Фокуси мови. Зміна переконань з допомогою НЛП (Р. Дилтс)

Автор: Роберт Дилтс

В кінцевому підсумку критична стадія проекту спрямована на те, щоб переконатися в розумності ідеї або плану, а також на те, щоб зберегти всі плюси вже наявних шляхів досягнення тієї ж мети. Коли критик ставить запитання зі словом «як», «шкідника» або «кілера» вона перетворюється в «порадника».

(Примітка. Корисно також спочатку підвести критика до розуміння того, що деякі аспекти плану відповідають його критеріям, після чого він може вказувати на недоліки.)

Патерни наміри і перевизначення

Визначення та визнання позитивних намірів критика з подальшим перетворенням критичного зауваження на запитання зі словом «як» є прикладом «вербального фокусу». Тут «Фокуси мови» застосовуються для перемикання уваги з кадру проблеми або помилки на фрейм результату або зворотного зв'язку. В результаті шкідник-критик перетворюється в порадника. Цей процес побудований на двох фундаментальних формах рефреймингу, що лежать в основі патернів наміри і перевизначення.

Намір передбачає напрям уваги людини до мети або наміру (наприклад, захист, залучення уваги, встановлення меж і т. д.), прихованим за узагальненням або твердженням, з тим щоб посилити це узагальнення або помістити його в інший кадр.

Перевизначенні називається заміна одного з елементів узагальнення або затвердження новим словом або словосполученням, що означає приблизно те ж саме, але тягне за собою інші наслідки. Прикладом перевизначення є заміна негативного твердження позитивної формулюванням того ж змісту.

Патерн наміри заснований на наступному базовому припущенні НЛП:

Будь-які поведінкові прояви на якомусь рівні викликані (в сьогоденні або минулому) позитивними намірами. Поведінка сприймається (або сприймалося спочатку) самою людиною як доречне в певному контексті. Легше і продуктивніше реагувати на ці наміри, а не на прояви проблемної поведінки.

Застосування патерну наміри передбачає, що ми реагуємо на позитивний намір, приховане за тим чи іншим узагальненням або судженням, а не безпосередньо на цей вислів. В якості прикладу уявімо собі, що покупець приходить у магазин і проявляє інтерес до якогось товару, однак каже: «Мені подобається ця річ, але я боюся, що вона занадто дорого коштує». Застосовуючи патерн наміри, продавець повинен сказати що-небудь на зразок: «Я вважаю, що для вас дуже важливо витратити гроші на якісний продукт». Ця фраза направить увагу покупця на намір, приховане за фразою «дуже дорого коштує» (в даному випадку це намір «отримати якісний продукт»), і допоможе дати відповідь на кадрі результату, а не на кадрі проблеми (рис. 8).

Рис. 8. Зосередження уваги на намір, що стоїть за обмежує судженням або твердженням, дозволяє переключитися з кадру проблеми на фрейм результату

Перевизначення припускає, що в даній ситуації можна сказати: «Ви вважаєте, що ціна на цей товар завищена, або стурбовані тим, що не можете дозволити собі цю покупку?» Тут затвердження «Боюся, це занадто дорого» переформулировано двома різними способами, з тим щоб продавець міг отримати більше інформації про труднощі покупця. У першому визначенні слово «боятися» ми замінили на «вважати», а «занадто дорого» - на «завищена ціна». У другому випадку «боятися» перетворилося в «турбуватися», а «занадто дорого» - «не можу собі дозволити». Обидві нові формулювання близькі за змістом до первісного заперечення, але мають на увазі різні причини, які дозволяють помістити висловлювання покупця у кадр зворотного зв'язку.

«Думати» і «турбуватися» за багатьма критеріями істотно відрізняються від «боятися». Вони мають на увазі радше когнітивні процеси, ніж емоційні реакції (тим більш ймовірним стає сприйняття їх у рамках зворотного зв'язку). «Завищена ціна» - нове визначення для «занадто дорого», яке передбачає, що слова покупця відображають його очікування щодо ціни, призначеної магазином за товар. Переформулируя «занадто дорого» як «неможливість дозволити собі покупку», ми визначаємо причину заперечення як занепокоєння покупця про власних фінансових ресурсах і здатності заплатити за товар (рис. 9).

​

Рис. 9. Слова можуть перетинатися за значенням, але відрізняються підтексту

Визначення, яке вибере покупець, несе в собі важливу інформацію для продавця. Залежно від відповіді клієнта продавець може запропонувати або знижку на товар (якщо ціна здається завищеною), або гнучку схему оплати (якщо проблема полягає в платоспроможності).

Таким чином, заміщення є простим, але дієвим способом відкривати нові канали мислення і взаємодії. Ще один хороший приклад роботи цього патерну - перейменування «болю» в «дискомфорт». Питання «Наскільки сильний біль ти відчуваєш?» і «Наскільки сильний дискомфорт ти відчуваєш?» надають абсолютно різний вплив. Нерідко цей тип вербального рефреймингу автоматично змінює сприйняття людиною свого болю. Термін «дискомфорт» містить в собі ідею «комфорту», тоді як слово «біль» не має ніякого позитивного підтексту.

