Особистісний вплив і протистояння чужому впливу

Автор Е. В. Сидоренко www.psycheya.ru

Проблема індивідуального психологічного впливу особливо актуальна саме тепер, коли відносини людей навіть в діловій обстановці вже не настільки формально регламентовані. Кожна людина стає мішенню впливу безлічі інших людей, які раніше не мали можливості на кого-небудь впливати внаслідок відсутності в них відповідного статусу та повноважень. З іншого боку, розширились можливості не тільки впливу, але і протистояння чужому впливу, тому успіх впливу став набагато більшою мірою залежати від індивідуальних психологічних можливостей тих, хто впливає, і тих, хто відчуває вплив.

Як показує досвід практичної роботи, і перш за все групового психологічного тренінгу, для багатьох людей стає звично безнадійним мукою пошук психологічно коректних способів впливу на інших людей - будь то власні діти, батьки, підлеглі, начальники, ділові партнери і т. п. Характерно, що для більшості актуальною проблемою є не стільки те, як впливати на інших людей, скільки те, як протистояти їх впливу. Суб'єктивно набагато більше психологічне страждання викликає відчуття безнадійності власних спроб подолати чужий вплив або відсторонитися від нього психологічно виправданим чином. Власна нездатність впливати на інших людей переживається набагато менш гостро. Іншими словами, більшості людей здається, що методами впливу вони володіють достатньою для них ступеня, а ось методами протистояння чужому впливу - явно не достатньою.

Між тим методи впливу, свідомо чи несвідомо використовуються учасниками групового тренінгу, також далеко не завжди є виправданими з морально-етичної точки зору, психологічно безпомилковими і ефективними. Труднощі посилюються ще і тим, що ці три характеристики відносно незалежні один від одного і можуть зустрічатися в різних комбінаціях. Вплив може бути «неправедним» з морально-етичної точки зору, але в той же час, досить майстерним і миттєво ефективним, як, наприклад, маніпуляція. З іншого боку, воно може бути «праведним», але абсолютно безграмотно, з психологічної точки зору, побудованим і неефективним.

У той же час психологічна грамотність» побудови впливу та його ефективність аж ніяк не завжди виявляються на одному полюсі. Це пояснюється, по-перше, тим, що самі критерії ефективності впливу є спірними. Наприклад, дуже часто поняття миттєвої ефективності впливу не збігається з поняттям його психологічної конструктивності, тобто його ефективності в довгостроковій перспективі. По-друге, психологічна грамотність означає лише, що виконуються психологічні правила. Однак грамотно написаний текст - це ще не художній твір, щоб вплив справило необхідний ефект, воно має бути просто розумним, а майстерним, віртуозним, артистичним.

Вплив може відбуватися й тоді, коли його спеціально не надають, і воно виступає як неусвідомлюваний і суб'єктивно некерований феномен. Саме присутність певної людини часто призводить до того, що на інших людей починають діяти його чарівність, його здатність несвідомо заражати інших своїм станом або спонукати їх до наслідування.

Всі ці питання потребують прояснення. Розглянемо їх в послідовності, яка відображає логіку практичної зацікавленості людей у цьому предметі.

1. Поняття психологічного впливу.
2. Види впливу і протистояння впливу.
3. Справжні цілі впливу.
4. Поняття психологічно конструктивного впливу.
5. «Технічні» засоби впливу і протистояння впливу.

1. Поняття психологічного впливу

Розглянемо деякі основні поняття.

Психологічний вплив - це вплив на психічний стан, почуття, думки і вчинки інших людей з допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралингвистических або невербальних. Посилання на можливість застосування соціальних санкцій або фізичних засобів впливу також повинні вважатися психологічними засобами, принаймні, до тих пір, поки ці загрози не приводяться в дію. Загроза звільнення або побоїв - це психологічні засоби, факт звільнення або побоїв - вже ні, це вже соціальні і фізичні впливи. Вони, безсумнівно, мають психологічний ефект, але самі психологічними засобами не є.

Характерним для психологічного впливу є те, що у партнера, на якого виявляється вплив, є можливість відповісти на нього психологічними засобами. Іншими словами, йому надано право відповісти і час для цього відповіді.

