«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

1. Вам ніколи не доведеться нудьгувати. Таке життя часом вимагає більших витрат часу і накладає на вас більше відповідальності, але ніколи не набридає. Ви дізнаєтесь щось нове про себе, інших людей, про бізнес і навколишньому світі. Це прекрасне почуття.

2. Кар'єра, побудована на зв'язках, корисна і компанії, в якій ви працюєте, тому що вона теж витягує вигоду з вашого росту. Люди, які спілкуються з вами, спілкуються і з вашою компанією. Ви відчуваєте задоволення від того, що ваші керівники і організація в цілому зацікавлені у вашому просуванні по службі.

3. Коло знайомств, надає вам підтримку і відкриває безліч можливостей для розвитку, дуже важливий в сучасному світі. Раніше, коли людина все життя працював в одній фірмі, вона давала йому відчуття надійності, турботи і лояльності. Але ці часи безповоротно канули в минуле. Сьогодні ми всі вільні птахи. Шляхи нашої кар'єри пролягають через найрізноманітніші посади в багатьох компаніях. Нашою головною валютою стає інформація, тому розгалужена мережа знайомств - це самий надійний шлях для успішної кар'єри.

Сьогодні у моєї електронної записній книжці понад 5000 чоловік, яким я можу подзвонити в будь-який час. Вони можуть запропонувати мені кваліфіковану пораду, роботу, допомога, схвалення, підтримку, турботу і любов. Кожен з них сам по собі може і не відрізнятися якимось особливим розумом, освітою або особистим шармом. Разом вони являють собою коло надійних, талановитих і успішних людей, на яких можна в усьому покластися.

Щоб створити такий коло спілкування, треба чимало потрудитися. Це я зрозумів ще в дитинстві, тягаючи сумки з ключками для гольфу. Для цього треба думати не тільки про себе, але і про інших. Якщо ви вирішили допомагати іншим, щоб мати можливість при нагоді і самому звернутися до них за допомогою, то зрозумієте, як і я, яким потужним важелем для досягнення власних цілей може стати ця тактика. Що дуже важливо, вона збагатить ваше життя, оточить постійно зростаючою, тонкою і чуйною мережею друзів, які піклуються про вас точно так само, як і ви про них.

Ця книга відкриє вам секрети успіху багатьох процвітаючих людей. Про це рідко говорять викладачі шкіл бізнесу та консультанти з питань кар'єри. Але, застосувавши на практиці ідеї, про які йдеться в книзі, ви теж зможете стати центром кола друзів, які забезпечать вам успішну життя. Звичайно, я схильний до деякого фанатизму в своїх намаганнях отримати як можна більш широким колом зв'язків. Ті речі, яким я збираюся вас вчити, я роблю, мабуть, з надлишком. Але якщо ви просто будете приділяти увагу іншим людям і визнаєте, що ви в цьому світі живете не один, то швидко досягнете вражаючих результатів.

Це під силу кожному. Зрештою, якщо вже провінційному хлопцеві вдалося потрапити в «клуб обраних», то й ви зможете.

Я чекаю вас в цьому клубі.

Глава 2. Не ведіть рахунок добрих справ

Ні про одну людину не можна сказати, що він сам себе зробив. На наше становлення впливають тисячі інших людей. Кожен, хто зробив для нас добру справу або висловив слово схвалення, вніс свою лепту у формування нашого характеру і думок і сприяв нашому успіху.

Коли я розмовляю зі студентами або учнями, вони постійно задають мені питання: «У чому секрет успіху? Які неписані правила, що ведуть до нього?» Звичайно ж, їм хочеться отримати готову відповідь на блюдечку з блакитною облямівкою. Ну що ж, чому б і ні? Я в їхньому віці був точно таким же.

«Значить, ви хочете, щоб я відверто вам все виклав? - відповідаю я. - Справедливе бажання. Ключ до успіху я можу виразити лише одним словом - щедрість».

Потім я роблю паузу і спостерігаю за особами молодих людей, на яких написаний питання. Половина присутніх вважає, що я жартую. Друга половина думає, що замість того, щоб слухати мою лекцію, краще було б піти випити пивка.

І тоді я пояснюю, що, коли я сам був молодим, мій батько, металург з Пенсільванії, хотів, щоб я мав у житті щось більше, ніж він. Він висловив свою мрію людині, з яким до цього моменту не був знайомий. Ним виявився директор заводу Алекс Маккенна. Тому сподобалася така сміливість, і він допоміг мені поступити в кращу приватну школу в країні, де він був членом опікунської ради.

Пізніше, коли я був першокурсником Єльського університету, Елсі Хиллмен, голова Республіканської партії Пенсільванії, прочитавши в New York Times про мою невдалу спробу балотуватися до міської ради, позичила мене грошима і порадила поступити в школу бізнесу.

«Коли мені було стільки ж років, скільки й вам, - кажу я студентам, - мені випала можливість отримати найкращу освіту. І цим я зобов'язаний щедрості інших людей. Однак тут-то і починається найскладніше. Ви повинні бути готові прийняти цей щедрий дар. А часто вам доводиться навіть просити про нього».

У цей момент на обличчях слухачів відбивається розуміння. Майже кожному з них доводилося у своєму житті когось про щось просити, будь то співбесіду перед прийомом на роботу або просто безкоштовний рада. І більшості людей це дається важко. До тих пір поки у вас не дозріє готовність про щось попросити і дати щось взамін, ви не досягнете і половини бажаного.

Саме так я уявляю собі процес встановлення корисних зв'язків. Він складається з прохання про допомогу і пропозиції відповідної послуги. Вона може виражатися в тому, що ви кого-то з ким-то познайомте, безоплатно пожертвуєте своїм часом і досвідом. Від таких послуг «пиріг» для всіх стає тільки більше.

