модель поведінки. Проте всі знають, що в кожній групі друзів або знайомих завжди присутня людина, який заражає всіх своєю сміливістю. Якщо ви ще не готові переступити через свій страх, знайомлячись з новими людьми, попросіть такої людини допомогти вам і продемонструвати, як це робиться. Якщо є така можливість, беріть його з собою на різні заходи і спостерігайте за його поведінкою. Пильно стежте за кожним вчинком людини. З часом ви зможете перейняти його методи. Поступово ви і самі знайдете достатню сміливість, щоб знайомитися з людьми.

Вчіться говорити

У відповідь на бажання багатьох людей навчитися краще говорити було створено безліч організацій, що спеціалізуються в цій області. Ці освітні установи цілком усвідомлюють, що ви не збираєтеся виступати перед багатотисячною аудиторією (принаймні на перших порах). Більшість людей приходять туди, щоб знайти упевненість в собі і навчитися долати боязкість. Ці курси не пропонують рецептів, які миттю усунуть всі проблеми. Вони просто дають людям шанс попрактикуватися в спокійній обстановці, де інструктор завжди прийде на допомогу і підбадьорить. Існують сотні таких організацій.

Включайтеся в справу

Ви відчуваєте себе найбільш комфортно, займаючись справою, яка вам подобається, разом з людьми, що розділяють ваше захоплення. Тут може стати в нагоді будь-яке хобі: колекціонування марок, спів, спорт. Існує безліч клубів за інтересами. Увійдіть в один з них і стати його активним членом. Коли відчуєте свою готовність стати одним з лідерів групи. Це дуже важливий і необхідний крок. Щоб бути лідером в життя, необхідно постійно практикуватися. Ось і практикуйтеся! Одночасно будуть рости ваші можливості щодо відшукання нових контактів і знайомству з людьми.

Відвідайте психотерапевта

Я здогадуюся, про що ви зараз думаєте: «Невже, щоб навчитися говорити з людьми, треба пройти курс психотерапії?» Давайте я поясню. По-перше, я вважаю прагнення вдосконалюватися в якій би то не було галузі вельми похвальним і важливим. По-друге, у багатьох із самих процвітаючих людей, яких я знаю, час від часу виникали моменти в житті, коли їм доводилося звертатися до психотерапевта. Я не стверджую, що курс психотерапії зробить вас краще, але він допоможе вам ефективно впоратися зі своїми страхами. Численні дослідження, проведені Національним інститутом психічного здоров'я, говорять про те, що все більше людей, які страждають природного боязкістю, звертаються до психотерапевтів за консультаціями, щоб позбутися своїх недоліків.

Прийміть рішення і зробіть

Поставте собі мету щотижня знайомитись з новою людиною. Неважливо, ким він буде і де це відбудеться. Представтеся кому-небудь в автобусі. Подсядьте до кого-небудь в барі і просто привітайтеся. Підійдіть до групи своїх колег і заговоріть з тим з них, з ким ніколи не розмовляли. Ви самі побачите, що з кожним разом це буде виходити все краще. І пообіцяйте собі не засмучуватися, якщо співрозмовник не підтримає розмову. При такому підході навіть невдачі можуть стати для вас кроком вперед. Сприймайте це просто як навчання. Як писав драматург Семюел Беккет: «Переживайте фіаско знову і знову, і з кожним разом все краще».

Головне - не зупинятися на півдорозі. Коли ви зрозумієте, що замкнутість не приносить ніякої користі, будь-яка ситуація і будь зустрівся чоловік стануть для вас шансом на успіх.

Мадам Сміливість

Якщо вже мова зайшла про ораторському мистецтві, то не знайти кращого прикладу, ніж тридцятидворічна Деан Розенберг, професійний консультант з питань кар'єри та власниця консалтингової фірми. Її називають Мадам Сміливість, і для цього є вагомі причини.

У 1969 році в Wall Street Journal вона прочитала статтю, де йшлося про відсутність жіночих голосів в Американській асоціації менеджменту (ААМ).

"Це було інтерв'ю з президентом ААМ, який заявив: "Ми досі не знайшли жодної жінки, яка могла б авторитетно виступати перед публікою з питань менеджменту"", - згадує Розенберг.