У реальному житті важко оцінити, наскільки велика ймовірність того, що загроза може бути приведена в дію, і наскільки швидко це може статися. Тому багато видів впливу людей один на одного є змішаними, що поєднують у собі психологічні, соціальні, а іноді і фізичні засоби. Однак такі методи впливу і протистояння їм повинні розглядатися вже в контексті соціального протистояння, соціальної боротьби або фізичної самооборони.

Психологічний вплив - прерогатива більш цивілізованих людських відносин. Тут взаємодія приймає характер психологічного зіткнення двох душевних світів. Всякі зовнішні засоби занадто грубі для його тонкої тканини.

Отже, психологічний вплив - це вплив на стан, думки, почуття і дії іншої людини з допомогою виключно психологічних засобів, з наданням їй права і часу відповідати на цей вплив.

Протистояння чужому впливу - це опір впливу іншої людини з допомогою психологічних засобів.

Ініціатор впливу - той з партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким з відомих (або невідомих) способів.

Адресат впливу - той з партнерів, до якого звернена перша спроба впливу. Надалі взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого в спробах взаємного впливу, але всякий раз той, хто першим почав серію взаємодій, буде називатися ініціатором, а той, хто першим випробував його вплив, - адресатом.

2. Види впливу і протистояння впливу

В табл. 1 дано визначення різних видів впливу, в табл. 2 - різних видів протистояння впливу. При складанні таблиць використані роботи вітчизняних і зарубіжних авторів (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).

Таблиця 1. Види психологічного впливу

Наведена класифікація відповідає не стільки вимогам логічного відповідності, скільки феноменології переживання впливу обома сторонами. Переживання деструктивної критики якісно інше, ніж переживання, що виникає в процесі переконання. Це розходження в якості без праці може згадати будь-яка людина. Предметом деструктивної критики є сам адресат впливу, предметом переконання - щось більш абстрактне, відсторонене від нього, і тому не так болісно сприймається. Навіть якщо людину переконують у тому, що він зробив помилку, предметом обговорення є ця помилка, а не людина, який допустив її. Відмінність між переконанням і деструктивною критикою, таким чином, в предмет обговорення.

З іншого боку, за формою деструктивна критика часто відрізняється від формул навіювання: «Ти безвідповідальна людина. Все, до чого ти доторкаєшся, перетворюється у ніщо». Однак ініціатор впливу має своєю усвідомлюваною метою «поліпшення» поведінки адресата впливу (а неусвідомлюваної - звільнення від досади й гніву, прояв сили або помста). Він аж ніяк не має на увазі закріплення і Зміцнення тих моделей поведінки, які описують використовувані ним формули. Характерно, що закріплення негативних моделей поведінки - один з найбільш руйнівних і парадоксальних ефектів деструктивної критики. Відомо також, що у формулах навіювання і аутотренінгу наполегливо віддається перевагу позитивним формулювань, а не заперечення негативних (наприклад, формула «Я спокійний» краще формули "Я не хвилююся").

Таким чином, відмінність між деструктивною критикою і навіюванням - в тому, що критика формулює те, чого не слід робити і яким не слід бути, а навіювання - те, що слід робити і яким треба бути. Ми бачимо, що деструктивна критика і навіювання також розрізняються по предмету обговорення.

Аналогічним чином розрізняються і інші види впливу. Всі вони мають справу з різними предметами.

Таблиця 2. Види психологічного протистояння впливу

Як видно з табл. 1 і 2, кількість виділених видів впливу і протистояння впливу - неоднакове. Крім того, види впливу і протистояння впливу з однаковими номерами аж ніяк не у всіх випадках складають відповідну пару. Кожному виду впливу можуть бути протиставлені різні види протистояння, і один і той же вид протистояння може використовуватися по відношенню до різних видів впливу. Можливі співвідношення проілюстровано в табл.3.

