Маніпуляції - моральне каліцтво або високе мистецтво

Автор: Н.І. Козлов

Досліджуючи, як колеги-психологи визначають поняття "маніпуляції" і, відповідно, яке виражають відношення до даної практиці, нескладно виділити різницю в підходах, а саме виділити підходи:

• психотерапевтичний
• соціальний
• моралізаторський

Психотерапевтичний підхід відстежує в першу чергу, як використання маніпуляцій впливає на душевне здоров'я маніпулятора і тих, хто його оточує.

Соціальний підхід цікавиться тим, які і коли маніпуляції соціально (житейськи і ділово) виправдані і корисні, а які і коли - невиправдані і шкідливі.

Моралізаторський підхід не цікавиться ні діловими наслідками маніпуляцій, ні впливом використання маніпуляцій на душевне здоров'я людини; в цьому підході просто, без будь-яких обґрунтувань стверджується, що маніпуляції - це погано. Погано, тому що це не відповідає моралі, а хто цього не розуміє, той сам аморальна особистість...

Оцінюючи підсумки понятійного дослідження в цілому, ми можемо поділитися цікавим спостереженням:

ставлення до маніпуляцій істотно різниться в залежності від роду практичних занять автора!

Психологи-психотерапевти мають справу зазвичай з тими, хто страждає від нечесних маніпуляцій оточуючих або, механічно маніпулюючи оточуючими, знищив у собі живе початок. Спостерігаючи в першу чергу таких клієнтів, вони і до маніпуляцій відносяться практично однозначно негативно.

Психологи ж управлінці, в практиці своїй роботі маючи справу зі здоровими і успішними людьми, гнучко використовують різноманітні техніки впливу і відповідають на них, навпаки, до оцінки маніпуляцій відносяться куди як більш гнучко.

Що стосується морализаторов, то по-справжньому ділові люди, як і реально практикуючі психотерапевти, рідко потрапляють в цю категорію. Частіше тут можна зустріти педагогів і философствующих лікарів.

Психотерапевтичний підхід до маніпуляцій

Розглянемо спочатку психотерапевтичний погляд на манипуляциии. Еверетт Л. Шостром, власне перший і підняв всерйоз цю тему, увів її в коло реального інтересу психологів, у своїй книзі "Анти-Карнегі, або Людина-маніпулятор" обходиться без чітких визначень, і його книга носить скоріше обвинувально публіцистичний, ніж дослідницько-науковий характер. Він пише:

У кожному з нас живе маніпулятор, який нескінченно застосовує всілякі фальшиві трюки з тим, щоб добитися для себе того або іншого блага. Трагедія нашого життя в тому, що сучасна людина в результаті свого нескінченного маніпулювання втратив усіляку можливість виражати себе прямо і творчо і звів себе до рівня стурбованого автомата, який весь свій час витрачає на те, щоб утримати минуле і застрахувати майбутнє. Так, він часто говорить про свої почуття, але рідко їх відчуває. Він любить поговорити про свої тривоги, але чесно повернутися до них обличчям і спробувати позбутися він не може.

Очевидно, що це позиція психотерапевта, що піклується не про ефективність впливу, а про душевному здоров'ї не вміє (або не смеющего) виразити себе людини.

Якщо спробувати більш виразно висловити позицію Е. Шострома, то для нього маніпулятор - це той, хто себе або своє представляє не тим, що є. Хто перебільшує або применшує, прикрашує або очорнює, приховує або придумає для того, щоб отримати особисті або соціальні виграші.

Він грає роль Сильного серед Слабких (активний маніпулятор), Слабкого серед Сильних (пасивний маніпулятор), Байдужого (мені ніхто не потрібен, розлучуся), Цікавиться (ви такі цікаві!), залишаючись в душі Мертвим серед Мертвих, механічної річчю і автоматом серед таких же механічних людей.