Вона вирізала статтю і надіслала листа до асоціації з проханням припинити подальші пошуки. Однак минуло два тижні, а відповіді на лист так і не було.

«Так справи не робляться, - обурюється Розенберг. - Я направила друге листа безпосередньо на адресу президента і прямо заявила, що він повинен або виконувати те, що каже, або заткнутися».

Через два дні президент асоціації подзвонив їй і повідомив про дату лекції, яку вона повинна прочитати. Деан стала першою жінкою, яка виступила від імені ААМ.

Ці події назавжди залишилися у неї в пам'яті. Як секрету свого успіху вона називає суміш самовпевненості, наполегливості і сміливості. Саме на сміливих і рішучих вчинках, як вважає Деан, і будується успішна кар'єра. За довгі роки навчання людей, які хочуть подолати свій страх, вона створила перевірену часом пам'ятку, яку може використовувати кожен, зустрічаючись з незнайомою людиною.

Я вважаю, що це дуже корисна пам'ятка, і тому з вдячністю наводжу її тут.

1. Поясніть ситуацію. «Ви просто заходите в кабінет і тверезо викладаєте своє бачення проблеми без зайвої гарячності і пафосу», - радить Розенберг. Вона виклала ААМ свою точку зору, яка полягала в тому, що: а) в асоціації немає жінок, і це неправильно; б) якщо прийняти її на роботу, то це буде крок у потрібному напрямку. Однак для того, щоб говорити переконливо, треба спочатку самому розібратися у власній позиції.

2. Передайте співрозмовникові свої почуття. Ми часто недооцінюємо значення емоцій в наших щоденних контактах. Нас весь час вчили, що зайва чутливість - це недолік і що ми повинні уникати демонстрації своїх почуттів. Але коли ми, спілкуючись з співрозмовником, говоримо: «Я відчуваю...», то наші бесіди набувають додаткову глибину і щирість. Висловлюючи свої емоції, ви проявляєте пошану і увагу до слухача.

3. Повідомте основну суть. Момент істини настає, коли ви абсолютно чітко і ясно говорите про те, чого ви хочете. Якщо вже ви звернулися до людини з проханням, то повинні ясно уявляти, навіщо ви це робите. Щирість - це прямий шлях до вирішення, однак будьте реалістом. Я знав, що президент компанії Nike Філ Найт не стане нічого купувати у мене після п'ятихвилинної розмови в автобусі. Тому я постарався взяти адресу його електронної пошти і сказав, що хотів би як-небудь пізніше продовжити з ним спілкування. Так і сталося.

4. Використовуйте відкриті запитання. Прохання, викладена у вигляді питання, на яке не можна відповісти просто «так» або «ні», краще сприймається людьми. Що ви думаєте з цього приводу? Як ми можемо вирішити цю проблему? Не могли б ми зустрітися ще раз найближчим часом? Ви виклали своє бачення проблеми, висловили своє ставлення до неї, сформулювали свої бажання. Ставлячи в кінці відкрите питання, ви спонукаєте співрозмовника шукати рішення разом з вами. Я не став наполягати на тому, щоб повечеряти разом з Філом або призначити певну дату наступної зустрічі. Я залишив це питання для нього відкритим і не став обтяжувати нашу першу розмову якимись непотрібними взаємними зобов'язаннями.

Глава 6. Мисливці за душами

Людина стоїть з келихом мартіні в одній руці, з візитною карткою в інший і попередньо отрепетированным набором жестів. Він артистичний в своїй порожній балаканині. Його очі постійно стріляють по сторонах у пошуках великої здобичі. Справляючи враження сорочки-хлопця, він разом з тим нещирим, безжалісний і амбітний. Вам не хотілося б бути схожим на нього.

Такий образ виникає у багатьох, коли вони чують про зав'язування корисних зв'язків. Однак у своїй книзі я показую, що люди такого типу дуже часто упускають важливі нюанси людських зв'язків. Їх методика не спрацьовує, тому що вони не зрозуміли головного в побудові взаємин.

Я теж вчився цьому на власному нелегкій досвіді.

Якби ви знали мене, коли я був ще зовсім молодою людиною, я б вам не сподобався. Я не впевнений, що сам собі подобався в ту пору. Я робив усе класичні помилки, які пояснювалися молодістю і невпевненістю в собі. Я занадто багато уявляв собі, що всюди випинав свої амбіції, намагався обертатися в товаристві тих, хто був вище мене за статусом, і ігнорував тих, хто стояв поряд зі мною. Люди занадто часто змінюють маски, спілкуючись з підлеглими, начальством і друзями.

