Інтерналізація (ВВП)
Книга «Вступ у психологію». Автори - Р. Л. Аткінсон, Р. С. Аткінсон, Е. Е. Сміт, Д. Дж. Бем, С. Нолен-Хоэксема.
Стаття з глави 18. Соціальні взаємодії і впливу
Більшість досліджень конформізму і підпорядкування зосереджені на те, будуть чи ні індивіди відкрито підкорятися впливу. У повсякденному житті, однак, ті, хто намагається вплинути на нас, зазвичай хочуть змінити наші власні установки, а не просто наше публічне поведінка, з тим щоб домогтися змін, які зберігаються й тоді, коли вони вже підуть зі сцени. Як ми зазначали у вступі до цієї главі, така зміна називається интернализацией. Звичайно ж, саме інтерналізація, а не просте підпорядкування, є головною метою батьків, педагогів, духовенства, політиків та рекламодавців. Взагалі інтерналізація досягається за допомогою джерела впливу, який або
а) являє собою переконливе повідомлення, яке саме по собі здатне змушувати, або
б) сприймається як авторитетний і володіє як компетентністю, так і достовірністю.
У цьому розділі ми вивчимо вплив, який переконує, а не змушує.
Комунікативний переконання
Як практика нацистської Німеччини в часи Гітлера спонукала соціальних психологів зацікавитися підпорядкуванням, так і пропагандистські зусилля обох сторін під час Другої світової війни спонукали їх вивчити процес переконання. Інтенсивні роботи почалися в кінці 40-х в Єльському університеті, де дослідники прагнули визначити характеристики впливового пропагандиста, ознаки успішного переконання і типи людей, яких найлегше переконати (Hovland, Janis, Kelley, 1953). З роками, в міру продовження цих досліджень, було відкрито ряд цікавих явищ, але загальних принципів було встановлено мало. Результати ставали все більш складними і все важче піддавалися узагальнення, а кожен висновок був обмежений кількома «це залежить від...». Однак, починаючи з 70-х років інтерес соціальної психології до обробки інформації породив ряд теорій переконання, які заклали більш універсальну основу для розуміння багатьох складних аспектів цього явища.
Серед нових підходів до переконання було кілька варіантів теорії когнітивної реакції. Згідно цієї теорії, комунікативний переконання насправді є самоубеждением під дією думок, що виникають у людини під час читання, слухання або навіть очікування обміну інформацією. Ці думки можуть стосуватися власне змісту інформації або яких - небудь аспектів ситуації, таких як правдивість джерела інформації. Якщо повідомлення викликає думки на підтримку позиції, що відстоюється, людина буде наближатися до цієї позиції; якщо повідомлення викликає думки не на свою підтримку (наприклад, контраргументи або зневажливі думки про джерело відомостей), людина залишиться непереконаним або навіть позначиться ефект бумеранга - він перейде на позицію, ще більш віддалену від обстоюваної (Petty, Ostrom&Brock, 1981; Greenwald, 1968).
Є ряд досліджень у підтримку цієї теорії. В одному з них кожен випробуваний читав повідомлення, що містить аргументи щодо спірного питання, і записував свою реакцію на кожен аргумент у вигляді одного речення (когнітивна реакція). Тижнем через випробуваним несподівано запропонували тест пам'яті, попросивши їх згадати як аргументи, що містяться у повідомленні, так і свої письмові реакції на них. Думки досліджуваних з цього питання оцінювалися і до ознайомлення їх з повідомленням, і ще раз під час тесту пам'яті через тиждень. Результати показали, що ступінь зміни думки, викликаного цим повідомленням, значно корелювала як з тим, наскільки реакції випробовуваних були на користь повідомлення, так і з тим, наскільки добре вони могли відтворити свої реакції на них, але при цьому не було значної кореляції між зміною думки та відтворенням випробуваними самих аргументів (Love &Greenwald, 1978). Цей експеримент не тільки підтверджує цю теорію, але також і пояснює одне загадкове спостереження - те, що збереження зміни думки часто не пов'язана з тим, наскільки добре людина пам'ятає аргументи, що викликали цю зміну.
Теорія когнітивної реакції припускає, що комунікативне переконання може і не досягти успіху в залежності від того, наскільки убеждаемый індивід мотивований висувати аргументи проти запропонованої йому позиції і наскільки у нього є здатність і можливість це робити.
