«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

Той давній урок співслужив мені хорошу службу вже в першому семестрі в Гарварді. Я зрозумів, що студенти, виховані в дусі індивідуалізму та жорсткої конкуренції, живуть абсолютно неправильно. Успіх у будь-якій сфері, особливо в бізнесі, будується на тому, щоб працювати разом з людьми, а не проти них. Ніякі долари і центи не можуть похитнути одвічного принципу: бізнес - це людське заняття, і все в ньому визначають тільки люди.

Коли почався другий семестр, я вже з усмішкою задавав собі запитання: «І як тільки всі ці люди взагалі потрапили сюди?»

Я виявив, що моїм однокурсникам не вистачає найголовнішого - вміння будувати і зміцнювати взаємини з оточуючими. В Америці, особливо в бізнесі, людей виховують у дусі індивідуалізму. Тих, хто намагається отримати для себе вигоду з спілкування з іншими людьми, вважають льстецами і безпринципними підлабузниками.

Мені неодноразово доводилося спостерігати, що люди дуже часто помиляються щодо справжніх намірів тих, хто намагається встановити добрі взаємини з оточуючими. Адже атмосфера, яку я спостерігав на поле для гольфу, де люди намагалися допомогти один одному, де різні сім'ї надавали один одному підтримку і виявляли взаємну турботу, не має нічого спільного з якимись махінаціями за принципом «рука руку миє». Дуже рідко там спостерігалися випадки, коли добрі справи робилися в розрахунку на відповідну послугу. Ніхто не намагався вести підрахунки, скільки треба дати, щоб щось отримати взамін.

З роками я зрозумів, що добре ставлення до оточуючих допомагає мені краще дізнатися себе і збагатити власну життя. Це стало моїм свідомим життєвим принципом. Я почав активно використовувати цю тактику у всіх сферах своєї професійної та особистому житті. При цьому я не керувався холодним, бездушним розрахунком. Мені важливо було не завести «потрібні» зв'язки, а поділитися тим, що я маю і можу. Я не шкодував на це ні часу, ні енергії, допомагав друзям встановити контакти з тими з своїх знайомих, хто був здатний надати їм якусь послугу, виявляв щире співчуття й інтерес і попутно сам ставав багатшим. Я не був диспетчером контактів, а допомагав людям встановлювати глибокі і міцні людські зв'язки і в цьому вбачав своє призначення.

Люди, які інстинктивно створюють навколо себе міцну мережу взаємовідносин, завжди досягають видатних успіхів у бізнесі. Якщо ви спробуєте звести бізнес до його базової сутності, то зрозумієте, що це, в принципі, прагнення одних людей продати щось іншим людям. Ця ідея може загубитися у грандіозній метушні, яку бізнес у пошуках конкурентної переваги створює навколо всього, починаючи з торговельних марок і технологій і закінчуючи дизайном і ціноутворенням. Однак запитайте будь-якого керівника фірми, підприємця або професіонала у своїй справі, за рахунок чого вони домоглися успіху, і я гарантую вам, що у відповідь ви не почуєте звичного жаргону, властивого бізнесменам. Вам, швидше за все, розкажуть про людей, які допомогли знайти шлях до успіху, якщо, звичайно, ваш співрозмовник чесний і не зациклений на своїй винятковості.

Успішно використовуючи протягом двох десятиліть у власному житті та кар'єрі силу людських взаємин, я прийшов до розуміння, що встановлення зв'язків між людьми - це одне з найголовніших умінь і у бізнесі, і в житті. Чому? Тому що, попросту кажучи, люди охочіше ведуть справи з тими, кого вони знають і люблять. Кар'єра в будь-якій області будується за тим самим принципом. Навіть наше загальне відчуття благополуччя і щастя, як показали численні дослідження, багато в чому залежить від підтримки та доброго ставлення з боку суспільства, яким ми самі себе оточуємо.

Мені знадобилося багато часу, щоб точно визначити, яким чином має здійснюватися встановлення зв'язків між людьми. Однак тепер я точно знаю, що, якби мені заманулося стати президентом США або головою батьківського комітету школи, мені потрібна допомога багатьох людей.

Не розраховуйте тільки на свої сили

Як перетворити перспективне знайомство в дружбу? Як домогтися того, щоб оточуючі вклали душу в ваше починання? Чому одні люди постійно виносять з усіляких зустрічей і конференцій масу нових корисних знайомств, яких їм вистачить на довгі місяці роботи, а інші - тільки нетравлення шлунка? Як знайти те місце, де можна зустріти людей, здатних вплинути на ваше подальше життя?

Ще з часів своєї ранньої юності я намагався усмоктувати досвід і корисні поради з будь-якого мислимого джерела - з книжок, від друзів, вчителів і батьків. Моя тяга до спілкування була невгамовним. Проте в бізнесі, як я переконався, ніщо не може зрівнятися з хорошим наставником. На будь-якому етапі кар'єри я шукав у своєму оточенні самих процвітаючих людей і звертався до них за допомогою і порадою.

Вперше я усвідомив всю цінність хорошого наставника, познайомившись з адвокатом Джорджем Лавом. Він і його брокер Уолт Сейлінг взяли мене під своє крило. Я слухав захоплюючі розповіді про їх роботу і знаходив у них справжні самородки життєвої і професійної мудрості. Насіння їх рад потрапили на благодатний грунт, і з тих пір я постійно шукав людей, які могли чогось навчити або підтримати мене. Пізніше, коли я вже накоротке спілкувався з лідерами бізнесу, політиками та іншими людьми, які тримали у своїх руках бразди правління, я спостерігав, яким чином найбільш процвітаючі люди спілкуються з оточуючими і як вони спонукають їх надавати допомогу в досягненні своїх цілей.

