Користування владою

Один лише мотив влади не є гарантією успіху. Люди повинні поєднувати цей мотив з іншим таким чином, щоб витримати належний баланс між владою, досягненням, аффилиацией і контролем над імпульсами. Вони також повинні навчитися стратегій успішного використання влади. Незважаючи на те що деякі з цих стратегій і тактик мають свою негативну або маніпулятивну бік, багато з них вимагають чутливості до потреб інших, вміння співпрацювати і формулювати цілі демократичним способом. Застосовувана демократичним способом, розумна і чутлива до потреб інших людей влада може стати частиною ефективного лідерства. Іноді люди, позбавлені мотиву влади, можуть набувати порівняльну досвідченість в її питаннях. Нерідко ці люди виявляють, що їм необхідні деякі знання про владу для того, щоб реалізовувати свої цілі, і що вони можуть опинитися в невигідному становищі, якщо будуть уникати влади і її носіїв. Наприклад, університетські професори, які бажають ввести новий навчальний курс на своєму факультеті, можуть виявити, що їм потрібні знання про владу, навіть незважаючи на свою незацікавленість у ній. Ці професори стикаються з необхідністю розуміти дії влади, з тим, щоб провести свою пропозицію про новому курсі через комісії, що займаються розробкою і затвердженням навчальних планів.

Стратегії відображають ретельне планування людьми свого майбутнього, оскільки вони пов'язані зі складними послідовностями дій (наприклад, придбання ділових зв'язків і розвиток ресурсу, формування образу переможця), реалізація яких тягне за собою безліч наслідків. У свою чергу, тактики пов'язані з більш конкретними діями, оказывающимися корисними в певному часі і місці у процесі реалізації специфічних цілей. Брислин розробив великий перелік стратегій і тактик, корисних в придбанні та використанні влади, проілюструвавши кожну з них відповідними прикладами.

Більшість стратегій передбачають розробку ретельно продуманих відносин з іншими людьми.

Придбання зв'язків і обмін послугами

Міцні відносини з іншими виявляються необхідними в силу того, що жодна людина не в змозі володіти всіма тими вміннями та знаннями, які потрібні для розробки і реалізації складних проектів.

Належать до системи ділових зв'язків люди не обов'язково виявляються друзями, з якими підтримуються тісні емоційні стосунки. Швидше ці люди виявляються корисними один одному в силу того, що вони обмінюються послугами. Якщо люди перестають бути корисними один одному, вони випадають із взаємної системи ділових зв'язків, однак при цьому можуть знову включитися в неї по закінченні часу, якщо в них виникає потреба один в одному.

Люди відчувають себе зобов'язаними відповідати на такі послуги: вони очікують отримувати і давати. Придбання і підтримка ділових зв'язків може здаватися холодним і бездушним, і тим не менше люди повинні вміти обмінюватися послугами з іншими людьми, якщо їм належить розробляти складні проекти і якщо вони хочуть бути поінформованими стосовно подій, що відбуваються в надрах великих організацій. Багато хто з носіїв влади знають сотні людей, з якими вони можуть обмінюватися послугами, але вони просто не в змозі підтримувати з усіма ними тісні емоційні стосунки.

Розвиток ресурсу

Для того щоб стати повноправним учасником системи ділових зв'язків, люди повинні мати ресурсом, який стає джерелом тих послуг, які вони можуть запропонувати. В аналізі влади виділяють 7 категорій ресурсів:

• Гроші
• Статус
• Інформація
• Послуги населенню
• Любов і секс
• Товари
• Час і енергію, які люди можуть віддати участі у різноманітних проектах.

Формування позитивного іміджу та репутації переможця

«Стратегія малих перемог». Людям вдається більш ефективно взаємодіяти і використовувати здібності інших, якщо вони володіють позитивним чином переможця. Переможець - це особа з репутацією успішного, вміє домагатися свого, здатного ставити і досягати поставлених цілей людини. Коли люди мають репутацію вміють домагатися свого, інші прагнуть завоювати їхню прихильність.

Карл Вайк пропонує з метою формування такого позитивного іміджу використовувати «стратегію малих перемог». Замість постановки надзвичайно честолюбних цілей, в реалізації яких існує серйозний ризик зазнати поразки і придбати популярність невдахи, Вейк пропонує розбивати проекти на послідовність кроків з реальними шансами на успіх. По мірі того, як люди досягають успіху в реалізації цих кроків, вони набувають сприятливу репутацію. Позитивна репутація допомагає в придбанні ресурсів, які, в свою чергу, дозволяють їм ставити перед собою наступні, більш честолюбні цілі.

