«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

У 1969 році в Wall Street Journal вона прочитала статтю, де йшлося про відсутність жіночих голосів в Американській асоціації менеджменту (ААМ).

"Це було інтерв'ю з президентом ААМ, який заявив: "Ми досі не знайшли жодної жінки, яка могла б авторитетно виступати перед публікою з питань менеджменту"", - згадує Розенберг.

Вона вирізала статтю і надіслала листа до асоціації з проханням припинити подальші пошуки. Однак минуло два тижні, а відповіді на лист так і не було.

«Так справи не робляться, - обурюється Розенберг. - Я направила друге листа безпосередньо на адресу президента і прямо заявила, що він повинен або виконувати те, що каже, або заткнутися».

Через два дні президент асоціації подзвонив їй і повідомив про дату лекції, яку вона повинна прочитати. Деан стала першою жінкою, яка виступила від імені ААМ.

Ці події назавжди залишилися у неї в пам'яті. Як секрету свого успіху вона називає суміш самовпевненості, наполегливості і сміливості. Саме на сміливих і рішучих вчинках, як вважає Деан, і будується успішна кар'єра. За довгі роки навчання людей, які хочуть подолати свій страх, вона створила перевірену часом пам'ятку, яку може використовувати кожен, зустрічаючись з незнайомою людиною.

Я вважаю, що це дуже корисна пам'ятка, і тому з вдячністю наводжу її тут.

1. Поясніть ситуацію. «Ви просто заходите в кабінет і тверезо викладаєте своє бачення проблеми без зайвої гарячності і пафосу», - радить Розенберг. Вона виклала ААМ свою точку зору, яка полягала в тому, що: а) в асоціації немає жінок, і це неправильно; б) якщо прийняти її на роботу, то це буде крок у потрібному напрямку. Однак для того, щоб говорити переконливо, треба спочатку самому розібратися у власній позиції.

2. Передайте співрозмовникові свої почуття. Ми часто недооцінюємо значення емоцій в наших щоденних контактах. Нас весь час вчили, що зайва чутливість - це недолік і що ми повинні уникати демонстрації своїх почуттів. Але коли ми, спілкуючись з співрозмовником, говоримо: «Я відчуваю...», то наші бесіди набувають додаткову глибину і щирість. Висловлюючи свої емоції, ви проявляєте пошану і увагу до слухача.

3. Повідомте основну суть. Момент істини настає, коли ви абсолютно чітко і ясно говорите про те, чого ви хочете. Якщо вже ви звернулися до людини з проханням, то повинні ясно уявляти, навіщо ви це робите. Щирість - це прямий шлях до вирішення, однак будьте реалістом. Я знав, що президент компанії Nike Філ Найт не стане нічого купувати у мене після п'ятихвилинної розмови в автобусі. Тому я постарався взяти адресу його електронної пошти і сказав, що хотів би як-небудь пізніше продовжити з ним спілкування. Так і сталося.

4. Використовуйте відкриті запитання. Прохання, викладена у вигляді питання, на яке не можна відповісти просто «так» або «ні», краще сприймається людьми. Що ви думаєте з цього приводу? Як ми можемо вирішити цю проблему? Не могли б ми зустрітися ще раз найближчим часом? Ви виклали своє бачення проблеми, висловили своє ставлення до неї, сформулювали свої бажання. Ставлячи в кінці відкрите питання, ви спонукаєте співрозмовника шукати рішення разом з вами. Я не став наполягати на тому, щоб повечеряти разом з Філом або призначити певну дату наступної зустрічі. Я залишив це питання для нього відкритим і не став обтяжувати нашу першу розмову якимись непотрібними взаємними зобов'язаннями.

Глава 6. Мисливці за душами

Людина стоїть з келихом мартіні в одній руці, з візитною карткою в інший і попередньо отрепетированным набором жестів. Він артистичний в своїй порожній балаканині. Його очі постійно стріляють по сторонах у пошуках великої здобичі. Справляючи враження сорочки-хлопця, він разом з тим нещирим, безжалісний і амбітний. Вам не хотілося б бути схожим на нього.