Я зрозумів, що справжнє спілкування - це пошук шляхів для того, щоб зробити щасливими інших людей. Головне при цьому - віддавати більше, ніж отримуєш. Я переконався, що вся філософія доброти і чуйності будується на досить практичних засадах.

Ці принципи допомогли мені в кінцевому рахунку досягти цілей, які я раніше вважав недосяжними. Вони відкрили переді мною можливості, про яких людині мого походження не доводилося навіть мріяти. Вони приходили мені на допомогу в періоди невдач, які часом у кожного трапляються в житті. Така допомога була мені особливо потрібна, коли я, закінчивши школу бізнесу, отримав першу роботу в компанії Deloitte & Touche Consulting.

За загальноприйнятими мірками я був у ту пору ще зовсім нікчемним консультантом. Уявіть собі мій стан, коли мені доручили перший самостійний проект і засадили в якусь кімнату без вікон, де від підлоги до стелі височіли гори паперів, які містили безліч різних даних. Я старався. Я справді робив все, що було в моїх силах, але не міг впоратися з поставленим завданням і тільки переконався, що ця нудна рутина мене вб'є.

Все повинно було закінчитися тим, що або я піду сам, або мене звільнять.

На щастя, я вже встиг до того часу застосувати на практиці принципи встановлення взаємовідносин з людьми. У вільний час, відпочиваючи від болісних і марних спроб аналізу безлічі цифр, я зв'язувався з колишніми однокашниками, професорами, колишніми начальниками - з усіма, хто міг отримати для себе якусь вигоду з контактів з фірмою Deloitte. Я проводив вихідні, влаштовуючи невеликі конференції і розмовляючи з людьми на різні теми, які почерпнув для себе під час навчання в Гарварді під керівництвом Олена Шлезінгера (саме йому я завдячую своїм нинішнім стилем ведення бесід). Все це я робив для того, щоб створити в очах публіки сприятливе враження про свою компанію. До того часу в фірмі у мене вже були свої наставники, в число яких входив і її президент Пат Локонто.

Незважаючи на всі зусилля, мій проект виявився вкрай невдалим. Він отримав дуже низьку оцінку, так як я не зробив того, про що мене просили, а те, що зробив, було виконано не так, як від мене очікували. Однак у моїх керівників, з якими я вже встиг встановити хороші відносини і які знали, чим я займаюсь у вільний час, народилася ідея. Зібравшись разом, ми створили нову посаду, якої раніше не існувало в компанії.

Мої наставники виділили мені бюджету в розмірі 150 тисяч доларів, щоб я продовжував робити те, що робив і раніше: розвивати бізнес компанії, підтримувати контакти з пресою та діловим світом і за рахунок цього посилювати позиції Deloitte на ринку.

Довіра керівництва до мене виправдалося. Всього за рік назва компанії стало у всіх на слуху, і вона вибралася з середнячків у лідери консалтингового бізнесу, показавши небачені темпи зростання (зрозуміло, в цьому була не тільки моя заслуга). Я був призначений керівником служби маркетингу і став самим молодим співробітником, якому власники фірми запропонували стати їхнім партнером. Успіх окрилив мене. Робота приносила задоволення, була захоплюючою і цікавою. Чого ще можна було очікувати?

Моя кар'єра пішла в гору, хоча на перший погляд це було лише наслідком вдалого збігу обставин. Вперше за довгі роки я зрозумів, у чому полягає моє покликання. Після компанії Deloitte я обіймав керівні посади у інших фірмах, а потім заснував свою власну. І тільки сьогодні, озираючись назад, я розумію, що все це було далеко не випадково.

Пішовши з Deloitte, я виявився наймолодшим керівником відділу маркетингу в одному з найбільших підприємств готельного бізнесу Starwood Hotels & Resorts, яке входило до переліку 500 найуспішніших компаній, що складається журналом Fortune. Слідом за цим я став президентом компанії комп'ютерних ігор Knowledge Universe, а потім створив свою власну компанію FerrazziGreenlight, яка надає консультативні послуги в сфері торгівлі і маркетингу самим іменитим фірмам світу. Мій шлях нагору був не самим прямим. Але кожен раз, коли я задумувався про подальших діях або потребував раді, я звертався до колі друзів, який сам створив навколо себе.

Спочатку я намагався не випинати свою стратегію спілкування і взаємодопомоги, так як вважав, що вона займає другорядне становище в ряді інших здібностей, якими повинен володіти підприємець. Але по мірі того як я ставав старше, до мене все частіше стали звертатися різні люди, починаючи з президентів відомих компаній і політиків і закінчуючи студентами коледжів і моїми власними співробітниками, з проханнями розповісти, як треба робити те, чим я все життя з задоволенням займався. Журнал Crain's назвав мене в числі 40 найкращих бізнесменів у віці до 40 років, а Всесвітній економічний форум присвоїв звання «Глобального лідера завтрашнього дня». Сенатор Хілларі Клінтон попросила мене використовувати коло моїх зв'язків з метою збору коштів для її улюбленого дітища - некомерційної організації Save america's Treasures. Друзі і керівники найбільших компаній просили мене допомогти їм організувати неформальні зустрічі за вечерею з перспективними клієнтами з ключових секторів економіки країни. Студенти, освоювати курс MBA, закидали мене листами з проханнями поділитися з ними знаннями про принципи міжособистого спілкування, яким їх не навчали в університетах. Сьогодні ця тема включена в офіційні навчальні плани найпрестижніших шкіл бізнесу.

Зрозуміло, створення розгалуженої мережі зв'язків - це не єдина річ, яка потрібна для успіху, але якщо ви будуєте свою кар'єру та життя з допомогою і за підтримки друзів та знайомих, то це має незаперечні переваги: