«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

Другий етап: викладіть свою мету на папері

Місія сама по собі не стане реальністю. Її втілення в життя подібно до будівництва будівлі, яке починається з фундаменту. По-перше, треба створити видимий образ своєї мрії. Потім необхідно накопичувати вміння, інструменти і матеріали. Для цього потрібен час, а також цілеспрямованість, завзятість і віра.

Інструмент, який я використовую, називається «план по створенню мережі підтримки».

Цей план підрозділяється на три частини. Перша присвячена визначенню цілей, виконання яких сприятиме реалізації місії. Друга частина пов'язує ці цілі з людьми, установами та способами, які допоможуть їх виконати. Третя частина визначає найкращі шляхи залучення до плану людей, які зможуть допомогти вам у досягненні цілей.

Це всього лише гола схема на аркуші паперу, але вона надає велику допомогу мені, моїм співробітникам і друзям.

У першій частині я перераховую все, що повинно бути зроблено через три роки. Потім я рухаюся в зворотному порядку і намічаю проміжні короткострокові цілі на кожен рік і квартал, які приведуть мене до виконання місії. Для кожного терміну я визначаю групи завдань А і Б (мінімум і максимум), кожна з яких наближає мене до кінцевої мети.

Як працює ця система, я можу продемонструвати на прикладі моєї близької подруги Джеймі. Вона довго шукала свою дорогу в житті. Закінчивши Гарвардський університет, Джеймі отримала ступінь доктора історичних наук і всерйоз подумувала про професорської кар'єри. Однак академічна робота здалася їй нудною. Потім вона зайнялася бізнесом, але комерція не принесла їй задоволення. І тоді Джеймі перебралася на Манхеттен і протягом декількох місяців, сидячи дома, думала, що ж їй зайнятися. Врешті-решт у неї визріло розуміння, що насправді їй найбільше хочеться вчити дітей.

Я запропонував Джеймі випробувати дієвість мого плану. Спочатку вона поставилася до нього скептично: «Може, він і годиться для випускників школи бізнесу, але навряд чи підійде людям зразок мене». Тим не менш, вона все ж погодилася спробувати.

Отже, вона взялася за складання плану. Її мета А на три роки полягала в тому, щоб стати вчителем. Мета Б визначала, що вона хоче бути не просто вчителем, а вчителем престижної школи, розташованої в тому місці, де їй хотілося б жити. Потім вона розписала за строками короткострокові цілі А і Б.

На найближчі три місяці вона намітила заходи щодо отримання свідоцтва вчителі старших класів школи, для чого необхідно було пройти курси перекваліфікації. Через рік вона вже мала намір отримати повну ставку шкільного вчителя. Попередньо Джеймі склала список кращих шкіл Манхеттена, в яких їй хотілося б викладати.

У другій частині плану, розділеної на такі ж проміжки часу, вона намітила по одному-два людини, які могли би допомогти їй у реалізації відповідних проміжних цілей А і Б, кожна з яких дозволяла їй на крок наблизитися до кінцевого задумом.

Закінчивши підготовчу роботу, Джеймі вступила на курси, які готували шкільних вчителів. Вона також склала список осіб, відповідальних за підбір співробітників в заздалегідь намічені нею школи. Нарешті, вона визначила для себе ряд організацій, які займалися видачею свідоцтв на право викладання.

Вже через кілька тижнів Джеймі впритул приступила до реалізації своєї програми, і їй стала зрозумілою симбіотичний зв'язок між постановкою цілей і встановленням контактів з людьми, які можуть допомогти в їхній реалізації. Чим більших успіхів вона домагалася, тим ширшим ставало коло її зв'язків. Чим ширшим ставав коло, тим ближче Джеймі підходила до виконання своєї мрії.

Третя частина плану допомагає визначити, яка із стратегій встановлення контактів (про них я розповім докладніше в наступних розділах) може виявитися найбільш успішною. Одним людям для цього досить подзвонити по телефону. На інших можна вийти через друзів їхніх друзів. З третіми краще всього знайомитися на ділових вечерях або конференціях. Я покажу вам, як ефективно використовувати всі ці методи.

Сьогодні Джеймі викладає історію в одній з кращих шкіл країни. І ця робота їй дуже подобається.

Таку методику може використовувати практично кожна людина, в якій би галузі він не працював. Склавши подібний план, ви ясно визначте свою місію. У вас будуть імена абсолютно конкретних людей, які допоможуть вам зробити чергові кроки на шляху до досягнення мети. І у вас на вибір буде кілька способів, як вийти на цих людей.

Створення мережі корисних зв'язків - це системний процес. У ньому немає ніякої магії. Він придатний не тільки для обраних. Для того щоб познайомитися з потрібними людьми, потрібно всього лише попередньо розробити план і потім неухильно виконувати його. При цьому абсолютно неважливо, чи хочете ви стати вчителем історії в дев'ятих класах або відкрити свою власну фірму.

Більш того, подібний план можна застосувати до будь-якій сфері життя і використовувати його, наприклад, для розширення кола своїх друзів, продовження освіти, пошуку супутника життя, набуття духовного наставника.

Склавши план, повісьте його на таке місце, де він постійно буде у вас на очах. Поділіться своїми цілями з оточуючими. Приховані переваги ясно і чітко складеного плану полягають у тому, що він буде зрозумілий і доступний будь-якій людині, з яким ви заведете про нього розмову.

Займіться складанням такого плану прямо зараз, перш ніж перейти до наступної глави. Кілька подібних планів постійно зберігаються в моїй електронній записній книжці, регулярно нагадуючи мені про те, що необхідно зробити і з ким з цього приводу варто поговорити. Кілька років тому я склав короткий універсальний варіант плану і зберігаю його в своєму гаманці.