Коли мене призначили керівником служби маркетингу в компанії Deloitte, у мене відразу з'явилося багато підлеглих. В ту пору я виношував грандіозні плани щодо перебудови всієї маркетингової системи в області консалтингу, і тепер у мене раптом з'явилася команда, за допомогою якої я міг втілити їх у життя. Однак замість того, щоб розглядати своїх співробітників як партнерів, які дозволять досягти довгострокових цілей, я бачив у них лише засіб для виконання своїх завдань.

Додайте до цього ще мій вік (мені було тоді на двадцять років менше, ніж будь-кому з членів правління компанії), і ви зрозумієте, чому підлеглі сприйняли мене в штики. Завдання, які, на мій погляд, можна було виконати за кілька годин, розтягувалися на цілі дні. Я розумів, що потрібно щось зробити, і тому звернувся до члена ради директорів Ненсі Бадор, яка була призначена моїм куратором.

Під час нашої першої розмови у мене в кабінеті я, не обтяжуючи себе обміном люб'язностями, відразу ж випалив:

- Що мені потрібно зробити, щоб стати справжнім лідером?

Вона оглянула мій кабінет і якийсь час помовчала. Коли вона заговорила, її слова буквально потрясли мене:

- Кейт, погляньте на фотографії у вас на стінах. Ви говорите про те, що хочете стати лідером, а всюди в кабінеті тільки ваші фотографії. Ви разом з видатними людьми. Ви в пам'ятних місцях. Ви отримуєте нагороди. Жодного знімка вашої команди, жодного натяку на досягнення ваших співробітників, на те, що вони для вас означають. Ви хоч розумієте, що лідером вас зробить тільки те, чого доб'ється ваша команда, причому не з вашого наказу, а просто заради вас?

Вона буквально прибила мене до місця своїми словами. Адже це була абсолютна правда. Хіба я хоч раз потурбувався про те, чим живуть мої співробітники за межами офісу? Чому я не зробив їх частиною своїх задумів? З першого дня я приділяв свою увагу тільки начальству. В той момент я зрозумів, що мої успіхи в довгостроковій перспективі залежать від всіх оточуючих мене людей, що я повинен працювати на них точно так само, як і вони мене.

Політики вже давно усвідомили те, що поки ще зрозуміли далеко не всі керівники компаній. Ми голосуємо за людей, які нам подобаються і яких ми поважаємо. Воістину великі компанії створюються керівниками, які породжують у підлеглих повагу і захоплення. У сьогоднішньому світі люди, які сповідують підлі принципи поведінки, приходять до фінішу в числі останніх.

Мій друг і співавтор Тім Сандерс якось сказав мені, що епоха самодурів у бізнесі підійшла до кінця з двох причин. По-перше, ми живемо в період, коли в бізнесі присутня безліч варіантів вибору, починаючи з вибору продукції і закінчуючи вибором кар'єри. Такі широкі можливості виносять вирок співробітникам і лідерам з важким характером. «Коли перед кожним з нас відкрито більше можливостей, ніж коли б то не було, немає необхідності купувати продукцію або послуги, які не користуються попитом, мати справу з компанією, яка нам не подобається, або з босом, якого ми не поважаємо». По-друге, зараз практично неможливо приховати від громадськості низька якість продукції, що шкоду, яка завдається довкіллю, і нестерпний характер керівника. Навколо живе безліч розумних і добре поінформованих людей, з якими легко зв'язатися по електронній пошті.

Підводячи підсумок, можна сказати, що якщо вам хтось не подобається, то немає нічого легше, ніж уникнути з ним контактів. Якщо людину не зачіпають інтереси оточуючих, то рано чи пізно люди обов'язково це зрозуміють. Наша культура останнім часом накладає на нас все більші зобов'язання. Вона вимагає, щоб ми ставилися один до одного з повагою. Будь-які відносини між людьми повинні бути взаємовигідними.

Якщо ви озирнетеся на своє прожите життя і кар'єру, то вам згадаються перш за все друзі і хороші знайомі, а не розчарування від невдалих зустрічей. Ось кілька правил, якими треба користуватися, щоб не стати безпринципним мисливцем за потрібними зв'язками.