3. Справжні цілі впливу

Переконуючи іншої людини в чому-небудь або вселяючи йому яку-небудь ідею, чого насправді ми намагаємося досягти? Наприклад, чого ми добиваємося, переконуючи директора фірми, що прийняти на роботу слід кандидата А, а не Б? До чого ми насправді прагнемо, коли кажемо дитині, що він повинен бути самостійним? Яку мету ми переслідуємо, коли закликаємо учнів або підлеглих брати з нас приклад або копіювати нашу поведінку? Традиційна відповідь на ці питання виражається двома відомими життєвими формулами: «це робиться заради користі справи» і «це робиться для користі цих людей». Але чи це так? Дійсно метою нашого впливу є користь для справи чи для інших людей?

При певній звичці до самоаналізу кожна людина може визнати, що в багатьох випадках він намагався переконати інших людей у чому-небудь або схилити їх до певної лінії поведінки тому, що це відповідало його власним інтересам, в тому числі матеріальними.

Але все ж бувають випадки, коли ініціатор впливу щиро вірить у те, що його метою є служіння інтересам справи або інших людей. Однак, як свідчить відомий вислів, що «ніхто не настільки хороший, щоб вчити інших». Всяка людська правота відносна, і люди можуть розходитися в поглядах на те, що є корисним для справи, для них самих або для інших людей. З цієї точки зору будь-який вплив неправедно, так як самою спробою впливу ми замахуємося на те, що вище нас - невідомий нам задум чужої душі і, насправді, зовсім невідомі нам пріоритети різних людських справ. Хто може судити про те, яка справа є більше, а яке - менш важливим для даної людини, для даного підприємства, для суспільства, для осягнення універсальної істини? Лише з певною часткою умовності ми можемо допустити, що маркетингове дослідження важливіше виробництва, бухгалтерські розрахунки важливіше прийому відвідувачів, читання книги важливіше гри у футбол і т. п. насправді судження про пріоритети грунтується на прийнятої нами економічної концепції або на особистісній системі цінностей. Але ж всяка концепція та система цінностей умовна. Однак замість того, щоб переживати цю умовність і присвятити себе пошуку чогось більш наближеного до істини, ми прагнемо переконувати, навіювати, оголошувати щось умовне зразком для наслідування і т. д.

Пояснення, мабуть, полягає в тому, що потяг до абсолютної істини в реальному житті нам набагато менш властива, ніж непогамовне прагнення утвердитися в факт власного існування і значимості цього існування. Здатність діяти на інших - безсумнівна ознака того, що ти існуєш і що це існування має значення. Переконуючи, навіюючи, викликаючи прагнення наслідувати собі, ми допомагаємо собі переконатися в тому, що ми існуємо і це існування має значення. Очевидно, що і з цієї точки зору всяке таке вплив егоїстично, і вже по одній цій підставі - несправедливо. Воно диктується міркуваннями власної користі, а не, «для користі справи», «користі для інших» або взагалі «вищої користі».

У боротьбі за здобуття почуття власної значущості людина прагне добитися уваги з боку інших людей, влада над ними можливості помсти за ту шкоду, яку вони заподіяли йому раніше (Dreikurs R., 1947). Спочатку увагу, влада і помста були описані Рудольфом Дрейкурсом як цілі «поганої поведінки» дітей. Фактично ж мова йде про спроби їх впливу на дорослих, звершуваного в незрілих, агресивних і неприйнятних для цих дорослих формах. Самі стаючи дорослими, багато колишні діти як і раніше потребують підтвердження своєї особистісної значущості, однак тепер вони вміють домагатися уваги, влади і помсти більш прийнятними для інших людей засобами. Наприклад, людина могла відстоювати яку-небудь пропозицію, висуваючи все нові і нові аргументи, лише для того, щоб як можна довше утримувати увагу оточуючих. З іншого боку, він може не погоджуватися; чужим доказом тільки тому, що це дає йому відчуття сили. Примус може задовольняти потреба помсти.

Люди, здатні концентруватися на предметній стороні справи і повністю відволіктися від утвердження власної значимо складають швидше виняток, ніж правило. Мабуть, причиною цього є те, що в ранньому дитинстві будь-яка дія на дитину отримує оцінку дорослих, в той час як спочатку дитина потребує лише описі самої дії. На думку гештальт-терапевтів, наприклад, дитині раннього віку необхідно, щоб оточуючі визнавали факт його існування і його дій. Однак дуже швидко дитина починає розуміти, що визнання фактів свого існування він отримає тільки одночасно з їх оцінкою. Засвоївши це, надалі він починає орієнтуватися на оцінки, на визнання соціальної значущості (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).

