Прояснення позицій, формулювання інтересів і цілей

Важливо перейти з режиму бодалки "стінка на стінку" до прояснення позицій, що комусь дійсно важливо, хто що хоче в результаті добитися. Це буває дуже непростим завданням: люди легко формулюють, що їх не влаштовує, але сильно не можуть конкретно сформулювати що вони насправді хочуть.

Продажу

Які можуть бути інтереси у покупця? Різні: якість, надійність, новизна, відносно низька ціна, багатофункціональність.

Сімейні конфлікти

У сімейних конфліктах які інтереси? Зберегти дружні відносини, може він вам потрібен для якихось дій - як радник, як джерело інформації. А в чому його інтереси? Їх може бути багато, і це потенціал, ресурс для того, щоб провести переговори більш ефективно. Інтереси: сфера впливу, бажання щось довести, амбіції, бажання приховати правду, якісь конкретні матеріальні інтереси - джерело грошей, інтерес захисту - він сильний, мудрий, нехай мене ще й захищає.