«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

Мій кращий друг з часів навчання Рей Гало працював адвокатом у Лос-Анджелесі, і я зателефонував йому, щоб отримати пораду.

- Привіт, Рей! Ти знаєш кого-небудь з індустрії розваг, з ким можна було б порадитися щодо роботи? Може бути, знайдеться хтось, кого б я міг запросити на обід?

- Є один хлопець. Його звуть Девід, я познайомився з ним через спільних друзів, які теж навчалися в Гарварді. Подзвони йому.

Девід працював антрепренером середньої руки, і у нього були деякі зв'язки в Голлівуді. Зокрема, у нього склалися тісні стосунки з керівником однієї зі студій, з якою він разом навчався в школі. Я сподівався, що мені вдасться познайомитися з обома.

Ми зустрілися з Девідом за чашкою кави в одному з кафе під відкритим небом в Санта-Моніці. Він був одягнений досить щеголевато. На мені були костюм і краватку, як і личить консультанту солідної фірми.

Після тривалої бесіди ні про що я сказав Девіду:

- Я подумую про перехід в іншу сферу діяльності. У тебе є хто-небудь із знайомих, хто міг би дати мені слушну пораду?

Я був другом його друга, і таке питання, як мені здавалося, був цілком доречний.

- Є одна жінка, - відповів він. - Вона велика шишка в компанії Paramount.

- Відмінно! Як би мені з нею познайомитися? Ти не міг би накоротке звести нас? Може, посилаєш їй повідомлення по електронній пошті?

- Ні, - пролунав сухий відповідь. Я здивовано витріщився на нього, і він це помітив. - Кейт, розсуди сам. Можливо, мені коли-небудь самому щось знадобиться від неї. Я не зацікавлений в тому, щоб користуватися знайомством з нею заради тебе чи когось іншого. Я хочу приберегти її для себе. Вибач, я думаю, ти мене розумієш.

Однак я його так і не зрозумів. І не розумію досі. Його слова суперечили всьому, у що я вірив. Він розглядав своє знайомство з цією жінкою як пиріг, який можна нарізати тільки на певну кількість шматків. Якщо хтось забере один шматок, то йому самому залишиться менше. Я ж завжди вважав, що взаємини з людьми подібні м'язам. Чим більше їх упражняешь, тим сильніше вони стають.

Якщо я витрачаю свій час на те, щоб зустрітися з кимось, то при цьому намагаюся принести даній людині якусь користь. Однак у Девіда був свій рахунок. З його точки зору, будь-яка послуга іншій людині зменшувала його власну вигоду, так як в будь-яких відносинах присутня тільки строго визначена частка доброти, спільності інтересів і справедливості.

Він не розумів, що, працюючи на користь інших, можна збільшити власну користь. Боюся, що він і зараз цього не розуміє.

Мене навчив цьому директор нашої школи Джек Піджен, коли я ще був учнем. Він створив цілу організацію, яка будувалася на тому, щоб запитувати: «Що ви можете мені допомогти?» а «Чим я можу вам допомогти?»

Один з багатьох випадків, коли Джек прийшов мені на допомогу, стався під час мого навчання на першому курсі коледжу. Мене тоді включили в групу підтримки однієї жінки, яка балотувалася в Конгрес США і вступила в суперництво з Кеннеді-молодшим. З точки зору багатьох людей, виступати проти Кеннеді в Бостоні, знаючи, що це місце в Конгресі належало в свій час ще самому Джону Кеннеді, було абсолютно безперспективною справою. Але я в ту пору був ще молодим і наївним, і мені не терпілося вступити в боротьбу.

На жаль, ми не встигли ще й взятися за зброю, як нас змусили викинути білий прапор. Через місяць після початку виборчої кампанії раптом скінчилися гроші. Мене і ще вісьмох хлопців з нашого коледжу буквально викинули серед ночі з готелю, яку ми використовували в якості штабу передвиборчої кампанії, так як за номер нічим було платити.

