Професійна імпровізація в контексті ефективного поведінки

Автор - Ігор Герасимов. Стаття надіслана до редакції 02.04.2011

----

Вік живи - вік вчися тому, як слід жити. Сенека

Тема особистісної ефективності особливо актуальна на сучасному етапі розвитку суспільства, коли багато чого в житті досягається завдяки особистісним якостям людини, його здатності вирішувати поставлені завдання, долати труднощі, різні перешкоди на шляху до намічених цілей. У цій статті я розкрию свій погляд на тему ситуаційної ефективності, а саме, здатності досягати поставлені цілі в різних життєвих і професійних ситуаціях...

Люди прагнуть до розвитку, до успіху, до здатності вирішувати поставлені задачі, досягати поставлені цілі... - це віяння сучасного суспільства - перемагає найсильніший, просунутий, впевнений, професійний.

Від того, наскільки ефективно людина поведе себе в тій чи іншій ситуації буде залежати не тільки виконання якої-небудь поточної, актуальної задачі, але й не рідко, його подальша доля, та формування внутрішньої життєвої позиції - самодостатньою, впевненою, або тривожною, ущербної, залежною...

Хтось може запитати - «чи обов'язково завжди вигравати»? - такого не буває... так, вигравати завжди не виходить. На цей випадок мені сподобалося висловлювання головного винороба з кінофільму «Хороший рік», коли він звернувся до свого підростаючому племіннику: «Чоловік повинен приймати свою поразку з тим же витонченістю, з яким святкує перемогу. Прийде час і ти зрозумієш, що людину вчать не перемоги - саме програші стають джерелом мудрих думок, в числі яких і та, що перемагати набагато приємніше. Життя така, неминучі поразки, і треба намагатися, щоб вони не стали правилом...».

Отже, ефективну і багато в чому спонтанну роботу фахівця своєї справи я називаю «професійна імпровізація»...

Що таке професійна імпровізація в контексті ефективного поведінки?

«Професійна імпровізація - це багато в чому неусвідомлена здатність людини діяти ефективно, по ситуації, досягаючи поставлених цілей... (синонім «неусвідомлена компетентність»).

Професійних імпровізаторів можна, наприклад, побачити тут:

Є люди, які від народження професійні імпровізатори... Є такі, які набувають таку імпровізацію системним, професійним навчанням... А є, до речі, таке «навчання», яке скоріше не розвиває, а навпаки...

Наприклад, я бачив на своєму віку не мало професійних менеджерів, які програвали переговори просто тому, що не до місця використовували завчені на тренінгу технології (навчити їх навчили, а от де і як застосовувати, мабуть забули... або мова йде зовсім про особистісної ригідності - не без цього...).

Якось ми сиділи з директором одного з готелів у нього в кабінеті, і тут як раз заходить менеджер по продажам якихось там чистячих порошків, зубних паст, щіток (вони з ним раніше чи співпрацювали, то просто були знайомі). Так от, розмова виглядав приблизно наступним чином:

«Добрий день! Ви чистите зуби? Яким порошком? І як після цього ваші зуби?... А ось мій порошок і т. д...». Далі він зробив коротку презентацію своїх порошків, і почав домовлятися про партії, на що отримав досить швидке і категоричне«Ні». Коли він пішов, директор з трохи поморщенным особою, сказав приблизно наступне: «Він що, просто так не міг увійти і по-простому - так і сяк, у мене є те і те, а у тебе буде це і це...- я думаю, ми б домовилися...» (не люблять у нас просунуті підприємці, коли з ними ось так по-дурному і як з дурнями...).

А ось те, що побачене мною діалог продавця з авторинку і потенційного, але недовірливого клієнта, який, цікавився японської і не першої свіжості іномаркою:

«Я дивлюся на вас і бачу, що ви трохи стурбовані, так? Так от, я скажу вам дещо, що нікому зазвичай не кажу..., те, на що накладено табу, і яке зараз ми будемо порушувати. Такі люди як ви, покупці, приходьте сюди зі своїми очікуваннями, страхами і забобонами, думаючи, що всі ми тут шахраї і хочемо вас розвести, хочемо висмоктати з вас всі соки. І тому ваші друзі кажуть вам- «іди туди, але будь на чеку, дивися за цими хлопцями, перевіряй, і не кажи відразу «так», а то залишишся в дурнях». І ви зараз питаєте себе, коли цей хлопець почне свої штучки...

От ви не знаєте, а японці прораховують все до дрібниць, прораховують всі в микронометрах...»

- «В микронометрах?»

-«Так у микронометрах... ми вимірюємо все в сантиметрах, міліметрах, а вони в микронометрах. Один мікронометр, це грубо кажучи товщина одного людського волоса, їх витворяють механіки на такому обладнанні..., ну це як якщо б ми з тобою робили операцію на серці мухи... Так, слухай, ти мені подобаєшся, нічого, якщо я буду з тобою по-свійськи? я тобі розповім дещо між нами, добре? Вони тестують і перевіряють всі ці запчастини в Японії, вони доводять і доводять їх до розуму... вони проганяють їх за сім тисяч миль... колектори розпечені до межі, підшипники летять до чортової матері, двигуни плавляться і вони починають перевіряти де і що дало збій..., усувають, і починають перевіряти знову. Ось чому цей народ за якісь там 20 років обскакав усіх..., а інакше і бути не могло».

- «І цей автомобіль вони також перевіряли?» - «Звичайно...»

Якщо не враховувати мотиваційний компонент даного продавця, то він все зробив досить професійно, при тому, що все було під ситуацію і під клієнта... Тут і вміння гнучко зняти опір, і контакт, і забалакування, і тонка гра на емоціях, амбіції, і чітке знання продукту, і відпрацювання заперечень ще до того, як вони виникли і, найголовніше, все в тему, все під клієнта.

