«Ніколи не їжте поодинці» та інші правила нетворкінгу (К. Феррацци, Т. Рез)

Автор: Кейт Феррацци, Тал Рез

5. Будьте щирі

«Я такий, який я є», - частенько стверджував відомий герой коміксів. У наш вік інформації відкритість у всьому - будь то ваші наміри, відомості, якими ви володієте, або ваше ставлення до людей - стає найціннішим фактором. Люди відповідають вам довірою, якщо знають, що ви граєте з ними у відкриту. Якщо я на якійсь конференції зустрічаю людину, з якою мені дуже хотілося познайомитися, то не приховую свого ентузіазму: «Як я радий, що нарешті зустрівся з вами. Я вже давно із захопленням спостерігаю за вашою діяльністю і завжди думав, як було б здорово коли-небудь познайомитися». Скритність хороша при спілкуванні в барі, але не тоді, коли ви маєте намір встановити глибокі стосунки з людиною.

6. Не перестарайтеся

Ніщо не робить такого враження фальші, як повідомлення по електронній пошті, спрямоване одночасно кільком десяткам одержувачів. У взаєминах закон великих чисел не діє. Ваша мета полягає в тому, щоб відносини з людьми, на яких ви можете розраховувати, будувалися на щирості.

До цих пір я відчуваю незручність при згадці про те, який урок якось подарувала мені життя. Я весь час чув, що велику користь приносить розсилка листівок з привітанням з нагоди Різдва і Нового року. Закінчивши Єльський університет, я почав практикувати цей метод і посилав листівки всім, чиї адреси були у мене в записній книжці. У той час я працював в компанії Deloitte, і перелік моїх контактів налічував кілька тисяч чоловік. Тому мені довелося залучити до справи своїх співробітників, які не тільки писали текст листівок, але й підписували їх. Все йшло добре до тих пір, поки мій колишній сусід по студентському гуртожитку (великий дотепник, до речі) не написав мені у відповідь послання, в якому говорив, що був дуже зворушений, отримавши від мене не одну, а цілих три листівки... і всі з різними підписами. Так що справа не в кількості зв'язків, а в їх глибині.

Якщо ви, знайомлячись з людьми, не встановлюєте з ними дружніх стосунків, то вам краще кинути це заняття. Відсутність теплих почуттів між людьми вбиває на корені всю користь таких взаємин. В той же час гарні людські відносини складають прекрасну основу бізнесу.

Галерея слави Кетрін Грехем (1917-2001)«Завоюйте довіру оточуючих»

Трагедія в одну мить перетворила Кетрін Грехем із звичайної дружини в крупного видавця. Вона прийняла на себе керівництво газетою Washington Post в 1963 році після смерті чоловіка, Філіпа Грехема. Її боязка і тиха натура, здавалося б, найменше відповідала вимогам однієї з найвпливовіших газет США. Однак Грехем довів скептикам, що вони помиляються. Їй вдалося створити велику газету. В часи її правління Washington Post публікувала секретні документи Пентагону, викрила Уотергейтскую аферу президента Ніксона і панувала на вашингтонській політичній арені в зовсім неповторному стилі.

Це був її особистий стиль, і він став самим великим спадщиною газети. Для нього були характерні співчуття, доброта і щирість. Завдяки йому Грехем стала дуже впливовою фігурою, і це давало їй можливість шанобливо і з почуттям гідності ставитися до всіх оточуючих - від вищих ешелонів суспільства до самих низів.

Кореспондент Washington Post Річард Коен писав на наступний день після похорону Кетрін Грехем:

«Кілька років тому в один липневе неділю я повернувся до Вашингтона з узбережжя і взяв таксі, щоб доїхати до гаража неподалік від редакції Washington Post, де стояла моя машина. На парковці біля будівлі редакції був натягнутий тент для проведення корпоративної вечірки в честь співробітників, чиї імена ви ніколи не чули. Вони ніколи не з'являлися на шпальтах газет та екранах телевізорів. Це були люди, які відповідали за розміщення реклами, постачання паперу або просто за прибирання приміщення. Стояла страшна спека, і я бачив, як до групи гостей повільно наближається Кетрін Грехем.

Їй в ту пору було вже чимало років, і вона з трудом рухалася до трибуни. У неї була ферма в Вірджинії, будинок в Джорджтауні, квартира в Нью-Йорку і, що важливо для такого спекотного дня, будиночок на березі моря. І все ж вона була тут. «Неймовірно, - подумав я. - В інших компаніях таку місію виконують молоді віце-президенти з вічною посмішкою на вустах».

Проаналізуйте життя Кетрін Грехем, і ви неодмінно виявите в ній одну риску. Незважаючи на те що вона ніколи не відчувала фінансових турбот, а її соціальний статус межував з королівським, вона намагалася зробити своїм другом кожної людини, незалежно від того, чи він міг чимось допомогти газеті або особисто їй.

У більшості репортажів про її похороні згадувалися імена відомих людей - Генрі Кіссінджера, Білла Клінтона, Білла Гейтса, Уоррена Баффета. Але вам не потрібно занадто великих зусиль, щоб скласти великий список присутніх, не користувалися такою популярністю. Ось лише кілька прикладів:

• Ірвін Калугдан, викладач, створив студентську групу брейк-дансу на грант в 350 доларів, отриманий від Washington Post.
• Розалінд Стайлс, співробітниця Центру охорони дитинства та підтримки сім'ї, для якого Грехем допомагала збирати гроші.
• Генрієтта Барб'є, член жіночого бридж-клубу, що об'єднував близько шістдесяти жінок. Вона розповіла, що Грехем не пропустила жодної гри: «Вона була прекрасним гравцем, постійно вчилась і серйозно ставилася до гри».

