«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)
Сторінка: Перша < 10 11 12 цілком
Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез
Іншими словами, в цілому у мене було всього близько трьох годин для того, щоб зав'язати один-два корисних контакту.
Порядок денний добре організованої конференції складається так, щоб максимально ущільнити час. Моя ж мета на таких конференціях полягає в тому, щоб максимально розширити свої можливості для знайомства з цікавими людьми.
Я вважаю, що обіди та вечері дають унікальний шанс завести бесіду. У ці моменти люди зазвичай відкриті і налаштовані на вільне спілкування. Однак обіди на конференціях в цьому плані проблематичні. Вони, як правило, проходять в поспіху і надають можливість лише для обміну люб'язностями і ні до чого не зобов'язують коротких розмов. Крім того, в цьому випадку ніколи не знаєш, поруч з ким опинишся за столом.
Під час засідань учасники зайняті своїми власними презентаціями.
Залишаються тільки кава-брейки для вільного спілкування. В цей час я віддаю перевагу знаходитися поблизу бару. Практично кожен з учасників обов'язково підходить туди, щоб що-небудь випити. Крім того, протягом дня я довідаюся, в яких приміщеннях будуть засідати люди, з якими мені хотілося б познайомитися, і складаю для себе розклад з таким розрахунком, щоб знаходитися поблизу, коли у них будуть перерви в роботі. Вам може здатися, що така тактика в чомусь схоже маніпулювання, однак насправді це всього лише вміння опинитися в потрібний час у потрібному місці.
Найважче в таких обставинах, як і в будь-якій бесіді, перевести розмову з тривіального обміну люб'язностями на справді важливу тему. У попередні конференції місяці я з'ясував у організаторів, хто буде в ній брати участь. Ця інформація, хоча і не секретна, представляє велику важливість у ході підготовки. Мої помічники склали короткі довідки на всіх учасників на той випадок, якщо я випадково зустрінуся з ними або просто опинюся поряд. На кілька людей, з якими я спеціально хотів познайомитися, були підготовлені більш докладні відомості.
Все це частина підготовчого періоду, який я називаю домашньою роботою. Зрозуміло, одного цього недостатньо. Сенс полягає в тому, щоб знайти з людиною точки дотику, а це вимагає більш глибокого і ґрунтовного спілкування, ніж можна сподіватися в ході першої скороминущої зустрічі. Озброївшись знаннями про захоплення, потребах та інтересах людини, ви можете не просто з ним познайомитися, але і зав'язати міцні відносини, зробивши на нього певне враження.
Неперевершений політик Уїнстон Черчілль свої публічні зустрічі планував подібним же чином. Сьогодні ми знаємо його як геніального оратора, майстри дотепних відповідей, чудового співрозмовника, який здатний заволодіти увагою аудиторії. Однак набагато менш відомі ті обставини, які Черчілль згодом і сам визнавав у своїх книгах. Це піт і сльози в період підготовки, які згодом знаходили собі вихід у вигляді однієї-єдиної вдалої фрази або дотепного відповіді. Черчілль повною мірою користувався знанням аудиторії і вмінням в потрібний час натиснути потрібні кнопки.
Як же я вчинив?
Я виявив, що один із запрошених, Джон Пеппер, в свій час теж закінчив Єльський університет. Я захоплювався ним ще будучи студентом, коли як-то раз слухав його виступ. В період перебування на чолі компанії Procter & Gamble Пеппер боровся за громадянські права і пристрасно бажав, щоб в музеї, який він заснував у Цинциннаті, був розділ, присвячений історії метро. Пеппер був відомий також своїми нововведеннями у галузі маркетингу, які він впровадив в компанії Procter & Gamble. Навіть після відходу у відставку він продовжував чинити потужний вплив на раду директорів цієї і деяких інших компаній.
Знаючи, що він навчався в одному навчальному закладі зі мною, я був впевнений, що знайду відомості про нього на сайті Єльського університету. Крім того, я підключив до збору інформації всіх своїх колишніх однокашників і виявив цілий скарб цікавих відомостей. Виявилося, що ми навчалися в одному університеті, а навіть в одному і тому ж коледжі Берклі. Це означало, що він повинен знати професора Робіна Уинкса, якого я щиро любив і поважав і під керівництвом якого працював під час навчання. Зібравши всі необхідні відомості, я кинувся в бій.
Наприкінці нашої бесіди Джон мені дав низку цінних порад щодо потенційних клієнтів моєї тоді ще зовсім молодої компанії YaYa. Він запропонував підтримувати з ним контакти і в майбутньому. Я висловив надію, що в найближчі роки наші шляхи ще не раз перетнуться. Так воно і сталося. Коли через кілька тижнів помер професор Робін Уинкс, ми обмінялися з Пеппером спогадами про нього. Ще через кілька місяців я зустрів одного процвітаючого бізнесмена з Цинциннаті, який із захопленням розповідав мені про своє міському музеї, де організовувалася експозиція, присвячена історії метро. Я порадив йому зв'язатися з Джоном Пеппером для спільної роботи над цією темою. У наступні кілька років я порадив Джону ще двох-трьох спонсорів цього проекту.
Що стосується іншої учасниці конференції, з якою мені хотілося познайомитися, то у мене не було з нею якихось особливих точок дотику. На щастя, в ході пошуків в Інтернеті з'ясувалося, що в минулому році вона брала участь у Нью-Йоркському марафоні. Я не з чуток знаю, яких жертв і вольових зусиль вимагають щоденні тренування для участі в такому забігу. Я сам як-то раз намагався це зробити, але, на жаль, зазнав невдачі, так як не витримали колінні суглоби.
При першій нашій зустрічі я сказав їй:
- Зізнаюся, не розумію, як вам це вдається. Я завжди думав, що перебуваю в хорошій спортивній формі, але тренування для участі в марафоні мене просто вбила. Мені довелося кинути цю затію.
- А звідки ви дізналися, що я бігла марафон? - здивованим і в той же час радісним тоном поцікавилася вона.
Я ніколи не приховую, що готуюся заздалегідь до зустрічей з людьми, і тому сказав, що завжди намагаюся дізнатися більше про людей, з якими мені хочеться познайомитися. Це завжди лестить співрозмовнику. А вам хіба це було б байдуже? Людина відразу відчуває радість, оскільки замість того, щоб мучитися, підшукуючи тему для розмови з незнайомцем, він може говорити про те, що цікавить їх обох.
Напередодні цієї зустрічі я повернувся зі спортивного центру Беррі в Західному Голлівуді, де споруджена біса важка, але дуже цікава смуга перешкод. Я розповів про неї своєї співрозмовниці і запропонував:
- Якщо ви хочете різноманітно і цікаво провести вільний час, то подумайте про цьому центрі.
Натомість я отримав ряд дуже цінних порад по методиці тренувань. Пізніше разом зі мною вона відвідала спортивний центр і залишилася дуже задоволена.
І зараз кожен раз при зустрічі ми згадуємо про цю поїздку, і я розповідаю їй про свої успіхи в підготовці до марафону. Я вже помітив, що всі, кого я запрошував на цю смугу перешкод, приїжджаючи в Лос-Анджелес, воліють проводити час за вечерею з іншими людьми, а ще раз разом зі мною з'їздити туди.
Підіб'ємо підсумок. Мета полягає в тому, щоб ваше знайомство з людиною не забулося, а переросло в дружбу. Може бути, в моїй системі є слабкі місця, але це положення я до таких не відношу. Я ніколи не зумів би встановити міцні і щирі відносини з багатьма людьми, якби не домашня підготовка.