Фактори, що впливають на дієвість переконання

Аналізуючи фактори, що впливають на дієвість повідомлення, Елліот Аронсон і Ентоні Пратканис виділили чотири стратагеми впливу: упередження, довіра до джерела, послання і емоції.

Упередження включає в себе маніпулювання тим, як структурована проблема і сформульоване рішення. Цілком успішно здійснене упередження здійснює те, "що всім відомо" і що "всі вважають само собою зрозумілим" (навіть якщо це зовсім не так і це положення, навпаки, слід було б прийняти як дискусійну точку зору). Вміло організовуючи формулювання й обговорення питання, комунікатор, проте, може впливати на когнітивні реакції і отримувати згоду, зовні навіть не намагаючись нас переконувати.

Довіра до джерела. Комунікатор повинен викликати довіру аудиторії: викликати симпатію (прихильність), виглядати авторитетним чи заслуговує довіри (за допомогою будь-яких засобів). Слід зазначити, що якщо комунікатор не є першоджерелом повідомлення, то походження послання повинно також заслуговувати довіри, а сам комунікатор - асоціюватися з компетентним у цій галузі людиною. Втім, іноді особисті властивості комунікатора можуть затьмарити виникають питання про компетентність.

Послання. Переконливе послання фокусує увагу і думки адресата саме на тому, що потрібно комунікатору: наприклад, відволікаючи від доводів проти цієї пропозиції, або зосереджуючи його увагу на потужному яскравому образі, або навіть спонукаючи його переконати самого себе». Завдання комунікатора - «говорити правду, тільки правду, нічого, крім правди, і ніколи всієї правди. Дуже часто, для того щоб переключити увагу на більш вигідні аспекти об'єкта, комунікатори використовують так званий метамова. Наприклад, замість «дешевий» можна сказати «недорогий», замість «безглуздий» - «оригінальний», замість «старий» - «перевірений» і т. д.

Емоції. Ефективне вплив контролює емоції аудиторії і слід простому правилу: поруште емоцію, а потім запропонуйте аудиторії спосіб реагування на цю емоцію, який «випадково» опиниться саме бажаним чином дії. У таких ситуаціях адресат стурбований необхідністю впоратися з емоціями, виконуючи вимогу в надії уникнути негативної емоції або зберігати позитивну. Повідомлення, що «бере за душу», безсумнівно, володіє значно більшим потенціалом впливу.

Крім чотирьох стратагем впливу, описаних Е. Аронсоном і Е. Пратканисом, можна виділити ще дві: інформація та час. П'ята стратагема впливу - це застосування масованого кількості структурованої інформації, а шоста - забезпечення досить великої кількості часу, протягом якого інформацію пред'являють об'єкту впливу.