Інша людська потреба, яка зумовлює спроби впливати на інших або протистояти їх впливу, - прагнення економити власні зусилля, яке зовні виражається як опір новому. Енергетично набагато легше відстоювати власну точку зору, ніж дати собі працю прислухатися до чужої думки і засвоїти його. Опір новому пов'язано з останньою з чотирьох описаних Р. Дрейкурсом цілей «поганої поведінки» - визнанням себе неспроможним і тому мають право бути залишеним у спокої Якщо відмова від спроб що-небудь зробити або взагалі якось реагувати на зовнішні впливи може бути віднесений до дитячих незрілим формами демонстрації неспроможності, то наполягання на своїй думці, на перевагах власного образу думок, дій, життя - це скоріше «дорослі» способи прикриття (а насправді - демонстрації) свою неспроможність перед напором нового.

Отже, справжньою метою «безкорисливого» впливу є підтвердження значущості власного існування. Однак зустрічаються ненавмисні види впливу, які, на перший погляд, спростовують це твердження. Для деяких людей характерно, наприклад, впливати на оточуючих одним фактом своєї присутності. Їх слово вагоме, що б вони не говорили, їх погляд гамує або викликає натхнення, їхній сміх, ентузіазм заразливі, їх поведінки мимоволі хочеться наслідувати, а їх цілі назвати своїми. Така дія харизматичної або чарівною особистості. В Оксфордському тлумачному словнику харизма визначається як психологічна привабливість, здатність викликати у людей прихильність своїм цілям і ентузіазм в їх досягненні. У Тлумачному словнику С. В. Ожегова чарівність визначається як чарівність, притягальна сила «Механізм» дії цієї здатності притягувати до себе людей поки невідомий і чекає своїх дослідників.

Дія іншої людини може бути і іншим. Його слово може здаватися навіть занадто важким, і одне його присутність може пригнічувати, позбавляти сил, занурювати в в'язку нескінченність нудьги або хиткий трясовину тривоги. Подібні факти доводять, що ненавмисне вплив може бути атрибутом людського існування. Людина поширює вплив, як деякі фізичні об'єкти поширюють тепло або випромінюють сяйво. Ненавмисне вплив - один із проявів життя.

Якщо умисне вплив здійснюється навіщо, для чого, то ненавмисне діє чомусь. У першого є мета, а у другого - тільки причина.

Аналогічним чином розрізняють довільне і мимовільне увагу або довільна і мимовільна пам'ять. По суті будь-який вплив - це напруга тієї нашої здатності, яка може проявлятися і абсолютно спонтанно, без жодних зусиль з нашого боку. Це здатність психологічного випромінювання, здатність створювати навколо себе індивідуальне неповторне поле зі своєрідним розподілом сил тяжіння і відштовхування, зігрівання: охолодження, полегшення і обтяження, заспокоєння і напруги, поле може наелектризувати або заморожувати інших, надавати енергію або присипляти, викликати в їхній душі відчуття блаженства непереборне прагнення негайно піти.

Люди, безсумнівно, розрізняються по природному дару ненавмисного (мимовільного) впливу на інших Психологічний випромінювання деяких людей є настільки сильним, що пригнічує слабке випромінювання інших

Дар впливу, мабуть, до певної міри асоціюється в нашій свідомості не тільки з психологічними, але і з антропометричними характеристиками людини. Перш за все це його фізичні розміри. Що означає вираз «значних розмірів» голова, рука або навіть нога. Що вони кажуть? Можна припустити, що це повага, змішане зі страхом. Цей страх бути знищеним або пригніченим кимось іншим, хто більше і сильніше нас, мабуть, біологічно обумовлений. Всі ми народжуємося маленькими безпорадними і потім ще довго вчимося використовувати свої сили. Протягом усього періоду розвитку дитина відчуває, що він поступається в чомусь як своїм батькам, так і для всього світу в цілому. Внаслідок незрілості його органів, його невизначеності і самостійності, внаслідок його потреби спиратися на більш сильні натури і з-за часто виникає хворобливого відчуття підпорядкованості іншим людям, в дитини розвивається почуття неспроможності, яке потім видає себе протягом усього життя" (Adler A., 1924, р. 13).