Ми склали свої пожитки в кузов взятого напрокат автомобіля і, не знаючи, що робити далі, попрямували до Вашингтона. Ми наївно вважали, що нам вдасться підключитися до якої-небудь іншої виборчої кампанії. Якими ж ми тоді були зеленими!

Посеред ночі, під час однієї з зупинок по дорозі в Вашингтон, я подзвонив Пиджену з телефону-автомата. Коли я розповів, в якому становищі ми опинилися, він тільки посміхнувся. А потім взявся за те, що вже робив для незліченних поколінь своїх випускників. Він відкрив свою записну книжку і почав обдзвонювати всіх, хто коли-то у нього вчився.

Одним з тих, кому він додзвонився, був Джим Мур, заступник міністра торгівлі в адміністрації Рейгана. До того часу, як наш караван втрачених душ дістався до столиці, нам вже були підготовлені житло і робота на час канікул. Я не сумніваюся, що Піджен не раз дзвонив Джиму в подібних ситуаціях.

Піджен чудово розумів, яка цінність полягає в тому, щоб всі колишні випускники школи були знайомі один з одним і підтримували стосунки. Він знав, що це не тільки вплине на життя кожного з нас, але коли-небудь виявиться корисним і для його маленької приватної школи, яка до того часу вже майже збанкрутувала.

Так і сталося. Сьогодні Джим і я складаємося в раді директорів нашої альма-матер. Якщо б ви бачили, що являла собою школа в той час, коли Джек вперше очолив її, той тепер не впізнав би її. Траси для катання на гірських лижах, поля для гольфу, центр образотворчих мистецтв, навчальне обладнання за останнім словом техніки...

Я впевнений, що відносини між людьми і навіть цілими організаціями мають будуватися на довірі. А довіра виникає тоді, коли ви, перефразовуючи слова колишнього президента Кеннеді, запитуєте людей, що вони можуть зробити для вас, а що ви можете зробити для них.

Іншими словами, в колах взаємовигідних зв'язків в якості валюти використовується не жадібність, а щедрість.

Коли я згадую всіх тих людей, які навчили мене мистецтву спілкування з людьми, - батька, Елсі, моїх учнів і вчителів, студентів коледжів, перед якими я виступаю з лекціями, моїх співробітників, мені мимоволі приходять в голову деякі загальні принципи.

1. Вчора у нас був період «нової економіки». Сьогодні ми знову повернулися до старого, і ніхто не може передбачити, куди нас занесе в черговий раз. У бізнесі, як і в природі, бувають припливи і відпливи, але зате завжди залишаються ваші друзі і надійні партнери. Не виключено, що одного разу ви ввійдете до кабінету свого начальника і почуєте: «Мені неприємно повідомляти вам про це, але...» Звичайно, ситуація не з приємних. Однак її буде набагато легше пережити, якщо ви зробите кілька телефонних дзвінків і незабаром ввійдете в зовсім інший кабінет, де почуєте: «Я вже давно на вас чекаю. Вітаю...»

У важкі часи досвід може вас не врятувати. Не врятують і працьовитість і талант. Якщо вам потрібна робота, гроші, хороший рада, допомога, надія, є тільки одне надійне засіб - широке коло ваших друзів і знайомих.

2. Не варто сперечатися з-за того, хто платить за обід. Не треба вести облік того, що ви зробили для людей і що вони зробили для вас. Кого це цікавить?

Я думаю, вас не здивує той факт, що Девід з Голлівуду так нічого і не домігся в житті. Він так довго збирав про запас потрібні зв'язки, що в один прекрасний день озирнувся по сторонах і побачив, що нікого не залишилося. Минуло десять років після того, як я зустрічався з ним. Більше я про нього не чув, не чули і ті, кого я знаю. А адже індустрія розваг - це досить вузьке коло спілкування.