Наприклад, я люблю давати консультації з питань саморозвитку. Це моє хобі. Я давав поради сотням молодих людей, і мені доставляє величезне задоволення, коли я згодом чую про їхні успіхи. Я відчуваю, що можу надати великий вплив на долю того чи іншого молодого чоловіка. Я можу йому допомогти достукатися до потрібної двері або лише одним телефонним дзвінком влаштувати для нього стажування. Однак дуже часто мою допомогу відкидають.

Мені часом кажуть: «Вибачте, але я не можу прийняти вашу послугу, тому що не впевнений, що зможу відплатити за неї» або «Я не хочу бути зобов'язаним кому-то, тому змушений відмовитися від вашої пропозиції». Іноді люди відразу ж починають наполягати, що коли-небудь обов'язково розплатяться зі мною за добро. На мій погляд, ніщо не може бути далі від розуміння справжньої суті справи. І проблема тут не тільки в особливостях виховання підростаючого покоління. Подібну реакцію я спостерігав у людей будь-якого віку і стану.

Система взаємних зв'язків діє як раз тому, що всі її учасники відчувають потребу одна в одній. При цьому всі розуміють, що час і енергія, витрачені на встановлення зв'язків з потрібними людьми, рано чи пізно принесуть плоди. Більшість дуже багатих і процвітаючих людей, яких прагнуть наслідувати багато хто з моїх учнів, добре розуміють це, оскільки у свій час самі використовували мережу знайомих і друзів, щоб досягти свого нинішнього стану.

Але для того щоб ця система почала працювати, треба насамперед припинити вести взаємні підрахунки добрих справ. Не можна побудувати мережу взаємовигідних відносин, приберігаючи своїх знайомих тільки для себе. Чим більшій кількості людей ви допоможете, тим більше підтримки отримаєте взамін. Це схоже на Інтернет. Чим більше людей отримують до нього доступ і користуються їм, тим багатше і цінніше стає ця мережа. У мене зараз під рукою ціла армія моїх колишніх учнів, які досягли успіху у всіх можливих сферах, і вони допомагають мені протегувати молодих людей, що приходять до мене сьогодні.

Це зовсім не наївна нісенітниця. Цей образ думок всерйоз сприймають самі твердолобі люди зі сфери бізнесу. Ми живемо у світі, де все взаємопов'язано. Фірми постійно зайняті пошуками стратегічних альянсів. Індивідуали, зайняті пошуками роботи на ринку праці, все більше починають розуміти, що домогтися свого вони можуть лише з допомогою інших людей. Сценарії, в яких повинна виграти тільки одна сторона, частіше, ніж коли б то не було, обертаються програшем для обох сторін. Нагальною необхідністю у світі бізнесу стала взаємна вигода. Ринок з його щільним переплетенням інтересів приходить до розуміння, що кооперація важливіше конкуренції.

Правила гри змінилися.

У 1956 році Вільям Уайт вивів у своєму бестселері «Людина організації» («The Organization Man») типовий образ американського робітника, який пропонував корпорації свою лояльність в обмін на надійність робочого місця. Це було загальновизнане і узаконене рабство, оставлявшее людині дуже мало свободи і можливостей. Сьогодні роботодавці обіцяють працівникам дуже мало, а працівники, в свою чергу, не обіцяють взагалі нічого. Наша кар'єра тепер не обмежується рамками одного підприємства. І підприємці, і наймані працівники вільні у своєму виборі. Кожен працівник представляє собою унікальний товар, який він виставляє на відкритий продаж.

Багато намагаються пристосуватися до цих нових умов, як і раніше, перебуваючи в переконанні, що людина людині вовк і перемогу в кінцевому рахунку отримає самий підлий і безпринципний. Але ніщо не може бути далі від істини.

Якщо раніше співробітники користувалися щедрістю і турботою компаній, на яких вони працювали, то сьогодні таку щедрість і турботу слід шукати в нашому власному оточенні. Тут все будується не на сліпій лояльності, яку ми раніше виявляли по відношенню до корпорацій, а на особистій турботі про колег, друзів і клієнтів.

Сьогодні ми потрібні один одному більше, ніж коли-небудь.

Як не прикро, багато як і раніше ведуть себе так, наче на дворі 1950 рік. Ми схильні романтизувати свою незалежність. У багатьох книгах, присвячених питанням бізнесу, незалежність все ще розглядається як гідність, а тісна комунікація, робота в команді і співробітництво - як другорядні фактори. Взаємозалежність представляється таким авторам як лише одна з форм залежності. На мій погляд, такий підхід здатний занапастити будь-яку кар'єру.

Автономія - це рятувальний жилет, зроблена з піску. «Незалежні» люди, не навчилися мислити і діяти в обстановці взаємозалежності, можуть бути хорошими працівниками, але вони ніколи не стануть лідерами і командними гравцями. Їхня кар'єра дуже скоро прийде до занепаду.

Дозвольте навести вам один приклад. Коли я працював в компанії Deloitte, мені доручили проект, що стосувався однієї з найбільших організацій охорони здоров'я в країні, Kaiser Permanente, і мені довелося постійно курсувати між її штаб-квартирами в Сан-Франциско і Лос-Анджелесі та своїм будинком в Чикаго, куди я добирався тільки у вихідні дні.

До того часу я вже зрозумів, що робота в консалтинговій фірмі - це лише трамплін для переходу в яку-небудь іншу сферу діяльності. Оскільки я часто бував в Лос-Анджелесі, у мене виникла думка спробувати щастя в області індустрії розваг. Якихось конкретних планів не було, я просто знав, що ця область діяльності являє для мене певний інтерес. Коли прийде час змінити роботу, я міг би з'явитися в Голлівуді, вже знаючи всі входи і виходи.