Іспит після тренінгу

Автор: Євген Яковлєв

Введення

Цю форму посттренинга мені запропонував один з клієнтів років 6-7 тому. Він хотів після тренінгу подивитися, наскільки кожний з продавців реально оволодів новими прийомами продажів.

Тоді ідея мені здалася якоюсь «тренінгової». Ну, ось ми разом так здорово дізнавалися нове, особистісно розвивалися, знайомилися з безліччю цікавих корисних технік.

А тепер - трах-бах, я буду екзаменатором (це ж ще й негативні оцінки ставити!). Плюс там підприємець ще і санкції ввів: четвірка - продавець оплачує частину своєї участі, трійка - половину, двійка - всю вартість (і питання про звільнення).

Як же «візьмемося за руки, друзі» (а такий позитивний фон занять для мене тоді був так само важливий, як і зараз)?!

І ось цей момент підсумкової зворотного зв'язку з тренінгів, коли всі такі добрі слова щиро тренеру говорять?!

Як вони все це будуть говорити, знаючи, що завтра я буду їх екзаменувати? Як я назавтра після теплого вдячного завершення буду суворо об'єктивний??

Ну, теплого фінального завершення тренінгу, якщо чекає іспит, просто не проводжу.

А ось іспит виявився абсолютно класною штукою!

Основна частина

Навіщо?

1. Це додаткова продаж: тобто можливість чесно і з взаємною користю заробити більше грошей на тому ж тренінгу.

2. Це можливість отримати абсолютно нещадну зворотний зв'язок: чого ти реально навчив учасників. Зрозуміло, що якщо на виході з тренінгу вони отримують за практику 4 - або нижче, - то вони не оволоділи вміннями, і про перенесення в реальні продажі мови взагалі немає.

Ну, насправді не цілком так: оцінка відображає комплексне оволодіння новими вміннями. Щось-насправді беруть в роботу майже все. Просто це може бути вже зовсім небагато...

Але, запевняю, у тренера-то зовсім інша пружина, коли він знає, що на виході учасники повинні показати абсолютно вимірний результат!

3. Покадровий письмовий аналіз відео рольових продажів дозволяє самому тренеру знову і знову «на молекулярному рівні» розбирати для себе і все краще розуміти багато речей і про продажі, і про ті прийоми, які він пропонує учасникам.

4. Але найголовніше: іспит дає сильний закріплює ефект! (Так. Це тільки у мене медичні асоціації? Гаразд, пишуть же так в освіті)).

Основна роль іспиту адже не нагородити-покарати, а систематизація знань з курсу.

a) Учасники майже напевно з такої нагоди перечитають всі роздатки. Вже добре!

b) Якщо страх божий мають, то ще й позубрят, а найбільш відповідальні, ті, хто отримає хороші оцінки, ще й потренуються.

Я даю саме алгоритми, в тому числі варіанти мовних шаблонів. Прочитати роздатки увечері перед іспитом, звичайно, недостатньо.

c) 2 години вони пишуть теорію і програють техніки практично, - тобто ще раз інтенсивно згадують весь основний матеріал тренінгу.

d) принаймні частина з них потім перевіряє себе за раздаткам: що зробили правильно, що ні.

e) Потім вони отримують докладний письмовий аналіз своєї рольової продажу: що вдало, а на що звернути увагу (додати).

Це табличний аналіз усього ходу продажу і резюмировании - підведення підсумків.

Резюмування, до речі, важливо для керівників: їм читати весь аналіз за всім учасникам найчастіше просто неможливо, а ось підсумкові висновки - цілком.

Формат іспиту

За 2 години виходить близько 13 осіб.

Всі отримали письмове завдання (теорія, але найбільш практичним, поведінковим речей, - тільки робоча конкретика). Жереб. №1 грає покупця для №2, потім №2 №3 і т. д.; останній буде покупцем для №1.

Прошу одного старшого від керівництва як асистента. Дивитися, щоб не списували (це знецінило б теоретичну частину, так і несправедливо до добросовісним).

Сам знімаю; іноді можу зіграти покупця.

Якщо група невелика, даю саму першу зворотний зв'язок негайно після рольової продажу.

Але - принциповий момент! - свіже враження може дуже сильно відрізнятися від того, що отримаємо в результаті ретельного розбору відеоматеріалу! І в ту, і в іншу сторону.

Звідки оцінки?

2 параметра.

1. Є чіткий перелік умінь, які учасник повинен показати. Вони по пунктах повідомляються до іспиту, вивішені в ході іспиту. І повністю відображають те, чим ми на тренінгу і займалися.
2. Порівняльна справедливість. Якщо хтось зробив на тверду четвірку, а інший слабкіше, небагато, але значуще, - несправедливо їм ставити однакові оцінки. І т. п.

