Як розробити програму тренінгу: основні вправи
Будь-яка програма тренінгу складається з міні-лекцій та різних вправ. І типів вправ всього п'ять. В минулій статті ми докладно розглянули вправи-разогревы. А сьогодні також детально розберемо основні вправи.
Ще їх називають тематичними.
- Це вправи, які безпосередньо тренують ті вміння, за якими учасники прийшли на тренінг.
Це головні вправи у тренінгу. Звідси і їх назва. На тренінгу ораторської майстерності - це вправи, що формують уміння виступати на аудиторії, вміння правильно жестикулювати, вміння відповідати на складні питання. У тренінгу продажів - це вправи, виробляють вміння з'ясовувати потреби, використовувати лійку питань, працювати із запереченнями і т. п.
- У навыковом тренінгу (завдання яких, як раз, виробляти необхідні вміння) саме основні (тематичні) вправи повинні займати найбільшу частину часу тренінгу. До 70% від загального часу.
- У мотиваційних тренінгів завдання інша - створити в учасників потужну мотивацію до змін, сформувати у них важливі усвідомлення про себе, про стосунки, про світ. Такі тренінги можуть містити зовсім мало основних вправ, а часом і зовсім обходитися без них.
Як дізнатися основне це вправу чи ні? Легко. Потрібно просто поставити собі запитання: яке вміння воно тренує? Якщо вміння не тренується - значить це не основне вправу.
Важлива умова для основної вправи - воно повинно бути побудовано так, щоб у ньому встигли попрацювати всі учасники тренінгу. Основна вправа, де потренувалися лише кілька осіб з групи - неприпустимо. Адже всі учасники в рівній мірі мають право отримати ті вміння, за якими прийшли на тренінг.
Тому основні вправи найчастіше проводяться в парах або трійках...
І ще в міні-групах по 4-6 чоловік. Ці конфігурації якраз дозволяють зробити так, щоб відпрацювати вміння встигли всі учасники тренінгу.
Наприклад, ми проводимо тренінг ораторського майстерності, і хочемо, щоб кожен учасник вийшов перед групою і сказав промову на 3 хв. Припустимо, у нас на тренінгу 16 учасників. Якщо кожен буде виходити на загальне коло і виступати, це займе у нас більше 2-х годин 3 хв. на виступ плюс 5 хв. на зворотний зв'язок (адже багато хто захочуть висловитися, все-таки тренінг ораторського майстерності), разом 128 хвилин на групу та плюс ще легендарне «те та се»...
Звичайно, проводячи тренінги, ми намагаємося встигнути якомога більше, і часу традиційно не вистачає. Вправа на 2-2,5 години - розкіш. Да і ще важливий момент - група занудьгує, енергетика, залученість і мотивація учасників сильно «просяде», якщо ми будемо 2 години робити одне і те ж.
Який же вихід? Виходу два:
- Скоротити кількість виступаючих. Ми пропонуємо виступити 4-5 «найсміливішим». Для них - величезний досвід. Після аналізу плюсів і мінусів кожного виступу переходимо до міні-лекції про інструменти ефективного і запального виступу. Хороший варіант! Просто це буде вже не основна вправа, тому що більшість групи в ньому нічого не потренировало.
- Розділити учасників на міні-групи. Наприклад, 4 «найсміливіших» учасника виступають на загальну групу, їм дається розгорнута зворотний зв'язок під керівництвом тренера. Потім ми формуємо 2 команди, в кожній з яких повинні опинитися по 2 вже виступили людини (нехай вони будуть «капітанами команд») і по 6 ще не виступили учасників. Тепер в міні-групах необхідно продовжити роботу так, щоб виступили всі. «Капітани» організовують процес і якісну зворотний зв'язок. Тренер підходить то до однієї, то до іншої команди, допомагаючи в зворотнього зв'язку.
Що ми маємо в другому варіанті:
- Час скорочується з 2 годин до 1 години 20 хвилин.
- При цьому вміння тренують всі учасники.
- Тонус і включеність учасників на набагато більш високому рівні, т. к. вони працювали самостійно, були залучені, задіяні.
- Плюс ми дали можливість активним учасником проявитися в ролі «капітанів команд», що добре для групової динаміки, т. к. прискорить розподіл ролей в групі. Але це вже зовсім інша історія... І ми її обов'язково розберемо в наших наступних статтях.
Якщо потрібно ще скоротити час - значить, даємо виступити 3-4-м активним учасникам, потім формуємо 3 команди, в кожній з яких буде по 4 не виступали учасника. З часу отримуємо приблизно 1 годину. І всі вище перераховані плюси зберігаються.
Робити більше 3-х команд в рамках наших умов (16 учасників) вже не виправдано. Втратиться відчуття виступу перед аудиторією, якщо перед вами буде сидіти тільки 2-3 слухача. Тут тренеру завжди потрібно шукати розумний компроміс, щоб і навантаження на учасників зберігалася, і економити час.