У цьому описі, на наш погляд, звалені в купу багато різних моментів. Основні з них:

• Люди перетворили себе в бездушні машини і позбавили себе радості,
• Таким своєю поведінкою вони перетворюють на такі самі бездушні машини оточуючих їх людей,
• Люди прагнуть вичавлювати з інших собі особисті вигоди,
• Люди досягають своїх цілей приховано, нечесно.

Які ж з цих "звинувачень" є для їх автора головними принциповими, а які присовокуплены швидше просто "до купи"? Виявляється, що негативна оцінка Е. Шостромом маніпулятивного поведінки - оцінка в першу чергу не моральна і не ділово-робоча, а суто психотерапевтична.

При більш детальному аналізі тексту стає зрозумілим, що Шострома мало хвилює те, що близьке його серцю актуализатор може бути поганим, недолугим, впертим марнотратним тощо людиною; найголовніше і принципово важливе для нього те, що актуализатор, на відміну від маніпулятора, за визначенням не може бути безрадісним, неживим.

"Маніпулятори" не символічно психологічному, а своєму реальному значенні - це складні механізми, майстерно і точно керуючі іншими механізмами. Якщо механічно і нетворчо починають вести себе люди, то їх цілком логічно так і назвати - механічними маніпуляторами. Якщо ж люди впливають один на одного жваво, від душі і радісно, виявляючи своє творче начало (хоча б коли-то і приховано, хоча б іноді і в цілях особистої вигоди), то принаймні психотерапевт Еверет Шостром це вітає і таких людей називає: актуализаторы.

"Всі ми маніпулятори. Але перш ніж відкидати, ампутувати наше маніпулятивне поведінку, слід намагатися переробити або модернізувати його в актуализационное поведінку. Коротко - нам треба більш творчо маніпулювати, оскільки актуализационное поведінка - це те ж маніпулювання, тільки виражене більш творчо.

Еверетт Л. Шостром, природно, був не єдиним психологом, який розглядає маніпуляції з психотерапевтичної точки зору. На наш погляд, і глибшу, і більш реалістично зважену позицію щодо маніпуляцій займає Ерік Берн, використовує, втім, трохи іншу термінологію. Замість поняття "маніпуляція" Е. Берн використовував поняття "гра", розуміючи під цим "серії наступних один за одним прихованих додаткових трансакцій з чітко визначеним і передбачуваним результатом. Це серія ходів, що містять пастку, якийсь підступ".

Від гри, завжди містить внутрішній план і приховану мотивацію, слід відрізняти операцію. Операція - це просте взаємодію, зроблене з деякою заздалегідь сформульованої мети. Наприклад, якщо людина чесно просить, щоб його втішили, і отримує втіху, то це операція.

Так от, по Берну, "ігри є невід'ємною і дієвою частиною неусвідомлюваного плану життя або сценарію кожної людини". З позиції психотерапевта Берн зазначав, що гра - лише сурогат справжньої близькості, але він ніколи не наполягав, що людська близькість - найвища цінність завжди і у всіх ситуаціях. Виробнича нарада в банку, звичайно, не виключає коли довірчі інтонації близькості, але там важливіше не близькість, а фінансовий успіх. Відповідно, в ситуації ділового взаємодії співробітників більш прийнятні операції на рівні Дорослий-Дорослий або ігри з конструктивним сценарієм. Також і в сім'ї добрі ігри дуже допомагають структурувати час: наприклад, чоловік побоюється отримувати собі погладжування, дружина регулярно влаштовує йому пастку, коли він погладжування собі неминуче отримає.

Берн писав переважно про несвідомих іграх, в які грають недосвідчені люди, і лише згадував про іграх цілком усвідомлених, в які грають досвідчені гравці. Гра "Страхування", "Нерухоме майно" і аналогічні ігри на поле бізнесу - прості приклади відомих всім і загальноприйнятих ігор.