Головне, щоб ваші цілі були сформульовані в письмовому вигляді. Примусьте себе викласти їх на папері. Не зафіксоване письмово бажання так і залишиться мрією. Коли воно записано на папері - це програма, це мета.

Ось кілька аспектів, які необхідно враховувати при складанні плану по створенню мережі підтримки.

• Ваші цілі повинні бути конкретними. Розпливчасті і хиткі побажання не дають можливості для цілеспрямованих дій. Вони повинні мати максимальну деталізацію. Ви повинні чітко уявити собі, які дії необхідні для реалізації цілей, встановити терміни виконання та критерії оцінювання результатів. Я постійно кажу своїм учням, що така мета, як «добитися рекордних показників в наступному кварталі», не має ніякого сенсу. Скільки це буде конкретно: 100 чи 500 тисяч доларів?
• Ваші цілі повинні бути реальними. Якщо ви самі не вірите в їх досяжність, то нічого не зробите. Якщо ви ставите перед собою мету отримати в наступному році прибуток в 5 мільйонів доларів, а на сьогоднішній день вона складає лише один мільйон, то ви самі налаштовуєте себе на поразку. Краще намітьте приріст у півмільйона і прикладіть всі зусилля, щоб виконати цей план.
• Ваші цілі повинні бути масштабними і амбітними. Покиньте свою зону комфорту і поставте перед собою задачу, яка вимагає ризику пов'язана з невизначеністю. Як тільки чергова мета досягнута, ставте перед собою наступну.

А тепер беріться за справу! Щоб підготуватися до майбутнього марафону, необхідно робити хоча б невеликі пробіжки кожен день. Маючи план, тепер ви повинні встановлювати контакти з потрібними людьми. Кожен день!

Третій етап: створіть свій власний консультативний центр

Цілі, як і все інше, про що я пишу в книзі, не досягаються в поодинці. Після того як план складений, вам знадобиться підтримка. Як і в будь-якому іншому бізнесі, навіть найкращий план тільки виграє від того, що його критично оцінить хтось з боку.

Нікому не завадить розумний порадник, а ще краще - два або три, які будуть не просто підтримувати вас, але і пильним поглядом оцінювати ваші дії і вимагати звіту. Я називаю таку групу своїм «консультативною радою». У нього можуть увійти члени сім'ї, ваші наставники, один-два старих друга.

Мої порадники прийшли мені на допомогу в критичний момент кар'єри, коли я звільнився з компанії Starwood Hotels & Resorts. Я опинився у вільному плаванні. Вперше в житті я не міг претендувати на титул або посаду. Мені потрібно було заново формулювати свою місію.

Я перейшов у Starwood з компанії Deloitte, так як отримав пропозицію, від якої неможливо було відмовитися. Мені запропонували стати наймолодшим керівником служби маркетингу у фірмі, що входить до переліку 500 найуспішніших компаній, що складається журналом Fortune (цю мету я сам поставив перед собою роком раніше), і реформувати всі уявлення про маркетинг, які раніше існували в галузі.

Однак робота пішла не зовсім так, як очікувалося.

Президент Starwood Юрген Бартельс, який найняв мене, обіцяв, що зробить мені підтримку і проторит дорогу до того, щоб у перспективі поставити мене на чолі компанії. Мої плани відзначалися масштабністю і вимагали зміни всього стилю мислення компанії.

До мого приходу в компанію маркетинг в цій галузі носила регіональний характер, а часто ним займався, навіть кожний готель окремо. В результаті готелі навіть однієї мережі не могли забезпечити однаковості в стилі та рівні обслуговування. Наш план полягав у тому, щоб консолідувати всю маркетингову діяльність під одним дахом і здійснювати її на основі єдиної політики. Замість того щоб дозволяти кожному готелю проводити в життя власну маркетингову стратегію, я мав намір централізувати всі маркетингові операції, щоб забезпечити впізнаваність бренду компанії по всьому світу. Зрештою, наші головні клієнти - бізнесмени, які подорожують по справах, - вправі були розраховувати на єдиний рівень сервісу.

Незабаром після того, як я був прийнятий на роботу, Юрген Бартельс покинув компанію. У корпораціях, як і в будь-якій іншій бюрократичній структурі, намагаються уникати змін, особливо якщо ці зміни не користуються підтримкою керівництва. Пропрацювавши рік, я зрозумів, що новий президент не зробить мені тієї допомоги, яка була необхідна для радикальної реорганізації.

Він дав мені зрозуміти, що не буде просувати мій план реформування служби маркетингу. Майбутнє плану і моє особисто виявилося під загрозою. Я відчував, що без підтримки не зможу досягти своєї мети і провести в життя сміливе рішення, яке, як я вірив, приведе компанію до успіху і забезпечить мені високий керівний пост.

Я був в шоці. В той день я пішов з роботи раніше часу і пробігся по красивим алеях Центрального парку Нью-Йорка. Фізичні вправи завжди допомагали мені зібратися з думками, однак, пробігши навіть десять миль, я так і не зміг прийти в себе.

Прийшовши наступного ранку в свій кабінет, я вже знав, що в цій компанії у мене немає майбутнього. Всі атрибути керівника високого рангу - великий затишний кабінет, меблі горіхового дерева, власний літак компанії, красива табличка на дверях - втрачали будь-яке значення, якщо не було можливості втілити в життя ідеї, які робили роботу задоволенням і творчістю. Незабаром я подав заяву на звільнення. Я знав, що, якщо не зроблю цього сам, мені так чи інакше все одно доведеться піти.