Особистісний вплив і протистояння чужому впливу

Автор Е. В. Сидоренко www.psycheya.ru

Процес взаємного впливу - це зіткнення двох або декількох воль, свідомо чи несвідомо борються за уподібнення себе, своїх планів, задумів, бажань, почуттів і дій інших людей, їх планів, задумів, бажань, почуттів і дій При цьому симетрія уподібнення тут зовсім необов'язкова, наприклад, досить уподібнити почуття чи дії іншої людини нашим задумам, але при цьому зовсім необов'язково, щоб його задуми збігалися з нашими. Різні види примусу і маніпуляції дають багато прикладів подібного роду. Особливість психологічно конструктивного впливу - в тому, що уподібнення партнерів один до одного відбувається з їх взаємної згоди.

5. «Технічні» засоби впливу і протистояння впливу

У даній статті ми зможемо розглянути лише деякі психологічні засоби впливу. Це засоби переконання, контраргументации і конфронтації. Методи самооборони (конструктивної психологічної самозахисту) описані раніше (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).

а) «Техніка» переконання і контраргументации

Для того щоб переконання було по-справжньому конструктивним, воно повинно відповідати деяким умовам.

По-перше, мета переконання повинна бути чітко усвідомлена самим ініціатором впливу і відкрито сформульована адресата, наприклад: «Мені хотілося б довести переваги методу посилення повноважень підлеглих» або «Дозволь мені довести тобі, що недоцільно приймати до нас на роботу». У випадках, коли ми починаємо аргументацію, не усвідомивши своєї власної мети та/або не повідомивши її адресату, він може сприйняти наше вплив як маніпулятивне.

По-друге, перш ніж робити спробу переконання, необхідно заручитися згодою адресата нас вислухати. Наприклад, якщо на наше запитання: «чи Згоден ти вислухати мої аргументи?» він відповідає: «Давай через годину, гаразд? А то у мене голова іншим зайнята», то подальше продовження аргументації безпосередньо в цей момент буде сприйнято ним як примус. У той же час відвів «потім», якщо він повторюється систематично, може свідчити про спроби ігнорування. У цьому випадку необхідно спочатку протистояти ігнорування, а потім, в разі успіху, переходити до переконання. Проблема полягає в тому, що переконання є конструктивним способом впливу, але енергетично не завжди достатньо потужним. Воно вимагає «емоційного штилю» і душевної ясності. Для цього найчастіше потрібна велика попередня робота. Важливий момент перемикання тут - концентрація не стільки на лог побудови власного докази, скільки на психології взаємодії з адресатом. Неможливо бути переконливим взагалі, об'єктивно. Можна бути переконливим для когось конкретно Переконливість - це те, що виникає в процесі взаємодії.

До найбільш ефективним можна віднести три техніки аргументації:

1. пред'явлення аргументів,
2. розгортання аргументації;
3. метод позитивних відповідей.

Їх опис можна знайти у вже опублікованій роботі (Дерманова І. Б., Сидоренко Е. , 1996, с. 31-41).

Контраргументація також вимагає «емоційного штилю». Якщо партнер занадто розійшовся в процесі пред'явлення власних аргументів, його адресату рекомендується спочатку заручитися згодою себе вислухати. Починати контраргументацію, не заручившись таким згодою, безглуздо. Почути контраргументи можна тільки добровільно. Якщо ми змушуємо їх вислухати, це вже не контраргументації, а примус, і ефект у нього буде відповідний.

Логічно безпомилкова контраргументації може бути психологічно помилковою і тому неефективною. Головна можлива її помилка - надмірна переконливість. Якщо доказ оскаржує очевидно, це свідчить про те, що наша думка була помилковою або нічого не коштувало Необхідність визнання помилки або неспроможності своїх міркувань ображає в багатьох людей відчуття власної значущості і призводить до актуалізації потреб уваги, влади і помсти. Результатом може з'явитися зміна предмету обговорення, перемикання на деструктивну критику, нескінченне затягування дискусії і т. д.

Психологічно грамотна контраргументації повинна починатися з згоди з опонентом, а потім продовжуватися у формі запрошення до обговорення наших сумнівів. Пред'явлення нових аргументів також має нести в собі елемент коливання і сумніви. Наприклад: «Я згоден з тобою в тому, що на Заході зараз дуже поширена ідея «плоскої структури» організації, коли і підлеглі, і начальники знаходяться майже на одному рівні з їх можливостям впливати на стратегію фірми... Правда, я іноді думаю, якою мірою це узгоджується з нашими традиціями? А може бути, можна і не враховувати традиції? Як ти думаєш, може, це традиційний поділ на начальників і підлеглих у нас саме розвіється?»

Головна мета контраргументации - знайти рішення проблеми, а зовсім не переконати опонента. Тому показником її ефективності буде знайдене рішення, а не відчуття власної сили і значущості. Навіть якщо знайдене рішення - це рішення, яке було спочатку нами вироблено, психологічно коректніше побудувати обговорення таким чином, щоб опонент відчував себе переконаним, а дійшли до цього рішення практично самостійно.

