Найкраща Альтернатива Обговорюваного Угоди

Найкраща Альтернатива Обговорюваного Угоди (НАОС) - основний фактор, що визначає співвідношення сил на переговорах.

Як визначити, яка позиція у двох переговірників (родичів, друзів, колег, партнерів, політиків і т. п.) сильніше а кому швидше потрібно підлаштовуватися, щоб досягти угоди? За кількістю грошей? Фізичній силі? Красу? Іноді й так, але не обов'язково. Справа в тому, що кожні конкретні переговори прив'язані до якогось контексту. Мультмиллиардер, що потрапив у пустелю, буде готовий віддати всі свої мільярди власнику води - і об'єктивно все-одно позиція у нього буде більш слабкою. Великий майстер переговорів з копійкою в руках не зможе скупити весь супермаркет, навіть якщо він відточував свою майстерність сорок років. У складних переговорах між двома державами, армія одній з яких на голову перевершує опонентів кількісно і якісно, перевага явно не на стороні скільки завгодно авторитетного лідера другої сторони.

Якщо сформулювати, від чого ж залежить перевагу, то відповіддю і буде НАОС. У обох учасників переговорів завжди є альтернативні можливості. І той з переговірників, яким його власна альтернатива більш бажаною і легка ніж іншому, завжди має перевагу. Роботодавець може взяти іншого працівника, працівник піти на роботу до когось ще. На будь-яких ринках НАОС тісно переплетений з економічною ситуацією. Коли, наприклад, кажуть що зараз "ринок роботодавця" мають на увазі що у роботодавця дуже багато цікавих альтернатив у виборі співробітників.

Люди, не бажаючі (не вміють) сприймати концепцію НАОС всерйоз іноді виявляються просто наївними - на місці роботодавця вони хочуть найняти за ціну куди менше середньоринкової дуже хорошого фахівця, а на місці працівника - за рахунок одного тільки перебору роботодавців отримувати зарплату в три рази вище, ніж дають у середньому на ринку. Такі люди схожі на тому самому парламентерові, що хоче скупити супермаркет за копійку за рахунок позитивних емоцій і своїх численних талантів.

НАОС дуже легко ілюструвати на прикладі відносин роботодавець і працівник, але насправді його значення не втрачає сили майже в будь-яких переговорах. У відносинах частіше веде той, кому простіше знайти іншу пару, і це складно коригується будь роботою над собою для його партнера. В бізнесі у того, у кого дуже багато клієнтів (або бажаючих ними стати), значно менше мотивації працювати з одним з них, постійно бажаючим збити ціну і включає постійні капризи. У кого слабше альтернатива і кому соглащение потрібніше - той компенсує розрив будь-якими методами, найчастіше грошима.

Про значущість НАОС в як завгодно буденних, повсякденних переговорах вам буде цікаво поспостерігати самостійно. Дуже сильно пов'язані з НАОС як економіка (по суті світова економіка і є прояв НАОС мільярдів людей на тих ринках де вони взаємодіють) так і пошук партнера для шлюбу або можливість умовити людину приєднатися до недільної вечірці. Я ж тут зауважу кілька нюансів цієї концепції, з якими зіткнувся сам.

Меч у піхвах

Дипломати і майстри переговорів, звичайно, в більшості випадків розуміють важливість і силу НАОС.

На Сході була цікава традиція - самурай повинен був все життя заточувати і підтримувати у формі мистецтво володіння мечем, навіть для того, щоб оголити його для бою хоча б один раз. Не розуміючи принципу НАОС можна подумати що це досить безглуздий і абсурдний ритуал. Але якщо розібратися... Сильна альтернатива не дозволяє застосовувати її в більшості випадків, при цьому укладаючи більш сильні угоди чим не маючи в запасі. Людям зі сторони це може здаватися внутрішньою впевненістю, майстерністю переговорів, непохитністю та іншою психологією - але часто все куди простіше. Уявіть, Вас зупинив на вулиці хуліган і попереджає, що хоче обшукати кишені. Ви знаєте, що можете або не заперечувати, або відповісти запереченням. Але раптом заперечення не спрацює, що тоді буде? Звичайно, страшно. А тепер уявіть, що Ви, приміром, майстер спорту з боксу (у вас газовий балончик в кишені?) і знаєте, що Ваша найкраща альтернатива угоди - впустити невдалого грабіжника на землю за мить. Чи Не правда, страху заперечити стало істотно менше? І правда, якщо Ви заперечите то швидше за все це буде дуже переконливо, навіть якщо актор Ви ніякої?

Якщо перед співбесідою (бесідою про підвищення зарплати) Ви вивчили альтернативні пропозиції і якісь з них вважали досить привабливими, ви підете на бесіду з куди кращим настроєм, ніж без них.