Хоча багато подальші дослідження проводилися в лабораторіях, де на студентів впливали щодо маловажными питаннями, завжди існував інтерес до практичного застосування цих результатів. Когнітивна теорія реакцій - не виняток.
Наприклад, була розроблена шкільна програма для прищеплення учням молодших класів середньої школи вміння протистояти тиску однолітків почати курити. Учні старших класів середньої школи проводили заняття, на яких вони навчали семикласників висувати контраргументи. Наприклад, на заняттях з рольовою грою їх вчили, що якщо їх називають «трусами» за те, що вони не беруть сигарету, вони можуть сказати щось на кшталт «Справжнім боягузом я був би, якби курив тільки для того, щоб справити на тебе враження». Їх також вчили реагувати на рекламу, в якій говориться, що вільні жінки курять, словами: «Вона не по-справжньому вільна, раз сидить на тютюн». Було проведено кілька занять з «прищепленню» у 7-му та 8-му класах, і потім реєструвалося, скільки учнів почали палити від початку дослідження до 9-го класу. Результати показали, що серед «щеплених» учнів курців було вдвічі менше у порівнянні з молодшими класами середньої школи, де використовувалася звичайна просвітницька програма проти куріння (McAlister et al., 1980). Були розроблені аналогічні програми для «щеплення» учнів початкової школи проти побудованих на обмані телерекламних роликів (Cohen, 1980; Feshbach, 1980).
Пряме і непряме переконання
Хоча дослідження з теорії когнітивних реакцій зосередилися в основному на думках індивіда про істотні аргументи повідомлення, індивід може реагувати і на інші елементи ситуації - наприклад, на ознаки ступеня довіри до джерела повідомлення. Річард Петті і Джон Качиоппо, які внесли найбільший внесок у теорію когнітивних реакцій, ще більше прояснили проблему переконання, вказавши на різницю між двома способами створення переконання і зміни установок (Petty & Cacioppo, 1986,1981).
Кажуть, що переконання діє прямо, коли індивід реагує на змістовну інформацію про розглянутому питанні. Це може бути інформація, що міститься в самому убеждающем повідомленні, або інформація, яка є частиною вже наявних в індивіда знань. Більшість досліджень з теорії когнітивної реакції мають справу з таким типом переконання. Кажуть, що переконання діє побічно, «в обхід», якщо індивід натомість реагує на незмістовні ознаки повідомлення (наприклад, тільки на кількість містяться в ньому аргументів) або на його контекст (наприклад, на рівень довіри до джерела повідомлення або на приємне оточення).
Пряме переконання робиться тільки при одночасній наявності двох умов: коли людина зацікавлена в тому, щоб з'ясувати зміст повідомлення, і коли у нього є здатність і можливість зробити це. Непряме переконання робиться, коли людина не може або не бажає займатися когнітивної роботою, пов'язаною з ретельною оцінкою змісту повідомлення. Те, який шлях буде обрано, залежить від декількох факторів. Один з них - особиста зацікавленість. Якщо повідомлення стосується питання, яке має для індивіда особистий сенс, він швидше уважно прислухається до аргументів. В такому випадку у нього, швидше за все, є також багатий запас надійшли раніше інформації і думок з цього питання, які здатні створити багато когнітивних реакцій на це повідомлення. З іншого боку, якщо питання не має особистої значущості для індивіда, він, швидше за все, не стане витрачати багато зусиль на підтримку аргументів, ні на їх спростування. Що станеться тоді?
Згідно однієї недавньої теорії, коли людина не бажає або не може обробити зміст повідомлення, він робить висновки про достовірності аргументів за «правилом великого пальця», званому також евристикою. Ось приклади такого правила: «Швидше достовірні ті повідомлення, де багато аргументів, ніж ті, де їх мало»; «Політики завжди брешуть»; «Професора коледжу знають, про що говорять». Це спеціальний випадок теорії когнітивних реакцій називають евристичною теорією переконання (Chaiken, 1987, 1980; Eagly & Chaiken, 1984).