Основні вправи - це масштабні, тривалі вправи. Часто вони займають від 30 хвилин до 1,5 годин. Оскільки кожен учасник повинен добре проробити те вміння, яке закладається в даній вправі, то кожному потрібно дати достатньо часу, щоб не доводилося поспішати. І так само важливо дати достатньо часу на зворотний зв'язок, адже вона в основних вправах не менш цінна, ніж сама відпрацювання.
Коли колеги приносять мені свої нові програми тренінгів з проханням переглянути, внести правки і я бачу, що основна вправа відведено 10-15 хвилин - це відразу викликає у мене сумніви. Ну не буває так )). Або вміння вибрано ну вже дуже дрібне. Чи дано недостатньо часу на опрацювання. Або ж беруть участь у результаті не всі...
Звідки ж брати основні вправи?
Тут є гарна новина - їх досить легко створювати самим! Просто беремо ситуації, кейси з життя, пов'язані з темою нашого тренінгу і перекладаємо їх на вправи. Посоздаем?
- Тренінг продажів? Нехай це буде вправу в парах. Один - продавець, інший - покупець. Продавцеві потрібно продати запропонований нами товар покупцеві відповідно до тієї схеми, яку ми дали. Наприклад, ми тільки що вивчили, як будувати воронку питань для з'ясування потреб клієнта. Завдання продавця: використовуючи дану «воронку» здійснити продаж.
Скільки дати часу на роботу? Оскільки «воронка» нова, учасникам доведеться уважно думати, підбирати потрібні слова, тому часу потрібно дати чимало. Наприклад, 7-10 хвилин на роботу в одну сторону. Вибір часу, звичайно ж, залежить і від складності товару.
Відразу після того, як час на «продаж» завершилося обов'язковий компонент - зворотній зв'язок всередині пар. Це вкрай важливо. Зворотній зв'язок дає можливість «продавцю» відрефлексувати свою роботу, проговорити свої відчуття, не накопичуючи їх. Зворотній зв'язок дозволяє обом учасникам в парі закріпити розуміння воронки питань.
- Вправа, проведене без зворотного зв'язку (відразу після завершення «продажі») втрачає своєї ефективності до 50%!
Як краще побудувати зворотний зв'язок в основних вправах?
1. Спочатку завжди краще дати висловитися того, хто «продавав»: Які відчуття? Наскільки ефективною вийшла «воронка» на його погляд?
2. Потім дати можливість висловити «покупцеві» свою думку: чи Була ефективно використана «воронка»? Що вийшло добре? На що ще варто звернути увагу і доопрацювати?
3. Якщо ми плануємо виводити зворотний зв'язок на загальний коло, то краще спочатку дати можливість учасникам висловитися всередині пар, а тільки потім вже виводити її на всю групу.
Але повернемося до створення основних вправ. Так само легко придумувати основні вправи для будь-якої іншої теми тренінгу:
- Тренінг впливу? Будь ласка. Шукаємо кейси з життя, де важливим є уміння впливати. Учасники в парах. Одна сторона - водій, який порушив правила, тому що дуже поспішає в аеропорт. Друга сторона - даішник, який його зупинив. Водієві важливо переконати даішника відпустити його як можна швидше і без штрафів.
Запитуємо себе, де ще в житті є яскраві випадки впливу? Наприклад, один з пари - чиновник, який може дати потрібну довідку, а може і не дати її (рішення буде приймати він). Завдання другого - переконати чиновника за 7-10 хвилин видати таку довідку.
- Тренінг міжособистісних стосунків у парі? І ми хочемо навчити учасників домовлятися. Відмінно! Значить, буде грати роль чоловіка, другий - дружини. І їм треба за 10-15 хвилин домовитися: вони будуть купувати машину (бажання чоловіка) або нові меблі в кухню/шубу (бажання подружжя). Сума грошей обмежена - або те, або інше, підлогу машини і підлогу шуби - не можна :-) . Домовляємося!
Звичайно, логічно ставити основні вправи після міні-лекції, в якій ви дали якусь схему, яку і потрібно відпрацювати в даній вправі. У наших прикладах ми дамо перед основними вправами схему «воронки питань», «алгоритм ефективного переконання» і міні-лекцію про те, «як легко домовитися в парі». До речі, про те, як робити сильну, запам'ятовується міні-лекцію ми теж поговоримо в одній з наступних розсилок.
Як бачите, створювати основні вправи для тренінгу досить просто. Якщо ж ви захочете додати в свою скарбничку готові і "смачні" основні вправи, ви завжди можете придбати їх у нашому розділі «Вправи для тренінгів». Ставте фільтр «основні вправи» і вибирайте те, що вам потрібно!
А нам залишилося розглянути ще 2 професійних тренерських моменту:
- Пари або трійки? Що вибрати?
Всі наші вправи можна провести і в трійках. Тоді третій буде грати роль «спостерігача».
У чому плюси і мінуси спостерігача? Він як людина, не залучений у процес продажу, дасть більш об'єктивну і більш глибоку зворотний зв'язок. Це плюс. Буде потрібно в 1,5 рази більше часу, щоб попрацювали всі. Це мінус (хоча іноді і плюс :-) ). Оскільки всі учасники трійки пройдуть 3 кола продажу, то вміння освоїться на набагато більш стійкому рівні. Це безсумнівно плюс!