Кожен з них міг би багато розповісти про вміння встановлювати взаємовідносини з іншими людьми. Ті, хто досконало оволодів цим мистецтвом, обзаводяться не «корисними зв'язками», а друзями. Вони купують собі прихильників і завойовувати їх довіру, тому що кожен з навколишніх відчуває на собі тепло їх дружби. Постійно розширюється коло впливу виникає як би сам по собі, а не в результаті цілеспрямованих розрахунків.

Відносини Грехем з колишнім державним секретарем США Генрі Кіссінджером якнайкраще ілюструють таку дружбу заради самої дружби, а не заради якихось прихованих вигод.

На перший погляд, не могло бути двох більш несхожих людей. У всякому разі, найважливіші моменти кар'єри Грехем ставали важкими ударами для Кіссінджера. У 1971 році саме Грехем вирішила опублікувати секретні документи Пентагону, що містили подробиці участі США у в'єтнамській війні. Роком пізніше за наполяганням Грехем Washington Post почала розслідування Уотергейтського скандалу. Обидва ці події доставили чимало неприємностей адміністрації Ніксона, в якій служив Кіссінджер.

І все ж саме Кіссінджер першим виступив на похороні Грехем і відзначив її заслуги.

Як вдалося Грехем створити таку дружбу? Як їй вдавалося зав'язувати подібні відносини з кожним, від невідомого вчителя до найвпливовіших людей? Вона знала межі допустимого у відносинах і вселяла довіру оточуючих. Вона не зловживала цим довірою і була щира. Вона ясно давала іншим зрозуміти, що їх проблеми хвилюють її.

В інтерв'ю, яке Він дав телеканалу CNN, він сказав: «Це були дивні відносини з тієї точки зору, що її газета дуже часто виражала погляди, повністю протилежні моїм, але вона ніколи не намагалася використовувати нашу дружбу, щоб домогтися якогось переваги для газети. Вона жодного разу не попросила в мене ексклюзивного інтерв'ю або чогось в цьому роді».

Частина друга. Навички спілкування

Глава 7. Домашня робота

Не залишайте на волю випадку, з ким ви знайомитеся, як ви знайомитеся і що після цього думають про вас. Як казав Уїнстон Черчілль, хороша підготовка, може бути, і не зробить з вас генія, але принаймні ви будете схожі на нього.

Перш ніж зустрітися з незнайомою людиною, я думаю про те, як йому представитися, знаходжу інформацію про нього самого і про рід його занять. Я намагаюся відшукати в цій інформації головне, що його характеризує - захоплення, проблеми і цілі, - як у бізнесі, так і в особистому житті. Зазвичай я або мої помічники готуємо коротку довідку на одній сторінці на кожну людину, з якою мені належить зустріч. Туди включається все, що може характеризувати його особисті якості, інтереси і головні досягнення в житті.

Зрозуміло, і вам теж необхідно мати найсвіжішу інформацію про фірму або про людину, з якими ви маєте намір встановити відносини. Які були їхні виробничі результати за останній квартал? Почали вони випуск якоїсь нової продукції? Повірте мені, всіх людей в першу чергу хвилює те, що роблять вони самі. Якщо ви достатньо обізнані в цьому питанні і можете міркувати з даної теми зі знанням справи, то ваші співрозмовники обов'язково це оцінять. Вільям Джеймс писав: «найглибша потреба людської натури - це прагнення до визнання».

У наші дні така підготовка не представляє особливої праці: до ваших послуг Інтернет, бібліотеки, прес-релізи, підготовлені фахівцями з PR компанії, що вас цікавить, і т. д.

Для того, щоб як слід пізнати людину, треба зрозуміти його проблеми та потреби. На роботі його, зрозуміло, хвилює продукція, що виробляється компанією. Проте в ході бесіди ви обов'язково знайдете, що його діти, наприклад, збираються проходити виробничу практику, що у нього самого якісь проблеми зі здоров'ям або йому хотілося б поліпшити свої успіхи в гольфі. Головне тут - вийти за рамки абстрактних уявлень та зосередитись на конкретній особистості. Постарайтеся проявити непідробний інтерес до людини, і ви станете частиною його життя.

Нещодавно я брав участь у дискусії за круглим столом у рамках всесвітньої конференції в Лос-Анджелесі, спонсором якої виступав Інститут Милкена. Це триденна зустріч, на яку з'їжджаються глави найбільших світових корпорацій для обговорення глобальних проблем. На конференції були присутні п'ятдесят учасників, кожен з яких представляв компанію, набагато перевершує мою за масштабами.

Звичайно, мені важко було сподіватися, що я зможу спілкуватися з ними на рівних, але оскільки я допомагав організувати цю конференцію (що дає певну перевагу), то теж опинився в числі запрошених.

Програма була дуже насиченою. Перед початком кожного засідання була передбачена лише невелика пауза, під час якої учасники могли познайомитися один з одним і вільно поспілкуватися. Потім проводилися дискусії з робочим групам про майбутнє ринку, де кожен міг продемонструвати свої новітні досягнення, а в кінці кожного дня учасників запрошували на невеличку вечерю.