Термінатор продажу

«Термінатор Продажів» або 17 Прийомів Укладання Угод

Автор Олег Білий, бізнес-тренер

У даній статті мова йде більше про те, Як Продавати Рекламу, але це застосовно і до багатьом іншим продажу та переговорів.

Термінатор Продажів - це про те, як «вбити» клієнта?

...

Немає. Розчарую вас :).

Термінатор - від латинського слова Terminalis (кінцевий, крайній, останній, завершений тощо). І якщо використовувати дослівний переклад імені персонажа Шварценеггера, - «приканчиватель» або «кончатель». Термінатор Клієнтів - це та, про те, як «вбити» клієнта. Такі продавці теж бувають, але «воно вам треба»? Зате Термінатор Продажів...

Термінатор Продажів - це дослівно Завершатель Угод. Завершувати операцію обов'язково потрібно вміти. Адже не дарма російська народна мудрість говорить «Кінець - справі вінець!»

Найпоширеніша Помилка - взагалі ніяк не терминалить (навіть просто прямо не просити про купівлю). Поговорили і все, «до побачення». Продавець може подумати, мовляв, навіщо просити клієнта про купівлю, адже отже «їжакові зрозуміло», що раз мова йде про ту чи іншу угоду, то «треба» купувати.

Їжаку не зрозуміло. Всі попередні етапи продажу і вся ваша раніше виконана робота зависають у повітрі, оскільки клієнтові навіть формально не треба відмовляти. Навіщо, якщо ви його ні про що не просили? Він сумлінно послухав і прийняв до відома... і пішов «думати і радитися».

Зате навіть невміле пропозицію про покупку проігнорувати часто складніше (ніж ніяке). Свою відмову клієнт «повинен» якось аргументувати хоча б із ввічливості. І ця відповідь - істинне заперечення або хибне (відмовка) - може послужити хорошим приводом-зачіпкою для ефективної роботи Професійного Продавця. Як утилізувати заперечення і сумніви (і як відрізняти справжні заперечення від відмовок) - це інша тема.

А Як же Грамотно Робити Пропозицію про Покупку? Це цілі мистецтво і наука. Впевнений, що ніколи не буде вичерпною статті на цю тему, оскільки ... «електрон так само не вичерпаємо, як і атом», а що вже говорити про незліченних робочих техніках Термінатора Продажів ... але саме в цій статті спробую дати достатньо докладну відповідь.

Ви дізнаєтеся ряд прийомів, які можуть бути ефективні в тих чи інших робочих ситуаціях. Як у спортивній боротьбі - є різні прийоми і коли-то підійде один, коли-то з іншим партнером іншого. А який прийом використовувати в кожній конкретній ситуації - це Ви зможете вирішити виходячи лише з досвіду і здорового глузду.

Отже, самі прийоми - не в порядку значимості, а просто так. Комусь більше підійде одне, комусь інше. Пробуйте, шукайте і відпрацьовуйте свої коронні прийоми, зручні для вас.

Як для високого спортсмена-борця з довгими руками і ногами будуть хороші одні прийоми спортивної боротьби, а для кремезного і широкоплечого - інші.

Значить, вам треба знайти зручні для вашого темпераменту і складу розуму - «ваші» способи завершення угод. Знайдені саме ваші «коронки» використовувати треба частіше, але знати прийоми «майстру спорту» треба все. Описую просто способи, деякі описи можуть бути незрозумілі тим, хто не бував на тренінгах ADCONSULT - а хто бував - тим буде легко.

Уявіть, будь ласка, опис прийомів вільної боротьби без демонстрації цих прийомів на борцівському килимі?

Вистачить спортивних метафор - до справи:

