Правила переконання

Починайте з того, що вас зближує

Відкриваючи тему, починайте не з поділяють вас моментів, а з того, в чому співрозмовник погодиться з вами. Ніколи не сперечайтеся. Використовуйте всі можливості, щоб не впасти в суперечку і сперечання: у цьому легко загрузнути і майже ніколи не виринути з перемогою. Вигравши суперечка, ви, швидше за все, програєте весь розмова: люди не люблять програвати і зазвичай не пробачають такого приниження.

Використовуйте метод Сократа

Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, предпослав йому два коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість вам «так». Такі питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не віднімати у нього багато часу. См.→

Правило Гомера

Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Краще всього розташовувати аргументи так, щоб спочатку звучали пара сильних і краще раціональних аргументів, далі можна послатися на один-два середніх (але не слабких!) обставини, а в кінці дати один, найсильніший аргумент, і краще емоційного плану. З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх у процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання: саме на них зверне увагу ваш співрозмовник, і вони принесуть вам шкоду, а не користь. Не кількість аргументів вирішує результат справи, а їх надійність.

Увага: один і той же аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів повинні визначатися з точки зору співрозмовника.

Наочність!

Люди погано розуміють сухі констатації і легко сприймають картинки. До тез додавайте ілюстрації, словами малюйте образи, до речі додавайте реальні речі, своїм виглядом вони будуть доводити правоту ваших слів.

Більше звертайтеся до почуттів та емоцій

Так, хотілося б, щоб люди були більш розумними, але за фактом більш дієвими виявляються звернення до почуттів і емоцій, а не до розуму і логіці. Якщо ви зумієте торкнутися емоції і почуття, торкнутися того, що людині важливо і дорого - він стане вашим без будь-якої подальшої аргументації.

Якщо ваш співрозмовник може і хоче обдумувати те, що ми йому говоримо, то для переконливості ми повинні приводити аргументи. Якщо людина слухає нас "в пів-вуха", неуважно, більш переконливими виявляються не аргументи, а щось звичне і зрозуміле, позірна розумним.

Той, хто сподобався, здається більш переконливим

Привабливість - важлива річ. Якщо людина вам подобається, ви самі починаєте за нього підшукувати обґрунтування, згадувати аргументи за, тому завжди шукайте можливість налагодити контакт, справити гарне враження, зміцнити вже сформовані відносини. Перше приємне враження створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, шанобливим ставленням, грамотною мовою, приємними манерами, далі багато залежить від того, що ви можете запропонувати людині, наскільки ви будете для нього цікавим. У будь-якому випадку, не допускайте конфліктогенів, ніколи не принижуйте статус співрозмовника.

Чим поважніше людина, тим сильніше його аргументи здаються

Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу і статусу переконуючого. Одна справа, коли переконує - людина авторитетна, шановний, інша - коли незначний, не сприймається всерйоз. Високий посадовий чи соціальний стан, видатні успіхи в якій-небудь сфері діяльності, освіченість, визнання навколишніми заслуг, високі особисті якості піднімають статус людини, а разом з ним і вагу його аргументів. Підтримка шановного особи також підвищує переконливість. Фактично, цим правилом користуються ті, хто просить шанованої людини «замовити за себе слівце». Або посилаються на думку шановної людини, цитують його в підтвердження своїх доводів. Щоб створити відчуття більшої авторитетності, творці рекламних роликів про ліки, біодобавки та засоби гігієни залучають лікарів, косметологів; для реклами спортивних товарів - знаменитих спортсменів і т. д.

Апелюйте до інтересів і потреб людей

Люди швидше реагують не на логічні аргументи, а на те, що їм виявиться вигідним, зручним, що відгукується на їхні потреби й задовольняє їх потреби. Якщо ви щось продаєте, то постарайтеся зрозуміти, що потрібно вашому клієнту і розкажіть про свій товар, що буде відповідати його інтересам.

При розмові з клієнтом необхідно замінювати слова торгівля, купівля, укладення угоди, договору, ціна, вартість на словосполучення, що викликають позитивні образи: Торгувати, продавати, надавати послуги, допомагати у виборі, шукати прийнятні варіанти, взаємовигідно співпрацювати. Купівля, купувати - придбання ... відповідає вашим інтересам, коли ви станете володарем ... ви отримаєте, на користь чого ви зробили вибір? Договір - коли ми оформимо нашу угоду, якщо ми прийдемо до угоди, наше партнерство можна оформити наступним чином. Ціна і вартість - цінність цього комплекту відповідає, придбання цього товару обійдеться вам...

Покажіть співрозмовнику, що ви розумієте його положення і його почуття

Виявляйте емпатію. Емпатія - це здатність до розуміння емоційного стану іншої людини через співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, представити хід його думок, як кажуть, «влізти в його шкіру». Не проявивши емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору споживача, тобто ми повинні поставити себе на його місце. Те ж стосується і методу Сократа - потрібно передбачити реакцію споживача на ваші слова, тобто знову ж проявити до нього емпатію.

До своїх слів додайте душу і тіло

Міміку, жести і пози переконуючого повинні підкріплювати слова, бути дружніми по відношенню до глядачів. Вираження особи - головний показник почуттів. Найлегше розпізнаються позитивні емоції - щастя, любов і подив. Важко сприймаються, як правило, негативні емоції - печаль, гнів і огиду.