Ідеї про два шляхи переконання перевірялася в декількох дослідженнях. В одному з них - досить складному - студенти випускного курсу коледжу читали нарис, нібито написаний головою університетського комітету, виконуючим обов'язки проректора з навчальної роботи. У цьому нарисі стверджувалося, що в університеті вводиться різнобічний іспит, який кожен студент повинен буде пройти за своєю основною спеціальністю, перш ніж йому дозволять подальше навчання. Щоб мати можливість варіювати особисту зацікавленість студентів у цьому питанні, одній половині з них сказали, що всі зміни навчальної політики, схвалені проректором, буде проведено в життя на наступний рік (сильна зацікавленість), а іншій половині - що всі зміни будуть проводитися протягом 10 років (низька зацікавленість). Використовувалися також різні варіанти цього нарису. У деяких утримувалися сильні аргументи, в інших - слабкі. У деяких було тільки три аргументи, в деяких - дев'ять.
Установки студентів, що склалися після ознайомлення з нарисом в умови високої зацікавленості, показані на рис. 18.8. Як можна бачити, сильні аргументи в цілому викликали у студентів більш сприятливе ставлення, ніж слабкі. Але що більш важливо, дев'ять сильних аргументів викликали більшу згоду з нарисом, ніж три сильних аргументу, тоді як дев'ять слабких аргументів викликали менше згода, ніж три слабких аргументу. Як це пояснюють теорії?
Рис. 18.8. Установки, що склалися після ознайомлення з повідомленням. Коли у випробовуваних була зацікавленість у питанні, 9 сильних аргументів викликали у них більша згода, ніж 3 сильних аргументу, тоді як 9 слабких аргументів викликали менше згода, ніж 3 слабких аргументу (за: Petty & Cacioppo, 1984).
Теорія про два шляхи формування переконання прогнозує, що високо зацікавлені студенти будуть мотивовані до обробки змісту аргументів нарису і тому будуть породжувати когнітивні реакції меншу кількість контраргументів, ніж слабкі аргументи, і внаслідок усього цього створять більшу згоду з нарисом, - так воно і сталося. Крім того, дев'ять сильних аргументів повинні бути переконливішим трьох сильних аргументів, оскільки вік зустрічає, тим більш прихильною буде його когнітивна реакція. Навпаки, дев'ять слабких аргументів повинні бути менш переконливі, ніж три слабких аргументу, оскільки чим більш слабку аргументацію зустрічає людина, тим більше контраргументів у нього народжується. Ці прогнози узгоджуються з даними, показаними на рис. 18.8.
Як показано на рис. 18.8., у слабо зацікавлених студентів спостерігалася інша картина. Тут теорія двох шляхів прогнозує, що ці студенти не будуть мотивовані до критичного ставлення до містяться в нарисі аргументів; замість цього при оцінці переваг і формування свого ставлення вони будуть покладатися на просту евристику. Це - непрямий переконання, і, відповідно евристичної теорії переконання, в такій ситуації людина навіть не замислюється з'ясуванням того, сильні це аргументи або слабкі, а замість цього просто використовує евристичне правило: «Швидше достовірні ті повідомлення, де багато аргументів, ніж ті, де їх мало». Тому сильні аргументи не будуть тут ефективніше слабких і дев'ять аргументів будуть переконливіше трьох незалежно від того, вони слабкі або сильні. Саме це відображено на рис. 18.9: в цілому не було значної різниці між впливом сильних і слабких аргументів, і в обох випадках дев'ять аргументів виявилися сильнішими, ніж три (Petty & Cacioppo, 1984).
Подібні результати дав експеримент, в якому не змінювалося число аргументів, а компетентність джерела повідомлення: високо зацікавлених випробовуваних більше впливала сила аргументів, а на низько зацікавлених - евристика: «аргументи експерта найвірогідніше аргументів неспеціаліста» (Petty, Cacioppo & Goldman, 1981).
Референтні групи та ідентифікація
Майже будь-яка група, до якої ми належимо - починаючи з сім'ї і закінчуючи суспільством у цілому, - має явний або неявний набір переконань, установок і видів поведінки, які вона вважає правильними. Будь-який член групи, який від них відступає, ризикує опинитися в ізоляції та отримати соціальне несхвалення. Так, шляхом соціальних винагороду і покарання група, до якої ми належимо, домагається від нас поступок їй. Крім того, якщо ми поважаємо інших індивідів або групи або захоплюємося ними, ми можемо підкорятися їх нормам і приймати їх переконання, установки і способи поведінки, щоб бути схожими на них, ідентифікуватися з ними. Цей процес називається ідентифікацією.