Пряма пропозиція (частіше - це пропозиція питанням, але не завжди): «Оформлюємо?»; «З якого числа почнемо?»; «Повідомте, будь ласка, ваші реквізити для виставлення рахунку»; «Давайте з понеділка (з наступного номера) почнемо» і т. п.
Непряме (непряме) пропозицію. Щоб зрозуміліше був цей спосіб - треба змалювати контекст - на тренінгу розповідаю про це кілька хвилин, тут не буду перевантажувати статтю. Приклад з рахунком з попереднього абзацу може підійти і сюди у модифікованому вигляді.
Альтернативний питання чи «Вибір Без Вибору». Часто Дуже ефективний прийом, але нерідко він же може послужити і великий переговорної помилкою (і навіть може сприяти зриву угоди). Коротко приклади: «Почнемо відразу з 70 або з 40 тисяч?»; «Зустрінемося у вівторок після обіду або в середу вранці?»; «Вам зручніше оплачувати готівкою або безготівково?» і т. п.
Гордовите «Все Вирішено»: «Іван Іванович, по ходу виконання медіаплану - мені звітувати вам або вашому заступникові?» або «Що ще нам треба обговорити, перш ніж почнемо працювати?»; «Далі з вами погоджуємо нюанси або з вашим бухгалтером?» (часто доречна суміш варіантів, наприклад, «вибір без вибору» + «все вирішено»; Так само є змішаний спосіб «Питання на Майбутнє»: «Сергій, є практика перед посиленням маркетингової активності заповнювати невеликий бриф. Ви його самі заповніть або доручіть це своїм колегам?»
Аншлаг: «Микола Петрович, обкладинка у нас зазвичай розкуплена на півроку, а то й на рік вперед - якщо ми сьогодні з вами не вдаримо по руках, то я боюсь, що знову все буде розкуплено...»; «Микола, давайте зробимо ваші ролики в прайм-тайм з позиціонуванням як обговорили, а то завтра такої можливості може вже не бути»;
«Останній Шанс», бувають варіанти і схожі на попередній «Аншлаг», але іноді і інше: «Ігор Вікторович, з понеділка у нас планується підвищення цін - щоб вам заощадити приблизно 15-20% - давайте в цю п'ятницю узгодимо і затвердимо договір».
«Бланк Замовлення» - тут ви просто в процесі переговорів заповнюєте бриф, бланк замовлення або анкету партнера - в кінці з ним погоджуєте зафіксовані моменти (наприклад, все вірно записали)... + короткий пряму пропозицію, див. пункт №1.
Суммируете вигоди клієнта (наприклад, із загинанням або з розгинанням пальців) і вимовляєте: «Мені здається це розумним, а ви як думаєте?» (замість слова «думаєте» в цьому місці іноді істотно доречніше вживати інші слова - буває, обговорюємо якийсь важливий нюанс на тренінгах).
До речі, загинання (або розгинання пальців), як і «бланк замовлення» - це ще 1 спосіб підсилити-прискорити завершення операції = «Правило Наочності».
А після перерахування вигод з пункту №9 - добре б робити паузу і чекати вербального або невербального згоди клієнта.
У перерахованих вигоди добре б окремо (або просто додатково) описати почуття і емоції, які може відчувати клієнт після початку роботи разом з вами.
Пункт №13 не для забобонних - це «Термінатор Проти Заперечень»: «Якщо ви побачите достатню кількість аргументів на користь того, що це рішення вигідне для вашої компанії, то ми зможемо почати з понеділка?»
«Завершення на Припущенні»: «тобто нам залишилося врегулювати питання ціни, а в цілому вам пропозицію здалося досить корисним. Так?»
Завершення на Побоюванні, мовляв, умови можуть змінитися в несприятливий бік... (зроду Аншлагу і Останнього Шансу, див. №№ 6 і 7).
Завершення Поступкою - не треба боятися цього способу, особливо якщо ви раніше використовували «Ціну-Криголам».
«Головний Спосіб» - в кінці списку. Ніл Рекхэм (співавтор методики СПІН-продажу) цитує одного з Чемпіонів Продажу так: «хитромудрим прийомам не місце у великій продажу, оскільки тут наше завдання не «закрити» угоду, а зав'язати відносини». Я ж (Олег Білий) думаю, що і хитроумить можна, якщо кінцева мета блага. Якщо ви не продавець-впариватель реклами, а насправді лечебник або оздоровчий бізнесу клієнта.

Ще один важливий момент. З частих причин того, що Продавці не пропонують угоду - це те, що Продавці відчувають, що клієнт може відповісти відмовою. І бояться отримати відмову, і продовжують витрачати свій час... А якщо раптом саме цьому клієнту саме ваша реклама не потрібна?

Якщо ви - нормальний бізнес-терапевт для своїх клієнтів... Не треба лікувати тих, хто здоровий або «має захворювання» не вашого профілю. Просто займіться подальшої диспансеризацією «пацієнтів» на своїй території:

«Хтось купить вашу рекламу, хтось не купить. Ні і що? ...

... Хтось Чекає Вашого Дзвінка. Наступний!»

P. S.: Як отримати максимальну користь від цієї статті? Спочатку просто прочитати і зрозуміти, що з написаного ви вже використовуєте, а що поки не використовуєте (чи використовуєте рідко, а спосіб вам особисто, здається, по манері підходить). Потім складіть собі план:

Перший тиждень освоювати «нові» способи завершення угод. «Освоювати» - це не бити кого-то палею :), а використовувати на практиці, не менше 3 разів за тиждень. «Нові» способи - це, маю на увазі, переклад зручних вам виразів з пасивного словникового запасу (коли знаєте, але не використовуєте) в активний.
Може бути, вищевказаної в попередньому абзаці роботи для поліпшення ваших справ буде достатньо. Прийоми знати потрібно, і в той же час для перемоги досить часто використовувати лише саме ваші «коронки».