Отже, робота в трійках (у порівнянні з парами) дає більш глибокий рівень опрацювання, формує більш стійке вміння, але вимагає більше часу.
Ще варто врахувати, що робота в трійках вимагає певного рівня довіри в групі. Просто «продати товар колезі» або «продати товар, коли за твоєю продажем стежить спостерігач» - для більшості учасників тренінгу це «дві великі різниці».
Тому на перших етапах тренінгу краще давати роботу в парах. Робота в парах швидше за все формує довіру в групі. Коли довіра сформовано, і учасники готові відкрито працювати - даємо основні вправи в трійках.
Який товар продавати в рамках основного вправи?
Тут є 2 основних варіанти: будувати продаж на реальний товар - те, що учасники продають в житті. Або на нереальному для них товар, з яким вони в житті не працюють.
Багато тренери вибирають завжди працювати на реальний товар. І помиляються. Адже освоїти новий спосіб дії на реальний товар - набагато складніше! Дуже багато «хвостів», минулого досвіду, який тягне до звичного способу продажу, учасники «скочуються» «як робили завжди», а не тренують ту схему, яку запропонував тренер.
Чим складніше вміння, ніж важливіше нам, щоб учасники його правда освоїли - тим краще робити це на «нереальному» для них товар!
Зазвичай вони продають автомобілі? Значить, хай в основному вправі продають телефони. Або нехай продадуть один одному банку кави за запропонованою вами схемою.
До речі, чим незвичніше «нереальний товар», тим сильніше це підвищує залученість, енергетику учасників, їх інтерес до вправи.
Наприклад, завдання «продати лисому гребінець» або «сніг ескімосові» зазвичай допомагає не тільки потренувати вміння, але і сильно бадьорить учасників.
Звичайно ж, освоївши нове уміння на нереальному товар, обов'язково потрібно потім перенести його на реальний товар, дати можливість учасникам перекласти його на свою специфіку.
Тому важливе вміння досвідчені тренери часто дають 2 основні вправи:
- Перше - ліпше. У парах і на нереальному товар.
- Друге - складніше. Наприклад, у трійках і на реальний товар.
І тоді уміння дійсно формується! І наші тренінги стають по-справжньому ефективними!
Ну, пора б уже закінчувати...Так багато хочеться сказати, що ніяк не виходить писати короткі статті )). Давайте «на солодке» розглянемо приклад реального основного вправи для тренінгу продажів.
Тренер в міні лекції знайомить групу з технологією грамотного пропозиції ЧПВ:
- Риси (червоний)
- Переваги (яскраво, виділяється з інших)
- Вигоди (на вас будуть звертати увагу)
Далі дає вправу, назвемо його «Зоряний час»:
Після того, як ми дізналися про алгоритм пропозиції ЧПВ, логічним буде відпрацювати його, що називається, на «кішках». Кішками в нашому випадку виступлять пластикові стаканчики.
Далі тренер ділить групу на міні-групи по 5-6 чоловік, і роздягнений кожній групі однакові пластикові стакани (по одному на групу).
Кожній команді необхідно придумати максимальна можлива кількість ланцюжків ЧПВ на пластиковий стаканчик. На цю роботу дається 10 хвилин.
Далі ми з вами зіграємо в аналог колись існувала популярної дитячої передачі «Зоряний час». Одна команда називає свою ланцюжок ЧПВ, інша повинна назвати своє. І так, по черзі, поки список або фантазія не вичерпаються. Інтерес в тому, що ланцюжка завжди повинні бути новими і повторювати вже названі ланцюжка, у тому числі названі іншою командою не можна.
Але я сподіваюся, всі розуміють, що риса може бути одна, а вигод і переваг з цієї риси може бути декілька, і відповідно на одну рису можна побудувати кілька ланцюжків ЧПВ.
Групи по черзі називають ланцюжка ЧПВ, поки вони не зникнуть. Тренер коментує ланцюжка, якщо в них є неточності (наприклад, переплутані переваги та вигоди) виправляє, підказує.
Час на всі вправа: близько 30 хвилин.
Необхідні ресурси: пластикові стаканчики по числу груп.
Отже:
- Це основна вправа? Так.
- Яке вміння воно тренує? Складати ланцюжки за схемою ЧПВ.
- Беруть участь всі? Так, в обговоренні та виробленні ланцюжків беруть участь всі в міні-групах.
- На реальному або нереальному товар побудовано вправу? На нереальному (пластикових стаканчиках). А значить, схема ЧПВ засвоїться швидше, а сама вправа пройде бадьоро й енергійно.
Після цієї вправи доречно було б дати ще одне основна вправа на тренування ЧПВ вже на реальний товар, щоб закріпити вміння і інтегрувати його в ситуацію учасників.
Ось у нас вже народжуються і цілі шматочки тренінгів!