Найбільш ефективні три техніки контраргументации:

1. «перелицювання» аргументів партнера,
2. розчленування аргументів партнера;
3. зустрічне розгортання аргументації.

Їх опис можна знайти у вже опублікованій роботі (Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

б) «Техніка» конфронтації

Конфронтація - це позиційна війна. Спочатку конфронтація була описана Клодом Стейнером як протиставлення власного силового маневру силовий грі партнера з метою змусити його рахуватися з нами, перестати нас ігнорувати (Steiner S. М., 1974). Цей спосіб є виправданим у тих випадках, коли ініціатор впливу використовує такі неконструктивні способи впливу, як маніпуляція, деструктивна критика, ігнорування або примус. Це сильний засіб, і якщо адресат впливу вирішується його; використовувати, він повинен бути послідовним і йти до кінця. Конфронтація може бути ефективною, тільки якщо реалізована кожна із необхідних її фаз.

Перша фаза конфронтації - це Я-послання про почуття, які викликає дане поведінка ініціатора впливів.

Припустимо, маніпулятор (чоловік) спеціально порушив психологічну дистанцію між собою і адресатом своїх впливів (дівчиною), щоб та випробувала відчуття незручності і швидше погодилася виконати його прохання. Він присуває свій стілець впритул до ee стільця і, приобіймаючи її за плечі, каже: «Дай мені, будь ласка, це керівництво, воно мені сьогодні просто необхідно». Дівчина-адресат відповідає йому Я-посланням: «Коли до мене підсаджуються так близько, я відчуваю тривогу і незручність». Якщо маніпулятор приймає це Я-послання адресата, приносить свої вибачення і відсаджують, мета досягнута і конфронтація завершена. Тільки в тому випадку, якщо він цього не робить або, зробивши, потім знову повторює спроби обмежити психологічний простір адресата, необхідно перейти до другої фази.

Друга фаза конфронтації - посилення Я-послання.

В даному прикладі дівчина-адресат зробила це так. «Коли я кажу, що у мене виникають тривога і незручність, а на це ніяк не реагують, то я починаю відчувати тугу, смуток. Образу. Мені погано, розумієш?» Якщо ініціатор впливу приймає це Я-послання і припиняє свої наміри на обмеження психологічного простору, конфронтація може вважатися успішно завершеною. Тільки в тому випадку, якщо він цього не робить, необхідно перейти до наступної фази.

Третя фаза конфронтації - вираження побажання прохання.

Наприклад: «Я прошу тебе сидіти приблизно ось на такій відстані від мене, не ближче. І ще я прошу не плескати мене по руці і взагалі до мене не торкатися». Якщо прохання не виконується, необхідно перейти до четвертої фазі.

Четверта фаза конфронтації - призначення санкцій.

Приклад: «Якщо ти ще раз похлопаешь мене по руці або сядеш ближче, чим мені це зручно, я, по-перше, негайно піду, а по-друге, всякий раз буду відходити, як тільки ти підійдеш до мене. Перестану з тобою спілкуватися, і все». Ми бачимо, що санкція - це загроза, а загроза є атрибутом примусу. Якщо конфронтація дійшла до цієї фази, потрібно зізнатися собі, що ми примушуємо маніпулятора зробити вибір: або підкоритися нашим вимогам, або відмовитися від можливості взаємодіяти з нами. Маніпулятор може протистояти примусу у формі відповідної конфронтації. Ми можемо піти на переговори і обговорити його вимоги. Тільки в тому випадку, якщо він продовжує свої дії або нам не вдалося досягти угоди, необхідно перейти до п'ятої фази.

П'ята фаза конфронтації - реалізація санкцій. Адресат впливу повинен відмовитися від будь взаємодії з ініціатором. Порвати стосунки з ним, якщо немає іншого виходу.

Ми бачимо, що конфронтація - метод, що вимагає рішучості йти до кінця в утвердженні своєї психологічної свободи, свого права протистояти чужому впливу.

----

Проблема впливу потребу в глибокому і всебічному дослідженні. Нами поки зроблено лише перші кроки на цьому складному і захоплюючому шляху. Практичне значення досліджень у цьому напрямку диктується тим, що сучасна людина по-справжньому страждає від невміння протистояти чужому впливу психологічно коректними способами. Проблема має важливе теоретичне значення, оскільки вплив може розглядатися як атрибут особистості, як її обов'язкова характеристика, що виявляється в будь-якому міжособистісному взаємодії.

ПОКАЖЧИК ЛІТЕРАТУРИ

• Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В. Психологічний практикум Міжособистісні відносини. Методичні рекомендації для заочників. СПб , 1996.
• ДоценкоЕ. Л. Психологія маніпуляції М., 1996.
• СидоренкоЕ.В. Досліди реориентационного тренінгу СПб., 1995.
• AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.
• Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child 1947. Vol 6.
• E. Jones E Ingratiation' A Social Psychological Analysis. New York, 1964.
• Perls F., Hefferline R. E, Goldman P. Gestalt Therapy Excitement and Growth in the
• Human Personality. New York, 1951.
• Steiner З M Scripts people live. Toronto, 1974 .