Оскільки одна із сторін людської природи полягає в тому, що іншим подобається більшою мірою пов'язувати себе з переможцями, ніж з переможеними, люди, що досягають успіху в цих проміжних цілях, будуть залучати до себе прихильників, готових взяти участь у їх наступних підприємствах.

Тонкість цієї стратегії полягає у збереженні в секреті кінцевих цілей і організації своєї поведінки таким чином, як якщо б кожна із проміжних цілей була єдиною метою, до якої людина прагнула в певний проміжок часу. Якщо кінцева мета стає широко відомою і виявляється у фокусі уваги інших людей, невдача в її досягненні може підірвати репутацію. Якщо на передній план виставляються проміжні і досяжні цілі, людина може претендувати на успіх у кінцевої мети по мірі їх досягнення.

Тактики пов'язані зі специфічними і певними способами дій, які дозволяють людям домагатися підтримки і переборювати опір опозиції.

Тактика «пробних куль»

Нагадує витік інформації, однак при цьому самі джерела ідей організовують такий витік. Ідеальний «пробна куля» містить в собі суть пропонованої ідеї, але виконується таким чином, щоб при необхідності можна було від неї відмовитися. Заздалегідь повинна бути передбачена не тільки сама можливість відмови, але і продуманий такий його спосіб, щоб від цього не постраждав імідж носія влади.

У політиці «пробні кулі» можуть запускатися колишнім чиновником високого рангу. Такий державний чиновник в газетному інтерв'ю або в телевізійному політичному «ток-шоу» заявляє про те, що адміністрація планує деякі зміни в політиці. Якщо подальша реакція політичних коментаторів або виборних представників виявляється сприятливою, то тоді вже президент може внести офіційну пропозицію. Якщо ж реакція виявляється вкрай несприятливою, нинішня адміністрація може відмовитися від цих ідей, стверджуючи, що вона їх не розглядала і що колишній чиновник просто висловлював свою громадянську думку в приватному порядку.

Чіткі образи і звернення до особистого досвіду

Для того щоб забезпечити собі підтримку інших людей, повідомлення повинні містити чіткі образи, здатні надовго зберігатися в пам'яті. Потенційні носії влади, які бажають привернути увагу до своїх ідей, змушені вступати у конкуренцію за увагу людей. Однією з тактик залучення уваги є персоналізація повідомлення.

Чіткі образи можуть забезпечуватися на основі апеляції до особистого досвіду. Люди, залучені в особисті переживання, формують чіткі запам'ятовуються образи, оскільки їх власні дії і спостереження стають частиною їх способу політичної проблеми.

Наприклад, якщо розглядається пропозиція про виділення додаткових коштів новому центру лікування онкологічних захворювань, для потенційних прихильників можна організувати екскурсію з метою ознайомлення їх із сучасним медичним обладнанням. Під час цієї екскурсії можна влаштувати їм зустріч з декількома дітьми, симпатичними і кмітливими. Потім підкреслити, що позитивні прогнози на одужання деяких з цих дітей перебувають у прямій залежності від доступності сучасних засобів медицини.

«Пісочниці» і «буки»

Деякі тактики особливо корисні у подоланні опору опозиції запропонованим ідеям. Одна з них полягає в тому, щоб ізолювати опонентів - «відправити у пісочницю», тобто доручити їм виконання важливої, на перший погляд, задачі, яка не має далекосяжних наслідків щодо політики розвитку організації. Ця тактика широко використовується в університетах. Адміністрації факультетів нерідко доводиться стикатися з групами невдоволених студентів, які протидіють політики, пов'язаної з введенням додаткових обов'язкових курсів. Представник адміністрації в цьому випадку може попросити таких студентів провести дослідження тих видів навчальних курсів, які випускники університету вважають для себе найбільш корисними як з точки зору пошуку роботи, так і щодо перспектив професійного зростання. Студенти можуть приступити до реалізації цього, здавалося б, серйозного і відповідального доручення, але в дійсності адміністрація факультету може приймати рішення про обов'язкових курсах незалежно від конкретних результатів дослідження.

Іншим видом тактики, що використовуються для подолання опору опозиції, є апеляція до «буків». Діти дізнаються про існування «бук» як джерел суворого покарання за те, що вони не діляться своїми цукерками з друзями, або за те, що вони демонструють зневажливе ставлення до інших дітей. Стосовно взаємин дорослих, «буки» - це невизначені, неявні джерела сили, на які може посилатися носій влади.