В цьому ми знаходимо можливе пояснення того факту, що люди набагато гостріше і болючіше переживають нездатність протистояти чужому впливу, ніж свою нездатність надавати власний вплив. Страх розчинитися в чужих променях, втратити відчуття власної значущості, окремішності і самобутності свого власного існування, втратити своє "Я" - ось основна драма людської взаємодії. Люди з більш сильним особистісним випромінюванням просто краще захищені від цієї драми і навіть не завжди усвідомлюють, оскільки це драма швидше за інших людей - тих, які знаходяться поруч з ними і відчувають їх випромінювання. У тих випадках, коли їм вказують на їх ненавмисне, але неминуче вплив, вони, як правило, не знають, що з цим робити. Проілюструємо це высказы-ристанням однієї з учасниць тренінгу: «Так, може бути, моє поле занадто-ком жорстке. Але це я Що я можу зробити з цим? Тільки перестати бути, померти, і тоді дія мого поля припиниться. Але якщо ви не хочете, щоб я померла, терпіть. Що тут ще можна зробити?»

Мабуть, необхідно визнати, що всякий акт впливу, незалежно від ступеня його усвідомленості і навмисності, реалізує свідоме чи несвідоме прагнення людини затвердити факт свого існування і значущість цього існування. Якщо прямо визнавати це, відпадає необхідність морально-етичної оцінки впливу, визначення його «праведності» або «неправедності» Ми впливаємо тому, що відстоюємо свої інтереси, а не тому, що нам відкрилася абсолютна істина і ми відчули себе вправі вирішувати за інших.

У кожної людини є право впливати на інших, але у кожного є право і відкидати чуже вплив Це стосується і тих, хто здається нам, що стоять нижче за рівнем психічного, морального чи професійного розвитку. Кожна людина може і буде намагатися впливати на нас тим чи іншим чином, тому що це один із способів вираження ним своїх власних потреб, і кожному дано рівне право висловлювати свої потреби і відстоювати їх. Таким чином, будь-який вплив неправедно, в тому сенсі, що воно диктується не вищими міркуваннями Божого промислу, а власними потребами. З іншого боку, будь-який вплив правомірно, тому що кожна людина має право висловлювати свої потреби. Важливо лише визнавати, що взаємний вплив - це взаємне вираження своїх потреб, і в цій боротьбі всі в рівній мірі мають рацію

На це можна було б заперечити, що потреби деяких людей нерозвинені або незмінніі, в той час як потреби інших - розвинені і піднесені, тому перші можуть бути менш праві, ніж другі. Вплив перших потрібно було б обмежувати, а вплив друге - підсилювати. Однак хто в кожному конкретному випадку визначатиме ступінь розвитку потреб і перевага правоти?

Мабуть, проблема впливу морально-етичній площині розгляду повинна бути переведена в психологічну. З психологічної точки зору буде правомірно говорити не про те, хто має право впливати, а хто - ні (всі мають право), а про те, наскільки конструктивні ті чи інші способи взаємного впливу, тобто про те, наскільки вони корисні і творчі для його учасників.

4. Поняття психологічно конструктивного впливу

На наш погляд, психологічно конструктивне вплив повинен відповідати трьом критеріям:

1. воно не руйнує особистості людей, в ньому беруть участь, і їх відносин,
2. воно психологічно коректно (грамотно, безпомилково);
3. воно задовольняє потреби обох сторін.

Психологічно конструктивне протистояння впливу також має відповідати цим трьом критеріям. В реальності впливу і протистояння впливу - це дві сторони єдиного процесу взаємодії, тому правильніше говорити про взаємне психологічному впливі.

Психологічно коректної (грамотної, безпомилковою) буде така спроба впливу, в якій:

• враховуються психологічні особливості партнера і поточної ситуації,
• застосовуються «правильні» психологічні прийоми впливу.

Для того щоб вплив було визнано психологічно конструктивним, повинні бути дотримані всі три наведених вище критерію. Наприклад, очевидно, що психологічно безпомилковим може бути і руйнівний вплив на іншу людину. Тому поняття психологічної конструктивності та психологічної коректності (безпомилковості) є перехресними, але не збігаються.

