Сім міфів про ефективних переговорах
Якщо ж у певний момент перенесення на особистості все-таки відбувся, потрібно негайно відмовитися від обговорення позицій і зайнятися тільки поліпшенням відносин і нічим більше. Проявіть позитивні емоції по відношенню до партнера. Цим ви істотно просунетеся і в рішенні ділової проблеми. Пам'ятайте підхід дипломатів при будь-якому результаті міжнародних зустрічей: «Наші переговори відбувалися в дружній і відкритій атмосфері конструктивного співробітництва...» Чим більш непоступливим доводиться бути дипломатам, тим більш м'яко, ввічливо і, здавалося б, нерішуче вони це роблять: «Нам так шкода, що ми змушені...», «На жаль, ситуація змушує нас...». Мета - пом'якшити смак гіркої пігулки, яка подається самолюбству і амбіціям протилежного боку.
Ще пам'ятаєте про те, що в ситуації напруженого спору для людей характерно переносити свої власні негативні стани на партнерів. Це всім відома історія про соринке в чужому оці і колоду у своєму власному. Власні недоліки не помічаються або приписуються протилежній стороні, чужі - сильно перебільшуються. Наприклад, мені не раз доводилося стикатися з ситуацією, коли під час переговорів один з учасників займає надзвичайно жорстку і непоступливу позицію, однак сам постійно дорікає партнера у небажанні домовлятися.
7. Міф про «хорошому» хлопця
Діловий партнер - дуже хороший чоловік...
У цьому випадку основну роль відіграє особистісний фактор. Але вже зі знаком «плюс». Перебільшуються або придумуються гідності та високі моральні якості партнера. У цьому, до речі, полягає одна з відмінностей у підході до переговорів західних і вітчизняних бізнесменів. Західних бізнесменів на переговорах найбільше цікавлять професіоналізм партнерів і суто ділові питання (Згадайте гангстерські фільми, де крутий мафіозі перед тим як пристрелити свого ділового партнера-конкурента, обов'язково говорить йому: «Ти не ображайся - це просто бізнес, нічого особистого....»). У нас же часто-густо бувають випадки, коли бізнес зав'язується тільки тому, що «просто людина сподобався». Відповідно, переговори намагаються будувати, керуючись виключно «людськими відносинами». Може відбуватися навіть значний відмова від власних інтересів на користь іншої сторони («гаразд, забирайте все - для хороших людей нічого не шкода»). Правда, слід зазначити, що в останні роки вітчизняні бізнесмени все менше прислухаються до поривів своєї загадкової російської душі і все більше орієнтуються на західний стиль. Останній виходить з принципу: «У бізнесі немає друзів і ворогів, а є лише партнерські відносини»
Нерідко досвідчені переговорники демонстративно підкреслюють свою симпатію до партнера. Якщо партнер протилежної статі, деякі намагаються використовувати і свою сексуальну привабливість. У хід йде все: і компліменти, і жіноче (чоловіче) кокетство, загравання з діловим партнером. Відповідайте їм тим же, але будьте напоготові: у наявності спроба приспати вашу пильність. Психологи називають це «ілюзією емпатії» - використанням набору прийомів, що дозволяють зробити так, щоб людина захотіла довіритися своєму співрозмовнику. Грубими лестощами і іншими психологічними вивертами вас спонукають до поступок. Боронь вас Бог ловитися на цей гачок! Навіть якщо діловий партнер викликає своєю поведінкою більшу симпатію, пам'ятайте, що за великим рахунком це не має значення. Не тому що він поганий чоловік, хто його знає, може і хороший... просто диво, що за людина! Просто бізнес є бізнес. Ніяких добрих почуттів він до вас, швидше за все, і не має зовсім, а просто намагається витягти свою вигоду .
Замість висновку. Модель ефективних переговорів
Вище ми перелічили найпоширеніші переговорні міфи, що заважають досягненню позитивного результату. Тепер, діючи за принципом «відштовхнися від протилежного», можна легко побудувати модель ефективних переговорів. Керуючись цією моделлю, ви легко сплануєте переговори з будь-яких ділових питань. Вона дозволяє: по-перше, сконцентруватися і заздалегідь визначити для себе прерогативи на кожному етапі переговорів, по-друге, така «пам'ятка» не дасть відхилитися на помилкові стилі поведінки.
| Етапи переговорів | Розв'язувані задачі |
| 1. Встановлення контакту | Створення довірчої відкритої атмосфери. Демонстрація дружнього ставлення до партнера і реальної зацікавленості у співпраці. |
| 2. Пред'явлення початкових позицій і з'ясування інтересів | Озвучується власна позиція і з'ясовується позиція ділових партнерів. У той же час збирається інформація про справжні інтереси та можливості протилежної сторони, її реальної зацікавленості у переговорах та ін. |
| 3. Формування загального комунікативного простору | Відмова від жорсткої фіксації на власній позиції. Відмова від силового тиску і нападів на особистість партнера. Вироблення спільної позиції: «Ми разом проти вихідної проблеми» |
| 4. Вихід на позицію співробітництва | Прояв того, що у «нас» є спільні (співпадаючі) і відрізняються інтереси. Формулювання цих інтересів. Демонстрація готовності піти на поступки. |
| 5. Дозвіл протиріч Обговорення незбіжних інтересів. | Узгодження незбіжних позицій. Поступки щодо другорядних питань. «Підводка» партнера до потрібної вам мети за допомогою його ж аргументів і шкали пріоритетів. |
| 6. Прийняття спільного рішення | Досягнення результату. Фіксація прийнятого рішення в зобов'язуючій формі (підписання договору тощо). Позитивне прощання. |