Вправа «однословному» рефреймингу

Одним із способів досліджувати можливості патерну перевизначення є «однословный» рефреймінг інших слів. Для цього ми беремо слово, що виражає певну ідею чи поняття, і знаходимо до нього слово-синонім, надає позитивний або негативний відтінок початкового терміну. Як жартома зауважив філософ Бертран Рассел: «Я твердий у своїх рішеннях; ти упертий; він - твердолобий дурень». Запозичивши у Рассела формулу, потренуйтеся у створенні інших прикладів:

Я відчуваю праведний гнів; ти роздратований; він робить багато шуму з нічого.

Я ще раз обдумав своє рішення; ти передумав; він змінив даному слову.

Я випадково помилився; ти спотворив факти; він - страшенний брехун.

Я здатний увійти в становище іншої людини; ти м'який; він - «ганчірка».

Кожне з цих тверджень підносить одне і те ж поняття або переживання в новому ракурсі завдяки «обрамленням» його іншими словами. Візьмемо, наприклад, слово «гроші». «Благополуччя», «успіх», «засіб», «відповідальність», «корупція» тощо - всі ці слова або словосполучення створюють різні фрейми для поняття «гроші», намічаючи тим самим різні потенційні точки зору.

Завдання

Складіть список слів і потренуйтеся в однословном рефрейминге.

Наприклад:

відповідальний (стабільний, ригідний)

стабільний (зручний, нудний)

грайливий (гнучкий, нещирий)

ощадливий (мудрий, скупий)

доброзичливий (приємний, наївний)

наполегливий (впевнений, настирливий)

поважний (делікатний, конформный)

глобальний (великий, громіздкий)

Освоївшись з створенням однослівних фреймів, ви зможете застосовувати їх до всіх обмежує твердженнями, що виходить від вас або від оточуючих. Наприклад, час від часу кожен з нас лає себе за «дурість» або «безвідповідальність». Спробуйте пошукати інші визначення, які додадуть більш позитивний відтінок цими звинуваченнями. Зокрема, «дурний» може перетворитися на «наївного», «невинного» або «розсіяного»; «безвідповідальний» - «вільнодумного», «гнучкого» або «необізнаного» і т. д.

Ви можете використовувати однословный рефреймінг і для зміни форми зауважень, які ви робите іншим людям. Іноді корисно пом'якшити критичність висловлювань, адресованих вашому чоловікові (дружині), дітям, колегам або друзям. Замість того щоб лаяти дитину за «брехня», можна сказати, що у нього «жива уява» або що він «пише казки». Перевизначення нерідко дозволяє досягти мети, в той же час виключивши необов'язкові (часто абсолютно даремні) негативні підтексти або обвинувачення.

Розглянутий тип перевизначення являє собою основний механізм, що лежить в основі поняття «політична коректність формулювань». Його завданням є зменшення негативізму оцінок і ярликів, з допомогою яких люди нерідко описують тих, хто відрізняється від них самих. Дитину з надлишком фізичної енергії, погано підкоряється вказівкам старших, краще називати «енергійний», ніж «невгамовних». Погано чує людину називають не «глухим», а «людиною з погіршенням слуху»; інваліда - не «калікою», а «фізично обмеженим». «Прибиральниць» і «двірників» можна об'єднати під назвою «служба технічної підтримки». «Збір сміття» перетворюється в «завідування відходами».

Мета зміни ярликів - допомогти людям побачити оточуючих в рамках більш широкої і менше оціночної перспективи (незважаючи на те, що деякі вважають подібне перейменування поблажливим і нещирим). У випадку успіху цей прийом дозволяє людині перейти при сприйнятті і визначенні ролей з кадру проблеми на фрейм результату.

Друга позиція як спосіб побачити ситуацію з погляду іншої моделі світу

Ще однією простою, але дієвою формою рефреймингу є переосмислення ситуації, переживання або судження в рамках іншої моделі світу. З точки зору НЛП легше і природніше всього зробити це, поставивши себе на місце іншої людини або зайнявши так звану другу позицію.

Заняття другій позиції передбачає перехід на точку зору партнера, або на його «позицію сприйняття», в рамках конкретної ситуації або взаємодії. Друга позиція є однією з трьох основних позицій сприйняття, описаних в НЛП. Вона передбачає зміну точки зору і погляд на ситуацію очима іншої людини. З другої позиції можна бачити, чути, відчувати взаємодія, відчувати його смак і запах в ракурсі, доступному іншій людині.

Таким чином, друга позиція означає встановлення зв'язків з поглядами, переконаннями і допущеннями іншої людини, а також сприйняття ідей і подій на основі його моделі світу. Здатність побачити ситуацію з точки зору чужої моделі світу нерідко дарує можливість нових прозрінь і усвідомлення.

Патерн «модель світу» заснований саме на цьому процесі. Він передбачає наявність здатності поміщати якусь ситуацію або узагальнення в новий кадр через сприйняття і вираження інший ментальної карти цієї ситуації. Хороший приклад прийняття другої позиції та іншої моделі світу з метою розширення перспективи сформулював судовий адвокат Тоні Серра. В інтерв'ю, даному в 1998 р. журналу Speak, Серра зауважив:

Коли ти представляєш інтереси злочинця... ти стаєш ним, відчуваєш так само, як він, влізаєш в його шкуру, бачиш його очима і чуєш його вухами. Ти пізнаєш його досконало, щоб зрозуміти природу його поведінки. І у тебе є «слово». Це означає, що ти можеш перевести його почуття, його ідеї, його інтелект - значущі компоненти поведінки - на мову юристів, слова закону або в переконливі метафори. Ти береш глину людської поведінки і перетворюєш її у твір мистецтва. Це називається творчістю адвоката.