1. Не займайтеся порожньою балаканиною

Якщо вам є що сказати, то кажіть це по-діловому і переконливо. Кожен раз, відкриваючи рот, намагайтеся запропонувати щось корисне і робіть це щиро. Багато хто до цих пір ще не зрозуміли, що краще більше часу знаходитися в компанії невеликої кількості людей і провести одну-дві змістовні бесіди, ніж постійно даремно крутитися в суспільстві, втрачаючи поваги до себе в очах оточуючих. Я часто отримую листи по електронній пошті, в яких люди пишуть: «Дорогий Кейт, я чув, що ви так само добре, як і я, розбираєтеся у взаєминах між людьми. Давайте зустрінемося на п'ятнадцять хвилин за чашкою кави». При цьому я весь час задаю собі питання: «Ну чому ці люди очікують, що я відповім згодою? Хіба вони висловили хоч якусь емоцію, звертаючись до мене? Хіба вони запропонували мені свою допомогу? Хіба вони натякнули хоч на щось, що могло б нас пов'язувати?» Вибачте, але моя сфера діяльності не має нічого спільного з таємним суспільством, де люди впізнають один одного по особливій манері рукостискання.

2. Не брешіть

Жити, користуючись плітками, звичайно, простіше. Багато люди черпають інформацію з цього джерела. Однак у перспективі це не принесе вам ніякої користі. З часом, коли все більше людей будуть переконуватися, що вам не можна довірити ніяких відомостей, джерело вичерпається.

3. Не приходите у гості з порожніми руками

Хто сьогодні користується найбільшим успіхом в світі Інтернету? Блогери. Ці безкорисливі люди організовують сайти і онлайнові журнали, через які користувачі обмінюються інформацією, знайомляться або просто знаходять співчуваючі душі для спілкування. Все це робиться безкоштовно, і єдиною нагородою для організаторів іноді стає подяку учасників блогу, які, в свою чергу, також починають віддавати оточуючим більше, ніж отримують самі. Точно так само йде справа і у встановленні взаємин між людьми. Успіху досягає той, хто віддає більше, ніж отримує.

4. Не погано ставитеся до нижчестоящим

Не виключено, що хтось із них згодом може стати вашим начальником. У бізнесі відбувається дуже активний кругообіг. Ви повинні з повагою ставитися до людей, незалежно від того, яке місце вони займають на посадових сходах. Знаменитий голлівудський артистичний агент Майкл Овитц, як стверджують, був неперевершеним майстром підтримки контактів між людьми. Проте одного разу журнал Vanity Fair опублікував про нього знищує матеріал з посиланням на багато анонімні і відкриті джерела, що ознаменував собою захід його блискучої кар'єри. Читачі були здивовані: що сталося? У Овитца були блискучі здатності у встановленні відносин з оточуючими, але він використовував їх вельми вибірково. До людей, які йому вже не потрібні, він ставився вкрай байдуже, якщо не сказати гірше. Не дивно, що вони не тільки відчували роздратування з цього приводу, але і всіляко сприяли його падіння.

5. Будьте щирі

«Я такий, який я є», - частенько стверджував відомий герой коміксів. У наш вік інформації відкритість у всьому - будь то ваші наміри, відомості, якими ви володієте, або ваше ставлення до людей - стає найціннішим фактором. Люди відповідають вам довірою, якщо знають, що ви граєте з ними у відкриту. Якщо я на якійсь конференції зустрічаю людину, з якою мені дуже хотілося познайомитися, то не приховую свого ентузіазму: «Як я радий, що нарешті зустрівся з вами. Я вже давно із захопленням спостерігаю за вашою діяльністю і завжди думав, як було б здорово коли-небудь познайомитися». Скритність хороша при спілкуванні в барі, але не тоді, коли ви маєте намір встановити глибокі стосунки з людиною.

6. Не перестарайтеся

Ніщо не робить такого враження фальші, як повідомлення по електронній пошті, спрямоване одночасно кільком десяткам одержувачів. У взаєминах закон великих чисел не діє. Ваша мета полягає в тому, щоб відносини з людьми, на яких ви можете розраховувати, будувалися на щирості.