Такий образ виникає у багатьох, коли вони чують про зав'язування корисних зв'язків. Однак у своїй книзі я показую, що люди такого типу дуже часто упускають важливі нюанси людських зв'язків. Їх методика не спрацьовує, тому що вони не зрозуміли головного в побудові взаємин.

Я теж вчився цьому на власному нелегкій досвіді.

Якби ви знали мене, коли я був ще зовсім молодою людиною, я б вам не сподобався. Я не впевнений, що сам собі подобався в ту пору. Я робив усе класичні помилки, які пояснювалися молодістю і невпевненістю в собі. Я занадто багато уявляв собі, що всюди випинав свої амбіції, намагався обертатися в товаристві тих, хто був вище мене за статусом, і ігнорував тих, хто стояв поряд зі мною. Люди занадто часто змінюють маски, спілкуючись з підлеглими, начальством і друзями.

Коли мене призначили керівником служби маркетингу в компанії Deloitte, у мене відразу з'явилося багато підлеглих. В ту пору я виношував грандіозні плани щодо перебудови всієї маркетингової системи в області консалтингу, і тепер у мене раптом з'явилася команда, за допомогою якої я міг втілити їх у життя. Однак замість того, щоб розглядати своїх співробітників як партнерів, які дозволять досягти довгострокових цілей, я бачив у них лише засіб для виконання своїх завдань.

Додайте до цього ще мій вік (мені було тоді на двадцять років менше, ніж будь-кому з членів правління компанії), і ви зрозумієте, чому підлеглі сприйняли мене в штики. Завдання, які, на мій погляд, можна було виконати за кілька годин, розтягувалися на цілі дні. Я розумів, що потрібно щось зробити, і тому звернувся до члена ради директорів Ненсі Бадор, яка була призначена моїм куратором.

Під час нашої першої розмови у мене в кабінеті я, не обтяжуючи себе обміном люб'язностями, відразу ж випалив:

- Що мені потрібно зробити, щоб стати справжнім лідером?

Вона оглянула мій кабінет і якийсь час помовчала. Коли вона заговорила, її слова буквально потрясли мене:

- Кейт, погляньте на фотографії у вас на стінах. Ви говорите про те, що хочете стати лідером, а всюди в кабінеті тільки ваші фотографії. Ви разом з видатними людьми. Ви в пам'ятних місцях. Ви отримуєте нагороди. Жодного знімка вашої команди, жодного натяку на досягнення ваших співробітників, на те, що вони для вас означають. Ви хоч розумієте, що лідером вас зробить тільки те, чого доб'ється ваша команда, причому не з вашого наказу, а просто заради вас?

Вона буквально прибила мене до місця своїми словами. Адже це була абсолютна правда. Хіба я хоч раз потурбувався про те, чим живуть мої співробітники за межами офісу? Чому я не зробив їх частиною своїх задумів? З першого дня я приділяв свою увагу тільки начальству. В той момент я зрозумів, що мої успіхи в довгостроковій перспективі залежать від всіх оточуючих мене людей, що я повинен працювати на них точно так само, як і вони мене.

Політики вже давно усвідомили те, що поки ще зрозуміли далеко не всі керівники компаній. Ми голосуємо за людей, які нам подобаються і яких ми поважаємо. Воістину великі компанії створюються керівниками, які породжують у підлеглих повагу і захоплення. У сьогоднішньому світі люди, які сповідують підлі принципи поведінки, приходять до фінішу в числі останніх.

Мій друг і співавтор Тім Сандерс якось сказав мені, що епоха самодурів у бізнесі підійшла до кінця з двох причин. По-перше, ми живемо в період, коли в бізнесі присутня безліч варіантів вибору, починаючи з вибору продукції і закінчуючи вибором кар'єри. Такі широкі можливості виносять вирок співробітникам і лідерам з важким характером. «Коли перед кожним з нас відкрито більше можливостей, ніж коли б то не було, немає необхідності купувати продукцію або послуги, які не користуються попитом, мати справу з компанією, яка нам не подобається, або з босом, якого ми не поважаємо». По-друге, зараз практично неможливо приховати від громадськості низька якість продукції, що шкоду, яка завдається довкіллю, і нестерпний характер керівника. Навколо живе безліч розумних і добре поінформованих людей, з якими легко зв'язатися по електронній пошті.