Якщо чиниться вплив відповідає критеріям психологічної конструктивності, у його адресата є два шляхи:

1. піддатися впливу;
2. конструктивно протистояти йому коректними психологічними способами.

Традиційно поведінка, що описується формулою «піддатися впливу», вважається в нашій вітчизняній культурі ознакою слабкості і незрілості особистості. Звичніше сказати «поступився поганому впливу», ніж «поступився хорошому впливу». Поганому впливу «піддаються», а гарний вплив «надають». Між тим досвід участі автора даної статті в інтерв'юванні претендентів на посади менеджерів і директорів багатонаціональних компаній показує, що однією з найважливіших здібностей керівника в сучасній західній діловій культурі вважається його гнучкість, вміння піддаватися впливу і змінювати свою поведінку і свої оцінки. Багато питань західних інтерв'юерів спрямовані на виявлення саме цієї здатності: «У яких випадках вас буває важко переконати?» або «Яким чином на ваше рішення може вплинути підлеглий?»

Уміння поступитися конструктивного впливу - ознака переважання спрямованості на завдання над сиюминугным прагненням підтвердити свою власну значущість. У кінцевому рахунку успішне виконання завдання буде більшою мірою сприяти підтвердження власної значимості, ніж непохитність у суперечці.

У разі якщо докази партнера нас переконують, ми просто погоджуємося з ним, не вдаючись до методів контраргументации; у разі якщо його цілі і запити, а також продемонстрований ним рівень компетентності нас задовольняють, ми не перешкоджаємо його самопродвижению, а просто приймати його на роботу. Аналогічним чином ми можемо погодитися бути зараженими чужим ентузіазмом або добровільно почати наслідувати професіонала високого класу.

І навпаки, якщо їх вплив не відповідає нормам психологічної конструктивності, то правомірним буде тільки один шлях - протистояти йому психологічно конструктивними способами. Відмова від протидії означав би, що адресат згоден, щоб його особистості було завдано більш або менш серйозної шкоди; протидія ж з допомогою психологічно неконструктивних способів, безсумнівно, завдасть шкоди адресата та/або ініціатору впливу та/або їх відносин.

В табл. 3 відображена спроба визначити ступінь конструктивності різних видів впливу і видів протистояння впливу.

Таблиця 3. Класифікація видів впливу і протистояння впливу за ознакою психологічної конструктивності неконструктивності

Процес взаємного впливу - це зіткнення двох або декількох воль, свідомо чи несвідомо борються за уподібнення себе, своїх планів, задумів, бажань, почуттів і дій інших людей, їх планів, задумів, бажань, почуттів і дій При цьому симетрія уподібнення тут зовсім необов'язкова, наприклад, досить уподібнити почуття чи дії іншої людини нашим задумам, але при цьому зовсім необов'язково, щоб його задуми збігалися з нашими. Різні види примусу і маніпуляції дають багато прикладів подібного роду. Особливість психологічно конструктивного впливу - в тому, що уподібнення партнерів один до одного відбувається з їх взаємної згоди.

5. «Технічні» засоби впливу і протистояння впливу

У даній статті ми зможемо розглянути лише деякі психологічні засоби впливу. Це засоби переконання, контраргументации і конфронтації. Методи самооборони (конструктивної психологічної самозахисту) описані раніше (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).

а) «Техніка» переконання і контраргументации

Для того щоб переконання було по-справжньому конструктивним, воно повинно відповідати деяким умовам.

По-перше, мета переконання повинна бути чітко усвідомлена самим ініціатором впливу і відкрито сформульована адресата, наприклад: «Мені хотілося б довести переваги методу посилення повноважень підлеглих» або «Дозволь мені довести тобі, що недоцільно приймати до нас на роботу». У випадках, коли ми починаємо аргументацію, не усвідомивши своєї власної мети та/або не повідомивши її адресату, він може сприйняти наше вплив як маніпулятивне.