Рис. 18.9. Установки, що склалися після ознайомлення з повідомленням. Коли у випробовуваних була низька зацікавленість у питанні, 9 аргументів викликали у них більша згода, ніж 3 аргументу, незалежно від того, були ці аргументи сильними або слабкими.
Група, з якою ми себе ідентифікуємо, називається референтною групою, оскільки ми співвідносимо з нею оцінку і регуляцію своїх думок і дій. Референтна група служить системою відліку, що дає нам не тільки конкретні переконання і установки, але також і спільну позицію, з якою ми дивимося на світ, - ідеологію або набір готових інтерпретацій соціальних проблем та подій. Якщо ми з часом приймаємо ці погляди і інтегруємо ідеологію групи в свою систему цінностей, значить, дана референтна група створила інтерналізацію. В цьому випадку процес ідентифікації може слугувати мостом між поступкою і интернализацией.
Людині не обов'язково самому бути в референтній групі, щоб на нього впливали її цінності. Наприклад, для представників нижнесреднего шару референтною групою часто є середній клас. Молодий, яка прагне до досягнень спортсмен може використовувати в якості референтної групи професійних спортсменів, приймаючи їх погляди і іншими способами намагаючись будувати себе за їх подобою.
Якби всі ми ідентифікували себе тільки з одного референтною групою, життя була б проста. Але більшість з нас ідентифікують себе з кількома референтними групами, із-за чого ми часто опиняємося під суперечливим тиском. У розділі 17 ми наводили приклад, як єврейка, яка має свій бізнес, може відчувати перехресне тиск з-за того, що її етнічна референтна група дотримується ліберальних позицій, а референтна група в бізнесі - консервативних. Але, мабуть, найбільш відомий приклад конкуренції референтних груп - це конфлікт, пережита багатьма молодими людьми, між референтною групою своєї сім'ї і референтної групою, яка домінує в коледжі або серед інших однолітків. Найбільш всебічному аналізу такого конфлікту було присвячено класичне Беннингтонское дослідження Теодора Ньюкомба, в якому вивчалися політичні установки всього складу Беннингтонского коледжу, невеликого політично ліберального коледжу у Вермонті. Час проведення дослідження (1935-1939) служить корисним нагадуванням, що це не нове явище.
Сьогодні Беннингтонский коледж приваблює ліберальних студентів, а в 1935 році більшість студенток (тоді це був жіночий коледж) походили з багатих консервативних сімей, причому більше двох третин батьків були пов'язані з республіканською партією.
Головною знахідкою Ньюкомба було те, що з кожним роком студентки Беннингтона все далі відходили від установок своїх батьків і наближалися до традицій коледжу. Наприклад, у президентській кампанії 1936 року близько 66% батьків воліли кандидата - республіканця Елфа Лендона кандидату від демократів Франкліну Рузвельту. Лендона підтримували 62% беннингтонских новачків і 43% другокурсників, але всього 15% студенток випускних і предвыпускных курсів.
У більшості цих жінок зростання лібералізму відображав обдуманий вибір між двома конкуруючими референтними групами. Дві жінки розповідають, як вони зробили цей вибір:
Все своє життя я ображалася на надмірну опіку гувернанток і батьків. В коледжі я від цього позбулася або, напевно, краще сказати, змінила її на очікування інтелектуального схвалення вчителів і більш компетентних студенток. Тоді я виявила, що не можна бути реакціонером і інтелектуально респектабельною людиною одночасно.
Стати радикалом означало мислити самостійно і, фігурально висловлюючись, показати носа своїй родині. Це означало також інтелектуально ідентифікувати себе з персоналом та студентками, на яких я найбільше хотіла походити.
(Newcomb, 1943, р. 134, 131).
Зауважте, що друга жінка використовує термін «ідентифікація» в тому самому сенсі, в якому ми використовуємо його. Далі, ці жінки описують сукупність змін, викликаних як соціальними винагородами і покараннями (відступлення), так і потягом до обожнюваної групі, якої вони прагнули наслідувати (ідентифікація).
Від ідентифікації до інтерналізації
Як вже згадувалося, референтні групи служать також системою відліку, що дає їх членам новий погляд на світ. Спільнота Беннингтона, особливо його персонал, давало студенткам погляд на Велику депресію 30-х років і загрозу Другої світової війни, чого не могла зробити їх багата і консервативна домашня середовище, і це підштовхнуло їх від ідентифікації до інтерналізації:
Мені не знадобилося багато часу, щоб зрозуміти, що ліберальні установки престижні... Я стала либералкой насамперед з-за їх престижу; і я залишаюся нею з-за важливості проблем, навколо яких будується мій лібералізм. Чого я хочу зараз - це навчитися успішно вирішувати проблеми.