Підводячи підсумок, можна сказати, що якщо вам хтось не подобається, то немає нічого легше, ніж уникнути з ним контактів. Якщо людину не зачіпають інтереси оточуючих, то рано чи пізно люди обов'язково це зрозуміють. Наша культура останнім часом накладає на нас все більші зобов'язання. Вона вимагає, щоб ми ставилися один до одного з повагою. Будь-які відносини між людьми повинні бути взаємовигідними.

Якщо ви озирнетеся на своє прожите життя і кар'єру, то вам згадаються перш за все друзі і хороші знайомі, а не розчарування від невдалих зустрічей. Ось кілька правил, якими треба користуватися, щоб не стати безпринципним мисливцем за потрібними зв'язками.

1. Не займайтеся порожньою балаканиною

Якщо вам є що сказати, то кажіть це по-діловому і переконливо. Кожен раз, відкриваючи рот, намагайтеся запропонувати щось корисне і робіть це щиро. Багато хто до цих пір ще не зрозуміли, що краще більше часу знаходитися в компанії невеликої кількості людей і провести одну-дві змістовні бесіди, ніж постійно даремно крутитися в суспільстві, втрачаючи поваги до себе в очах оточуючих. Я часто отримую листи по електронній пошті, в яких люди пишуть: «Дорогий Кейт, я чув, що ви так само добре, як і я, розбираєтеся у взаєминах між людьми. Давайте зустрінемося на п'ятнадцять хвилин за чашкою кави». При цьому я весь час задаю собі питання: «Ну чому ці люди очікують, що я відповім згодою? Хіба вони висловили хоч якусь емоцію, звертаючись до мене? Хіба вони запропонували мені свою допомогу? Хіба вони натякнули хоч на щось, що могло б нас пов'язувати?» Вибачте, але моя сфера діяльності не має нічого спільного з таємним суспільством, де люди впізнають один одного по особливій манері рукостискання.

2. Не брешіть

Жити, користуючись плітками, звичайно, простіше. Багато люди черпають інформацію з цього джерела. Однак у перспективі це не принесе вам ніякої користі. З часом, коли все більше людей будуть переконуватися, що вам не можна довірити ніяких відомостей, джерело вичерпається.

3. Не приходите у гості з порожніми руками

Хто сьогодні користується найбільшим успіхом в світі Інтернету? Блогери. Ці безкорисливі люди організовують сайти і онлайнові журнали, через які користувачі обмінюються інформацією, знайомляться або просто знаходять співчуваючі душі для спілкування. Все це робиться безкоштовно, і єдиною нагородою для організаторів іноді стає подяку учасників блогу, які, в свою чергу, також починають віддавати оточуючим більше, ніж отримують самі. Точно так само йде справа і у встановленні взаємин між людьми. Успіху досягає той, хто віддає більше, ніж отримує.

4. Не погано ставитеся до нижчестоящим

Не виключено, що хтось із них згодом може стати вашим начальником. У бізнесі відбувається дуже активний кругообіг. Ви повинні з повагою ставитися до людей, незалежно від того, яке місце вони займають на посадових сходах. Знаменитий голлівудський артистичний агент Майкл Овитц, як стверджують, був неперевершеним майстром підтримки контактів між людьми. Проте одного разу журнал Vanity Fair опублікував про нього знищує матеріал з посиланням на багато анонімні і відкриті джерела, що ознаменував собою захід його блискучої кар'єри. Читачі були здивовані: що сталося? У Овитца були блискучі здатності у встановленні відносин з оточуючими, але він використовував їх вельми вибірково. До людей, які йому вже не потрібні, він ставився вкрай байдуже, якщо не сказати гірше. Не дивно, що вони не тільки відчували роздратування з цього приводу, але і всіляко сприяли його падіння.