Об'єктивністю по кумполу

Немає сенсу завищувати оцінки. Якщо ти поставив 4 і 5, а продають вони ніяк, - підставив цим і себе, і продавців, і замовника.

Заздалегідь попереджаю найчастіше замовника, що після першого для учасників тренінгу з іспитом середня оцінка за практику в різних групах 3,5 - 3,9.

3,9 - це дуже добре! 4 - майже фантастика!

А ось (теж по досвіду) якщо проводиш тренінг з іспитом з тією ж групою в межах року, то середній бал і на практиці, і теорії зазвичай підвищується на 0,4, навіть на 0,5.

Зрозуміло, там даються нові речі - з повторенням старих.

Але - було! - з одним з постійних клієнтів коли вперше провів посттренинговый іспит, а результат за практику 3,5... Уявляєте, як з цим йшов: це ж МОЯ робота... Правда, вони на ті тренінги посадили взагалі всіх, половина хлопців була взагалі з видачі))

І ми з господинею сидимо і обидва розуміємо, що - а як? Якщо завищувати, іспит надалі знеціниться... А там санкції за КТУ (коефіцієнта трудової участі) були заздалегідь оголошені. Ну, вони й настали.

Вже роки тому дізнався, що одні ці санкції всі витрати на тренінг і посттренинг з лишком окупили.

Зате через рік «старички» на тренінгу - дуже старалися, і четвірки виявилися винятком...

Важливі практичні примітки

1. Переконайтеся, що учасники ОТРИМАЮТЬ ваш розбір! Пишемо в першу чергу для них, - як зворотний зв'язок. Підбираєш слова, щоб переконати, і підбадьорити, і наочно, і навздогін.

А через роки запросто з'ясовується, що або у начальства руки не дійшли все це продавцям передати, або керівник був чомусь переконаний, що це закрита інформація тільки для нього!

2. Середній нормальний продавець - нормальна людина, тобто нехлюй))) Якими карами або заохоченнями керівництво за підсумками не загрожує, в якийсь момент у тренера, знімає на відео все це неподобство, починає крутитися думка про поголовну переэкзаменовке.

Є хороший вихід! Завжди, коли це можливо, роблю тепер «консультацію» перед іспитом. На 2 години. Раніше запрошував «хто хоче», але так приходять мало. Тому - за замовчуванням так само обов'язково, як і все інше. Всі ці 2 години - «акваріум». Пара відіграє рольову продаж, решта за малим групам готують зворотний зв'язок по різних етапів продажу. Вони дають зворотний зв'язок, потім дивимося на відео і додаю, на що ще буду звертати увагу. А потім - оголошую оцінку, яку за цю продаж поставив би на іспиті.

Дуже прояснює!

За 2 години 3-4 таких нудних розбору, потім робота в трійках з тим же завданням: продавець, покупець, спостерігач.

Ось на тренінгу в мене немає на це часу. Тренінг продажів - це космос у 24 навчальні години треба вмістити, там є багато відпрацьовувати без всякої «води».

Зате «консультацію» завжди роблю «бонусом», безкоштовно...

Про хороше

Можна запрошувати на роль покупців когось із старших менеджерів, керівництва, - але виявилося, що це зовсім необов'язково.

Як не дивно, коли за жеребом продавці відіграють роль покупців одне для одного, вони не підіграють.

До речі, у виключно рідкісних випадках підігрування воно працює як раз «проти» «продавця»: йому ж треба знання і вміння у всьому обсязі показати.

Але, проаналізувавши за кілька років безліч екзаменаційних рольових продажів, впевнено скажу, що там (ура!) дуже добре можна подивитися всі характерні для учасника особливості. І в «плюс» і «мінус», і індивідуальних «тарганів».

Ну, і є ж «техзавдання» «покупцеві». Обов'язково спочатку «Я просто дивлюся!..», 2-3 сумніви/заперечення по товару, фінальне «Я подумаю!..»

Про «живих» покупців

Можна, робили. Але не на іспиті - із простої причини. Час. Людину треба відловити: у відділі або на прилеглих теренах торгового центру. Попросити, отримати згоду. Ну і «техзавдання» незручно давати, він ж не актор.

А ось як елемент тренінгу, якщо є можливість вийти в торговий зал, - дуже навіть. Беремо «по повній» зворотний зв'язок від живого покупця, потім з вдячністю відпускаємо, і в подальшому розборі трошки і його теж аналізуємо: психотип, особливості купівельного поведінки...

В додатку, як ілюстрація, розбір з останнього іспиту (вони надаються замовнику, звичайно, з відеороликами). І підсумкова таблиця з тими коментарями, як відправлена замовнику. «Консультації» до іспиту тут не було. [/images/1/11/Ekzamen_Elena.doc Завантажити додаток]

Висновок

Скрізь, де можна, продавайте посттренинговый іспит.

Це вам гроші, і всім-всім-всім якісно кращий результат навчання.