Якщо чоловік або дружина запускають себе так, що протилежної статі стають малоцікаві (забуваючи про НАОС) то часто через деякий час вони виявляються в дуже невигідній ситуації, коли примхливий чоловік робить що хоче, а за відсутністю альтернативи доводиться терпіти. Ось чому все життя стоїть "гострити меч" - щоб до цього не доходило. І всі майстри переговорів віддають собі в цьому звіт, максимально готуючись (дізнаючись НАОС свій, дізнаючись НАОС опонента, зміцнюючи свій НАОС) кожним відповідальним переговорів.

НАОС - це грубо, краще обійтися без нього (я звик вирішувати питання позитивно)

Часом пояснюючи концепцію НАОС доводиться чути такі заперечення. Я хочу зауважити, що озвучувати НАОС - дійсно делікатний момент, завжди вимагає максимум уважності і тактовності. Люди, які постійно всім заявляють про свої альтернативи - мають дуже складну репутацію, з ними складно мати справу. Сказати чоловікові що якщо небажана поведінка повториться - ви розійдетеся - це одне і іноді - нормально. Говорити про це кожен день - це і знижує серйозність Ваших намірів і дратує. Найчастіше якщо вже про це потрібно сказати, то бажано максимально пом'якшити і підкреслити, що така альтернатива є, але все-таки хотілося б домовитися по-хорошому.

З іншого боку, сплош і рядом зустрічаються випадки коли люди приймають важливі рішення (одружуються, беруть на роботу, укладуть контракти) а про силу НАОС опонента (чи навіть свого) розуміють набагато пізніше. Припустимо, мене взяли на роботу, розповівши мені про перспективи і можливості через кілька років і навіть сказавши кілька компліментів. А через якийсь час я раптом дізнаюся, що середньоринкова ціна мені - в два рази вище. В результаті і я і роботодавець втрачаємо масу часу і сил, розриваючи відносини. А все тому, що я не вивчив НАОС (або побоявся озвучити) в свій час, а також мою НАОС не вивчив чи не захотів озвучити роботодавець.

Політика

Розуміння концепції НАОС не тільки накладає обмеження, але і дає переговірнику величезний фронт роботи для творчості. Вивчити, посилити, зміцнити НАОС перед переговорами - найголовніше у відповідальній ситуації. Іноді це перетворюється в політику. Співробітник, який зумів пов'язати на собі більшу частину справ у фірмі, знає що може тепер набивати собі ціну - з його відходом у фірми "встане" все сильно і надовго. Причому це пов'язано не так з його реальної компетентністю, професіоналізмом і здібностями - це скоріше політика і вміння послабити НАОС протилежного боку.

Гроші, зв'язки, посади, звання - все це стає ефективним важелем впливу, коли вдається використовувати ці ресурси для НАОС.

Відносність

Звичайно, у використанні НАОС не обходиться без тонкощів. Якщо етикетка на продукті пише що коштує ця консерва 30 рублів, то все зрозуміло. Але на людях немає такої етикетки. Ціна бухгалтера з досвідом роботи два роки - сорок п'ять? А може, я працював в дуже серйозній фірмі? А може я талановитий і розумний (розумніше та ефективніше середньоринкового бухгалтера). А може, у мене талант саме Вашої сфери діяльності? А може, корисні зв'язки?

Звичайно, найчастіше однозначно НАОС виявити не так то просто. Саме з таких питань - по різним змінам НАОС в різні сторони в основному працює і психологія. Наприклад, навіщо люди намагаються здаватися впевненими? Тому що незалежно від реальності, так створюється враження кращої НАОС. Можна для зміцнення своєї НАОС подружитися з потрібною людиною? Найчастіше - так. Насправді варіантів для творчості часто дуже багато.

Лукавство

Так, іноді люди відверто брешуть або трохи прикрашають. Недоговорюють. Замовчують. Перебільшити свою справжню НАОС чи згустити фарби намагаючись штучно послабити НАОС опонента ("наша фірма - найкраща для вас можливість зробити кар'єру" (ой чи це можливо?)) - дуже поширене явище в особистих, що в ділових відносинах. Вдаватися до таких методів самим - вирішуйте самі. Напевно, залежить від ситуації. Думати а не зраджує реальну НАОС опонент? Так, завжди, особливо з важливих питань і з співрозмовниками, в чесності яких не впевнені.

І головне - в тих життєвих ситуаціях, які для Вас дійсно значущі - завжди підтримуйте здатність володіти мечем. Нехай він і може пролежати в піхвах все життя - так всім буде краще.