До цих пір я відчуваю незручність при згадці про те, який урок якось подарувала мені життя. Я весь час чув, що велику користь приносить розсилка листівок з привітанням з нагоди Різдва і Нового року. Закінчивши Єльський університет, я почав практикувати цей метод і посилав листівки всім, чиї адреси були у мене в записній книжці. У той час я працював в компанії Deloitte, і перелік моїх контактів налічував кілька тисяч чоловік. Тому мені довелося залучити до справи своїх співробітників, які не тільки писали текст листівок, але й підписували їх. Все йшло добре до тих пір, поки мій колишній сусід по студентському гуртожитку (великий дотепник, до речі) не написав мені у відповідь послання, в якому говорив, що був дуже зворушений, отримавши від мене не одну, а цілих три листівки... і всі з різними підписами. Так що справа не в кількості зв'язків, а в їх глибині.

Якщо ви, знайомлячись з людьми, не встановлюєте з ними дружніх стосунків, то вам краще кинути це заняття. Відсутність теплих почуттів між людьми вбиває на корені всю користь таких взаємин. В той же час гарні людські відносини складають прекрасну основу бізнесу.

Галерея слави Кетрін Грехем (1917-2001)«Завоюйте довіру оточуючих»

Трагедія в одну мить перетворила Кетрін Грехем із звичайної дружини в крупного видавця. Вона прийняла на себе керівництво газетою Washington Post в 1963 році після смерті чоловіка, Філіпа Грехема. Її боязка і тиха натура, здавалося б, найменше відповідала вимогам однієї з найвпливовіших газет США. Однак Грехем довів скептикам, що вони помиляються. Їй вдалося створити велику газету. В часи її правління Washington Post публікувала секретні документи Пентагону, викрила Уотергейтскую аферу президента Ніксона і панувала на вашингтонській політичній арені в зовсім неповторному стилі.

Це був її особистий стиль, і він став самим великим спадщиною газети. Для нього були характерні співчуття, доброта і щирість. Завдяки йому Грехем стала дуже впливовою фігурою, і це давало їй можливість шанобливо і з почуттям гідності ставитися до всіх оточуючих - від вищих ешелонів суспільства до самих низів.

Кореспондент Washington Post Річард Коен писав на наступний день після похорону Кетрін Грехем:

«Кілька років тому в один липневе неділю я повернувся до Вашингтона з узбережжя і взяв таксі, щоб доїхати до гаража неподалік від редакції Washington Post, де стояла моя машина. На парковці біля будівлі редакції був натягнутий тент для проведення корпоративної вечірки в честь співробітників, чиї імена ви ніколи не чули. Вони ніколи не з'являлися на шпальтах газет та екранах телевізорів. Це були люди, які відповідали за розміщення реклами, постачання паперу або просто за прибирання приміщення. Стояла страшна спека, і я бачив, як до групи гостей повільно наближається Кетрін Грехем.

Їй в ту пору було вже чимало років, і вона з трудом рухалася до трибуни. У неї була ферма в Вірджинії, будинок в Джорджтауні, квартира в Нью-Йорку і, що важливо для такого спекотного дня, будиночок на березі моря. І все ж вона була тут. «Неймовірно, - подумав я. - В інших компаніях таку місію виконують молоді віце-президенти з вічною посмішкою на вустах».

Проаналізуйте життя Кетрін Грехем, і ви неодмінно виявите в ній одну риску. Незважаючи на те що вона ніколи не відчувала фінансових турбот, а її соціальний статус межував з королівським, вона намагалася зробити своїм другом кожної людини, незалежно від того, чи він міг чимось допомогти газеті або особисто їй.

У більшості репортажів про її похороні згадувалися імена відомих людей - Генрі Кіссінджера, Білла Клінтона, Білла Гейтса, Уоррена Баффета. Але вам не потрібно занадто великих зусиль, щоб скласти великий список присутніх, не користувалися такою популярністю. Ось лише кілька прикладів:

• Ірвін Калугдан, викладач, створив студентську групу брейк-дансу на грант в 350 доларів, отриманий від Washington Post.
• Розалінд Стайлс, співробітниця Центру охорони дитинства та підтримки сім'ї, для якого Грехем допомагала збирати гроші.
• Генрієтта Барб'є, член жіночого бридж-клубу, що об'єднував близько шістдесяти жінок. Вона розповіла, що Грехем не пропустила жодної гри: «Вона була прекрасним гравцем, постійно вчилась і серйозно ставилася до гри».

