Торг

Автор: Н.І. Козлов

Торг - переговори про ціну.

Іноді люди погоджуються на першу запропоновану ціну без торгу. У деяких випадках торг буває "недоречний" - таке правило може встановити продавець.

Але частіше поторгуватися можна - і як тоді вести переговори про ціну?

Види і форми торгу

Торг буває прямий і непрямий.

Прямий торг відбувається у відкритому розмові про гроші, більше або менше заплатити. Непрямий торг відбувається у разі, коли замість грошей або разом з грошима враховуються інші, вимірювані по-різному цінності, хто кому що дасть натомість.

Серед близьких людей торг легше йде без прив'язки до грошей, бартер (або навіть "віртуальний" або уявний борг) тут зручніше. Типу, що нам вважати, брат? Якщо щось буде оцінений не правильно - потім розрахуємось. Моє - це твоє.

Серед людей більше незалежних один від одного зручніше використовувати остаточний розрахунок в кожній конкретній угоді. Тому краще все привести до спільного знаменника, до ціні, яка влаштує обидві сторони = к певною ціною в грошах.

Наприклад, ви купуєте не нову, вживану машину. Продавець каже ціну "мільйон". І ви починаєте з ним вести переговори про ціну, бажаючи заплатити меншу ціну. Щоб не переплатити. Щоб заощадити.

Торг, як переговори про ціну може відбуватися в таких основних формах:

• Позиційний Торг або Принципові Переговори.

Позиційний - коли кожна з сторін позначає свою позицію. Продавець каже: "Купи машину за Мільйон!", покупець відповідає: "Давай візьму за 800 тисяч!". Мільйон і 800 - це позначені позиції сторін. Продавець поступається свою позицію: "Ну, гаразд, давай за 980!", покупець неохоче поступається свою: "Ну, умовив, 835, і все!" - і от вони "бадаются", тобто хто кого "пережмет", підтягне ближче до "своєї" ціни. Деякі люди спокійно та з любов'ю, іноді навіть як до гри, ставляться до таких "бадалкам". Принципові переговори - це коли парламентери не заявляють позицій, а знаходять принцип виходячи з своїх інтересів. І на основі цих принципів можуть бути визначені умови укладення угоди такі, щоб вони влаштовували обидві сторони. Важливо, щоб принцип поділяли всі договірні. Він, принцип, допомагає сторонам домовитися на якісь більш або менш об'єктивних умовах. Наприклад, один іншому говорить: "Давай поїдемо машину в Трейд-Ін оцінимо і порахуємо ринкову ціну = ТрейдИновская + 5%". Це може бути принципом, який чітко визначає якісь критерії (в даному випадку ціну автомобіля) незалежно від волі сторін. Тут найважливіше - знайти принцип, який будуть розділяти обидві сторони. Принципові переговори ще іноді називають Гарвардським методом - за місцем виникнення та активній популяризації цієї переговорної технології. Позиційний торг частіше на практиці завдає шкоди відносинам між партнерами по переговорах. Принципові переговори здаються більш конструктивними.

• Торг Конфліктний або торг Синтонный.

При конфліктній манері ми шукаємо недоліки продукту і використовуємо їх у переговорах як підстава для зниження ціни продавцем. Люди, які звикли так торгуватися, завжди можуть знайти купу недоліків в чому завгодно. Продавці ж критику свого товару часто можуть відносити на свій рахунок і це нерідко призводить до напруження відносин між продавцем і покупцем. Такі покупці вважають, що хвалити товар не можна - а то продавець неодмінно або підніме ціну, або не поступиться. Однак синтонная манера торгуватися як раз і полягає в тому, щоб ... знайти гідності у розглянутому товар, і продавця до того ж можна похвалити ... і тут же висловити жаль у тому, що товар хороший, і продавець чудовий, але) "я на таку ціну не розраховував" (або, коли це правда, то можна прямо так і сказати "такою сумою реально не маю"). У такому разі ви не обидете продавця, ви з ним на одній стороні, просто "перекидати м'яч" йому (як партнеру) - нехай він думає тепер сам, як знайти привід поступитися в ціні такій милій людині як ви. Синтонный спосіб торгу особливо важливий, коли вам потім потрібні будуть хороші відносини з продавцем. Ну, гаразд машину купили - і все. Розлучилися. До побачення! А якщо переговори йдуть з господарем про ціну за оренду квартири? Будете його квартиру і лаяти - він сприйме ваше невдоволення на свій рахунок і, може бути, ціну і знизить спочатку, але раптом образиться... І коли Ви заїдете в нову для себе квартиру - її господар потім вже може почати до вас чіплятися. І, може бути, натихо від вас буде шукати інших мешканців, менш вибагливих. Не сваріть в подібному випадку квартиру! А хваліть її, дякуйте і щиро заздріть господареві (щиро - значить, знайти за що насправді), однак краще, для зниження ціни, висловлюйте жаль, що планували витрачати на оренду менші гроші, наприклад. У крайніх випадках (іноді) можна комбінувати синтонный і конфліктний торги. Саме в такому порядку - спочатку вибили максимальну знижку як "славний хлопець", а потім "дожмите" в конфліктному стилі, знаходячи недоліки і використовуючи їх як привід для зниження ціни. Моральну сторону таких угод залишаємо на вашій совісті.

Удачі в продажі, переговорах та в торгу!