Що лежить в основі професійної імпровізації і як вона розвивається.

Для того, щоб досягти професійної імпровізації, необхідно розвивати певні особистісні якості (гнучкість, креативність, артистизм, зрілість, впевненість...), і постійно тренувати ситуаційну ефективність, всебічно розбираючи отриманий досвід, і знаходячи найкращі варіанти поведінки, псиологического впливу.

Ситуаційну ефективність людини я визначаю 3 основними здібностями людини.

А саме:

1. Вміння швидко оцінити ситуацію: хто ваш партнер по взаємодії, який він, що йому треба, як він себе веде, чому так себе веде... І що ви самі хочете отримати по закінченню взаємодії..
2. Якщо ситуація складна, то здатність швидко продумати умови, при яких опонент захоче з вами співпрацювати або робити по-вашому.
3. Вміння ці умови створити, тобто розробити стратегію, тактику впливу і діяти... природно і невимушено. Це можуть бути як окремі кроки, так і цілі комбінації.

Розберемо якості, знання, вміння, які цю ситуаційну ефективність забезпечують...

Отже, ми всі вміємо ходити з дитинства, але на скільки правильно ми ходимо?... Віртуоз спілкування, впливу, психологічного впливу... «професійний імпровізатор»- який він? ... якими якостями володіє?

• Гнучкість, спритність, впевненість, а так само уміти грати і підігравати... і при цьому ніякої награності - все природно і натурально.
• Знання людей, їх психології, знання життя у всіх її соціальних і духовно-моральних розрізах, тобто мати сильне соціальне свідомість і адаптивний розум.
• Володіння повним набором технік і тактик психологічного впливу, уміння гнучко і не нав'язливо ними користуватися.

Отже, в загальних словах, що і як необхідно розвивати для того, щоб все частіше здобувати перемоги, і все рідше відчувати розчарування від невдач і поразок.

Впевненість

Звідки вона береться? (див.→)

• Сила духу, сила волі.

Це «внутрішній стрижень» - з ним народжуються і за життя зміцнюю т - успіхом, досвідом, здатністю долати труднощі.

• Сила розуму, знання

Людина, яка знає, «що і як робити» впевнений, тому що має особливу перевагу. Вчіться, розширюйте свою свідомість, пізнавайте, розбирайтеся... і знайдете особливу впевненість, впевненість розуміє, знає, мудрої людини.

• Соціальна самодостатність

Це коли ти не просто розумний і сильний, але ще й успішний, забезпечений, при своїй справі. І не забуваємо - «головне не те, хто ти є, а як ти до цього ставишся...»- і це правда (читаємо далі).

• Висока самооцінка і свобода від комплексів, чужої думки, страхів, падінь і невдач

Така свобода дає відчуття розкутості, природності, незалежності, спонтанності. Позбавляйтеся, вичавлюйте з себе всі низьке, маленьке, не потрібне... стабілізуйте самооцінку і внутрішня свобода зробить свою справу...

Соціальна зрілість

Як розвивати соціальну зрілість? Як поглиблювати і розширювати свою свідомість?

Зауважу відразу, свідомість буває широким, всеохоплюючим, а може бути вузьким і обмеженим... може бути глибоким, що проникають в саму суть..., а може бути поверховим, не далеким...

Чим більше ви знаєте про людей, про життя, про ситуаціях, і не знаєте на поверхневому, а на глибокому і системному рівні - тим ширше і глибше вище свідомість...

Розвивати свідомість можна звичним способом - методом проб і помилок, розбором отриманого досвіду... А можна навчанням ... у більш зрілих, які знають, вміють... або спостерігаючи за розумними, цікавими, успішними людьми... наприклад, у фільмах, в житті, в книгах...

Спритність, винахідливість, креатив

Справжній профі впливу, "імпровізатор" - оригінальний, незвичайний, знайде вихід з будь-якої, навіть самої безвихідній ситуації...

Не кожному дано... але розвивати можна: тренуванням, спостережливістю, освоєнням різних технік, «фінтів», вирішуючи життєві задачі, а саме, програючи ситуації, і програючи не одним, а багатьма різними способами... Не лінуйтеся! Розбирайте по поличках ситуації, шукайте цікаві, незвичайні ходи... Включайте в собі артиста... І з часом помітите, як різноманітність, винахідливість увіллється в вашу душу, стане частиною вашого Я...

Гнучкість

Дуже важлива якість. Це здатність людини мінятися... змінювати свій вигляд, поведінка - все по ситуації, по партнеру, за мінливих обставин... Гнучкість теж тренується і легше тренується у гнучких з народження людей... Важче - у прямолінійних, принципових і т. д.

Як?

Тут необхідно вчитися розуміти, відчувати ситуацію: розуміти партнера, розуміти його мотиви, помічати, як він змінюється по ходу зустрічі, як змінюється його настрій, поведінку, тактика спілкування... і найголовніше, чому змінюється? А ви в свою чергу, спостерігаючи все це, теж своєчасно змінюєтеся, підлаштовуючись, впливаючи... непомітно, природно, гнучко...

Володіння повним набором тактик і технік впливу, психологічного впливу

Володіння техніками впливу в системі, уміння ними користуватися вільно, технічно, майстерно - необхідні навички "професійного імпровізатора". Що тут: техніки, прийоми встановлення контакту з будь-якою людиною і в будь-яких ситуаціях, техніки відкритого переконання, техніки гнучкого переконання, переконання, обходу, запобігання, відпрацювання заперечень і опорів, , а так само різні хитрі і нестандартні ходи, маніпуляція свідомістю, вміння розробляти комбінації, гнучко призводять до потрібного результату... і т. д.