По-друге, перш ніж робити спробу переконання, необхідно заручитися згодою адресата нас вислухати. Наприклад, якщо на наше запитання: «чи Згоден ти вислухати мої аргументи?» він відповідає: «Давай через годину, гаразд? А то у мене голова іншим зайнята», то подальше продовження аргументації безпосередньо в цей момент буде сприйнято ним як примус. У той же час відвів «потім», якщо він повторюється систематично, може свідчити про спроби ігнорування. У цьому випадку необхідно спочатку протистояти ігнорування, а потім, в разі успіху, переходити до переконання. Проблема полягає в тому, що переконання є конструктивним способом впливу, але енергетично не завжди достатньо потужним. Воно вимагає «емоційного штилю» і душевної ясності. Для цього найчастіше потрібна велика попередня робота. Важливий момент перемикання тут - концентрація не стільки на лог побудови власного докази, скільки на психології взаємодії з адресатом. Неможливо бути переконливим взагалі, об'єктивно. Можна бути переконливим для когось конкретно Переконливість - це те, що виникає в процесі взаємодії.

До найбільш ефективним можна віднести три техніки аргументації:

1. пред'явлення аргументів,
2. розгортання аргументації;
3. метод позитивних відповідей.

Їх опис можна знайти у вже опублікованій роботі (Дерманова І. Б., Сидоренко Е. , 1996, с. 31-41).

Контраргументація також вимагає «емоційного штилю». Якщо партнер занадто розійшовся в процесі пред'явлення власних аргументів, його адресату рекомендується спочатку заручитися згодою себе вислухати. Починати контраргументацію, не заручившись таким згодою, безглуздо. Почути контраргументи можна тільки добровільно. Якщо ми змушуємо їх вислухати, це вже не контраргументації, а примус, і ефект у нього буде відповідний.

Логічно безпомилкова контраргументації може бути психологічно помилковою і тому неефективною. Головна можлива її помилка - надмірна переконливість. Якщо доказ оскаржує очевидно, це свідчить про те, що наша думка була помилковою або нічого не коштувало Необхідність визнання помилки або неспроможності своїх міркувань ображає в багатьох людей відчуття власної значущості і призводить до актуалізації потреб уваги, влади і помсти. Результатом може з'явитися зміна предмету обговорення, перемикання на деструктивну критику, нескінченне затягування дискусії і т. д.

Психологічно грамотна контраргументації повинна починатися з згоди з опонентом, а потім продовжуватися у формі запрошення до обговорення наших сумнівів. Пред'явлення нових аргументів також має нести в собі елемент коливання і сумніви. Наприклад: «Я згоден з тобою в тому, що на Заході зараз дуже поширена ідея «плоскої структури» організації, коли і підлеглі, і начальники знаходяться майже на одному рівні з їх можливостям впливати на стратегію фірми... Правда, я іноді думаю, якою мірою це узгоджується з нашими традиціями? А може бути, можна і не враховувати традиції? Як ти думаєш, може, це традиційний поділ на начальників і підлеглих у нас саме розвіється?»

Головна мета контраргументации - знайти рішення проблеми, а зовсім не переконати опонента. Тому показником її ефективності буде знайдене рішення, а не відчуття власної сили і значущості. Навіть якщо знайдене рішення - це рішення, яке було спочатку нами вироблено, психологічно коректніше побудувати обговорення таким чином, щоб опонент відчував себе переконаним, а дійшли до цього рішення практично самостійно.

Найбільш ефективні три техніки контраргументации:

1. «перелицювання» аргументів партнера,
2. розчленування аргументів партнера;
3. зустрічне розгортання аргументації.

Їх опис можна знайти у вже опублікованій роботі (Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

б) «Техніка» конфронтації

Конфронтація - це позиційна війна. Спочатку конфронтація була описана Клодом Стейнером як протиставлення власного силового маневру силовий грі партнера з метою змусити його рахуватися з нами, перестати нас ігнорувати (Steiner S. М., 1974). Цей спосіб є виправданим у тих випадках, коли ініціатор впливу використовує такі неконструктивні способи впливу, як маніпуляція, деструктивна критика, ігнорування або примус. Це сильний засіб, і якщо адресат впливу вирішується його; використовувати, він повинен бути послідовним і йти до кінця. Конфронтація може бути ефективною, тільки якщо реалізована кожна із необхідних її фаз.