Звідси можна зробити висновок: перш ніж щось отримати, треба щось дати. І не треба при цьому вести облік своїм добрим справам. Якщо ваше спілкування побудоване на щедрості, то нагорода не змусить себе довго чекати.

3. Світ бізнесу дуже рухливий і пронизаний духом конкуренції. Вчорашній новачок сьогодні стає дуже впливовою людиною. Багато хто з молодих людей, які колись зверталися до мене за допомогою, сьогодні із задоволенням і вдячністю виконують мої прохання. Пам'ятайте, що в цьому світі значно легше вижити, коли оточуючі радіють вашим успіхам, а не чекають потай вашого провалу.

Сьогодні кожен з нас являє собою товар, що виставляється на продаж. Канули у вічність ті часи, коли роботодавця і працівника пов'язували відносини лояльності і взаємних зобов'язань. Тепер компанії будують свою політику на створення міцних і тривалих зв'язків з клієнтурою. Те ж саме повинні робити в нинішній обстановці і ви, створюючи свою власну мережу взаємовідносин.

Я вважаю, що ваші стосунки з іншими людьми найкраще виражають вашу справжню сутність. З цим ніщо не може зрівнятися.

4. Зробіть свій внесок у спільну справу, не шкодуйте часу, грошей і досвіду на постійно зростаючий коло ваших друзів.

5. Розмірковуючи про те, що Джек Піджен зробив для мене і інших людей і яку спадщину він залишить після себе, я все більше переконуюся, що можу розплатитися зі своїми вчителями, тільки передаючи іншим все, чого я від них навчився. Ще раз велике спасибі, містер Піджен!

Розділ 3. В чому полягає ваша місія?

- Скажіть, будь ласка, куди мені звідси йти?
- Це багато в чому залежить від того, куди ти хочеш прийти, - відповів Кіт.
- Та мені майже все одно, - почала Аліса.
- Тоді все одно, куди йти, - сказав Кіт.

Льюїс Керролл. «Аліса в країні чудес»

Ви хочете стати генеральним директором або сенатором? Стати асом у своїй професії або членом студентської ради? Заробити багато грошей або обзавестися великою кількістю друзів?

Чим точніше ви визначте, чого ви хочете, тим легше буде розробити стратегію для досягнення мети. Частина цієї стратегії полягає в тому, щоб встановити відносини з людьми, які можуть допомогти у виконанні ваших планів.

Всі успішні люди, з якими мені доводилося зустрічатися, в тій чи іншій мірі планували своє майбутнє. Спортсмени, керівники компаній, харизматичні лідери, комерсанти, успішні менеджери - всі вони знали, чого хочуть у житті, і цілеспрямовано йшли до наміченої мети.

Як любив говорити мій батько, ніхто не стає астронавтом випадково. Удача не має відношення до великим досягненням, як доводить проведене журналом Success дослідження, в ході якого студентам Єльського університету в 1953 році було задано ряд питань. Три з них мали відношення до життєвих цілей:

• Чи Ставите ви перед собою якісь цілі?
• Формулюєте ви ці цілі в письмовому вигляді?
• Чи є у вас план по досягненню намічених цілей?

Як з'ясувалося, лише 3 відсотки студентів виклали свої цілі в письмовому вигляді і розробили плани їх реалізації. У 13 відсотків мети були, але вони не формулювали їх письмово. І цілих 84 відсотки не мали взагалі ніяких цілей, крім розваг.

У 1973 році дослідники знову опитали тих же самих людей, і виявилися вражаючі відмінності між тими, хто ставив перед собою мети, і тими, хто звик обходитися без них. 13 відсотків колишніх студентів, які мали конкретні цілі, хай навіть і не виражені у письмовій формі, заробляли удвічі більше, ніж 84 відсотки, які не ставили перед собою ніяких цілей. Але найдивнішим було те, що 3 відсотки, изложившие свої цілі в письмовому вигляді, заробляли в середньому в десять разів більше, ніж решта 97 відсотків однокашників.