Соціальний підхід до маніпуляцій

Найбільш просте і зрозуміле визначення маніпуляцій в цьому руслі дає, на наш погляд, А. П. Егидес: «Маніпуляція - це прихований примус на шкоду іншому і на благо собі». В даному випадку автор жодним чином не наполягає, що маніпулювання як-то вбиває творче начало в людині, навпаки, він часто зазначає, наскільки майстерно і виключно творчо, можна сказати радісно, професійні маніпулятори "розправляються" з тими, хто цим мистецтвом не володіє. Автора хвилюють не спірні психотерапевтичні ефекти схильності до маніпулювання, а цілком реальні життєві та соціальні наслідки цього: в першу чергу те, що добре підготовлені маніпулятори забирають у нас час і гроші на вулиці, а влада - в сім'ї.

В цілому, ставлячись до маніпуляції негативно, автор чітко формулює, що вважає можливим, виправданим і навіть необхідним відповідне маніпулювання, гідна і жорстка відповідь на застосування маніпуляції в вашу боку з боку не дуже чесних людей. Втім, у цьому випадку такі дії А. П. Егидес воліє називати вже не маніпуляцією, а "разманипулированием", "контрманипуляцией" або "псевдоманипуляцией". Варіант, коли приховані примусу здійснюються в інтересах не тільки собі, але і іншого, автор, як з'ясувалося в особистій бесіді, теоретично визнає і за фактом у житті використовує, але підібрати назву таким (наприклад, виховною) маніпуляцій він не може.

Дуже схожу позицію займає Панкратов В. Н., формулюючи, що "вивертом-маніпуляцією в спілкуванні називається всякий прийом, за допомогою якого хочуть полегшити спілкування для себе або утруднити його для опонента". Аналізуючи у першу чергу суперечку, дискусію, полеміку, автор виділяє три групи хитрощів-маніпуляцій: виверти організаційно-процедурні, психологічні та логічні. Психологічно неприпустимі (з точки зору моральності) прийоми в спілкуванні він називає не маніпуляціями, а просто "хамськими" прийомами. Все начебто просто і логічно, проте...

Розповідаючи про техніках, які допомагають зробити спілкування більш ефективним, Панкратов Ст. Н. називає, зокрема, "Налаштування на хвилю опонента", яка включає в себе майстерну подачу сигналів типу "Я такий же, як ви". У неї входить підстроювання по жестах, тональності голосу, стилю спілкування співрозмовника і іншим моментам, які співрозмовником зазвичай не усвідомлюються, але створюють у нього вигідну для вас враження. Очевидно, що, якщо ви цим володієте, а співрозмовник - ні, і при завданні обіграти співрозмовника такий прийом вам дуже допоможе. Але тоді він формально точно підпадає під поняття виверти-маніпуляції: "прийом, за допомогою якого хочуть полегшити спілкування для себе або утруднити його для опонента".

Аналогічно: автор рекомендує використання "методу Сократа", який так само приховано спрямовує увагу співрозмовника за вигідною саме нам логічному ланцюжку, допомагає виграти нам і, якщо у нас конкурентні відносини, ускладнює виграш партнера. За всіма ознаками це буде знову - виверт-маніпуляція, але метод Сократа автор позначає не як "хамський прийом", а як техніку грамотного ведення дискусії.

Як зрозуміти це протиріччя?

Не претендуючи на істину в останній інстанції, загальний настрій соціального підходу, ми дозволили б виразити такою метафорою: бізнес є цивілізована боротьба сильних людей, і, як у будь-якій цивілізованій боротьбі, в ній є свої правила, своя етика і свій список заборонених прийомів. В рамках дотримання писаних і неписаних правил використання прийомів-маніпуляцій (як правило, тонких, дають виграш сильного, але не знищують слабкого) в конкурентній боротьбі є можливим, і цілком природним, і ці дозволені прийоми називаються просто "грамотними техніками". Ті ж прийоми-маніпуляції, що виходять за рамки етичного кодексу (як правило, це хитрощі грубі і руйнують саму тканину ділових взаємовідносин), вважаються неприпустимими і отримують назву "хамських" прийомів.