Переговори: література по темі

Вільям Фішер "Переговори без поразок або шлях до порозуміння"

Класична книга про переговори в режимі співробітництва

Принципи книги:

Враховувати людський фактор і людей відокремлювати від проблеми
Інтереси, а не позиції
Шукати взаємовигідні інтереси
Шукати і ґрунтуватися на принципах, що влаштовують обидві сторони
Найкраща альтернатива обговорюваного угоди

Джим Кемп "Скажіть спочатку немає"

Автор протиставляє свій підхід теорії "переговорів без поразок" з одного боку в рекламних цілях, а з іншого - дійсно розкриває багато важливих питань про яких у Фішера нічого не сказано.

Принципи книги:

Головне - ставити правильні питання. Шукати "біль". Уникати закритих питань, краще відкриті в стилі "Чим я можу бути Вам корисний". Презентація при продажу - працює слабо, вона закликає покупця напружуватися і слухати. Якщо ж витягнути "біль" і дати "таблетку", опонент буде Ваш. Презентація (як спроба потрапити з гармати по горобцю) при цьому може не знадобитися.

Сама слабка позиція на переговорах - нужда. Добре віддавати перевагу, погано потребувати. Не грати в крутого хлопця, грати на "я не ок, ти ок".

Не вестися на емоції - ні позитивні, ні негативні. Самостійно вести переговори від обох емоційних полюсів.

Ніколи не тиснути на співрозмовника, будуючи свої пропозиції так, щоб він міг сказати "ні" - це розташовує до довіри.

Раннє "так" - найчастіше обман або виверт, "може бути" - не несе смислового навантаження, "ні" - позиція, від якої можна відштовхуватися.

Дослідження опонента перед переговорами.

Бюджет переговорів обидві сторони вкладають час, емоції, гроші. Важливо відслідковувати ці вкладення та їх співвідношення, а також вміти збільшувати бюджет іншої сторони і зберігати свій.

Не важлива дружба, не важливо подобатися. Важливо повагу.

Емоційний багаж - озвучувати свої побоювання спочатку, щоб вони не перешкодили переговорів. "Я юрист, нас не дуже люблять згідно з опитуваннями громадської думки. Це нікого не напружує? Ні, нікого? Ок, я радий що всі тут люблять юристів.".

Парламентер не контролює результат переговорів. Реально він контролює лише свої дії і може підвищити ймовірність успішного результату. Не потрібно замикатися на спробах "закрити угоду" (тим більше якщо немає потреби).

Мати "місію" - щось подібне розуміння глобального сенсу своєї діяльності, або максимуму життя. Місія допомагає провести межу між вигідною операцією і шкідництвом для своєї компанії.

Шукати тих, хто справді ухвалює рішення.

Порядок денний (дивно, але з 3-х описаних авторів він єдиний хто пише про план переговорів): проблеми, емоційний багаж, що ми хочемо від ситуації, що станеться потім.

Гевін Кеннеді "Домовитися можна про все"

Цікава книга, як мені здається, "з миру торгівлі"

Значущі принципи книги:

Починати з максимальної "ціни" (або позиції), яка взагалі може бути оцінена як реалістична.

Хтось відсіється, але вигода з тими, з ким вийде - все-одно це перекриє.

Ніколи нічого не поступатися даром, якщо ми не на благодійному фонді.

Жодних поступок. Поступки не допомагають розташувати до себе, скоріше опонент може "озвіріти".

Найкраще слово парламентера: "якщо".

При вимозі поступок, ми можемо додаючи "якщо" змінювати комбінації в реченні, поступаючись в одному аспекті але навантажуючи в іншому.

Найкращий питання переговорів: "що, якщо?".

Дійсно, корисний питання при укладанні різних домовленостей щоб уникнути подальших непорозумінь.

Бути "лисом" або "совою", але не "вівцею" або "бараном".

Ця лінія у вигляді тестів проходить у автора через всю книгу. Переговірників він ділить на пасивних, яких легко розвести на будь обіцянку повітряних замків, упертих, які не можуть зрушити з позиції, а також на "пройдисвітів" (лис) і "супер пройдисвітів" (їх він чомусь називає совами за "мудрість").