Кожен з них міг би багато розповісти про вміння встановлювати взаємовідносини з іншими людьми. Ті, хто досконало оволодів цим мистецтвом, обзаводяться не «корисними зв'язками», а друзями. Вони купують собі прихильників і завойовувати їх довіру, тому що кожен з навколишніх відчуває на собі тепло їх дружби. Постійно розширюється коло впливу виникає як би сам по собі, а не в результаті цілеспрямованих розрахунків.

Відносини Грехем з колишнім державним секретарем США Генрі Кіссінджером якнайкраще ілюструють таку дружбу заради самої дружби, а не заради якихось прихованих вигод.

На перший погляд, не могло бути двох більш несхожих людей. У всякому разі, найважливіші моменти кар'єри Грехем ставали важкими ударами для Кіссінджера. У 1971 році саме Грехем вирішила опублікувати секретні документи Пентагону, що містили подробиці участі США у в'єтнамській війні. Роком пізніше за наполяганням Грехем Washington Post почала розслідування Уотергейтського скандалу. Обидва ці події доставили чимало неприємностей адміністрації Ніксона, в якій служив Кіссінджер.

І все ж саме Кіссінджер першим виступив на похороні Грехем і відзначив її заслуги.

Як вдалося Грехем створити таку дружбу? Як їй вдавалося зав'язувати подібні відносини з кожним, від невідомого вчителя до найвпливовіших людей? Вона знала межі допустимого у відносинах і вселяла довіру оточуючих. Вона не зловживала цим довірою і була щира. Вона ясно давала іншим зрозуміти, що їх проблеми хвилюють її.

В інтерв'ю, яке Він дав телеканалу CNN, він сказав: «Це були дивні відносини з тієї точки зору, що її газета дуже часто виражала погляди, повністю протилежні моїм, але вона ніколи не намагалася використовувати нашу дружбу, щоб домогтися якогось переваги для газети. Вона жодного разу не попросила в мене ексклюзивного інтерв'ю або чогось в цьому роді».

Частина друга. Навички спілкування

Глава 7. Домашня робота

Не залишайте на волю випадку, з ким ви знайомитеся, як ви знайомитеся і що після цього думають про вас. Як казав Уїнстон Черчілль, хороша підготовка, може бути, і не зробить з вас генія, але принаймні ви будете схожі на нього.

Перш ніж зустрітися з незнайомою людиною, я думаю про те, як йому представитися, знаходжу інформацію про нього самого і про рід його занять. Я намагаюся відшукати в цій інформації головне, що його характеризує - захоплення, проблеми і цілі, - як у бізнесі, так і в особистому житті. Зазвичай я або мої помічники готуємо коротку довідку на одній сторінці на кожну людину, з якою мені належить зустріч. Туди включається все, що може характеризувати його особисті якості, інтереси і головні досягнення в житті.

Зрозуміло, і вам теж необхідно мати найсвіжішу інформацію про фірму або про людину, з якими ви маєте намір встановити відносини. Які були їхні виробничі результати за останній квартал? Почали вони випуск якоїсь нової продукції? Повірте мені, всіх людей в першу чергу хвилює те, що роблять вони самі. Якщо ви достатньо обізнані в цьому питанні і можете міркувати з даної теми зі знанням справи, то ваші співрозмовники обов'язково це оцінять. Вільям Джеймс писав: «найглибша потреба людської натури - це прагнення до визнання».

У наші дні така підготовка не представляє особливої праці: до ваших послуг Інтернет, бібліотеки, прес-релізи, підготовлені фахівцями з PR компанії, що вас цікавить, і т. д.

Для того, щоб як слід пізнати людину, треба зрозуміти його проблеми та потреби. На роботі його, зрозуміло, хвилює продукція, що виробляється компанією. Проте в ході бесіди ви обов'язково знайдете, що його діти, наприклад, збираються проходити виробничу практику, що у нього самого якісь проблеми зі здоров'ям або йому хотілося б поліпшити свої успіхи в гольфі. Головне тут - вийти за рамки абстрактних уявлень та зосередитись на конкретній особистості. Постарайтеся проявити непідробний інтерес до людини, і ви станете частиною його життя.