Перша фаза конфронтації - це Я-послання про почуття, які викликає дане поведінка ініціатора впливів.

Припустимо, маніпулятор (чоловік) спеціально порушив психологічну дистанцію між собою і адресатом своїх впливів (дівчиною), щоб та випробувала відчуття незручності і швидше погодилася виконати його прохання. Він присуває свій стілець впритул до ee стільця і, приобіймаючи її за плечі, каже: «Дай мені, будь ласка, це керівництво, воно мені сьогодні просто необхідно». Дівчина-адресат відповідає йому Я-посланням: «Коли до мене підсаджуються так близько, я відчуваю тривогу і незручність». Якщо маніпулятор приймає це Я-послання адресата, приносить свої вибачення і відсаджують, мета досягнута і конфронтація завершена. Тільки в тому випадку, якщо він цього не робить або, зробивши, потім знову повторює спроби обмежити психологічний простір адресата, необхідно перейти до другої фази.

Друга фаза конфронтації - посилення Я-послання.

В даному прикладі дівчина-адресат зробила це так. «Коли я кажу, що у мене виникають тривога і незручність, а на це ніяк не реагують, то я починаю відчувати тугу, смуток. Образу. Мені погано, розумієш?» Якщо ініціатор впливу приймає це Я-послання і припиняє свої наміри на обмеження психологічного простору, конфронтація може вважатися успішно завершеною. Тільки в тому випадку, якщо він цього не робить, необхідно перейти до наступної фази.

Третя фаза конфронтації - вираження побажання прохання.

Наприклад: «Я прошу тебе сидіти приблизно ось на такій відстані від мене, не ближче. І ще я прошу не плескати мене по руці і взагалі до мене не торкатися». Якщо прохання не виконується, необхідно перейти до четвертої фазі.

Четверта фаза конфронтації - призначення санкцій.

Приклад: «Якщо ти ще раз похлопаешь мене по руці або сядеш ближче, чим мені це зручно, я, по-перше, негайно піду, а по-друге, всякий раз буду відходити, як тільки ти підійдеш до мене. Перестану з тобою спілкуватися, і все». Ми бачимо, що санкція - це загроза, а загроза є атрибутом примусу. Якщо конфронтація дійшла до цієї фази, потрібно зізнатися собі, що ми примушуємо маніпулятора зробити вибір: або підкоритися нашим вимогам, або відмовитися від можливості взаємодіяти з нами. Маніпулятор може протистояти примусу у формі відповідної конфронтації. Ми можемо піти на переговори і обговорити його вимоги. Тільки в тому випадку, якщо він продовжує свої дії або нам не вдалося досягти угоди, необхідно перейти до п'ятої фази.

П'ята фаза конфронтації - реалізація санкцій. Адресат впливу повинен відмовитися від будь взаємодії з ініціатором. Порвати стосунки з ним, якщо немає іншого виходу.

Ми бачимо, що конфронтація - метод, що вимагає рішучості йти до кінця в утвердженні своєї психологічної свободи, свого права протистояти чужому впливу.

----

Проблема впливу потребу в глибокому і всебічному дослідженні. Нами поки зроблено лише перші кроки на цьому складному і захоплюючому шляху. Практичне значення досліджень у цьому напрямку диктується тим, що сучасна людина по-справжньому страждає від невміння протистояти чужому впливу психологічно коректними способами. Проблема має важливе теоретичне значення, оскільки вплив може розглядатися як атрибут особистості, як її обов'язкова характеристика, що виявляється в будь-якому міжособистісному взаємодії.

ПОКАЖЧИК ЛІТЕРАТУРИ

• Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В. Психологічний практикум Міжособистісні відносини. Методичні рекомендації для заочників. СПб , 1996.
• ДоценкоЕ. Л. Психологія маніпуляції М., 1996.
• СидоренкоЕ.В. Досліди реориентационного тренінгу СПб., 1995.
• AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.
• Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child 1947. Vol 6.
• E. Jones E Ingratiation' A Social Psychological Analysis. New York, 1964.
• Perls F., Hefferline R. E, Goldman P. Gestalt Therapy Excitement and Growth in the
• Human Personality. New York, 1951.
• Steiner З M Scripts people live. Toronto, 1974 .