Престиж і визнання завжди були для мене всім... Але я витратила чимало крові, намагаючись бути чесною сама з собою, і в результаті я дійсно знаю, якими мають бути мої установки, і розумію, які наслідки вони будуть мати для мого власного життя.
(Newcomb, 1943, р. 136-137).
Багато хто з наших найважливіших переконань і установок спочатку ґрунтуються на ідентифікації. Всякий раз, коли ми починаємо ідентифікувати себе з нової референтною групою, ми вступаємо в процес «примірки» нових переконань і установок, які вона наказує. Те, у що ми насправді віримо», - це потік, здатний змінюватися день від дня. Перший рік у коледжі часто чинить на студентів саме таку дію; багато погляди, які студенти приносять з собою з референтної групи своєї сім'ї, ставляться під сумнів студентами та персоналом, що мають дуже різне соціальне становище та інші переконання. Ці нові переконання студенти часто «приміряють» дуже енергійно і переконано тільки для того, щоб потім відкинути їх заради ще більше нових, коли виявляють, що вони не цілком їм підходять. Це природний процес росту. Хоча цей процес насправді ніколи не закінчується для людей, які залишаються відкритими для нового досвіду, у роки навчання в коледжі він прискорюється, перш ніж у людини сформується ядро постійних переконань, яке продовжує потім добудовуватися вже не так швидко і радикально. Те, що відбувається в коледжі, - це розвиток ідеологічної ідентичності з різними переконаннями і установками, які піддаються перевірці, щоб перейти потім від ідентифікації до інтерналізації.
Як зазначалося раніше, перевага інтерналізації перед поступкою полягає в тому, що викликані нею зміни підтримують самі себе. Первісним джерелом впливу не треба відслідковувати індивіда, щоб забезпечити схоронність цих змін. Значить, тестом для інтерналізації служить довгострокова стабільність викликаних переконань, установок і поведінки. Зберігся викликаний ідентифікацією лібералізм студенток з Беннингтона, коли вони повернулися в «справжній світ»? Відповідь - так. Два наступні дослідження жінок з Беннингтона, проведених 25 і 50 років тому, показали, що вони залишилися либералками. Наприклад, на президентських виборах 1984 року 73% колишніх випускниць Беннингтона віддали перевагу демократичного кандидата Уолтера Мандейла республіканському кандидатові Рональду Рейгану порівняно з 26% серед жінок того ж віку і освітнього рівня. Крім того, близько 60% колишніх випускниць Беннингтона були політично активні, причому більшість із них (66% ) перебували в демократичній партії (Альвін, Cohen & Newcomb, 1991; Newcomb et al, 1967).
Але ми ніколи не переростемо нашу потребу в ідентифікації з підтримуючими нас референтними групами. Політичні переконання жінок з Беннингтона залишалися стабільними ще й тому, що вони після коледжу знайшли для себе нові референтні групи - друзів і чоловіків, які підтримували схильності, що сформувалися у них в коледжі. Ті, хто вийшов заміж за більш консервативних чоловіків, частіше були політично консервативні у подальшому житті. Як зазначав Ньюкомб, ми часто вибираємо референтні групи, тому що вони розділяють наші установки, а потім ці групи, в свою чергу, допомагають підтримувати і розвивати їх. Зв'язок замикається. Розрізнення ідентифікації та інтерналізації корисно для розуміння соціальних впливів, але на практиці розвести їх не завжди вдається.
Колективне прийняття рішень
У повсякденному житті багато рішення приймають не індивіди, а групи. Члени сім'ї спільно вирішують, де проводити відпустку; суддівське журі визнає підсудного винним; міська рада голосує за збільшення податків на власність, або президент і Об'єднаний комітет начальників штабів вирішують послати війська в зону міжнародного конфлікту. Що спільного у такого прийняття рішень з прийняттям рішень окремим індивідом і чим вони різняться? Групові рішення - вони краще або гірше? Чого в них більше: ризику або обережності? Вони більш розсудливі або необачні? См.→