Нещодавно я брав участь у дискусії за круглим столом у рамках всесвітньої конференції в Лос-Анджелесі, спонсором якої виступав Інститут Милкена. Це триденна зустріч, на яку з'їжджаються глави найбільших світових корпорацій для обговорення глобальних проблем. На конференції були присутні п'ятдесят учасників, кожен з яких представляв компанію, набагато перевершує мою за масштабами.

Звичайно, мені важко було сподіватися, що я зможу спілкуватися з ними на рівних, але оскільки я допомагав організувати цю конференцію (що дає певну перевагу), то теж опинився в числі запрошених.

Програма була дуже насиченою. Перед початком кожного засідання була передбачена лише невелика пауза, під час якої учасники могли познайомитися один з одним і вільно поспілкуватися. Потім проводилися дискусії з робочим групам про майбутнє ринку, де кожен міг продемонструвати свої новітні досягнення, а в кінці кожного дня учасників запрошували на невеличку вечерю.

Іншими словами, в цілому у мене було всього близько трьох годин для того, щоб зав'язати один-два корисних контакту.

Порядок денний добре організованої конференції складається так, щоб максимально ущільнити час. Моя ж мета на таких конференціях полягає в тому, щоб максимально розширити свої можливості для знайомства з цікавими людьми.

Я вважаю, що обіди та вечері дають унікальний шанс завести бесіду. У ці моменти люди зазвичай відкриті і налаштовані на вільне спілкування. Однак обіди на конференціях в цьому плані проблематичні. Вони, як правило, проходять в поспіху і надають можливість лише для обміну люб'язностями і ні до чого не зобов'язують коротких розмов. Крім того, в цьому випадку ніколи не знаєш, поруч з ким опинишся за столом.

Під час засідань учасники зайняті своїми власними презентаціями.

Залишаються тільки кава-брейки для вільного спілкування. В цей час я віддаю перевагу знаходитися поблизу бару. Практично кожен з учасників обов'язково підходить туди, щоб що-небудь випити. Крім того, протягом дня я довідаюся, в яких приміщеннях будуть засідати люди, з якими мені хотілося б познайомитися, і складаю для себе розклад з таким розрахунком, щоб знаходитися поблизу, коли у них будуть перерви в роботі. Вам може здатися, що така тактика в чомусь схоже маніпулювання, однак насправді це всього лише вміння опинитися в потрібний час у потрібному місці.

Найважче в таких обставинах, як і в будь-якій бесіді, перевести розмову з тривіального обміну люб'язностями на справді важливу тему. У попередні конференції місяці я з'ясував у організаторів, хто буде в ній брати участь. Ця інформація, хоча і не секретна, представляє велику важливість у ході підготовки. Мої помічники склали короткі довідки на всіх учасників на той випадок, якщо я випадково зустрінуся з ними або просто опинюся поряд. На кілька людей, з якими я спеціально хотів познайомитися, були підготовлені більш докладні відомості.

Все це частина підготовчого періоду, який я називаю домашньою роботою. Зрозуміло, одного цього недостатньо. Сенс полягає в тому, щоб знайти з людиною точки дотику, а це вимагає більш глибокого і ґрунтовного спілкування, ніж можна сподіватися в ході першої скороминущої зустрічі. Озброївшись знаннями про захоплення, потребах та інтересах людини, ви можете не просто з ним познайомитися, але і зав'язати міцні відносини, зробивши на нього певне враження.

Неперевершений політик Уїнстон Черчілль свої публічні зустрічі планував подібним же чином. Сьогодні ми знаємо його як геніального оратора, майстри дотепних відповідей, чудового співрозмовника, який здатний заволодіти увагою аудиторії. Однак набагато менш відомі ті обставини, які Черчілль згодом і сам визнавав у своїх книгах. Це піт і сльози в період підготовки, які згодом знаходили собі вихід у вигляді однієї-єдиної вдалої фрази або дотепного відповіді. Черчілль повною мірою користувався знанням аудиторії і вмінням в потрібний час натиснути потрібні кнопки.

Як же я вчинив?

Я виявив, що один із запрошених, Джон Пеппер, в свій час теж закінчив Єльський університет. Я захоплювався ним ще будучи студентом, коли як-то раз слухав його виступ. В період перебування на чолі компанії Procter & Gamble Пеппер боровся за громадянські права і пристрасно бажав, щоб в музеї, який він заснував у Цинциннаті, був розділ, присвячений історії метро. Пеппер був відомий також своїми нововведеннями у галузі маркетингу, які він впровадив в компанії Procter & Gamble. Навіть після відходу у відставку він продовжував чинити потужний вплив на раду директорів цієї і деяких інших компаній.

Знаючи, що він навчався в одному навчальному закладі зі мною, я був впевнений, що знайду відомості про нього на сайті Єльського університету. Крім того, я підключив до збору інформації всіх своїх колишніх однокашників і виявив цілий скарб цікавих відомостей. Виявилося, що ми навчалися в одному університеті, а навіть в одному і тому ж коледжі Берклі. Це означало, що він повинен знати професора Робіна Уинкса, якого я щиро любив і поважав і під керівництвом якого працював під час навчання. Зібравши всі необхідні відомості, я кинувся в бій.

Наприкінці нашої бесіди Джон мені дав низку цінних порад щодо потенційних клієнтів моєї тоді ще зовсім молодої компанії YaYa. Він запропонував підтримувати з ним контакти і в майбутньому. Я висловив надію, що в найближчі роки наші шляхи ще не раз перетнуться. Так воно і сталося. Коли через кілька тижнів помер професор Робін Уинкс, ми обмінялися з Пеппером спогадами про нього. Ще через кілька місяців я зустрів одного процвітаючого бізнесмена з Цинциннаті, який із захопленням розповідав мені про своє міському музеї, де організовувалася експозиція, присвячена історії метро. Я порадив йому зв'язатися з Джоном Пеппером для спільної роботи над цією темою. У наступні кілька років я порадив Джону ще двох-трьох спонсорів цього проекту.

Що стосується іншої учасниці конференції, з якою мені хотілося познайомитися, то у мене не було з нею якихось особливих точок дотику. На щастя, в ході пошуків в Інтернеті з'ясувалося, що в минулому році вона брала участь у Нью-Йоркському марафоні. Я не з чуток знаю, яких жертв і вольових зусиль вимагають щоденні тренування для участі в такому забігу. Я сам як-то раз намагався це зробити, але, на жаль, зазнав невдачі, так як не витримали колінні суглоби.

При першій нашій зустрічі я сказав їй:

- Зізнаюся, не розумію, як вам це вдається. Я завжди думав, що перебуваю в хорошій спортивній формі, але тренування для участі в марафоні мене просто вбила. Мені довелося кинути цю затію.

- А звідки ви дізналися, що я бігла марафон? - здивованим і в той же час радісним тоном поцікавилася вона.

Я ніколи не приховую, що готуюся заздалегідь до зустрічей з людьми, і тому сказав, що завжди намагаюся дізнатися більше про людей, з якими мені хочеться познайомитися. Це завжди лестить співрозмовнику. А вам хіба це було б байдуже? Людина відразу відчуває радість, оскільки замість того, щоб мучитися, підшукуючи тему для розмови з незнайомцем, він може говорити про те, що цікавить їх обох.

Напередодні цієї зустрічі я повернувся зі спортивного центру Беррі в Західному Голлівуді, де споруджена біса важка, але дуже цікава смуга перешкод. Я розповів про неї своєї співрозмовниці і запропонував:

- Якщо ви хочете різноманітно і цікаво провести вільний час, то подумайте про цьому центрі.

Натомість я отримав ряд дуже цінних порад по методиці тренувань. Пізніше разом зі мною вона відвідала спортивний центр і залишилася дуже задоволена.

І зараз кожен раз при зустрічі ми згадуємо про цю поїздку, і я розповідаю їй про свої успіхи в підготовці до марафону. Я вже помітив, що всі, кого я запрошував на цю смугу перешкод, приїжджаючи в Лос-Анджелес, воліють проводити час за вечерею з іншими людьми, а ще раз разом зі мною з'їздити туди.

Підіб'ємо підсумок. Мета полягає в тому, щоб ваше знайомство з людиною не забулося, а переросло в дружбу. Може бути, в моїй системі є слабкі місця, але це положення я до таких не відношу. Я ніколи не зумів би встановити міцні і щирі відносини з багатьма людьми, якби не домашня підготовка.

---

---